數字貨運角逐：滿幫化零為整，福佑化整為零

劉曠

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2022-05-10 15:32

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數字貨運角逐：滿幫化零為整，福佑化整為零

配圖來自Cnava可畫

盡管今天中國的貨運業已經具備相當的規模，來自淘寶京東的包裹更是川流不息，但物流仍舊是各個企業發展過程中的“不可忽視”之痛——太貴了。從數據來看，2020年中國物流成本占GDP比重約為14.7%，幾乎是美國該數值（7.6%）的兩倍。而且國內物流有接近1/3的支出，是因為信息不對稱導致的，按照中國GDP總體數值，這種浪費每降低一個百分點就能每年節省數百億。

造成信息不對稱，或者說造成信息在匹配過程中出現“噪音”的，卻恰恰就是貨運行業的參與者自己。但這不能簡單地將責任歸結在它們身上：客觀來看，截至2020年底，中國有大約810萬家承運人，平均每家有4輛卡車，而美國這兩個數字分別為60萬家和26輛。由于承運人太過分散，造成從業者過多，貨運行業實際上也體現出畸形和病態發展。

在這種情況下，數字化的貨運平臺作為“終極解決方案”應運而生。但作為新生事物，一方面，貨運平臺能夠參與其中的范圍有限，不同領域的物流生態截然不同，貿然進場反而可能壞事；另一方面，貨運平臺就發展程度而言，還處于較為早期的階段，潛力還未全部發揮出來。

解決貨運難題迫在眉睫

根據麥肯錫數據，廣義的道路運輸可以大致分為快遞、快運、區域零擔、大票零擔、整車及城配六個板塊。其中，整車運輸占50%以上的市場規模，約3萬億元；其次為零擔和同城運輸，合計約2萬億元；剩余市場包括快遞的陸運部分，約為6000億元。

對比歐美市場，中國公路貨運市場的特點是供給分散、需求即時：一方面，90%的承運人由長尾個體卡車司機組成；另一方面，合同性市場占比有限，中小企業的運輸需求又散又雜，而且波動性大，因此即時性需求占據著市場主體。

對托運人來說，不知道卡車到了哪里、在運輸過程中聯系不到司機是常有的事；對承運人來說，除了貨源不清晰外，到達目的后能否及時重新裝貨上路也是未知。承運、托運雙方都無法及時匹配訂單，并調配運力，這就造成承運的卡車空轉率極高，剩余運力釋放不出去，使得行業整體效率偏低。

可以想象，如果這些行業傳統問題能夠得到解決，那么不光利于托運人和承運人，而且還能避免許多不必要的浪費，因此貨運行業的數字化迫在眉。于是為了解決問題，貨運平臺應運而生。就賽道參與者來看，目前整車運輸市場上存在著滿幫、福佑卡車、獅橋、則一和中國外運等玩家。其中滿幫及福佑卡車各自走出了不同的平臺發展模式。

滿幫撮合，向小客戶找錢

作為“數字貨運第一股”，由運滿滿與貨車幫合并而來的滿幫主業是城際干線物流的車貨信息匹配平臺。二者屬于互相補充，其中運滿滿負責車貨匹配，貨車幫則重點做穩定運力。其商業模式特點是只提供貨源信息，但不參與到交易過程中去，從這個角度來講，滿幫屬于撮合型平臺。

滿幫作為撮合型平臺：一方面，營收的基礎就是占全部運力比重最大的閑散承運人，和需求散且雜的中小企業，簡而言之就是向小客戶找錢；另一方面，在如此繁雜的關系網絡中如何構建長久的三邊信任，提高兩方在平臺的留存率，并在此基礎上保持比較健康且可持續的商業化是最關鍵的問題。

滿幫的商業化可以視作“C端B端化”，通過橫向擴展業務線，來最終實現平臺流量變現。針對托承雙方多元化的需求，滿幫提供了包括運輸管理系統、ETC、能源、卡車銷售、信用和保險解決方案在內的一系列增值服務，試圖打造覆蓋公路運輸全場景的經濟生態。目前其營收主要來源是貨運匹配和增值服務兩項，其中貨運經紀和交易傭金是營收支柱，2021年全年，該項服務收入為39.5億元，同比增長102.7% 。

得益于數量極為龐大的長尾市場，如今的滿幫在干線物流領域已是頭部企業，其2020年全國數字貨運平臺GTV（平臺成交總額）份額占據64%。根據滿幫公布的最新數據，2021年全年，滿幫GTV達2623億元，同比增長50.9%；全年總營收46.6億元，同比增長80.4%。

作為自主搭建的數字化貨運平臺，滿幫在運力調配的靈活性和效率上體現出明顯的優勢，線上呈現信息和智能匹配使得貨主可以靈活下單，而且司機也得以合理規劃接單和行程。截至2020年12月，“滿幫平均運單匹配時間為13分鐘，同比提升43%”。這樣的結果就是，因為匹配時間縮短，承運人的貨運量提升，所以效率和收入也提升了。

但又因為滿幫作為撮合型平臺不參與到交易的具體環節中，所以托運人和承運人之間仍舊存在一定程度的信息不對稱。托承雙方在撮合型平臺達成交易的方式大多是競價，司機與貨主兩方直接討價還價，這使得價格波動較大，既不適合貨源穩定的業務（司機隨機性強，價格不確定），也不利于新手司機或者新人貨主的利益（不熟悉市場行情）。

這種時候就要看平臺的審核機制。對于托運人，如果沒有貨源審核機制，貨主虛構貨源信息時，就容易與司機發生糾紛；對于承運人，如果平臺只審核四證一卡，不能對司機進行直接管控，可能出現吃回扣、臨時加價的狀況，那么運輸質量就難以把控。

福佑承運，向大客戶找錢

福佑卡車成立于2014年，其創始人單丹丹被投資人稱為“物流圈最懂互聯網的，互聯網圈最懂物流的”。作為數字化貨運平臺，福佑卡車與滿幫相同的是，在整個道路貨運流程數字化的基礎上，依靠智能調度和智能服務，實現托運人和承運人的連接。而不同的是，福佑還通過智能定價，以預先定價將貨運訂單分配給平臺上最合適的承運方，并實現了實時跟蹤，最終完成閉環的公路貨運服務。

除此之外，福佑卡車作為數字化貨運平臺不再只局限于“撮合者”的角色框架，還進一步轉型“承運者”，并參與到了物流的交易過程中。相比于撮合型平臺，福佑卡車這類承運型平臺的優勢就在于，它很大程度上解決了司機的管控問題，架起了托運人和承運人之間的信任橋梁，還通過平臺介入和預先定價避免了中間環節產生的很多問題。

和滿幫相比，福佑卡車將自身定位為“履約平臺”，也就是不僅鏈接上下游用戶，而且同時把控運輸過程，并對運輸結果負責。福佑顯然認為，在整個交易過程中，平臺只有全方面地參與到整車運輸的所有環節中去，才能做到數字化賦能，否則無法真正解決行業問題，也無法保障服務品質，進而無法規范行業秩序，更無法構建市場壁壘。

作為平臺型的無車承運人，福佑卡車首先向大客戶找錢。因為福佑不可能也沒有精力去直接服務大量的中小企業，它首先服務的商業對象必然是規模大、需求統一且穩定、中間交易成本低的大型企業。2020年，福佑卡車最大的三家托運人，即德邦物流、京東物流和順豐快遞，就貢獻了超過一半的（55.8%）的營收，可見大客戶對其影響之大。

這樣的盈利方式使得福佑卡車易患“KA依賴癥”。一方面，雖然KA大客戶能夠為福佑卡車提供較為穩定的收入，但大額訂單的支付周期通常比較長，而且平臺為了拉攏KA，也總是會在賬期上做出一定讓步；另一方面，福佑卡車作為無車承運人又必須與其他對手爭奪運力資源，于是補貼就成了必要手段。

這種情況下，托運人的資金會按照約定的周期結清，但給承運人的報酬和補貼卻需要按時支付，這樣一來一去，福佑卡車的資金鏈也就更容易出現壓力波動。而且話說回來，專心服務幾家大客戶固然輕松，但單一且集中的營收結構受市場波動影響更大，面對疫情等因素的抵抗力更低。

為了走出這種結構性困境，福佑卡車正在積極發展SME業務線，也就是面向中小企業的托運服務，但這勢必要進一步插進滿幫的勢力范圍，競爭也就愈加不可避免。

殊途同歸

從滿幫和福佑的平臺可以看出，無論主要面向什么樣的用戶，提供什么樣的服務，采用什么樣的商業策略，但其中物流的本質仍然是“貨物點對點的移動”。在這個過程中，貨運平臺實際上做的工作是對信息的整合與分發，因此貨運平臺的發展必然要求將線下交易的一切環節數字化，進而通過算法、人工智能等方式進行調控。

進一步講，貨運平臺的營收本質上是向效率找錢，也就是不斷進行“效率革命”，其他一切貨幣化手段都依附于此。在傳統的貨運行業中，托運人與承運人之間有這樣那樣的壁壘存在，許多行業參與者作為“潤滑劑”參與進交易的中間環節里。平臺需要解決的，就是取消中間環節，并提高運輸效率。

在這個過程中，平臺的效果是顯著的，但也是有很大區別的：福佑自身實力有限，沒有精力分散到行業中大大小小所有的參與者，因而只能專心一隅，在全履約模式的基礎上首先服務好KA大客戶，然后擴展到SME小客戶；滿幫不僅所涉及的參與者范圍更廣，而且還在圍繞整個貨運行業構建某種通用的經濟生態。

數字化貨運平臺在中國還是藍海市場，這從它整體4%左右的滲透率就能看出來，現在就要給這些不同模式的平臺分出一個勝負，是不太現實的事情。從這個角度出發，不能說滿幫和福佑誰的方向對了或者錯了，只能說二者重心有別，但最后對于行業的效用一定是殊途同歸。

本文來自微信公眾號 “劉曠”（ID：liukuang110），作者：劉曠，36氪經授權發布。