2、建立大客戶回訪和跟蹤服務(wù)機制。

   通常我們所說的“跑業(yè)務(wù)”，所謂跑，就是接觸客戶，縮短與客戶的距離，有效地與客戶互動。這些都要求企業(yè)建立科學(xué)完善的大客戶走訪和跟蹤服務(wù)機制，促進客戶關(guān)系的發(fā)展，擴大合作范圍，加深合作層次，最終實現(xiàn)兩個企業(yè)之間良好的戰(zhàn)略合作，成為雙贏、相互信任的戰(zhàn)略伙伴。建立大客戶走訪和服務(wù)跟蹤機制，應(yīng)注意從三個層面上來推進：一是領(lǐng)導(dǎo)層面，二是技術(shù)層面，三是業(yè)務(wù)層面，四是服務(wù)層面，五是管理層面。

3、制定針對大客戶的銷售政策。

   大客戶和一般顧客對企業(yè)的重要性不同，決定了兩者在營銷策略上應(yīng)有所區(qū)別。這樣的區(qū)分可以保證大客戶資源的穩(wěn)定與發(fā)展。大客戶簽約數(shù)量大，回款情況好，可適當(dāng)給予一定的價格優(yōu)惠；簽約價格高，穩(wěn)定的客戶，可適當(dāng)放寬回款條件；合作情況好，未因質(zhì)量問題造成損失，可適當(dāng)增加銷售費用，增加拜訪次數(shù)。銷售費用對業(yè)務(wù)員的提成比例也要根據(jù)客戶的情況而定，對大客戶的提成比例要區(qū)別于一般客戶，要在企業(yè)把握主動權(quán)和調(diào)動業(yè)務(wù)員工作積極性兩方面尋求平衡，以達到最佳效果。

   同時，企業(yè)在大客戶維護方面也存在著諸多不足，需要對銷售策略和CRM管理方法進行系統(tǒng)的修改和完善。要保護好大客戶這一寶貴的資源，就必須建立一套科學(xué)、合理、系統(tǒng)的方法，使其不流失、不萎縮，鞏固企業(yè)的基礎(chǔ)，使企業(yè)能夠長期穩(wěn)定、高效地發(fā)展。

   作為企業(yè)CRM客戶關(guān)系管理的重要組成部分，大客戶管理更是“以客戶為中心”管理思想的體現(xiàn)。注重對大客戶的管理，是為了提高高品質(zhì)客戶的體驗，提高對企業(yè)的認(rèn)可度和客戶忠誠度，從而幫助企業(yè)更好地維護和拓展大客戶群，充分挖掘其需求。事實上，很多企業(yè)都會專門設(shè)立“大客戶服務(wù)”的專職人員甚至是部門來負(fù)責(zé)大客戶的管理，由此可見一斑。以上就是小編為大家?guī)淼拇罂蛻艄芾淼姆椒ㄓ心男┑南嚓P(guān)介紹，希望對您有幫助。