昨天，Salesforce宣布中國(guó)區(qū)解散，大陸和香港地區(qū)的業(yè)務(wù)由阿里云代銷，原因是上季度中國(guó)區(qū)銷售額下滑嚴(yán)重。Salesforce作為SaaS行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，一直是其他廠商的學(xué)習(xí)對(duì)象。此次再度碰壁，唏噓之時(shí)不得不重新思考，想要在中國(guó)市場(chǎng)生存發(fā)展，國(guó)外SaaS企業(yè)該怎么做？

Salesforce的創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫是企服行業(yè)的傳奇人物。1986年，美國(guó)南加州大學(xué)畢業(yè)后，貝尼奧夫進(jìn)入Oracle工作，從基層電話客服崗位做起。此后，在銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)等崗位都有出色的表現(xiàn)，26歲時(shí)成為了Oracle史上最年輕的副總裁。1999年，貝尼奧夫嗅到了新趨勢(shì)，果斷離開Oracle，正式創(chuàng)辦了Salesforce。

事實(shí)證明，貝尼奧夫的判斷是對(duì)的。Salesforce一路高歌猛進(jìn)，2004年，正式掛牌紐交所，上市首日漲幅超55%，市值達(dá)到11億美元。

2006年，信心滿滿的Salesforce進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。作為成熟的SaaS品牌，面對(duì)國(guó)內(nèi)其他剛剛起步的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)勢(shì)自然不在話下。然而，發(fā)展卻步履維艱，并在2011年宣布退出。

2015年，我國(guó)CRM市場(chǎng)迅速發(fā)展。Salesforce再次重振旗鼓，2019年與阿里達(dá)成戰(zhàn)略合作，通過集成阿里云向企業(yè)客戶提供服務(wù)和支持。市場(chǎng)環(huán)境變好，并未迎來想象中的大爆，最終在今時(shí)黯然退場(chǎng)。

Salesforce兩度退出，不由讓我們思考一個(gè)問題，大環(huán)境蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)不再是主要原因，為何像Salesforce這樣萬(wàn)億市值的企業(yè)，發(fā)展模式在中國(guó)還是行不通？

究其原因，筆者認(rèn)為很重要的一點(diǎn)就是本土化，產(chǎn)品及服務(wù)是不是符合國(guó)情、用戶習(xí)慣。

本土化，一般指公司的海外子公司在當(dāng)?shù)貜氖律a(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，為迅速適應(yīng)其經(jīng)濟(jì)、文化、政治環(huán)境，在人員、資金來源等方面都實(shí)施本土化策略，使其成為地道的當(dāng)?shù)毓尽?/p>

通俗來說，本土化并非僅僅是地域、語(yǔ)言的本地化，在產(chǎn)品功能、價(jià)格、服務(wù)等方面實(shí)現(xiàn)本地化才能更有競(jìng)爭(zhēng)力。

以我長(zhǎng)期關(guān)注的兩家公司Zoho、印象筆記為例，詳細(xì)拆解：

Zoho這家企業(yè)很有意思，距今已成立了26年，是一家老牌國(guó)際廠商，多次登上Gartner、福布斯、G2評(píng)選榜單。創(chuàng)始人斯瑞達(dá)•溫布在普林斯頓拿到博士學(xué)位后，進(jìn)入高通工作，擔(dān)任了兩年無線系統(tǒng)工程師后開始創(chuàng)業(yè)，開辟出IT運(yùn)維管理解決方案、企業(yè)云服務(wù)及網(wǎng)管系統(tǒng)開發(fā)平臺(tái)3條產(chǎn)品線。

2002年，Zoho進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，以每年超過40%的營(yíng)收速度一路穩(wěn)增。斯瑞達(dá)堅(jiān)持“不融資、不上市”，是SaaS圈少有的未接受融資，卻能持續(xù)生存發(fā)展的企業(yè)。

兩相對(duì)比，Zoho同樣作為國(guó)外品牌，為何卻能在中國(guó)市場(chǎng)風(fēng)生水起？帶著這樣的疑問，筆者進(jìn)行了調(diào)研。

首先，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在哪里很重要。很多國(guó)際品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，數(shù)據(jù)中心還是在海外，服務(wù)模式大多選擇代理，比如像Salesforce。企業(yè)本身是否接受公有云的模式已經(jīng)是個(gè)挑戰(zhàn)，數(shù)據(jù)中心在海外無疑會(huì)難上加難。在查看Zoho的資料時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們耗資億元在北京和上海建立了2個(gè)數(shù)據(jù)中心，巨大財(cái)力投入的背后是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。

其次，想要做好本地化，人才少不了。據(jù)了解，Zoho中國(guó)區(qū)總部在北京，團(tuán)隊(duì)模式設(shè)置了三種：第一種是Hub Office，規(guī)模在100人及以上，目前已在鄭州、西安成功落地；第二種是Remote Office，成員在幾十到上百人，主要打造精品產(chǎn)品線，從市場(chǎng)、銷售、售前、實(shí)施、客服一條龍配置齊全，目前已在石家莊試點(diǎn)；第三種是Spot Office，主要走精悍的超小團(tuán)隊(duì)，一般是2-5人，采用銷售+技術(shù)支持的架構(gòu)，目的是為了滿足下沉市場(chǎng)的客戶需求。Zoho在組織架構(gòu)上的立體感和多樣性，也體現(xiàn)了服務(wù)好中國(guó)市場(chǎng)的決心。

第三，產(chǎn)品性價(jià)比。根據(jù)福布斯研究員發(fā)布的調(diào)查顯示，以CRM為例，按照年度優(yōu)惠價(jià)格計(jì)費(fèi)，基礎(chǔ)版本，Salesforce每用戶每月25美元，Zoho CRM是14美元。兩家的功能相似度達(dá)80%，價(jià)格卻相差近一倍。在福布斯近期發(fā)布的《CRM軟件指南》中，針對(duì)中小企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，給Zoho打出高于Salesforce的評(píng)分。

同時(shí)，隨著版本的不同，價(jià)格懸殊相應(yīng)越來越大，Zoho CRM的價(jià)格優(yōu)勢(shì)更明顯，對(duì)比雙方最高版本，Zoho CRM是Salesforce的六分之一。如果用戶數(shù)量多，使用Salesforce將是一筆不小的費(fèi)用。

在最近舉辦的年度分析師峰會(huì)上，Zoho宣布用戶量突破8000萬(wàn)，在全球新設(shè)了59個(gè)辦事處，計(jì)劃新招2000多人。

另外一家印象筆記，可能很多人會(huì)認(rèn)為它是中國(guó)產(chǎn)品，其實(shí)它誕生于硅谷。最初，它擁有的僅僅是和Facebook（臉書）、Twitter（推特）這類漢譯的名字。

2012年開始有了新變化，Evernote宣布了兩個(gè)重要?jiǎng)幼鳎皇瞧放坪头?wù)獨(dú)立，二是在中國(guó)市場(chǎng)設(shè)置獨(dú)立的服務(wù)數(shù)據(jù)和服務(wù)器，逐步實(shí)現(xiàn)從國(guó)際化到本土化。

多項(xiàng)數(shù)據(jù)表明，與其說要做本地化難不難，不如改為做本地化的決心有多大，愿意投入多少資源和財(cái)力。

此次Salesforce在中國(guó)遇冷，不少人唱衰國(guó)外CRM在中國(guó)市場(chǎng)似乎都是“水土不服”，國(guó)產(chǎn)CRM品牌可以完全替代。

筆者對(duì)此有不同的看法。根據(jù)Salesforce的Q1財(cái)報(bào)顯示，截止到2022年4月30日，Salesforce總營(yíng)收74.11億美元，同比增長(zhǎng)24%，訂閱和支持收入約占總收入的93%。

在區(qū)域貢獻(xiàn)方面，美國(guó)和歐洲是其核心市場(chǎng)，亞太地區(qū)的市場(chǎng)總營(yíng)收達(dá)7.02億美元，表現(xiàn)相較總體低迷，但這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)領(lǐng)先國(guó)內(nèi)CRM廠商太多。

凈利潤(rùn)方面，Salesforce在Q1表現(xiàn)一般，較去年同期下降了94%，僅為2800萬(wàn)美元。根據(jù)Salesforce財(cái)報(bào)顯示，主要由于數(shù)據(jù)中心，客戶支持和專業(yè)服務(wù)相關(guān)的員工人數(shù)增加了42%，員工成本上漲，收購(gòu)了Traction on Demand、服務(wù)交付成本增加等行為增加了財(cái)務(wù)壓力。

從數(shù)據(jù)中可以看出，Salesforce在亞太市場(chǎng)還是有一批擁躉，只不過相較總體貢獻(xiàn)值來說略少，國(guó)外CRM品牌實(shí)力不容小覷，依舊值得我們參考。

“生態(tài)”對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，并不是個(gè)陌生的詞語(yǔ)，我們可以在阿里、騰訊、美團(tuán)等多家優(yōu)秀品牌身上看到。近些年也逐漸被B2B SaaS企業(yè)所看重。

我們還是以Zoho為例，筆者之所以看好他家的另外一點(diǎn)就是生態(tài)做的好。不僅僅像其他廠商單打CRM一個(gè)產(chǎn)品，他們提供的是整體性的企業(yè)級(jí)應(yīng)用打包解決方案。

也許有一天Salesforce會(huì)重新進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也許就此封山轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他市場(chǎng)。但這次的退出，讓我們更清晰地看到，市場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)體量大就格外“網(wǎng)開一面”，他們接受的是可以做出改變并且一直在探索前進(jìn)的企業(yè)，任重道遠(yuǎn)，行則將至。