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外貿(mào)商轉(zhuǎn)型內(nèi)銷困局：花20萬玩不轉(zhuǎn)阿里巴巴，還被拼多多給玩哭了

商業(yè)街探案
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2022-09-15 17:17
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外貿(mào)商轉(zhuǎn)型內(nèi)銷困局：花20萬玩不轉(zhuǎn)阿里巴巴，還被拼多多給玩哭了
“

探案  |  高額推廣費(fèi)or賠本賣貨，你選哪個(gè)？

”
“這個(gè)月我們看似賣出了2000多元的射釘槍，但實(shí)際一分不賺還倒賠進(jìn)去了200？”
王多余坐在辦公室，看著員工遞交過來的拼多多本月賬目明細(xì)，眉頭皺的能夾死蚊子。他揉揉了自己發(fā)疼的太陽穴，眼神透露著迷茫。
王多余原本是做輪船發(fā)動(dòng)機(jī)及配件出口的外貿(mào)生意的，全球擴(kuò)散的疫情打擊了外貿(mào)生意，于是王多余就想要轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國(guó)本地的電商市場(chǎng)。
可電商的水遠(yuǎn)比王多余想的要深，他先是轉(zhuǎn)戰(zhàn)阿里巴巴（國(guó)際版）一次性投入20萬以圖長(zhǎng)期發(fā)展，但推廣2個(gè)月并扣掉一部分推廣費(fèi)后，只賺了5000塊利潤(rùn)（這還沒把這20萬投入算進(jìn)去）。后又寄希望于拼多多能賺點(diǎn)小錢，結(jié)果單量是有了，就是做一單虧一單。
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外貿(mào)大哥出口轉(zhuǎn)電商內(nèi)銷，第一站選了阿里巴巴國(guó)際版
王多余出身農(nóng)村，因?yàn)榭炭嗯λ砸恢毙∮蟹e蓄。2008年，他和同事一起合伙創(chuàng)業(yè)，做大型船用柴油發(fā)動(dòng)機(jī)整機(jī)、零件的外貿(mào)生意，單品價(jià)格從2000—20000美元不等。
外貿(mào)商轉(zhuǎn)型內(nèi)銷困局：花20萬玩不轉(zhuǎn)阿里巴巴，還被拼多多給玩哭了
（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）
也許是時(shí)代機(jī)遇疊加個(gè)人能力，王多余曾一年就做了60單左右出口，營(yíng)業(yè)額在150多萬美元左右，凈賺200多萬人民幣，靠這個(gè)給自己和家人買房買車，很是風(fēng)光。
但2020年開始在全球擴(kuò)散的疫情，導(dǎo)致王多余的生意受到了巨大的沖擊，像5月到8月他們出口就做了2單，都是小型零件，總營(yíng)業(yè)額加起來還不到1萬美元，幾乎沒有利潤(rùn)可言，可是每個(gè)月的工資、房租就要幾十萬人民幣。
 
雖然王 多余在幾年前，生意不錯(cuò)的時(shí)候收購(gòu)了一家生產(chǎn)的小型釘槍和配件的廠，用來做國(guó)內(nèi)零售生意，但 這些東西單件價(jià)格不高，一般在10-300元之間，銷量利潤(rùn)都不高，一年就能掙個(gè)十幾萬，完全補(bǔ)貼不了外貿(mào)業(yè)務(wù)的虧損。
于是王多余準(zhǔn)備自救。 看著拼多多、淘寶上那些張口就賣好幾百單上千單的商家，王多余是羨慕不已，就想要踏足電商，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。
可那個(gè)時(shí)候的王多余對(duì)于這些電商平臺(tái)的運(yùn)作并不了解，只是看著這些商戶每個(gè)月的銷售數(shù)量感覺收益可觀，心想著我要是能每月在一個(gè)平臺(tái)上成交2票，那么多平臺(tái)也能有個(gè)5、6票吧，一年下來也有50、60票了，加上自己現(xiàn)在的客戶，那就和疫情以前一樣的啦！想到這里王多余在心里暗自竊喜。于是立馬開會(huì)讓自己的員工開始收集各個(gè)平臺(tái)的情況。
可是那么多的電商平臺(tái)選什么合適呢？每個(gè)平臺(tái)都打著“免費(fèi)開店，0元當(dāng)老板”的廣告，可是精力有限，到底哪個(gè)能夠帶來最大的客戶群呢？王多余帶著3個(gè)員工研究起了各個(gè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)，他們認(rèn)為淘寶、蘇寧、京東等雖然客戶多但是商家也多，而且使用者更多的是女性，對(duì)于機(jī)械類的銷售比較不容易成交，這時(shí)阿里巴巴（國(guó)際版）就浮出了視野，雖然叫國(guó)際版，但也可以用來和國(guó)內(nèi)客戶做生意，等于國(guó)內(nèi)外渠道都兼顧了。
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病急亂投醫(yī)，高額推廣費(fèi)打了水漂
說干就干，2021年3月，王多余立馬找來公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照等等開通了阿里巴巴店鋪，但是開通是開通了，店鋪空空如也，幾經(jīng)折騰，自己上架了一些發(fā)動(dòng)機(jī)，員工拍攝的照片也是毫無美感（不過王多余認(rèn)為發(fā)動(dòng)機(jī)這玩意的照片不需要好看）不夠吸引人，幾天下來，瀏覽量就5個(gè)，更不要提成交量了，王多余覺得這樣下去不是辦法。
這個(gè)時(shí)候王多余接觸到一個(gè)人，那是一個(gè)當(dāng)初剛注冊(cè)店鋪時(shí)，電話聯(lián)系他自稱阿里巴巴的工作人員，我們簡(jiǎn)稱他為A先生。王多余回憶，當(dāng)時(shí)接到過很多電話，都是自稱阿里巴巴的工作人員要幫助推廣，他都沒理會(huì)，只是店鋪生意一直不好，就琢磨著還是溝通一下的好。
于是，當(dāng)A先生再次打來電話的時(shí)候，王多余把A先生邀約到了自己的公司進(jìn)行詳細(xì)的了解（至于最后為啥選了A先生，王多余說沒有任何理由，非要理由的話可能是電話里聽著投緣）。
王多余回憶，當(dāng)時(shí)為了證明自己是官方工作人員，A先生不僅拿出了自己的工作證明和單位進(jìn)門卡，還當(dāng)著王多余的面，通過后臺(tái)打開了一個(gè)疑似阿里巴巴國(guó)際版的運(yùn)營(yíng)界面，可以看到很多不同種類的數(shù)據(jù)和店鋪。
在初步打消了王多余的疑慮后，A先生表示服務(wù)是要簽訂合同的，王多余要是不放心也可以到公司來簽訂，這樣一來王多余就徹底打消了顧慮，接受了A先生長(zhǎng)達(dá)5個(gè)小時(shí)的講解。
講解后，王多余懂得了這4個(gè)道理：
1、所有的網(wǎng)店都需要進(jìn)行美工，讓自己的店鋪看起來專業(yè)且貨品精美和便于挑選，不能像之前自己這樣隨便把照片發(fā)上去，要進(jìn)行分類歸納，同時(shí)對(duì)于貨品的關(guān)鍵詞要進(jìn)行謹(jǐn)慎的填寫，選擇那些搜索量比較大的詞匯來給自己的貨品命名，這樣更容易被發(fā)現(xiàn)。
2、網(wǎng)店要進(jìn)行星級(jí)評(píng)比，星級(jí)越高證明店鋪越好，排名越靠前就越容易被客戶搜索發(fā)現(xiàn)進(jìn)而成交。
3、自己的商品屬于非剛需類和耗材類型，客戶量太少，就需要平臺(tái)進(jìn)行精準(zhǔn)客戶推送，否則咨詢量太小根本不會(huì)有成交量。
4、要適當(dāng)?shù)膮⒓右恍┢脚_(tái)推出的促銷活動(dòng)，讓客戶覺得有券可以抵扣，同時(shí)有一些價(jià)格的優(yōu)勢(shì)這樣也能增加訂單。
但這說起來簡(jiǎn)單的4條可是把大家都難住了，一群外貿(mào)直男哪里懂這些玩意啊，更何況這還是一個(gè)長(zhǎng)期的需要不停維護(hù)運(yùn)營(yíng)的工作。隨后，A先生告訴大家，他們可以幫助大家解決所有的問題，只要王多余充錢，充值不同金額有不同等級(jí)，金額越多客戶推送越多，也更精準(zhǔn)，同時(shí)也還能扣費(fèi)使用各種服務(wù)，而維持這一切3年左右，效果比較好的話，大概需要20萬。
注：
A先生是否真的為官方直接雇員，王多余后來表示他也沒那么確定，同時(shí)到底是把錢沖到阿里巴巴官方還是第三方，王多余有過回答，但出于隱私考慮不能披露相關(guān)截圖，所以此后我們的措辭呈現(xiàn)為王多余投入20萬，以規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)問題，希望讀者諒解。
以及，類似王多余這類賣家在接受采訪的時(shí)候的表述其實(shí)經(jīng)常出現(xiàn)不規(guī)范的地方，比如阿里巴巴國(guó)際版的說法是不準(zhǔn)確的，準(zhǔn)確的叫法是國(guó)際站。
再如后面提到的內(nèi)容中，對(duì)方也確實(shí)有推送客戶，沒有成交未必沒有王多余自己產(chǎn)品的原因，但在王多余的視角看，自己就是上當(dāng)受騙了。
因?yàn)槲恼率且酝醵嘤嗟囊暯沁M(jìn)行，所以我們?cè)谏鲜鱿嚓P(guān)表述上保留了當(dāng)事人的認(rèn)知，特此說明。
20萬！王多余沉默了。A先生見狀，趕緊拿出來 那些優(yōu)秀店鋪的照片和鏈接給王多余并說道：“你看，這些店鋪都是花錢我們捧出來的，你放心，我們不是那種刷單機(jī)構(gòu)，我們會(huì)真真實(shí)實(shí)的給您推薦有需要的客戶，剛才你也看到了我的證明材料，我們是有數(shù)據(jù)支撐的，我們會(huì)針對(duì)近期進(jìn)行搜索的客戶主動(dòng)彈出店鋪鏈接，真正推薦有需求能成交的客戶，也是可以長(zhǎng)期購(gòu)買的客戶，雖然這里看似花費(fèi)了20幾萬，但是算下來一年也才幾萬元，你看你的產(chǎn)品的價(jià)格都那么高，你只要一年賣出去3單就回本了，多的都是利潤(rùn)，你看看這些店鋪，有些成交量一天都不止3單對(duì)吧？ ”
王多余聽完后覺得好像很有道理，熱血上頭，一咬牙一跺腳就簽下了3年合同付了款，沒有幾天店鋪后就開始“裝修”，裝修好之后的店鋪確實(shí)是更明了更美觀，接下來王多余就開始等著客戶上門，想象著每日忙于發(fā)貨的情形。
5天之后，每天還真有5-8個(gè)人來進(jìn)行咨詢，這可把王多余樂壞了，覺得這個(gè)錢沒有白花，按照這個(gè)咨詢量，一個(gè)月能有150多人進(jìn)行咨詢，按照5%的成交量來算，也能成交8單左右，每單哪怕只有2000美元，一個(gè)月也有16000美元，這個(gè)數(shù)據(jù)可不得了，這樣算下來自己一個(gè)月賺2萬-3萬人民幣不是問題，王多余悔不當(dāng)初，早點(diǎn)花錢加入進(jìn)來不早就賺翻了嗎？
可是，事實(shí)好像不是那么回事，店鋪是漂亮了，客戶也來問了，但是這些客戶像是走形式一樣，隨便問幾個(gè)問題就再也沒有下文了，不是說再考慮考慮，就是說價(jià)格偏高，2個(gè)月下來一單也沒有成，反倒是各種星級(jí)維護(hù)，客戶推送等等把賬戶里充值的20幾萬扣了近1萬元。
王多余又找到A先生，A先生解釋說他們的產(chǎn)品確實(shí)是價(jià)格有點(diǎn)偏高，而且產(chǎn)品是比較冷門的產(chǎn)品，就需要更多的活動(dòng)，畢竟是批發(fā)端口需要價(jià)格優(yōu)勢(shì)，好在平臺(tái)馬上有個(gè)一年一度的大活動(dòng)，只要扣取幾千元費(fèi)用就能參加，這次一定可以的。
于是王多余再次充值到活動(dòng)之中，然而一場(chǎng)活動(dòng)下來竟然一個(gè)咨詢都沒有，更不要說成交了，這幾千元錢再次打了水漂……
幾番周折，到了5月，錢越花越多，然而也只成交了2筆，去掉各種成本一共加起來賺了還不到5000人民幣，王多余想退了不干了，但因?yàn)樽约汉炗喌氖情L(zhǎng)期合同，其余充值的錢也只能存在里面一筆筆的扣，無法取回，王多余只能一邊心痛，一邊繼續(xù)干著。
但當(dāng)初的雄心壯志和豪言壯語都蕩然無存，當(dāng)有一次A先生再打電話來推薦某活動(dòng)時(shí)，王多余破口大罵：“還敢來推銷，你們都是騙子，挖好了坑讓我們往里面跳，騙了錢還得感恩你們好是吧？不要再來打擾我了，我當(dāng)花錢買教訓(xùn)！”
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在拼多多做單虧錢
外貿(mào)商轉(zhuǎn)型內(nèi)銷困局：花20萬玩不轉(zhuǎn)阿里巴巴，還被拼多多給玩哭了
就在王多余被氣得暈頭轉(zhuǎn)向時(shí)，卻突然得知一個(gè)員工在拼多多上免費(fèi)注冊(cè)的一個(gè)商戶賬戶，竟然帶給了他們一些訂單。這讓王多余對(duì)拼多多產(chǎn)生了非常的大的希望。
原來，因?yàn)槠炊喽嗟挠脩舳际轻槍?duì)個(gè)人，王多余就把自己廠家生產(chǎn)的射釘槍、槍釘這樣的低價(jià)個(gè)人用品放到上面售賣，做一些20~100元的小訂單，東西剛放上去，在只有一個(gè)員工運(yùn)營(yíng)的情況下一個(gè)月竟然有了5~10筆訂單，這讓王多余感到很開心，談?dòng)X得這可比在阿里巴巴幾個(gè)月看不到一筆單子，好多了。
于是，王多余大力支持這個(gè)員工，并許諾他賣出金額的5%作為提成。這讓這個(gè)員工干勁十足，每天都守在電腦面前，一有咨詢的便努力推銷。
同時(shí)為了更好的賣出貨物，王多余的拼多多店里做了很多優(yōu)惠活動(dòng)，比如滿100減10元，高于20元的產(chǎn)品包郵，但是因?yàn)樗麄兠吭碌挠唵瘟坎⒉淮螅爝f公司給不了很低的物流價(jià)格，所以他們的每一單都要自己貼運(yùn)費(fèi)，但當(dāng)時(shí)王多余覺得只要銷量有了，之后就可以提高價(jià)格，所以就出現(xiàn)了開頭那一幕，就2000元營(yíng)業(yè)額，倒賠200塊，這讓王多余非常心痛，他知道這么做比較虧，但沒想到這么虧，這要是2萬的營(yíng)業(yè)額，自己豈不是要賠2000塊？
此次之后王多余痛定思痛，決定不再打折銷售。聽著老板的話，員工無奈的低下頭，在拼多多沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可怎么銷售啊？提成看著就特別渺茫了。
果然， 自從沒有打折券之后，很多的客戶都不愿意購(gòu)買王多余他們家的產(chǎn)品了，好不容易來幾個(gè)咨詢的客戶，非要要求包郵或者贈(zèng)送禮品，但是店鋪產(chǎn)品定價(jià)本來就低，送東西估計(jì)又要虧，只能拒絕。
這一拒絕，事兒就來嘍。
看到?jīng)]贈(zèng)品就不買的客戶還好，有些客戶經(jīng)常會(huì)罵罵咧咧一通買了之后，再用差評(píng)威脅他們加贈(zèng)產(chǎn)品，還有人要禮品不成就會(huì)惱羞成怒，跑到平臺(tái)投訴商家不按時(shí)發(fā)貨或者貨品有問題，而且商家還不承認(rèn)，態(tài)度惡劣，導(dǎo)致王多余的店鋪時(shí)不時(shí)遇到拼多多平臺(tái)的警告，一旦差評(píng)過多，店鋪還可能被停業(yè)整頓。
問題還不僅于此。干起來才知道，電商簡(jiǎn)直是個(gè)沒日沒夜的活，特別是節(jié)假日，很多人可能隨時(shí)拿起手機(jī)下單了，但 公司和工廠都有休息，結(jié)果就是經(jīng)常沒能在24小時(shí)之內(nèi)發(fā)貨，結(jié)果被罰款（5元一次）。再加上因?yàn)橐咔樵颍行┑胤酱_實(shí)快遞送不到，但客戶不會(huì)體諒，只會(huì)選擇超時(shí)退款，這時(shí)候的成本和罰款自然也是王多余承擔(dān)。
“雖然一次金額好像不多，可是積少成多，誰也付不起啊。”王多余算了一筆賬：最近幾個(gè)月下來在拼多多的成交金額大致有6000多元，但是利潤(rùn)才500多一點(diǎn)，運(yùn)費(fèi)進(jìn)去300多元，眼看著還剩下200多元，可是這樣那樣的罰款加起來零零碎碎的竟然也有300元左右，還倒貼100元！
王多余也琢磨出個(gè)辦法，把一些貨品調(diào)整為預(yù)售，自己掌控發(fā)貨時(shí)間，結(jié)果可能是造成了一個(gè)公司沒貨的表象，客戶又少了，又只能取消預(yù)售……現(xiàn)在王多余他們每天都是提心吊膽，他說： “這哪里是做生意，這個(gè)是催命！ ”

本文來自微信公眾號(hào)“商業(yè)街探案”（ID:bustanan），作者：捌玖不離拾，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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