企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，已經(jīng)喊了幾十年，不過迄今為止，仍然是雷聲大、雨點(diǎn)小。雖然在IT廠商看來，已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型爆發(fā)的臨界點(diǎn)；其實(shí)這更像是IT廠商們的一廂情愿。

盡管數(shù)字化轉(zhuǎn)型的概念在不斷升級，從信息化，到數(shù)字化，又到數(shù)智化；但在大多數(shù)企業(yè)看來，跟以前沒什么兩樣。盡管IT廠商不停地向企業(yè)宣揚(yáng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的好處，但企業(yè)卻表現(xiàn)得無動于衷。

根本原因，是廠商宣揚(yáng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，與企業(yè)現(xiàn)階段要解決的問題和利益，并沒有直接掛起鉤來。或者說，這樣的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并非企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

看到一個(gè)數(shù)字，說有80%企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型沒有成功。其實(shí)這一點(diǎn)都不奇怪，違背了企業(yè)的需求意志的硬轉(zhuǎn)型，本來也不可能成功。試想，在轉(zhuǎn)型目的都不明的情況下，連成功的標(biāo)準(zhǔn)都沒有，還談何轉(zhuǎn)型成功？

這并不是說數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是企業(yè)的未來趨勢，而是IT廠商借轉(zhuǎn)型之名要推的東西，與企業(yè)現(xiàn)階段需要的內(nèi)容，沒多大交集。

所以這種交易就很難達(dá)成，試想能把企業(yè)做到那么大的企業(yè)家，怎么會輕易地相信一個(gè)賣軟件的；更不會為一些似是而非的概念，掏出大把的真金白銀。

01

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底層邏輯

實(shí)際上，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是一場運(yùn)動或一次性完成的標(biāo)準(zhǔn)動作，因此也不存在一個(gè)系統(tǒng)化的轉(zhuǎn)型方法和標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)型模式。如果廠商硬把自己的方案當(dāng)作轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)，所以也別怪企業(yè)不買賬。

那么，數(shù)字化轉(zhuǎn)型這件事，是不是就無解了呢？也不是的。只是IT廠商在介入轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)之前，必須搞清楚企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的底層邏輯：

（1）為什么要轉(zhuǎn)型？

這個(gè)問題必須是企業(yè)自己提出，而不是廠商為了賣東西用大道理去勸。要知道每個(gè)行業(yè)，甚至每家企業(yè)，其轉(zhuǎn)型的初始訴求是不同的。

（2）從哪里開始轉(zhuǎn)？

通常不是從你的產(chǎn)品對應(yīng)的業(yè)務(wù)開始，而是從最急需解決的關(guān)鍵業(yè)務(wù)開始。沒有痛到極致的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，轉(zhuǎn)型就不會開始。

（3）從大企業(yè)，還是SMB入手？

大企業(yè)一共也沒有多少家，其能力要求也更高，而SMB是更合適的切入點(diǎn)。

（4）什么時(shí)候轉(zhuǎn)？

有業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，也不一定要馬上解決；只有生意到了不轉(zhuǎn)會失敗的程度，轉(zhuǎn)型才會自主發(fā)生。所以銷售也會看到，為什么會有客戶自己主動找上門來。

（5）轉(zhuǎn)型成果驗(yàn)證？

沒有得到預(yù)期的成果，是轉(zhuǎn)型的最大風(fēng)險(xiǎn)，一定會有人為此擔(dān)責(zé)。

（6）以多大的成本轉(zhuǎn)？

有沒有這么多的預(yù)算，投入這么多真的值嗎？即使是ToB業(yè)務(wù)，也沒人不在乎成本。

之所以把這些原則稱為轉(zhuǎn)型的底層邏輯，是因?yàn)?/span>哪怕忽視了其中任何一項(xiàng)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型都很難發(fā)生。

02

傳統(tǒng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方式的硬傷

傳統(tǒng)的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型失敗有多種原因，但本質(zhì)上是轉(zhuǎn)型方式的三大誤區(qū)所導(dǎo)致。

（1）不接地氣的“大而全”

系統(tǒng)性、全業(yè)務(wù)的全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，不適合現(xiàn)階段的國內(nèi)企業(yè)。大而全的反面是業(yè)務(wù)細(xì)分不足，所以很難適應(yīng)不同行業(yè)、不同企業(yè)和不同階段的業(yè)務(wù)；同時(shí)，也意味著轉(zhuǎn)型成本高昂。

排除其它因素，只憑這種大而全的轉(zhuǎn)型思維，就能阻止99%的數(shù)字化轉(zhuǎn)型機(jī)會。

（2）轉(zhuǎn)型價(jià)值難以驗(yàn)證

可以說，轉(zhuǎn)型的價(jià)值始終都是單方價(jià)值，即價(jià)值由IT廠商提出，而客戶是被動接受的一方。更為關(guān)鍵的是，無論是以ROI、還是業(yè)務(wù)效率，亦或是業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這些在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)，都很難看到效果。

實(shí)際上，數(shù)字化轉(zhuǎn)型難以推廣的最大障礙是效果口碑，也就是轉(zhuǎn)型成效的驗(yàn)證問題。在銷售復(fù)盤中一直有個(gè)令人費(fèi)解的問題：為什么鐵定要簽的客戶，在考察了“標(biāo)桿”客戶后，卻改變了主意？

（3）難以規(guī)模化

大而全的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，勢必通過項(xiàng)目方式實(shí)現(xiàn)。這與規(guī)模化邏輯是相悖的，即項(xiàng)目越大，一年越做不了幾個(gè)。

而離開了經(jīng)濟(jì)的規(guī)模化，轉(zhuǎn)型就不是一門有利可圖的生意。

對照轉(zhuǎn)型的底層邏輯，看傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型方式的三大硬傷，就不難知道傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型方式，為什么行不通。

03

為什么SaaS會成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的破局點(diǎn)？

與傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型不同的另一種思維，是摒棄大而全的全面轉(zhuǎn)型方式，而采用業(yè)務(wù)的拆解細(xì)分和循序漸進(jìn)的方式，也就是SaaS化轉(zhuǎn)型模式。

這種模式之所以可行，是因?yàn)?/span>它與現(xiàn)階段企業(yè)轉(zhuǎn)型需求的適配性和確定性：

（1）細(xì)分業(yè)務(wù)，覆蓋不同行業(yè)和不同發(fā)展階段的企業(yè)，特別是SMB

（2）從企業(yè)最急需的痛點(diǎn)業(yè)務(wù)入手，疫情后的恢復(fù)時(shí)期尤為如此。

（3）業(yè)務(wù)目標(biāo)明確，成果可驗(yàn)證

（4）更快速的業(yè)務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)，沒有漫長的實(shí)施周期

（5）訂閱付費(fèi)模式，不需要有充足的預(yù)算

（6）先嘗后買，合則用、不合則換，風(fēng)險(xiǎn)降到最低

（7）多供應(yīng)商的SaaS生態(tài)，而不只是依賴少數(shù)幾家IT廠商

（8）易于規(guī)模化

顯然，SaaS化的轉(zhuǎn)型模式，可以幫助企業(yè)更容易、更快和更精準(zhǔn)地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

寫在最后

國內(nèi)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，會在今后相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)持續(xù)進(jìn)行。

而目前亟待解決的，并不是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速問題；而是為數(shù)字化轉(zhuǎn)型，找到一個(gè)破局點(diǎn)。

SaaS正當(dāng)其時(shí)。