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當提到用戶運營，私域運營的思維模型時，大部分人會想到AARRR模型。
前幾年，裂變流量紅利時，這個模型確實比較好用。但今天對于80%的企業(yè)，如果還是繼續(xù)按照這個思路去做策略，可能會遇到一些困擾：
1.流量獲取難度增加，前端開口很難做大，導致漏到后端的量不夠
2.培育周期長，導致成本回收效率低，而且風險大
3.固化運營思維，容易讓人陷入“流量焦慮”，認為沒幾萬流量項目就做不了
因此，我們基于對私域的理解以及一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，把這個模型優(yōu)化了一下，取名”小蠻腰“ ，對于中小互聯(lián)網(wǎng)公司、消費品行業(yè)做私域，更實用和長久。
它的邏輯大概就是先測算目標，根據(jù)目標、品類特點、用戶需求假設一套可行的后端轉化模型，然后小批量引入一批流量進行驗證，最后根據(jù)驗證結果，反向推動前端精準流量的補給。
接下來模擬一個項目，拆解我們是如何利用這個模型去做思考的：
假如你是一家淘系電商公司，每天日均訂單500單，老板希望你把流量引到私域提高用戶價值并且?guī)?00w小GMV，你會怎么做？
根據(jù)私域最小單元商業(yè)模式，測算數(shù)據(jù)目標
首先假設私域商業(yè)模式要成立，則從天貓引流到私域的客戶，三個月內(nèi)產(chǎn)生的LTV需大于等于CAC。
如果年GMV需要100w，則季度GMV為25w。又通過調研，收集同行業(yè)的市場數(shù)據(jù)，私域引流率約10%，首單轉化20%，天貓日均500單，三個月引流到私域人數(shù)：4500，那么首次成交客戶數(shù)900。
粗略計算一下這三個月內(nèi)單客戶產(chǎn)生的LTV=交易金額/新增客戶數(shù)=55，得出前端可用于獲取客戶的成本空間在55以內(nèi)。
要達到這個目標，具體每個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)是多少呢？根據(jù)天貓數(shù)據(jù)，拿到用戶平均客單價120，復購30%。
最后按照公式GMV=私域流量*轉化率*客單價+購買客戶數(shù)*復購率*季度復購頻次*客單價，去推算能得出來：在首單轉化20%，客單價120，復購30%，情況下，季度購買頻次需要做到4.3，才能完成目標。
以上是為了更好的展示測算邏輯，任意取的數(shù)據(jù)，大家根據(jù)自己項目情況調整即可，如有其他思路歡迎交流～
尋找需求，找到和目標契合度最高的需求
通過客戶問卷、行業(yè)報告、品類數(shù)據(jù)、評論關鍵詞挖掘等方式，可以找到用戶的多種需求，假設：A、B、C、D、E五種。
然后開始分析這些需求，從中找到1-2個適合的需要，集中性深挖。需求的具體判斷緯度有很多。比如：
這樣列完后，基本能找到比較契合的需求，但是否是真實的，需要帶著問題在后續(xù)落地過程中不斷驗證。
關于需求的挖掘和分析，這里分享3個需求模型，對于剛上手做運營的朋友，可以直接根據(jù)模型去一一對應。
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是心理學中的激勵理論，包括人類需求的五級模型，通常被描繪成金字塔結構，需求由低到高逐級形成并得到滿足的。
這個模型和第二個看著好像有點類似，但實際使用區(qū)別還是挺大的。它會根據(jù)提供和不提供，用戶的滿意度來做區(qū)分。除了判斷屬于哪一類需求以外，還給出了每種需求的優(yōu)先級排序規(guī)則
由于篇幅有限，大家可以根據(jù)自己看著順眼的模型在深度了解一下。一切的策略都是從需求出發(fā)去考慮的，所以在尋找需求階段，盡量多下些功夫，避免犯一些很低級的錯誤，拖延項目的進度。
根據(jù)需求和品類情況，確定后端轉化-復購的模型，反向規(guī)劃前端誘餌
然后確定后端轉化-復購的重點，再倒推前端。這里舉幾個例子說明：
后端適合以多等級會員制社群為主，篩選出優(yōu)質客戶，進行深度的服務和運營。所以前端引流可以初級會員禮包作為誘餌，進行多環(huán)節(jié)埋點。
例子2：類似認養(yǎng)一頭牛，單sku高頻中客單
后端適合捆綁銷售，比如奶卡、做儲值、療程卡一類。所以認養(yǎng)一頭牛用了一個非常好的引流策略，即前端銷售奶卡，然后搭載小程序，讓用戶自發(fā)的掃碼兌卡，加到微信端。流程順暢，前端引流做了篩選，后端運營起來也更聚焦和省力。
因為上新頻次高，所以后端適合“快閃促銷形式”，可以是完美一直用的以社群為載體，通過流程化的社群內(nèi)容和上新產(chǎn)品的優(yōu)惠進行批量轉化，不過這種方式有個前提就是流量需要足夠多，因為單群的產(chǎn)值下滑很快，一般1-3個月左右。
另一種方式可以是以個人號為載體，每周以產(chǎn)品上新為觸點，吸引對上新產(chǎn)品感興趣的人進入社群，短時間轉化，活動結束后，群即解散。這種方式的好處是減少對客戶的打擾，同時需求更精準，轉化效果更佳。
小批量引流測試，驗證關鍵假設
搭建好了基礎的模型后，就開始進行小范圍引流驗證。淘系引流-私域常用的方式有7種，每一種的方式和優(yōu)劣勢我都放在圖里啦。
A.包裹卡引流
流程里面比較重要的是政策和卡片設計，一般分為四種類型
在選擇誘餌的時候，也有三個原則，都是踩坑得出的經(jīng)驗，盡量不要逾越：
2、從企業(yè)角度出發(fā)，與企業(yè)息息相關
選好誘餌進行mvp測試后，需要關注4個指標，當用戶進入私域一段時間內(nèi)LTV=CAC或者小于某個范圍時就可以大范圍推廣了。
1.投放量：在一個時間段內(nèi)商家的準備投放多少數(shù)量的客戶包裹出去。
2．引流率：加到微信的用戶數(shù)/投放數(shù)量。各行業(yè)包裹卡引流率水平：5％及格，10％良好，15％優(yōu)秀，超優(yōu)秀30％及以上。
3．單個引流成本：（誘餌成本+卡片成本+人工成本）/引流到私域的用戶數(shù)
4．后端轉化率：通過包裹卡進來的客戶再次付費轉化率到底如何。
B.短鏈引流
這里把短鏈引流拿出來分享，主要是因為它的使用場景很廣。抖音、QQ群、微博、短信都能用。
這 里沒有分析 AI加粉，是因為要想做到既不傷品牌又能有好的引流轉粉效果，是有難度的。
現(xiàn)在用戶普遍已經(jīng)被機器人騷擾煩了，稍微用不好，負面效果大于正向。后續(xù)再單獨起一篇詳細聊聊，有需求的朋友可以評論區(qū)留言。
好啦，以上四步都認真落地后，能拿到一個基礎數(shù)據(jù)，如果和當初目標測算設定的數(shù)據(jù)類似時，我們就判斷策略和方向是對的，然后朝著這個方向繼續(xù)深挖，不斷的復制「引流—轉化—復購」這個模型，通過一切資源去放大，實現(xiàn)增長。
如果和當初目標測算差距有點大，那就反向去檢查，看看是那個環(huán)節(jié)出問題了，重新優(yōu)化，再進行測試。
做私域，本質上也做商業(yè)，和選擇公司戰(zhàn)略有點類似，最大的挑戰(zhàn)不是如何做，而是到底應該把有限的資源投到哪些地方、選擇什么樣的模型。要想確定當前階段需要做的模型，就要明確當前的戰(zhàn)略目標是什么。
有時候增長的博弈是資源的統(tǒng)籌，而非方式的正確。
在這個過程中，需要我們時刻擺正心態(tài)，意識到在增長項目中，失敗和不能達到增長預期才是人間常態(tài)。
