距離寫(xiě)上一本書(shū)《SaaS商業(yè)實(shí)戰(zhàn)》，時(shí)間過(guò)去了一年半；這期間大眾對(duì)SaaS的認(rèn)知，已經(jīng)有了很大的提升。不像SaaS開(kāi)始布道階段那樣，對(duì)于大眾需要從SaaS的名詞概念講起；對(duì)于客戶不要說(shuō)銷售，光是SaaS十萬(wàn)個(gè)為什么，就能讓銷售懷疑人生。

不過(guò)，企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)是成熟了，但新的挑戰(zhàn)又?jǐn)[在SaaS創(chuàng)業(yè)者的面前。盡管他們?cè)?/span>SaaS的概念上都能捋的清楚，但是一旦進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)中的每個(gè)階段，SaaS的概念立馬變得模糊，隨之可能就失去方向。比如SaaS產(chǎn)品如何定位，根據(jù)什么定價(jià)，怎樣進(jìn)入市場(chǎng)，采用什么銷售模式，怎樣才能產(chǎn)生持續(xù)續(xù)費(fèi)收入，組織需要什么不同的能力... ...

在這些大是大非的問(wèn)題面前，創(chuàng)業(yè)者往往表現(xiàn)的不知所措。以至于很多SaaS創(chuàng)業(yè)公司，除了聲稱自己是SaaS公司外，其它方面與軟件公司并無(wú)兩樣。而更多的SaaS公司，看起來(lái)既不像軟件公司，也不像SaaS公司，這離著SaaS創(chuàng)業(yè)的初衷也漸行漸遠(yuǎn)。

這說(shuō)明，很多創(chuàng)業(yè)者還需要對(duì)SaaS有更全面和深刻的認(rèn)知理解。

所以，我想把SaaS放在一個(gè)更大的商業(yè)背景下，幫助創(chuàng)業(yè)者重新認(rèn)識(shí)和深度思考SaaS。

按照SaaS定義，Software as a Service，即軟件即服務(wù)，這個(gè)概念理解起來(lái)還是有些抽象。實(shí)際上，隨著世界進(jìn)入服務(wù)的時(shí)代，在SaaS的上面還有一個(gè)更高層級(jí)的分類，那就是“一切即服務(wù)的概念”，即XaaS。

這里的X可以代表任何東西，比如：數(shù)據(jù)即服務(wù)（DaaS）、通信即服務(wù)（CaaS）、分析即服務(wù)（AaaS）等等。作為SaaS應(yīng)用的系統(tǒng)支撐，還有我們熟知的平臺(tái)即服務(wù)（PaaS）和設(shè)施即服務(wù)（IaaS）。

可見(jiàn)，SaaS只是眾多“即服務(wù)”中的一種，要搞清楚SaaS，必須先理解XaaS。因?yàn)?/span>XaaS層面上的概念和商業(yè)邏輯早已存在，比如服務(wù)、訂閱、收入模式等，你不需要重新創(chuàng)建一套。

XaaS思維之所以重要，因?yàn)樗?/span>可以讓我們跳出傳統(tǒng)產(chǎn)品的思維框架，將各種解決方案擴(kuò)展為各種形式的服務(wù)。

其實(shí)XaaS最大特點(diǎn)，就是以經(jīng)常性服務(wù)（ recurring service）的形式，為客戶提供解決方案。所謂經(jīng)常性服務(wù)，是一種服務(wù)形式，相較于一次性服務(wù)，經(jīng)常性服務(wù)代表未來(lái)持續(xù)為客戶提供服務(wù)的能力，比如水、電、煤、通信等服務(wù)，就屬于經(jīng)常性服務(wù)。

經(jīng)常性服務(wù)這個(gè)概念非常重要，因?yàn)樗?/span>從一次性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，向服務(wù)訂閱模式的轉(zhuǎn)變。

再向下深入會(huì)發(fā)現(xiàn)，訂閱是XaaS框架下的一個(gè)重要概念，甚至現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了“訂閱經(jīng)濟(jì)”一詞，訂閱也把傳統(tǒng)意義上的客戶轉(zhuǎn)為訂戶。

在XaaS框架下的另一個(gè)變化是交易的概念。與傳統(tǒng)B2B產(chǎn)品交易模式不同，訂閱客戶并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品的所有權(quán)，而是訂閱期間的服務(wù)使用權(quán)。相應(yīng)地，客戶也不必一次性地付清所有購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用，而是按照服務(wù)協(xié)議或使用量的多少，定期支付訂閱費(fèi)或用量費(fèi)。

對(duì)于服務(wù)商來(lái)說(shuō)，經(jīng)常性服務(wù)產(chǎn)生經(jīng)常性收入。這種收入模式最大的好處，是可以獲得可預(yù)測(cè)的現(xiàn)金流。

搞清楚XaaS的來(lái)龍去脈，我們?cè)倩剡^(guò)頭理解SaaS就容易多了。

SaaS除了擁有XaaS的所有商業(yè)特征外，還有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。特別值得一提的是，SaaS可以極大地提升軟件的價(jià)值。

隨著遠(yuǎn)程工作的興起，客戶需要的解決方案不再是基于現(xiàn)場(chǎng)的軟件，而是可以從任何地方訪問(wèn)的服務(wù)。這使客戶尋找和購(gòu)買(mǎi)解決方案的決策，變得更加簡(jiǎn)單和容易；同時(shí)也為客戶價(jià)值的獲取，提供了比以往更便利的途徑。

SaaS模式不但加快了客戶的采用速度，還能大幅縮短價(jià)值實(shí)現(xiàn)的時(shí)間。客戶越早使用解決方案實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，他們就越有可能看到SaaS帶來(lái)的長(zhǎng)期價(jià)值。特別是在后疫情時(shí)代，SaaS將在企業(yè)服務(wù)價(jià)值鏈上成為主流。

總之，在XaaS框架下透徹理解SaaS，可以在一開(kāi)始就能避免SaaS創(chuàng)業(yè)的跑偏。