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Salesforce中國區(qū)或?qū)⒔馍?！一代CRM巨頭退出中國市場？

新智元
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2022-08-04 17:00
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Salesforce中國區(qū)或?qū)⒔馍ⅲ∫淮鶦RM巨頭退出中國市場？

  新智元報道  

編輯：Aeneas
【新智元導(dǎo)讀】在國外叱咤風云的CRM軟件巨頭Salesforce，或?qū)⑼顺鲋袊袌?。是什么原因讓它在中國水土不服?/span>
根據(jù)SaaS行業(yè)平臺牛透社8月3日的消息，美國最大客戶關(guān)系管理SaaS供應(yīng)商Salesforce的中國區(qū)宣布解散，涉及中國內(nèi)地和中國香港業(yè)務(wù)。
據(jù)悉，Salesforce中國區(qū)上季度銷售額下滑嚴重，基本還是針對出海業(yè)務(wù)。公司內(nèi)部早得知近期會有調(diào)整，但沒有意識到會這么快。 
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還有相關(guān)人士透露，阿里可能會全盤接手這個團隊，并未裁員，「消息還要再飛一段時間?！?/span>
截至目前，Salesforce官方并未證實上述消息。
此前，Salesforce的市值一直在縮水。
2021年11月，Salesforce股價行至歷史最高點310美元，市值3088億美元。美國東部時間6月9日16時收盤時，Salesforce股價為187美元，市值僅為1862億美元。
其實早在今年的1月31日，Salesforce旗下子公司Tableau就已經(jīng)終止與中國大陸的現(xiàn)有合作伙伴關(guān)系。
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鼎盛時期的輝煌

Salesforce是CRM軟件的開創(chuàng)者，也開辟了SaaS/PaaS這一云服務(wù)賽道。這家公司甚至被視為是云與數(shù)字化產(chǎn)業(yè)的奠基者之一。
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在2019年其營收達到171億美元，是2004年的55倍。
2020年7月10日，它的市值超過了甲骨文（Oracle），后者曾經(jīng)是全球第二大軟件公司。
從競爭格局來看，目前和Salesforce同級別的競爭對手僅包括Oracle、SAP，三者均是平臺型SaaS企業(yè)。
在數(shù)字化產(chǎn)業(yè)鏈的位置僅次于亞馬遜、微軟兩家生態(tài)型云廠商。
Salesforce構(gòu)建的平臺SaaS/PaaS生態(tài)，令國內(nèi)的釘釘、企業(yè)微信、金蝶等軟件驚嘆。
其「全棧式、一體化服務(wù)」的理念，迎合了廣大企業(yè)的痛點。
提起Salesforce的創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫，也是一號傳奇人物。
26歲時，貝尼奧夫成為Oracle副總裁，37歲時，他離開Oracle，創(chuàng)辦了Salesforce。
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Salesforce，在Oracle、Peopelsoft等巨頭的陰影下逐漸成長起來，取得讓業(yè)內(nèi)不可小覷的地位。
為解決傳統(tǒng)軟件昂貴且使用門檻高的問題，Salesforce提出了在線CRM（客戶關(guān)系管理）的服務(wù)。SaaS（Software as a Service）因此誕生。
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Software as a Service（軟件即服務(wù)）
等到Salesforce平臺化，貝尼奧夫又提出PaaS（Platform As A Service，平臺即服務(wù)）的理念。
而且，Salesforce還是一家擅于營銷的公司。
貝尼奧夫在甲骨文的高層經(jīng)歷，讓他深知一家公司在PR端的重要性。
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從1999年成立，Salesforce的營銷一直都十分強大，火到無人不知無人不曉。
Salesforce是從CRM行業(yè)起家，隨后不斷擴展自己的產(chǎn)品線，形成產(chǎn)品矩陣（營銷云、銷售云、客服云、電商云等等)，將銷售領(lǐng)域的增長做到極致。
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從競爭者的角度來說，各個垂直行業(yè)的SaaS，都可能在某個細分領(lǐng)域，突然遇到Salesforce。雖然競爭對手想竭力趕超，但Salesforce的背后強大的產(chǎn)品布局和整體協(xié)同，使得企業(yè)采購方的這個選擇幾乎沒有懸念。
因為Salesforce所提供的 「一站式解決方案」，讓企業(yè)可以以最低的成本獲得最大的成功率。
在2011年，Salesforce被福布斯評為最具「創(chuàng)新性」的公司。
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在國外，Salesforce有許多輝煌戰(zhàn)績，比如，它曾使可口可樂的銷售和市場效率大大提高。
可口可樂的母公司CCE，世界上最大的碳酸飲料商，發(fā)現(xiàn)銷售和服務(wù)人員花在管理上的時間，比花在生產(chǎn)活動上的時間長。
于是CCE決定通過引入Salesforce，讓員工的工作過程更加自動化，優(yōu)先做更重要的工作。
這是一個最正確不過的決定。
12,500個員工為此不必再浪費時間在重復(fù)性的手動工作和繁瑣的管理工作上，大大提高了生產(chǎn)力，以及服務(wù)質(zhì)量。
此外，salesforce還提供了報告和儀表盤分析，以給出質(zhì)量評價。并且，它還可以讓市場團隊根據(jù)實時數(shù)據(jù)，及時調(diào)整方向。

在中國水土不服

然而，在國外順風順水的Salesforce，為何在中國卻水土不服呢？
要知道，在2015年，SaaS創(chuàng)業(yè)曾經(jīng)一度成為中國投資圈和創(chuàng)業(yè)圈的熱潮。那一年，被成為中國SaaS元年。
在那時，橫空出世的Salesforce以「標準化、訂閱制」、占領(lǐng)中小市場的優(yōu)雅姿勢成為標桿，引領(lǐng)了一票跟隨者。
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當時，新創(chuàng)立企業(yè)服務(wù)公司就有2599家，僅次于最火爆的電子商務(wù)。
但好景不長，Salesforce的熱潮在中國也就持續(xù)了不到2年。到2017年時，這股熱潮開始冷卻。
2019年7月，Salesforce還曾和中國巨頭阿里巴巴聯(lián)手進入中國市場，開始爭奪國內(nèi)CRM產(chǎn)業(yè)的高端市場。
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從如今的退出看來，Salesforce即使與阿里巴巴聯(lián)手，也沒能想出辦法，解決中國特色的CRM需求。
Salesforce融入中國市場之路的艱難，有其深刻的內(nèi)在邏輯。
以SaaS為例，SaaS作為云計算的一種典型模式，特點就是按需付費、訂閱模式。
據(jù)Salesforce公司資料，如果以年貢獻收入100萬美元為大客戶和中小客戶的分割線，2015年之前Salesforce的中小客戶收入占比從來沒有低于80%。
也就是說，Salesforce就是憑「標準化、訂閱制」的收費模式，主攻中小客戶市場。
而這種情況，并不適用于中國。理由有以下幾點：
1、市場的不兼容
中國的SaaS服務(wù)市場，特別是CRM行業(yè)，有一個很明顯的特征就是市場碎片化。
歐美的公司都會強調(diào)合規(guī)、統(tǒng)一的服務(wù)標準，但中國的很多企業(yè)，強調(diào)的是自己「個性化」的核心競爭力。
這種基因本身就是與CRM的模式相悖的。
對SaaS來說，不存在私有云SaaS。企業(yè)必須接受公有云模式。
然而，在SaaS領(lǐng)域，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司大多數(shù)是2C的公司，像騰訊，美團，小紅書，他們的核心業(yè)務(wù)就是自己的某種App和客戶直接的互動，所以幾乎不會采用CRM進行會員管理。
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所以，它們不可能成為SaaS CRM的用戶。而SaaS廠商，因為選擇了CRM賽道，也就失去了中國過去10年內(nèi)最飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)新市場。
2、中國和美國的產(chǎn)業(yè)鏈，存在很大的不同
要知道，中國市場不是一個高度標準化的市場。
美國企業(yè)很擅長做2B的業(yè)務(wù)，他們會利用技術(shù)優(yōu)勢為他人的產(chǎn)品提供基礎(chǔ)配件。在歐洲和日本，由于本地市場增長乏力，很多企業(yè)也都做了2B，做了中國企業(yè)背后的供應(yīng)商。
但是在國內(nèi)，我們比起國外有著人口紅利的巨大優(yōu)勢，我們的企業(yè)擅長利用的就是根據(jù)龐大的市場規(guī)模，去制造一些適合本地市場客戶需求的產(chǎn)品。
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對于歐美和日本，2B的業(yè)務(wù)導(dǎo)致了他們需要尋找下游去做銷售。
但國內(nèi)的2C企業(yè)，直接面對的就算消費者，所以大部分并不適用于SaaS CRM。
3、國內(nèi)的封閉生態(tài)
CRM本質(zhì)是營銷和銷售工具。它的一個非常重要的特點在于，需要一個開放的生態(tài)。
但是在Salesforce CRM中，最核心的是Email。Email是整個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的開始。
然而在國內(nèi)，Email的普及率和使用率極低，很多人一周都不會打開一次，并不像國外，Email幾乎和微信一樣。
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而像微信的生態(tài)，也是非常封閉的，基本不開放任何API。微信的小程序或公眾號也無法取得系統(tǒng)里的郵件或電話，因而無法精準定義到某個客戶身上。這樣，CRM的路就堵死了。
所以可見，適應(yīng)外國互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的Salesforce，在中國根本是無處下手。
在國外無法產(chǎn)生微信，在中國市場，西方思維的產(chǎn)品也難以被容納。
何況，還有一個大家心知肚明的原因。
現(xiàn)在中國的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，強調(diào)的是數(shù)字化。在一個外國的平臺上進行數(shù)據(jù)的收集、應(yīng)用和分析，怎么聽都不合適。
從年初的Tableau到現(xiàn)在的Salesforce，這位云計算巨頭的中國擴張之路，終于走到了盡頭。
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中國CRM市場主要供應(yīng)商
Salesforce的離開必然會給合作客戶帶來很多麻煩，但同時，它退場后留下的巨大空間，給本土的SaaS企業(yè)創(chuàng)造了很多機會。
國內(nèi)的本土SaaS企業(yè)，是否能摸索出一條適合本國自己的發(fā)展路線，實現(xiàn)崛起之路呢？讓我們拭目以待。
參考資料：
https://www.sohu.com/a/574110991_376476
https://www.zhihu.com/question/39876860/answer/2505931466

本文來自微信公眾號“新智元”（ID:AI_era），作者：新智元，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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