我們都知道，不管銷售什么、如何銷售，企業(yè)初次通過(guò)電話對(duì)新商機(jī)的挖掘都是整個(gè)銷售過(guò)程中最重要的一環(huán)。缺乏這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)直接做銷售演示，很可能白費(fèi)力氣。雖然商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘?qū)τ谡麄€(gè)銷售過(guò)程非常重要，但是銷售代表如何有效地執(zhí)行卻是個(gè)難題。下面就讓小編為大家介紹電話銷售七個(gè)流程，電話營(yíng)銷的流程。

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電話銷售七個(gè)流程

電話銷售七個(gè)流程，電話營(yíng)銷的流程

1.預(yù)先設(shè)定好目標(biāo)和戰(zhàn)略。

    如果你不提前預(yù)演，銷售代表就必須認(rèn)識(shí)到，想要找到提高自身能力、解決現(xiàn)存問(wèn)題的方法，這是空談。全世界最好的運(yùn)動(dòng)員都有教練，何況是競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售行為。

2.記錄銷售電話內(nèi)容。

    手機(jī)銷售要記錄自己的通訊電話，這一點(diǎn)極其重要。如果一個(gè)電話可能持續(xù)15分鐘以上，沒(méi)有人可能記得通話中的每個(gè)細(xì)節(jié)、蛛絲馬跡或一段時(shí)間未聽(tīng)清的通話。
    許多電話銷售在打電話時(shí)會(huì)用筆記本記錄通話草稿。不過(guò)，電話錄音所帶來(lái)的效果遠(yuǎn)勝于筆錄。

3.激發(fā)顧客進(jìn)一步交流的興趣。

    就像前面提到的，銷售代表利用談話內(nèi)容來(lái)引導(dǎo)客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是很重要的。
大多數(shù)情況下：銷售代表在接通電話后，就直截了當(dāng)?shù)貙?duì)潛在客戶提出一系列問(wèn)題，如拷問(wèn)般讓對(duì)方措手不及。許多情況下，潛在客戶直到通話結(jié)束都沒(méi)有弄清楚電話的總體目標(biāo)和意義。

4.電子銷售提問(wèn)有3個(gè)層次。

    銷售員進(jìn)行電話溝通時(shí)，應(yīng)采取邊問(wèn)邊聽(tīng)的思路。有意義的問(wèn)題是進(jìn)一步摸清潛在客戶底牌的關(guān)鍵，但最重要的是：銷售代表要通過(guò)這些問(wèn)題來(lái)判斷一個(gè)潛在客戶為什么會(huì)拒絕了解您的產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)以往銷售電話的整理與分析，機(jī)會(huì)探索問(wèn)題可以分成三個(gè)獨(dú)立的層次，銷售代表通過(guò)這樣的層次展開(kāi)商機(jī)挖掘活動(dòng)，其效果更為顯著。

5.講故事的銷售代表。

    這種會(huì)講故事的銷售方式，對(duì)顧客的吸引力在這里就不多說(shuō)了。“你別這樣想，我是這樣想的共同的想法就是客戶希望聽(tīng)到同行如何應(yīng)對(duì)類似挑戰(zhàn)，以及這類產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)，從而產(chǎn)生共鳴。由于B2B企業(yè)客戶都渴望看到同行案例和顧客評(píng)估，通過(guò)向潛在客戶講述您的企業(yè)是如何幫助具有相似背景的其他客戶解決問(wèn)題的，這一點(diǎn)非常重要。與其直接推銷產(chǎn)品，相反，試著通過(guò)講述故事來(lái)證明產(chǎn)品的價(jià)值，以一種已經(jīng)發(fā)生的情況為例。

6.優(yōu)秀的銷售代表結(jié)束對(duì)話。

    僅在銷售代表與潛在客戶達(dá)成下一步協(xié)議時(shí)，銷售電話才算成功。假如你認(rèn)為這個(gè)電話成功了，那么就趁機(jī)在電話接近尾聲的時(shí)候，提出你認(rèn)為該公司產(chǎn)品或服務(wù)有價(jià)值的地方。所以，可以用兩種方式結(jié)束對(duì)話，為下一次的交流做鋪墊。
    兩者在實(shí)際應(yīng)用中都是非常有效的，但是測(cè)試要花費(fèi)同樣的精力來(lái)確定哪種方法更適合您，并且可以激發(fā)潛在客戶的積極性。
    除了確定下一次溝通的時(shí)間和日期外，在電話結(jié)束時(shí)，銷售代表還需要做一件重要的事：利用這個(gè)機(jī)會(huì)把潛在客戶公司的其他主要利益相關(guān)者引入到銷售過(guò)程中。
    但是在實(shí)際操作過(guò)程中，很少有銷售代表這樣做，最終失去了輕松縮短銷售周期的好機(jī)會(huì)。而且只需一句話就能解決這個(gè)問(wèn)題：“這件事誰(shuí)還會(huì)關(guān)注？”簡(jiǎn)便有效！

7.不斷改進(jìn)和反復(fù)實(shí)踐。

    回溯到最初的整個(gè)流程，筆者提到要對(duì)商機(jī)進(jìn)行錄音，并反復(fù)練習(xí)完善對(duì)話技巧，提高銷售代表的專業(yè)能力。
    有效開(kāi)展商機(jī)對(duì)話是一項(xiàng)很難掌握的技巧，筆者通過(guò)大量的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，銷售代表定期練習(xí)、接受上級(jí)指導(dǎo)能使其收入提高17%，實(shí)境培訓(xùn)輔導(dǎo)的成功率提高27%。
    在銷售過(guò)程中，通常銷售代表要花上幾個(gè)小時(shí)來(lái)準(zhǔn)備下一次演示或調(diào)整產(chǎn)品系統(tǒng)。但是一提到商機(jī)，很多銷售代表或高管認(rèn)為可以即興發(fā)揮。

    這種情況非常奇怪，因?yàn)樯虡I(yè)機(jī)會(huì)挖掘電話是企業(yè)在銷售周期的早期利用客戶的關(guān)鍵信息。身為銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)該明白，這種挖掘式電話是取得談話資格后，銷售人員第一次與客戶進(jìn)行溝通的機(jī)會(huì)，這種交流對(duì)將來(lái)的合作產(chǎn)生初步的印象非常重要，也非常重要。

    不能讓銷售代表準(zhǔn)確地了解顧客的需求，所以即使是最好的銷售員也不能說(shuō)服潛在顧客買一款他自己都不相信的產(chǎn)品。再者，處理不好或不做的風(fēng)險(xiǎn)就是陷入“拖延狀態(tài)”，客戶和企業(yè)之間的交易以及分配給你的預(yù)算都會(huì)延誤。以上就是小編為大家介紹的電話銷售七個(gè)流程，電話營(yíng)銷的流程，感謝觀看。