在上篇的推送中，我們已經(jīng)簡(jiǎn)單介紹了什么是SDR及其特點(diǎn)。作為完整銷售流程中的一環(huán)，SDR可以說(shuō)是銷售團(tuán)隊(duì)最好的助攻伙伴。對(duì)于許多公司來(lái)說(shuō)，探索SDR團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)之間的配置與優(yōu)化，將是伴隨企業(yè)成長(zhǎng)而在一直持續(xù)的議題。事實(shí)上，SDR在組織全局中的位置會(huì)很大程度上決定了它的功能輸出，進(jìn)而影響銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于銷售最后一公里的把握。應(yīng)該如何進(jìn)行正確的布局？這篇文章將會(huì)告訴你答案。

在開(kāi)始討論SDR團(tuán)隊(duì)在整個(gè)公司組織中的位置前，我們必須要明確一個(gè)問(wèn)題，那就是，每個(gè)公司都需要SDR團(tuán)隊(duì)嗎？答案是不一定。SDR團(tuán)隊(duì)是否要考慮與組建，主要取決于兩方面的考慮。

第一方面，公司的成本。SDR團(tuán)隊(duì)最初主要出現(xiàn)于如甲骨文等一些分工細(xì)化的大公司中。隨著營(yíng)銷體系的發(fā)展，越來(lái)越多的公司也開(kāi)始設(shè)立自己的SDR部門。而對(duì)于一些初創(chuàng)型或是規(guī)模很小、效益不佳的公司來(lái)說(shuō)，他們可能不會(huì)首要考慮將資金投資在成立SDR部門中。

當(dāng)然，也有專家認(rèn)為這取決于公司發(fā)展的決策認(rèn)知，而與公司的規(guī)模以及資金的關(guān)系反而沒(méi)有那么大。如果一個(gè)公司的管理層認(rèn)為前期獲取的信息的質(zhì)量會(huì)從長(zhǎng)線的角度影響銷售業(yè)績(jī)，并且可持續(xù)地促進(jìn)品牌發(fā)展，那就會(huì)在能力范圍內(nèi)盡可能布局。如果起始資金有限，就安排一個(gè)小規(guī)模的SDR團(tuán)隊(duì)，哪怕是一個(gè)SDR專員都是可以的。而如果公司在布局的時(shí)候覺(jué)得后端的銷售、推廣更加重要，自然會(huì)將資金傾倒到其他布局中。

那么，既然要布局SDR團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該將它放置在什么樣的位置？我們不妨通過(guò)一些具體的例子來(lái)說(shuō)話。在銷售會(huì)話智能megaview.com的客戶中，大多數(shù)公司都將SDR團(tuán)隊(duì)劃分在市場(chǎng)部，來(lái)作為銷售部的強(qiáng)大后盾。基于這樣一個(gè)位置，市場(chǎng)部與銷售部之間的配比又應(yīng)該如何？研究院關(guān)注到，當(dāng)前國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的SDR團(tuán)隊(duì)人員與銷售團(tuán)隊(duì)人員比重為1:5，相較于國(guó)外的1：3的常見(jiàn)比例，國(guó)內(nèi)SDR需要為銷售團(tuán)隊(duì)助力的工作更寬泛多樣。

當(dāng)然，一部分非常看重SDR團(tuán)隊(duì)的公司會(huì)選擇比重更大的SDR團(tuán)隊(duì)布局。這又是為什么呢？對(duì)此，我們的研究員采訪到了創(chuàng)客貼SDR團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人。

據(jù)他介紹，目前創(chuàng)客貼的SDR團(tuán)隊(duì)人數(shù)與銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)的比例為1:2，可以說(shuō)兩者非常接近。而在執(zhí)行的過(guò)程中，SDR的重心主要在線索的管理，而銷售主要是負(fù)責(zé)最后一公里的事情。

之所以在SDR方面下功夫，一方面是因?yàn)樨?fù)責(zé)人考慮到了成本問(wèn)題。以目前的市場(chǎng)來(lái)看，招一個(gè)銷售的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于招收一個(gè)SDR的成本。如果因?yàn)镾DR過(guò)少而讓銷售負(fù)責(zé)更加分散的工作，也可能降低他們的工作積極性。而招收SDR不僅能夠降低成本，也能讓專業(yè)的人做專業(yè)事情。第二點(diǎn)，作為銷售鏈的前段，SDR所給到消息的準(zhǔn)確程度可以影響后續(xù)的銷售轉(zhuǎn)換。SDR給到的消息對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)就是商機(jī)，前期充足準(zhǔn)備令清洗的線索更加清晰，可以大大提高終端的轉(zhuǎn)化率。

被安排在市場(chǎng)部的SDR，可以通過(guò)三個(gè)方面來(lái)最大程度賦能銷售團(tuán)隊(duì)：

首先，在SDR與銷售團(tuán)隊(duì)間不斷細(xì)化線索的定義，令所接受到的線索更加合理。創(chuàng)客貼從去年開(kāi)始一直在優(yōu)化對(duì)于Marketing和Sales（M和S）的定義；除此之外，交付標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)也在不斷地細(xì)化。這其實(shí)是一個(gè)漫長(zhǎng)的優(yōu)化、調(diào)整的過(guò)程，但是非常有必要。在這一革新的過(guò)程中，SDR與銷售團(tuán)隊(duì)間因?yàn)橛辛烁用鞔_統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)之后，減少了扯皮的時(shí)間，從而大大提高了溝通與后續(xù)更進(jìn)的效率。這個(gè)布局，最后也帶來(lái)了高達(dá)90%的轉(zhuǎn)化率。

第二，SDR要對(duì)它的線索來(lái)源負(fù)責(zé)。一般而言，它主要通過(guò)投放、市場(chǎng)活動(dòng)以及官網(wǎng)本身等渠道獲得線索，并且反向?qū)⑦^(guò)濾、清洗后的數(shù)據(jù)反饋、輸出給銷售等部門。通過(guò)對(duì)線索來(lái)源的負(fù)責(zé)，可以促使銷售團(tuán)隊(duì)所得的線索更加精準(zhǔn)，從而令最終形成的用戶畫(huà)像也更加清晰。

第三個(gè)，對(duì)線索進(jìn)行培育。目前SDR線索劃分中，存在一個(gè)中間狀態(tài)M。處于中間狀態(tài)的企業(yè)，不完全符合目標(biāo)客戶畫(huà)像，可能是規(guī)模沒(méi)達(dá)到畫(huà)像水平、或者是業(yè)務(wù)形式還不接近畫(huà)像水平，但已經(jīng)有朝客戶畫(huà)像移動(dòng)的趨勢(shì)。所以在具體的分析過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一些企業(yè)它處于M狀態(tài)。對(duì)于這部分企業(yè)，SDR就應(yīng)該進(jìn)行一個(gè)培育的動(dòng)作，將更多的精力放在挖取這部分客戶的需求上，實(shí)現(xiàn)承上啟下的功能。

最后，我們還想提出一個(gè)許多銷售團(tuán)隊(duì)都容易掉進(jìn)去的誤區(qū)，這個(gè)誤區(qū)極可能損傷SDR在前端的努力。那就是，銷售團(tuán)隊(duì)的溝通話術(shù)過(guò)于程式化。一般而言，銷售團(tuán)隊(duì)在與客戶溝通前都有一套固定化的話術(shù)，但是這套話術(shù)有利有弊。利在于它能讓銷售代表在溝通時(shí)有個(gè)大體框架，不至于慌了手腳或者是文不對(duì)題；弊則在于銷售們不容易變通，而是專注于重復(fù)性、機(jī)械性地問(wèn)問(wèn)題。現(xiàn)實(shí)中每個(gè)客戶的情況都不一樣，如果用同一套話術(shù)，就會(huì)傷害到很多SDR所建議的潛在客戶，從而造成大量客戶流失。

SDR本身與客戶建立關(guān)系的時(shí)間非常短，但在這個(gè)期間，客戶還是很可能問(wèn)一些問(wèn)題。那么作為SDR，我們又該快速而高效地輸出？

創(chuàng)客貼的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，具體話術(shù)應(yīng)該視不同的環(huán)境以及產(chǎn)品來(lái)定。但總體來(lái)說(shuō)，SDR需要掌握在1分鐘內(nèi)獲取對(duì)方的信任與興趣：

首先，前30秒的溝通中，SDR應(yīng)該通過(guò)介紹自己來(lái)引起對(duì)方的興趣，吸引對(duì)方想要了解你們是干什么的。

其次，后面的30秒，主要需將重心放在業(yè)務(wù)需求挖掘上，可以嘗試去試探一下對(duì)方是不是符合我們的用戶畫(huà)像，并據(jù)此來(lái)做一些預(yù)約或是進(jìn)一步的邀請(qǐng)。

第三，想要引起對(duì)方興趣，不妨在前期做一些基本的小調(diào)查。每一個(gè)線索過(guò)來(lái)，都會(huì)帶有一些標(biāo)簽，SDR可以根據(jù)這一標(biāo)簽來(lái)嘗試提出對(duì)方可能感興趣的話題。比如，標(biāo)簽顯示的是“設(shè)計(jì)”，那就嘗試提一提設(shè)計(jì)成本、設(shè)計(jì)師是否夠用、生產(chǎn)力問(wèn)題等與設(shè)計(jì)相關(guān)的話題；又比如，如果你是從某一場(chǎng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的活動(dòng)中得到一個(gè)客戶的線索，那就說(shuō)明這個(gè)客戶可能迫切地希望能夠完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不妨在談話中提到“數(shù)字化”、“轉(zhuǎn)型”等各種關(guān)鍵詞。