按照消費(fèi)人群、采購(gòu)頻率、消費(fèi)習(xí)慣及產(chǎn)品用途等要素可以將快銷品類分為食品飲料類、家居日用類、煙酒類。諸如包裝食品、水飲、乳制品、清潔個(gè)護(hù)、家居日雜、煙酒企業(yè)都適用本案例分享。

作為優(yōu)音全資子公司，依托公司全行業(yè)70萬(wàn)+企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)音氪團(tuán)隊(duì)對(duì)快消品企業(yè)痛難點(diǎn)有著較深入的認(rèn)知，比如電銷場(chǎng)景下企微通過(guò)率不高、復(fù)購(gòu)率難以提升、從電商平臺(tái)遷移至私域困難、小程序商城打開率不高等等。

隨著電商的蓬勃發(fā)展，中國(guó)的快消品行業(yè)發(fā)展迅速，企業(yè)也面臨更多的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式獨(dú)木難支，布局私域逐漸成為必然之路，優(yōu)音氪團(tuán)隊(duì)針對(duì)快消品類的業(yè)務(wù)場(chǎng)景以及具體想要解決的訴求，與大家一起探討行業(yè)私域經(jīng)驗(yàn)。

公域流量見頂，獲取流量的渠道、平臺(tái)趨于飽和，各平臺(tái)的推廣費(fèi)用越收越高，進(jìn)而導(dǎo)致獲客成本越來(lái)越高，紛紛陷入“增收不增利”的泥沼難以自拔。

多數(shù)企業(yè)都逐漸意識(shí)到這樣的燒錢行為無(wú)疑是一個(gè)“不歸路”，不能永無(wú)止境的去燒錢，所以近兩年就誕生了這樣的一個(gè)關(guān)鍵詞——“存量時(shí)代”。

存量時(shí)代新客留存和客戶口碑價(jià)值持續(xù)產(chǎn)生會(huì)是缺位部分，傳統(tǒng)增長(zhǎng)范式在此時(shí)已經(jīng)逐漸失靈，在產(chǎn)品力、品牌力未能造成碾壓性消費(fèi)決策驅(qū)動(dòng)的情況下，效率工具和優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)成了影響成單最重要的參數(shù)，即通過(guò)私域工具提升服務(wù)效率。

淘寶SEO、電商優(yōu)化....圍繞第三方平臺(tái)的流量搶奪早已形成完整產(chǎn)業(yè)鏈，電商推廣成本一漲再漲，但私域流量幾乎是免費(fèi)的，因?yàn)橐坏┌延脩魪牡谌狡脚_(tái)引入到私域流量池中，比如企微結(jié)合SCRM構(gòu)建的私域流量池，那其實(shí)就是企業(yè)自己的領(lǐng)域了，企業(yè)可以在私域池內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

私域不僅降低推廣成本，同時(shí)也拉近了企業(yè)和老客戶之間的聯(lián)系，利于開展二次經(jīng)營(yíng)、復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹，老客戶愿意為你安利更多新用戶，等于幫你在免費(fèi)宣傳推廣，無(wú)形中產(chǎn)生裂變。

所以私域流量的曝光成本遠(yuǎn)低于平臺(tái)曝光成本，即使是較少的資源投入也可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的推廣，而這種精準(zhǔn)的推廣還能產(chǎn)生二次流量。

對(duì)于快消品企業(yè)來(lái)說(shuō)，即使在淘寶或者京東等電商平臺(tái)獲得了高的銷量，但是這些消費(fèi)群體實(shí)際上是與企業(yè)無(wú)關(guān)的，企業(yè)只有把消費(fèi)者引流到自己的流量池里來(lái)，才算屬于企業(yè)自己的用戶，然后再針對(duì)自己的用戶提供后續(xù)的有針對(duì)性的服務(wù)。

比如上文中茅臺(tái)上線“i茅臺(tái)”app,茅臺(tái)本身不經(jīng)營(yíng)線上店鋪，而是依靠經(jīng)銷商模式，但是經(jīng)銷商的觸達(dá)畢竟有限，且管理難度較大，即使茅臺(tái)始終處于賣方市場(chǎng)仍舊開始布局?jǐn)?shù)字化私域營(yíng)銷以提高營(yíng)銷可控性。還有作為高端酸奶品牌的卡士在淘寶等第三方電商平臺(tái)有著100多萬(wàn)訂閱但仍舊在去年布局了微信生態(tài)，開始構(gòu)建品牌自己的私域流量池。

私域流量將用戶引入進(jìn)企業(yè)更可控的一個(gè)池子中，不用考慮平臺(tái)限制也不用考慮平臺(tái)屬性，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地觸達(dá)，真正的做到運(yùn)營(yíng)可控、推廣可控、效果可控。

私域流量運(yùn)營(yíng)可以使企業(yè)與消費(fèi)者建立更緊密的聯(lián)系，配合多樣且靈活的觸達(dá)方式，企業(yè)可以策劃有趣的促銷活動(dòng)或者撰寫優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，增加品牌與粉絲粘性。

當(dāng)下最常用的玩法就是分享文章/鏈接/視頻、優(yōu)惠券的發(fā)放、領(lǐng)取福利獎(jiǎng)勵(lì)、H5活動(dòng)等等，這些都是對(duì)私域流量裂變和提升的手段。但是營(yíng)銷活動(dòng)一定要遵循短期利誘和長(zhǎng)期價(jià)值的規(guī)律，小的優(yōu)惠活動(dòng)背后更應(yīng)該有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。

比如我?guī)湍惴窒砹艘粋€(gè)活動(dòng)，但是我可能會(huì)得到一個(gè)抽獎(jiǎng)紅包；我通過(guò)我的社交關(guān)系達(dá)到裂變的效果，就可以得到想要的獎(jiǎng)品。任何人不管是在線下和線上，都不會(huì)在一個(gè)商業(yè)環(huán)境中無(wú)私付出，畢竟這是一個(gè)資源交換和資源共享的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

私域流量可以更好的防止用戶的流失，特別是通過(guò)跟用戶頻繁的進(jìn)行互動(dòng)之后，你推薦的產(chǎn)品對(duì)他們來(lái)說(shuō)是更有接受度的。并且通過(guò)我們與私域用戶互動(dòng)和對(duì)話的過(guò)程，建立起信任，讓用戶更穩(wěn)定。

通過(guò)企業(yè)朋友圈和私聊等操作，讓我們?cè)谟脩裘媲斑M(jìn)行多次曝光，也能起到喚起用戶記憶的作用，久而久之，回購(gòu)率就會(huì)提高。也可以直接以溝通的方式發(fā)送優(yōu)惠活動(dòng)等開展二次經(jīng)營(yíng)。

好的品牌反映好的聲譽(yù)。在某種程度上，它可以幫助用戶消除選擇的困難。例如，市場(chǎng)上手機(jī)品牌多種多樣，不考慮價(jià)格因素的話，很多人心目中都會(huì)首選蘋果，這個(gè)“首選”就是用戶對(duì)品牌的認(rèn)可。

私域流量池里的溝通可以拉近品牌和用戶之間的距離，不管企業(yè)大小，掌握私域思維，都能有效增加用戶粘性和忠誠(chéng)度，私域流量轉(zhuǎn)化的核心是信任，基于優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生的信任。

除了推廣服務(wù)、直播帶貨之外，快消品行業(yè)也會(huì)頻繁開展促銷/優(yōu)惠等活動(dòng)去進(jìn)行獲客。通過(guò)在新媒體平臺(tái)發(fā)布一些內(nèi)容和營(yíng)銷活動(dòng)，多數(shù)企業(yè)還是會(huì)選擇微信公眾號(hào)或者微信小程序進(jìn)行。

通過(guò)優(yōu)音氪SCRM的社群群發(fā)、企業(yè)朋友圈等功能，只需運(yùn)營(yíng)人員在后臺(tái)配置好活動(dòng)內(nèi)容后，通知對(duì)應(yīng)的員工以企微的形式一鍵發(fā)布即可。

基于完善的微信生態(tài)，企業(yè)微信、微信公眾號(hào)、視頻號(hào)、小程序等產(chǎn)品之間沒有任何傳播壁壘，企業(yè)可以以各種復(fù)合形式發(fā)起活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)組合營(yíng)銷。

優(yōu)音氪SCRM還提供了裂變?nèi)蝿?wù)寶功能，企業(yè)只需遵循短期利誘和長(zhǎng)期價(jià)值的規(guī)律去開展裂變活動(dòng)即可快速實(shí)現(xiàn)裂變。

傳統(tǒng)的電商企業(yè)都會(huì)在郵寄包裹里放置微信二維碼卡片，以返券或紅包等方式吸引客戶添加員工微信，然而快消品顧客較多，個(gè)人微信難以做到同時(shí)服務(wù)多個(gè)客戶，未及時(shí)服務(wù)的客戶就很容易流失。且微信官方對(duì)微商行為一直有著比較嚴(yán)厲的打擊，依托SCRM+企微即可解決上述痛點(diǎn)。

優(yōu)?氪SCRM能將多個(gè)企業(yè)成員與客戶的來(lái)源設(shè)置到一個(gè)二維碼中，客戶掃碼后自動(dòng)分流添加好友，同時(shí)還有以下優(yōu)勢(shì)：

1、生成渠道二維碼:在后臺(tái)生成活碼并使用，即可清晰統(tǒng)計(jì)到各個(gè)渠道帶來(lái)的客戶數(shù)據(jù)

2、發(fā)送不同渠道歡迎語(yǔ)：可給不同渠道來(lái)源的客戶自動(dòng)發(fā)送定制化歡迎語(yǔ)或見面禮

3、支持多員工分流：對(duì)于大型的引流活動(dòng)，可設(shè)置一個(gè)或多個(gè)員工接待的渠道活碼，實(shí)現(xiàn)分流

4、為新客戶自動(dòng)打標(biāo)簽：通過(guò)渠道活碼功能，可自動(dòng)打標(biāo)簽

5、員工離職可動(dòng)態(tài)更換接待員工：渠道活碼里有某一員工離職了，可在后臺(tái)更換，同時(shí)渠道活碼不會(huì)作廢

通過(guò)各種方式將客戶引流到企業(yè)微信中后，要對(duì)這些客戶進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)、跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化。這個(gè)階段企業(yè)就需要針對(duì)不同客戶想要改善的痛點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性的內(nèi)容輸出和邀請(qǐng)參與活動(dòng)。

優(yōu)音氪SCRM支持企業(yè)客戶通過(guò)自定義標(biāo)簽完善用戶畫像。依托用戶畫像，企業(yè)客戶能夠多方面了解用戶，從用戶需求到行為習(xí)慣，都可進(jìn)行多維度分析，并根據(jù)不同的用戶人群屬性，定制不同的營(yíng)銷方案，體現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的高效轉(zhuǎn)化。

標(biāo)簽體系的搭建可以從點(diǎn)到面逐步建設(shè)，快消品企業(yè)可以從客戶來(lái)源、性別、需求量、周期等簡(jiǎn)單維度入手。后續(xù)根據(jù)業(yè)務(wù)形態(tài)、營(yíng)銷方式慢慢迭代和擴(kuò)充。

標(biāo)簽的數(shù)量和顆粒度大小直接影響著客戶畫像的真實(shí)、可靠程度，細(xì)節(jié)越多的標(biāo)簽所形成的客戶畫像越能洞察有效的客戶信息，輔助企業(yè)決策，提升銷售轉(zhuǎn)化。

快消品使用周期短、消耗速度快、消費(fèi)頻率高，所以高復(fù)購(gòu)率是企業(yè)關(guān)注的重中之重。維護(hù)好老客戶的價(jià)值非常重要，因?yàn)槔峡蛻艨赡軙?huì)為企業(yè)在不經(jīng)意間做口碑營(yíng)銷，并且老客戶本身就是企業(yè)最好的案例展示。

在企業(yè)的發(fā)展歷程中，一定積累了大量的過(guò)往客戶和現(xiàn)有客戶資料，但束之高閣的客戶資料不能發(fā)揮有效價(jià)值就是企業(yè)資產(chǎn)的浪費(fèi)。優(yōu)音氪SCRM提供有批量加好友功能，企業(yè)只需要上傳Excel表格模板到后臺(tái)即可將表格內(nèi)的客戶清單快速同步到企業(yè)微信中，同時(shí)能將導(dǎo)入數(shù)據(jù)按特定的分配模式分配到指定的員工手中，員工收到添加好友任務(wù)提醒消息后可一鍵外呼或復(fù)制手機(jī)號(hào)添加客戶企微好友，后續(xù)還能及時(shí)反饋添加情況。

客戶自然復(fù)購(gòu)行為暫且不談，企業(yè)想提升復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹量，可以結(jié)合圖文內(nèi)容和策劃專屬活動(dòng)的形式，對(duì)復(fù)購(gòu)/轉(zhuǎn)介紹的老客戶給與優(yōu)惠券回饋、紅包回饋等行為，提升粘性和產(chǎn)品依賴。

通過(guò)優(yōu)音氪SCRM的標(biāo)簽功能，對(duì)客戶的購(gòu)買周期和消費(fèi)頻次做好研判，在固定的時(shí)間周期為客戶推送即將消耗完的產(chǎn)品和優(yōu)惠活動(dòng)。

對(duì)于快消品行業(yè)而言，隨著電商的發(fā)展，內(nèi)卷已經(jīng)非常嚴(yán)重，基于微信生態(tài)的私域布局，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)白熱化的第三方電商平臺(tái)而言，反而更加有機(jī)會(huì)，將消費(fèi)過(guò)的客群留在自己的私域池里實(shí)現(xiàn)反復(fù)購(gòu)買才是未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。