越來(lái)越多的傳統(tǒng)制造企業(yè)開(kāi)始入局私域。

高客單、低頻、轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)，是制造業(yè)在銷(xiāo)售端的業(yè)務(wù)特征。我們按照過(guò)往邏輯來(lái)分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)特征十分適合做私域。

因?yàn)檗D(zhuǎn)化周期長(zhǎng)，意味著企業(yè)需要銷(xiāo)售人員能夠長(zhǎng)時(shí)間、高頻次地跟進(jìn)和觸達(dá)客戶(hù)，答疑解惑，構(gòu)建信任。

但在幾年前私域剛開(kāi)始火爆時(shí)，傳統(tǒng)制造業(yè)卻并沒(méi)有和私域擦出火花。

究其原因，一是在銷(xiāo)售溝通習(xí)慣上，傳統(tǒng)制造業(yè)更習(xí)慣單刀直入進(jìn)行電話(huà)溝通，由業(yè)務(wù)員登門(mén)拜訪(fǎng)，以空間換信任；

二是布局私域后，需要一定時(shí)間才能看到效果，這導(dǎo)致部分企業(yè)不愿意嘗試，從而繼續(xù)維持原有的銷(xiāo)售及客戶(hù)管理模式。

這也導(dǎo)致在私域興起初期，傳統(tǒng)制造業(yè)并沒(méi)有通過(guò)私域，拓展其對(duì)外連接的能力。

但隨著市場(chǎng)不斷變化，部分傳統(tǒng)制造企業(yè)已經(jīng)邁出數(shù)字化連接的步伐。

山東寧川水處理設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“寧川水處理”）就是這樣一家擁抱變化的企業(yè)。

寧川水處理成立于2018年，主營(yíng)業(yè)務(wù)是水處理配件的生產(chǎn)、研發(fā)及銷(xiāo)售。公司成立之初，就致力于打造江北地區(qū)最大的水處理配件一站式采購(gòu)基地。彼時(shí)正值環(huán)保大勢(shì)，雖然成立時(shí)間不長(zhǎng)，但公司業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。

隨著時(shí)間推移，傳統(tǒng)制造業(yè)的“弊端”開(kāi)始在寧川水處理身上顯現(xiàn)，最主要的就是“連接力”不足。而連接力恰恰是衡量企業(yè)數(shù)字化能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)布局?jǐn)?shù)字化，最重要的就是企業(yè)基礎(chǔ)層面上的互通互聯(lián)。

一方面，在企業(yè)外部，數(shù)字化連接力能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)與企業(yè)員工、客戶(hù)、以及供應(yīng)商之間的連接。

另一方面，這個(gè)能力是在企業(yè)內(nèi)部形成人和人、物和物、人和物、人和組織之間的全流程連接的能力。

因此，缺乏連接力，在數(shù)字化時(shí)代可以說(shuō)已經(jīng)掉隊(duì)了。

01 對(duì)外連接：從獲客到復(fù)購(gòu)

傳統(tǒng)制造業(yè)的銷(xiāo)售模式是這樣的：

前期，企業(yè)通過(guò)線(xiàn)上搜索引擎廣告、線(xiàn)下展會(huì)、老客轉(zhuǎn)介紹等方式獲取客戶(hù)商機(jī)線(xiàn)索名單，利用電話(huà)形式篩選意向客戶(hù)。

但近年來(lái)，隨著線(xiàn)上廣告投放成本陡升，“酒香也怕巷子深”，有好產(chǎn)品卻沒(méi)有好曝光，成為了眾多制造業(yè)企業(yè)的難點(diǎn)。

由于疫情影響，大大小小的線(xiàn)下活動(dòng)和展會(huì)數(shù)量銳減，令企業(yè)本就不多的獲客渠道更加不穩(wěn)定。

這種情況下，部分企業(yè)開(kāi)始積極嘗試自救，利用短視頻、公眾號(hào)等新興渠道進(jìn)行內(nèi)容獲客。但獲取的商機(jī)質(zhì)量難把控，并且由于沒(méi)有適合的客戶(hù)管理系統(tǒng)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)非精準(zhǔn)客戶(hù)被多個(gè)銷(xiāo)售打擾的情況。

在銷(xiāo)售中期，企業(yè)一般通過(guò)約客戶(hù)見(jiàn)面，利用上門(mén)拜訪(fǎng)或者邀請(qǐng)客戶(hù)實(shí)地來(lái)廠考察的形式，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

但近兩年因?yàn)椴糠值貐^(qū)管控，企業(yè)更多采取線(xiàn)上形式和客戶(hù)溝通。這就需要企業(yè)銷(xiāo)售人員給客戶(hù)發(fā)送企業(yè)介紹、產(chǎn)品相關(guān)的文章、視頻等營(yíng)銷(xiāo)資料，來(lái)讓客戶(hù)增進(jìn)對(duì)公司的了解。

一般的解決方案是通過(guò)微信、QQ等方式溝通。但這些通訊工具的辦公屬性較弱，沒(méi)有辦法有效跟進(jìn)同客戶(hù)之間的溝通記錄。

比如通過(guò)微信給客戶(hù)發(fā)送一段公司的產(chǎn)品介紹視頻，銷(xiāo)售人員并不清楚客戶(hù)是否點(diǎn)擊觀看，這就很容易陷入銷(xiāo)售沉默。

到了銷(xiāo)售后期，就進(jìn)入到客情維護(hù)階段。

制造業(yè)雖然相對(duì)低頻，但如果客情維護(hù)好，客戶(hù)粘性以及口碑轉(zhuǎn)介紹率是十分客觀的。

傳統(tǒng)的客情維護(hù)方式主要是人情維護(hù)，但隨著業(yè)務(wù)發(fā)展以及企業(yè)的規(guī)模化、專(zhuān)業(yè)化進(jìn)程，提升產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)才是客情服務(wù)中的重要基石。

但是，由于數(shù)字化能力弱導(dǎo)致的“低連接力”，很多傳統(tǒng)制造企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)體系仍然十分粗獷?？蛻?hù)遇見(jiàn)問(wèn)題，只能打電話(huà)找廠家，廠家派出服務(wù)人員出面解決。但服務(wù)過(guò)程和效果很難監(jiān)督，企業(yè)因此需要花費(fèi)企業(yè)大量的人力成本和管理成本。

02 對(duì)內(nèi)連接：協(xié)同+管理

連接力在傳統(tǒng)制造企業(yè)內(nèi)部，體現(xiàn)在“協(xié)同”和“管理”上。

協(xié)同，意味著高效的信息傳遞和達(dá)成結(jié)果。對(duì)于某些企業(yè)來(lái)說(shuō)，在溝通過(guò)程中往往需要多層級(jí)確認(rèn)相關(guān)信息，這就會(huì)導(dǎo)致組織內(nèi)部協(xié)同效率低下。

另一方面，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程和銷(xiāo)售行為的管理，能夠幫助企業(yè)管理者全方位掌握客戶(hù)跟進(jìn)情況。

但很多傳統(tǒng)企業(yè)不能夠提供相關(guān)功能支持，比如在使用微信跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)，很容易因?yàn)楣芾硎杪┏霈F(xiàn)飛單、私單、客戶(hù)資源流失等情況。這些情況一旦出現(xiàn)，將會(huì)給企業(yè)造成損失。

總結(jié)下來(lái)，困擾寧川水處理的主要有兩大痛點(diǎn)。

第一，在客戶(hù)端沒(méi)有一套實(shí)用工具，會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)合作機(jī)會(huì)的丟失；

第二，在銷(xiāo)售端，銷(xiāo)售工作量不明確，銷(xiāo)售行為難管控，導(dǎo)致工作效率低下等問(wèn)題。

所以，為了解決以上痛點(diǎn)，寧川水處理選擇同塵鋒合作，通過(guò)完善企業(yè)自身“連接力”，做好對(duì)內(nèi)對(duì)外的數(shù)字化連接手段，幫助企業(yè)大幅提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。

01 對(duì)外連接：打造高效用戶(hù)連接鏈路

通過(guò)和塵鋒合作，寧川水處理解決的第一件事，就是同客戶(hù)間的連接問(wèn)題。

寧川水處理可以通過(guò)文章、表單、海報(bào)、視頻等營(yíng)銷(xiāo)素材形式進(jìn)行內(nèi)容獲客，客戶(hù)點(diǎn)擊或掃碼即可添加銷(xiāo)售人員的企業(yè)微信，第一時(shí)間觸達(dá)到客戶(hù)，拓寬了獲客渠道。

同時(shí)，獲取到的商機(jī)線(xiàn)索可溯源，便于企業(yè)判斷渠道獲客效果，提升整體的ROI水平。

高效觸達(dá)客戶(hù)后，下一步，寧川水處理面臨著線(xiàn)上跟進(jìn)轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。

對(duì)于傳統(tǒng)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，塵鋒SCRM的操作性十分便捷，基層員工易上手，可以“一邊給客戶(hù)聊天，一邊完善客戶(hù)資料”，這其中體現(xiàn)的是塵鋒SCRM清晰的業(yè)務(wù)應(yīng)用邏輯。

通過(guò)使用塵鋒SCRM，客戶(hù)在系統(tǒng)內(nèi)的行為模式、生命周期旅程都能夠被記錄在內(nèi)，銷(xiāo)售人員可以清晰了解客戶(hù)喜好，為轉(zhuǎn)化提供更多溝通觸點(diǎn)。

私域的精髓在于通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)。塵鋒SCRM支持多樣化智能標(biāo)簽體系，全自動(dòng)SOP設(shè)置，幫助銷(xiāo)售人員定期精準(zhǔn)的跟進(jìn)客戶(hù)，不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)。

在客戶(hù)服務(wù)環(huán)節(jié)，過(guò)往寧川水處理采取的是傳統(tǒng)制造業(yè)通用的人情維護(hù)方式，比如請(qǐng)客戶(hù)吃飯、送禮品等。

但隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，提升產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)才是企業(yè)立足的根本，做好客戶(hù)維護(hù)，才能真正提升復(fù)購(gòu)率。

所以，寧川水處理針對(duì)已成交客戶(hù)，建立起多對(duì)一的企業(yè)微信服務(wù)社群，利用塵鋒SCRM的社群工具，將相關(guān)的銷(xiāo)售、技術(shù)、售后人員和客戶(hù)統(tǒng)一拉進(jìn)社群中，及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)需求，提高客戶(hù)服務(wù)的滿(mǎn)意度。

02 對(duì)內(nèi)連接：銷(xiāo)售過(guò)程全管理

傳統(tǒng)制造企業(yè)擔(dān)心的銷(xiāo)售管理問(wèn)題，主要集中在銷(xiāo)售行為和業(yè)績(jī)追蹤上，也就是“過(guò)程”和“結(jié)果”。

通過(guò)塵鋒SCRM的會(huì)話(huà)存檔功能，再結(jié)合電銷(xiāo)手機(jī)，“軟硬兼施”，可全方位記錄銷(xiāo)售人員同客戶(hù)之間的溝通情況，包括企微1v1私聊、企微群溝通、電話(huà)/短信等溝通信息，幫助企業(yè)管理者及時(shí)準(zhǔn)確的了解客戶(hù)跟進(jìn)情況。

在銷(xiāo)售結(jié)果管理方面，塵鋒SCRM能夠幫助寧川水處理實(shí)時(shí)了解銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)情況。

通過(guò)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)看板，員工工作量能夠一目了然，員工的在工作積極性也得到了極大提升。在塵鋒系統(tǒng)加持下，目前寧川水處理的老客復(fù)購(gòu)率提升6%以上。

寧川水處理還有一個(gè)高頻使用的塵鋒SCRM功能，就是“簽到”。

銷(xiāo)售人員上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，可以通過(guò)該功能記錄溝通情況，等回到公司就可以針對(duì)一系列問(wèn)題進(jìn)行分析，然后制定精準(zhǔn)的解決方案，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。

除此之外，在內(nèi)部協(xié)作上，塵鋒SCRM也給了寧川水處理技術(shù)支持。

通過(guò)塵鋒SCRM的側(cè)邊欄客戶(hù)跟進(jìn)功能，員工不需要打開(kāi)對(duì)話(huà)框，便可以直接用@的方式同步領(lǐng)導(dǎo)或同事，簡(jiǎn)化信息傳遞流程，提升協(xié)作效率。

當(dāng)企業(yè)遇見(jiàn)客戶(hù)投訴等問(wèn)題時(shí)，一方面可以通過(guò)塵鋒SCRM的質(zhì)檢功能復(fù)盤(pán)、管控銷(xiāo)售過(guò)程；另一方面，也可以利用工單功能快速準(zhǔn)確的進(jìn)行客訴反饋處理，樹(shù)立企業(yè)專(zhuān)業(yè)的品牌形象。

正如寧川水處理銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人所言，傳統(tǒng)制造業(yè)是國(guó)家發(fā)展的根本，但信息化和數(shù)字化滲透率較慢。

因此，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行企業(yè)私域的培育，從而優(yōu)化銷(xiāo)售體系，是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的必經(jīng)之路。

而寧川水處理，作為一家看似傳統(tǒng)的制造企業(yè)，同塵鋒合作，積極變革傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，真正做到“與客戶(hù)交朋友”，讓企業(yè)的增長(zhǎng)飛輪持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。