Deel帶來(lái)驚喜，也帶來(lái)疑惑
“我的夢(mèng)想還像小時(shí)候一樣遙遠(yuǎn),唯一不同的是我已經(jīng)不打算實(shí)現(xiàn)它了。“
——王朔
這句話的字面意思或許表達(dá)的是對(duì)成長(zhǎng)的失望以及夢(mèng)想的幻滅，但也可能是抒發(fā)過(guò)來(lái)人的思考——現(xiàn)實(shí)的殘酷和理性的面對(duì)。這與中國(guó)SaaS近20年掙扎、探索、悟道何其相似。
許多許多年過(guò)去了，中國(guó)SaaS從被企業(yè)管理圈人熱捧到被安全圈鼓吹，沒(méi)有失敗但顯然也沒(méi)有成功。專家學(xué)者也在不斷分析中美SaaS的差異，試圖從對(duì)比中找到求同存異之法，給中國(guó)SaaS找一個(gè)最佳實(shí)踐。
理性的SaaS衡量指標(biāo)，感性的中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，最終歸結(jié)為中國(guó)特色的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)需要中國(guó)特色的SaaS服務(wù)。
很久以前，SaaS故事的開(kāi)頭是這么說(shuō)的：通過(guò)在線化的方式，讓企業(yè)按需付費(fèi)，讓越來(lái)越多的企業(yè)以低門檻的方式享受IT帶來(lái)的與先進(jìn)企業(yè)同樣的科學(xué)、規(guī)范管理、效率提升的福利；這是一個(gè)市場(chǎng)容量龐大，能夠快速規(guī)模化且持續(xù)復(fù)購(gòu)的故事。
SaaS的締造者和神話的創(chuàng)造者恰好是一個(gè)角色——Salesforce，后來(lái)又在不同領(lǐng)域誕生了Salesforce的超級(jí)粉絲并成為巨星，HR的Workday，通訊協(xié)同的Slack，搞獨(dú)立建站的Shopify等等，SaaS的商業(yè)神話故事傳遍了全球每一個(gè)現(xiàn)代化發(fā)展的角落。
仿佛是一一映射的關(guān)系，在國(guó)內(nèi)相關(guān)領(lǐng)域也能找到相應(yīng)的銷售易、紛享銷客，北森，釘釘，微盟等品牌，但似乎每個(gè)領(lǐng)域的國(guó)產(chǎn)頂尖總比國(guó)外品牌差一點(diǎn)。
顯而易見(jiàn)的是，彎道超車這個(gè)技術(shù)動(dòng)作在SaaS tob領(lǐng)域不太試用，所以我們換條道——中國(guó)特色之路，或許才贏得追趕甚至超越的機(jī)會(huì)。
問(wèn)題來(lái)了，到底何為中國(guó)特色的SaaS？
第一個(gè)中國(guó)特色：多數(shù)派不一定是對(duì)的，真理有時(shí)候就是掌握在少數(shù)派手里。
就像王朔的文字一樣，中國(guó)有一個(gè)SMB市場(chǎng)的夢(mèng)想，到現(xiàn)在夢(mèng)想依然存在，但許多SaaS企業(yè)不打算實(shí)現(xiàn)它了，我們依然敬畏勇于實(shí)現(xiàn)這樣夢(mèng)想的SaaS企業(yè)，但真實(shí)的失望讓我們只能改弦更張，長(zhǎng)大后的我們發(fā)現(xiàn)只有做大企業(yè)才能活下去。
4000萬(wàn)中小企業(yè)的故事湮滅了，最終回到了一個(gè)僅擁有200多萬(wàn)健全財(cái)務(wù)治理體系的企業(yè)市場(chǎng)中。是的，在中國(guó)擁有完善、健全財(cái)務(wù)治理的企業(yè)群體也就200多萬(wàn)家（還包含了46萬(wàn)家國(guó)企）。中國(guó)SaaS是要選一個(gè)不確定的4000萬(wàn)市場(chǎng)，還是選一個(gè)確定的200萬(wàn)市場(chǎng)？
中國(guó)特色的SaaS應(yīng)該早已意識(shí)到這一點(diǎn)，SaaS是要服務(wù)頭部企業(yè)的，固執(zhí)的4000故事是一個(gè)夢(mèng)想，所有人都說(shuō)萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？那是“萬(wàn)一”。
第二個(gè)中國(guó)特色：ToVC是一門人人艷羨的技藝，不著急、不害怕、不要臉最關(guān)鍵。
這個(gè)一定程度上是承接中國(guó)SaaS早期的市場(chǎng)邏輯——從TO VC到TOB，貌似走捷徑實(shí)際是必經(jīng)之路。通過(guò)VC的拖盤拉長(zhǎng)了市場(chǎng)的忍耐性，才給了SaaS一口真正觸摸中國(guó)企業(yè)的氣。讓資本和供給側(cè)有充分時(shí)間達(dá)成一致，應(yīng)該要做一個(gè)什么樣的SaaS才能在市場(chǎng)立足。
一開(kāi)始沒(méi)走VC這條路線的SaaS不是不可以，但絕大部分都沒(méi)做大，然后現(xiàn)在也失去了做大的機(jī)會(huì)。在要價(jià)值和要規(guī)模的選擇上，不是二選一而是先后問(wèn)題。優(yōu)先要規(guī)模，緊接著要價(jià)值，不著急盈利、不害怕客戶成熟慢、對(duì)VC和市場(chǎng)需要不要臉。這也是中國(guó)特色的SaaS特色表現(xiàn)之一。
第三個(gè)中國(guó)特色：中國(guó)生意永遠(yuǎn)相信人。
相信人就是字面的意思，要人的服務(wù)，并且大多數(shù)大型企業(yè)是要現(xiàn)場(chǎng)的人的服務(wù)，遠(yuǎn)程只能做配菜而不能做主菜。即便是SaaS這種高度產(chǎn)品化的服務(wù)，依然需要人的服務(wù)支持，所以SaaS服務(wù)在中國(guó)特別衍生出現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)云的特色。
SaaS最性感的地方在于智力密集型的PLG模式，使得小團(tuán)隊(duì)可服務(wù)大客戶并快速規(guī)模化擴(kuò)張。雖然SaaS本身就是服務(wù)為主的商業(yè)模式，但它主要是用產(chǎn)品解釋服務(wù)的意思，而中國(guó)大型企業(yè)這種對(duì)人服務(wù)的依賴會(huì)依然持續(xù)，并且這種習(xí)慣還會(huì)影響到肩腰部、乃至膝蓋腳踝部企業(yè)，SaaS的人頭費(fèi)占比一定不會(huì)低。
SaaS賣人頭沒(méi)有不對(duì)，也不丟人，這也是中國(guó)特色的SaaS特色表現(xiàn)之一。
簡(jiǎn)而言之，這些中國(guó)企業(yè)的特色必然導(dǎo)致SaaS落地時(shí)會(huì)逐漸塑造出中國(guó)式的SaaS服務(wù)：幾乎有所建樹(shù)的SaaS都已經(jīng)開(kāi)始或完成了PaaS平臺(tái)的深度打磨，在不同行業(yè)建立擁有咨詢經(jīng)驗(yàn)的客戶成功團(tuán)隊(duì)，一定有一套通過(guò)人就可以解決企業(yè)客戶超預(yù)期問(wèn)題的方法論。
SaaS這種高度智力密集型的商業(yè)模式，在中國(guó)變成了集智力和人力相結(jié)合的商業(yè)，或許這就是中國(guó)特色SaaS的重要體現(xiàn)。
Deel帶來(lái)驚喜，也帶來(lái)疑惑
Deel20個(gè)月刷新SaaS增長(zhǎng)記錄，相比Slack整整提高了4個(gè)月，一下引發(fā)眾多SaaS從業(yè)者的驚嘆，憑什么？為什么？
很多關(guān)注Deel超凡增長(zhǎng)的專家學(xué)者也試圖去剖析這個(gè)紀(jì)錄刷新的原因，包括但不限于賽道紅利、切入點(diǎn)shrap、存量增量市場(chǎng)通吃、團(tuán)隊(duì)牛等等因素。分析的內(nèi)容確實(shí)很有啟發(fā)性，說(shuō)的也沒(méi)錯(cuò)，但又引發(fā)了一個(gè)新的疑問(wèn)，所有這些因素在其他的SaaS團(tuán)隊(duì)中也能找到，為什么Deel一鳴驚人。
同樣的，Deel所具備的條件在國(guó)內(nèi)并不罕見(jiàn)，甚至與Deel相近的業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)早有映射，但同樣的條件在國(guó)外能造就一個(gè)傳說(shuō)，但在中國(guó)就只能是個(gè)傳說(shuō)。是水土不服還是另有蹊蹺？
Deel的非典型SaaS表現(xiàn)非常突出，從一開(kāi)始被劃為所謂的勞務(wù)派遣，到SaaS+Fintech，再到更清晰的招聘合規(guī)服務(wù)+薪酬支付工具平臺(tái)，其HR外包服務(wù)比重很大，SaaS產(chǎn)品化服務(wù)的比重顯得并不具備絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。
這顛覆了大眾對(duì)SaaS是智力密集型服務(wù)的認(rèn)知，人力密集服務(wù)比重增加一樣可以對(duì)產(chǎn)品化的SaaS起到極強(qiáng)的加成。
前文提到在國(guó)內(nèi)即便是高度技術(shù)產(chǎn)品化的SaaS/PaaS服務(wù)在面對(duì)客戶時(shí)，依然需要大量的人力服務(wù)做支撐，這種人力服務(wù)帶來(lái)的不僅是專業(yè)化的暗示，更是消除企業(yè)不安的手段。
Deel的異軍突起給了國(guó)內(nèi)SaaS新的啟發(fā)，這種把平臺(tái)即服務(wù)的方式按照SaaS交易來(lái)做，或許也是一種可行之法。
從北森、CDP這兩大在國(guó)內(nèi)極具代表性的HR數(shù)字化服務(wù)商的角度來(lái)看，Deel的增長(zhǎng)奇跡與典型SaaS模型顯然不同，大量的HR人力外包服務(wù)成為其增長(zhǎng)的關(guān)鍵。
這種SaaS+的模型以前在中國(guó)并不新鮮，正是包括CDP集團(tuán)在內(nèi)的一些HR人力資源服務(wù)商所推崇的。Deel憑借在HR的一個(gè)特殊的細(xì)分領(lǐng)域服務(wù)能短時(shí)間實(shí)現(xiàn)1億美景的ARR，不僅帶給HR賽道極大地震撼，同樣也引起了其他SaaS賽道的思考。
顯而易見(jiàn)的是，Deel在國(guó)外行的通，但照搬Deel在國(guó)內(nèi)一定行不通。特殊的環(huán)境造就了這個(gè)現(xiàn)象級(jí)的品牌，恰好因?yàn)榈鼐壵巍?guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻、疫情壓迫、科技創(chuàng)新的綜合拐點(diǎn)上，令Deel無(wú)意間搭上了火箭超車。
結(jié)語(yǔ)
其實(shí)，中國(guó)SaaS已經(jīng)鋪就了許多中國(guó)特色的路，幾乎按照中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)的需求不斷迭代出完全不同的PaaS服務(wù)，迥然不同的產(chǎn)品策略。
中國(guó)SaaS做PaaS早期或許還在追隨salesforce、workday的生態(tài)夢(mèng)，但如今中國(guó)的許多aPaaS并不以生態(tài)為目標(biāo)，基于高質(zhì)量交付的思路、從客戶業(yè)務(wù)的角度出發(fā)，快速、精準(zhǔn)、便捷、懂行是核心。
根據(jù)客戶的不同層次需要，依次提供標(biāo)準(zhǔn)化、LCDP、aPaaS的SaaS服務(wù)。這形成了中國(guó)SaaS的特色——一體化，一方面是業(yè)務(wù)一體化，一方面是服務(wù)周期一體化。
如果說(shuō)美國(guó)的SaaS是走體系化路線，那么中國(guó)SaaS大部分要走或也需要走體力化路線。這種體力體現(xiàn)的是，不惜力懂客戶、不惜力懂業(yè)務(wù)、不惜力做產(chǎn)品、不惜力做服務(wù)。
不久以后，SaaS的故事可能要找么說(shuō)：做一款合適的中國(guó)SaaS，科技賦能固然重要，但體力加持一樣關(guān)鍵，面向不同的客戶給他們不同level的SaaS；這是一個(gè)從頭部向下擴(kuò)張的市場(chǎng)，這是一個(gè)降維打擊的故事。
本文來(lái)自微信公眾號(hào)“人稱T客”（ID:Java_simon），作者：吳大炮，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
