（ 實(shí)習(xí)生史敦鋼對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）

作為當(dāng)下公認(rèn)的運(yùn)營(yíng)私域流量最佳“載體”工具，企業(yè)微信自誕生來，一直以“開放”“免費(fèi)”著稱。使用企微做私域運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，近兩年也一路飆升，已經(jīng)突破了1000萬家。

正值與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手釘釘、飛書鏖戰(zhàn)至白熱期，企微近日突然宣布，平臺(tái)即將調(diào)整收費(fèi)模式。他們針對(duì)平臺(tái)服務(wù)商的結(jié)算政策，將從之前的“平臺(tái)技術(shù)服務(wù)費(fèi)”，轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;平臺(tái)接口調(diào)用許可費(fèi)”。

收費(fèi)模式的變化有什么玄機(jī)嗎？收費(fèi)對(duì)企微官方、SaaS軟件服務(wù)商和企業(yè)客戶到底意味著什么？而重度依靠企微生態(tài)的私域運(yùn)營(yíng)又將走向何方？本文試從以下幾點(diǎn)進(jìn)行分析。

如果用一個(gè)已有產(chǎn)品來比喻，企業(yè)微信和第三方應(yīng)用的關(guān)系就好像蘋果應(yīng)用商店和APP應(yīng)用。

根據(jù)企微解釋，第三方應(yīng)用是由第三方服務(wù)商提供的辦公應(yīng)用套件，管理員可根據(jù)企業(yè)辦公需要選擇安裝。目前，企業(yè)微信有開放接口1232個(gè)，第三方應(yīng)用總數(shù)1900個(gè)，覆蓋13大類別和97個(gè)行業(yè)。

過去，企微對(duì)第三方應(yīng)用服務(wù)商采取的是抽傭制——即服務(wù)商的第三方應(yīng)用接入企微平臺(tái)后，以應(yīng)用與客戶發(fā)生交易后的收款資金為準(zhǔn)，抽取10%的費(fèi)用，被稱為“平臺(tái)技術(shù)服務(wù)費(fèi)”。

但在調(diào)整后，從收費(fèi)模式上來說，“抽傭制”變成了“人頭制”，即按照第三方應(yīng)用調(diào)用接口的賬號(hào)數(shù)量分階梯繳費(fèi)——服務(wù)商開的賬號(hào)數(shù)越多，費(fèi)用越低。從收費(fèi)的對(duì)象來看，主要面向第三方應(yīng)用和代開發(fā)應(yīng)用的服務(wù)商，自建應(yīng)用則不受影響。從總體費(fèi)用來算，應(yīng)用在新模式下的支付比例增高了。

這也就是說，服務(wù)商的獲客成本是會(huì)激增的。根據(jù)“羊毛出在羊身上”的定律，下一步，第三方應(yīng)用集體漲價(jià)的可能性很大。比如見實(shí)的報(bào)道顯示，服務(wù)商對(duì)產(chǎn)品未來的漲價(jià)預(yù)期比例在15%-70%之間。

此外，收費(fèi)模式的解釋中還有一點(diǎn)值得注意，就是“7天窗口期”——即服務(wù)商要在購(gòu)買賬號(hào)7天內(nèi)為企業(yè)配置接口許可，否則應(yīng)用購(gòu)買7天后將不可調(diào)用接口。對(duì)于過去那些只是在平臺(tái)開通搜索和展示功能，獲客后卻引用戶繞過平臺(tái)私下交易的服務(wù)商來說，算是路堵死了。

從以上動(dòng)作，36氪企服點(diǎn)評(píng)初步分析，企微收費(fèi)主要指向以下三點(diǎn)原因。

一是凈化生態(tài)，去莠存良。

不論是從前還是現(xiàn)在，企微對(duì)第三方應(yīng)用的唯一訴求就是要遵守生態(tài)的玩法。不論是對(duì)灰色產(chǎn)業(yè)鏈和流量的清退，還是調(diào)整第三方應(yīng)用接口費(fèi)用，幾乎都指向維護(hù)企微生態(tài)的健康。

要知道作為一個(gè)龐然大物，企業(yè)微信全部的服務(wù)商總數(shù)達(dá) 12 萬，但其中騰訊自己認(rèn)可的優(yōu)秀合作伙伴數(shù)是 6000 家。

其實(shí)，在企業(yè)采購(gòu)的過程中，很難識(shí)別不同供應(yīng)商/服務(wù)商的質(zhì)量，只能簡(jiǎn)單粗暴的用價(jià)格和功能這些表面的指標(biāo)來衡量。

 打著免費(fèi)的幌子，不少所謂的“服務(wù)商”只是結(jié)合企微接口開發(fā)一些基礎(chǔ)功能，再抄一抄其它友商的產(chǎn)品UI或功能名字就推廣開賣。一些服務(wù)商根本不具備代運(yùn)營(yíng)能力，無法履約只得跑路；還有一些服務(wù)商通過灰色產(chǎn)業(yè)鏈獲取數(shù)據(jù)，或者采取虛假手段粉飾增長(zhǎng)。久而久之，一些品類會(huì)形成惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的亂象，這對(duì)頭部重度投入研發(fā)和創(chuàng)新的廠商是一種損害。

二是擴(kuò)大業(yè)務(wù)線，提升生態(tài)粘性。

在企微生態(tài)，大量中小微企業(yè)其實(shí)搞不懂自己的需求需要誰來解決，分不清是需要的產(chǎn)品是SCRM還是CDP，不知道為什么兩款不同廠商的產(chǎn)品為何不能實(shí)現(xiàn)打通。

因此，企業(yè)用戶對(duì)私域運(yùn)營(yíng)的綜合性一體化服務(wù)能力越來越看重。比如在SCRM賽道，如塵鋒、衛(wèi)瓴、致趣百川、探馬、微伴等SCRM頭部廠商，現(xiàn)在幾乎都在提供一體化產(chǎn)品+全流程咨詢服務(wù)，打通企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)、營(yíng)銷、銷售、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)鏈路，實(shí)現(xiàn)私域運(yùn)營(yíng)的全流程一體化。

當(dāng)然，企微自己也是不會(huì)放過這塊“蛋糕尖上的草莓”的。除了頭部廠商，承接這一需求的還有大量的企微代運(yùn)營(yíng)商。

在今年年初企微4.0的發(fā)布會(huì)上，企微宣布2022年會(huì)增加兩種新的模式，分別是代運(yùn)營(yíng)合作和代開發(fā)合作，代運(yùn)營(yíng)合作是指合作伙伴為客戶提供教練式的服務(wù)，幫助客戶從會(huì)用企業(yè)微信到用好企業(yè)微信，真正幫助到業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。代開發(fā)模式是為了解決部分客戶想要自建應(yīng)用，但是開發(fā)能力不足的問題，可以通過集結(jié)業(yè)界最專業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)人員，科學(xué)地幫助企業(yè)滿足定制開發(fā)的需求。

由此可見，企微接口收費(fèi)，也是為了篩掉生態(tài)中不具備集成、連接和咨詢能力的代運(yùn)營(yíng)商，倒逼有實(shí)力的代運(yùn)營(yíng)商去深度理解企業(yè)微信生態(tài)，提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品集成和咨詢服務(wù)，從而增加生態(tài)內(nèi)部的粘性。

三是解決第三方應(yīng)用同質(zhì)化問題。

近年來，企微第三方應(yīng)用平臺(tái)上，同類產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重。比如營(yíng)銷獲客類軟件，在目前基于企微生態(tài)私域流量拉新-留存-促活-復(fù)購(gòu)的打法，SCRM產(chǎn)品的功能同質(zhì)化嚴(yán)重。比如活碼引流、裂變、會(huì)話存檔、線索清洗、智能標(biāo)簽、用戶畫像、社群運(yùn)營(yíng)、聊天側(cè)邊欄功能等，方便企業(yè)一站式采購(gòu)的需要。但反過來講，這也意味著企業(yè)用戶很難短時(shí)間內(nèi)分辨不同產(chǎn)品的特色和效果，服務(wù)商產(chǎn)品也無法形成自己的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。

在成本增加已成既定事實(shí)的情況下，企微接口收費(fèi)，也是在倒逼有技術(shù)研發(fā)能力的中小型服務(wù)商聚焦產(chǎn)品創(chuàng)新，聚焦垂類細(xì)分功能，打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。

綜上所述，企微收費(fèi)趨勢(shì)也許是不可逆的，但對(duì)整體生態(tài)來說，或許并非壞事。畢竟在人人都在焦慮增長(zhǎng)的情況下，只有真正的創(chuàng)新者才能獲得最大的紅利。

為了讓更多企業(yè)用戶了解企微生態(tài)，了解相關(guān)的軟件應(yīng)用，36氪企服點(diǎn)評(píng)推薦以下幾款產(chǎn)品，供有營(yíng)銷選型需求的企業(yè)進(jìn)行參考。