每一個銷售組織的管理層次不同，這一模塊的對象也會有差異，如果是總監下的經理、主管和員工，那么直接管理對象就是經理，間接管理對象是主管和員工，管理銷售團隊，分為五步：招聘和選拔 - 培訓 - 監督 - 激勵 - 評估，他需要全面地參與到這五步的實施中去。下面就由小編為您介紹應該如何管理銷售團隊？

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應該如何管理銷售團隊

1、招募與選擇。

       現有隊伍，是不是新增了，需要招人？縮減規模，需要優化嗎？有沒有一些不適合，需要調整？有人需要升職嗎？在這幾個步驟中，需要全面考慮，最好與HRBP一起參與到人員配置中，得出明確的結論，制定明確的工作計劃，推動實施。

       這一步的重要性如何？

       有個故事，就是這樣說：有記者問重點高中和普通高中校長，怎樣提高升學率？一般中學校長認為，要搞激勵，搞培訓，搞競賽，抓教師，抓學生；重點高中校長只要最優秀的初中畢業生。

       很多銷售經理都問過，招聘和培訓誰重要，大多數人認為培訓能影響和改變人。我覺得招聘是決定因素，進錯了人，后面的培訓、監督都是浪費時間，都是為自己的失誤買單。

2、訓練。

       訓練：訓練+訓練，通過訓練加訓練使學員掌握某種技能的方法。重點是技能訓練，注重行為前訓練。

       毫無疑問，最重要的是，完善的標準化新人入職培訓系統，專門的培訓部門或團隊，是區分普通與優秀企業、普通與優秀銷售管理的分水嶺。

       僅對銷售流程進行培訓是不夠的，各種銷售技巧、產品知識、競品信息、行業知識，一個也不能少。

       還要進行大量的銷售演練，大量的競品調研，更需要企業文化的學習，使命、遠景、價值觀，一個都不能落下(可悲的是，許多公司沒有這些，也不重視這些，就好象培養了一位優秀的戰士，少了一塊土壤，你們公司怎么能保持下去？)

       不僅僅是訓練，還有評估。那些曾經接受過TTT訓練的人都知道，在傳遞和吸收的過程中，信息會衰退。并采用考核、復述、演練等方法，可有效提高培訓效果。

3、監督。

       如何監督？管理什么？會很困惑嗎？

       簡而言之，就是目的、過程和人。

       監督銷售過程，就是要明確不同的銷售時間、團隊在做什么？是否在正確的時間做正確的事，并且已經實施？

       營銷目標的監督，就是要時時關注目標的進展情況和指標差距，是否正常？什么是鴻溝？有什么問題？該怎么辦？

       對于銷售者的監督，就是要知道每一個銷售顧問是否在網上工作？是否存在知識、技能和態度方面的缺陷？若有助于提升？

4、激勵。

       獎勵：是對個人通過設計合適的獎勵形式和工作環境，以及一定的行為規范和懲罰，借助信息溝通，來激發、引導、保持、規范組織和個人行為，有效地實現組織及其個人目標。

       營銷激勵，是對銷售組織與團隊的約束與鼓勵。可能是聽到最多的，也是銷售團隊管理中最具特色的管理動作。物質性；非物質性，銷售結果，銷售行為，林林總總，各種各樣，劍指銷售目標。另外老外對銷售激勵的心得，甚至還有非常專業的探討銷售激勵的書籍，大家有興趣可以深入學習。

       根據研究報告，對于激勵銷售團隊來說，最有價值的是加薪，其次是升值，個人發展和成就感。最有價值的獎賞是他人的好感和尊敬。那也是銷售員的特點，不在乎別人的評價和肯定。只要關心我能做些什么。

       讓我們回想一下華爾街之狼小李的一句話：我不需要別人用成功來評價我，我只需要別人以失敗來評價我，因為我從未失敗過。

5、評價。

       業績評價與業績改進，是這一步必須完成的管理行動。

       業績評價(PerformanceReview)，是一種對銷售或銷售經理的績效目標進行評估的過程，在這里要清楚地說明參考系和實際差距，看完標情況，找差距，深挖原因背后的行為和動機，并給出評估結果。

       評價銷售額的維度比較簡單，月度銷售業績為核心指標，看是否達標，是否穩定，是否達到最高業績，以及最低業績，既看平均業績，又看不同時期排名中變化趨勢。當然除了業績，還有看銷售周期、轉化率、價格、復購率、回收率等。

       評價銷售經理的維度要多得多，因為每個經理帶著不同的團隊，總體績效貢獻，團隊的階段不同，所以看的維度也不同。除是否完成團隊績效指標外，團隊人效、績效增量仍是銷售團隊管理者考核的重要內容。

       業績改進(PerformanceImprovementPlan)，是績效評估的結果，指導下一步行動，具體的行動計劃包括改善、轉崗、淘汰、升職，并通過相應的輔導、培訓、培養計劃等方式推動。

       有些人認為，PIP是前奏，是變相裁員的工具。否則，公司招聘是有成本的，這就是我們之前提到過的招聘。即使是再有經驗的面試官，判斷人選都有失誤，有可能不適合的人被錄用，或與優秀人才擦肩而過。

       由于一些不成熟的管理者習慣于自己能管理的下屬，而面試有時容易陷入暈輪效應，人們容易因第一印象和個人情緒而進行主觀判斷，而做銷售和銷售出身的管理者，在對心理分析和描述渲染上是很好的把式，容易造成入職后期望過高的情況。

       光圈效應：也叫“預設效應”、“光圈效應”、“暈效應”，是指人們在人與人之間的感知過程中形成的主觀印象或主觀印象。

       因此PIP，能很好的幫助需要幫助的對象，通過行動計劃，有針對性的提升，從而達到管理期望的效果。誠然，現在的一些銷售團隊，采取了更為粗暴的管理方法，例如，對新人(不管是銷售還是經理)進行試用期的試用期，掠奪資源，銷售經理自己談單做業績，讓管理者不斷降級、降薪、裁員、這些存在的操作是否合理有效。以上就是小編為您介紹的應該如何管理銷售團隊。