越來越多的傳統(tǒng)制造企業(yè)開始入局私域。

高客單、低頻、轉(zhuǎn)化周期長，是制造業(yè)在銷售端的業(yè)務(wù)特征。我們按照過往邏輯來分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)特征十分適合做私域。

因?yàn)檗D(zhuǎn)化周期長，意味著企業(yè)需要銷售人員能夠長時(shí)間、高頻次地跟進(jìn)和觸達(dá)客戶，答疑解惑，構(gòu)建信任。

但在幾年前私域剛開始火爆時(shí)，傳統(tǒng)制造業(yè)卻并沒有和私域擦出火花。

究其原因，一是在銷售溝通習(xí)慣上，傳統(tǒng)制造業(yè)更習(xí)慣單刀直入進(jìn)行電話溝通，由業(yè)務(wù)員登門拜訪，以空間換信任；

二是布局私域后，需要一定時(shí)間才能看到效果，這導(dǎo)致部分企業(yè)不愿意嘗試，從而繼續(xù)維持原有的銷售及客戶管理模式。

這也導(dǎo)致在私域興起初期，傳統(tǒng)制造業(yè)并沒有通過私域，拓展其對(duì)外連接的能力。

但隨著市場不斷變化，部分傳統(tǒng)制造企業(yè)已經(jīng)邁出數(shù)字化連接的步伐。

山東寧川水處理設(shè)備有限公司（以下簡稱“寧川水處理”）就是這樣一家擁抱變化的企業(yè)。

寧川水處理成立于2018年，主營業(yè)務(wù)是水處理配件的生產(chǎn)、研發(fā)及銷售。公司成立之初，就致力于打造江北地區(qū)最大的水處理配件一站式采購基地。彼時(shí)正值環(huán)保大勢(shì)，雖然成立時(shí)間不長，但公司業(yè)績突飛猛進(jìn)。

隨著時(shí)間推移，傳統(tǒng)制造業(yè)的“弊端”開始在寧川水處理身上顯現(xiàn)，最主要的就是“連接力”不足。而連接力恰恰是衡量企業(yè)數(shù)字化能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)布局?jǐn)?shù)字化，最重要的就是企業(yè)基礎(chǔ)層面上的互通互聯(lián)。

一方面，在企業(yè)外部，數(shù)字化連接力能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)與企業(yè)員工、客戶、以及供應(yīng)商之間的連接。

另一方面，這個(gè)能力是在企業(yè)內(nèi)部形成人和人、物和物、人和物、人和組織之間的全流程連接的能力。

因此，缺乏連接力，在數(shù)字化時(shí)代可以說已經(jīng)掉隊(duì)了。

01 對(duì)外連接：從獲客到復(fù)購

傳統(tǒng)制造業(yè)的銷售模式是這樣的：

前期，企業(yè)通過線上搜索引擎廣告、線下展會(huì)、老客轉(zhuǎn)介紹等方式獲取客戶商機(jī)線索名單，利用電話形式篩選意向客戶。

但近年來，隨著線上廣告投放成本陡升，“酒香也怕巷子深”，有好產(chǎn)品卻沒有好曝光，成為了眾多制造業(yè)企業(yè)的難點(diǎn)。

由于疫情影響，大大小小的線下活動(dòng)和展會(huì)數(shù)量銳減，令企業(yè)本就不多的獲客渠道更加不穩(wěn)定。

這種情況下，部分企業(yè)開始積極嘗試自救，利用短視頻、公眾號(hào)等新興渠道進(jìn)行內(nèi)容獲客。但獲取的商機(jī)質(zhì)量難把控，并且由于沒有適合的客戶管理系統(tǒng)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)非精準(zhǔn)客戶被多個(gè)銷售打擾的情況。

在銷售中期，企業(yè)一般通過約客戶見面，利用上門拜訪或者邀請(qǐng)客戶實(shí)地來廠考察的形式，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

但近兩年因?yàn)椴糠值貐^(qū)管控，企業(yè)更多采取線上形式和客戶溝通。這就需要企業(yè)銷售人員給客戶發(fā)送企業(yè)介紹、產(chǎn)品相關(guān)的文章、視頻等營銷資料，來讓客戶增進(jìn)對(duì)公司的了解。

一般的解決方案是通過微信、QQ等方式溝通。但這些通訊工具的辦公屬性較弱，沒有辦法有效跟進(jìn)同客戶之間的溝通記錄。

比如通過微信給客戶發(fā)送一段公司的產(chǎn)品介紹視頻，銷售人員并不清楚客戶是否點(diǎn)擊觀看，這就很容易陷入銷售沉默。

到了銷售后期，就進(jìn)入到客情維護(hù)階段。

制造業(yè)雖然相對(duì)低頻，但如果客情維護(hù)好，客戶粘性以及口碑轉(zhuǎn)介紹率是十分客觀的。

傳統(tǒng)的客情維護(hù)方式主要是人情維護(hù)，但隨著業(yè)務(wù)發(fā)展以及企業(yè)的規(guī)模化、專業(yè)化進(jìn)程，提升產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)才是客情服務(wù)中的重要基石。

但是，由于數(shù)字化能力弱導(dǎo)致的“低連接力”，很多傳統(tǒng)制造企業(yè)的客戶服務(wù)體系仍然十分粗獷。客戶遇見問題，只能打電話找廠家，廠家派出服務(wù)人員出面解決。但服務(wù)過程和效果很難監(jiān)督，企業(yè)因此需要花費(fèi)企業(yè)大量的人力成本和管理成本。

02 對(duì)內(nèi)連接：協(xié)同+管理

連接力在傳統(tǒng)制造企業(yè)內(nèi)部，體現(xiàn)在“協(xié)同”和“管理”上。

協(xié)同，意味著高效的信息傳遞和達(dá)成結(jié)果。對(duì)于某些企業(yè)來說，在溝通過程中往往需要多層級(jí)確認(rèn)相關(guān)信息，這就會(huì)導(dǎo)致組織內(nèi)部協(xié)同效率低下。

另一方面，對(duì)銷售過程和銷售行為的管理，能夠幫助企業(yè)管理者全方位掌握客戶跟進(jìn)情況。

但很多傳統(tǒng)企業(yè)不能夠提供相關(guān)功能支持，比如在使用微信跟進(jìn)客戶時(shí)，很容易因?yàn)楣芾硎杪┏霈F(xiàn)飛單、私單、客戶資源流失等情況。這些情況一旦出現(xiàn)，將會(huì)給企業(yè)造成損失。

總結(jié)下來，困擾寧川水處理的主要有兩大痛點(diǎn)。

第一，在客戶端沒有一套實(shí)用工具，會(huì)導(dǎo)致客戶合作機(jī)會(huì)的丟失；

第二，在銷售端，銷售工作量不明確，銷售行為難管控，導(dǎo)致工作效率低下等問題。

所以，為了解決以上痛點(diǎn)，寧川水處理選擇同塵鋒合作，通過完善企業(yè)自身“連接力”，做好對(duì)內(nèi)對(duì)外的數(shù)字化連接手段，幫助企業(yè)大幅提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。

01 對(duì)外連接：打造高效用戶連接鏈路

通過和塵鋒合作，寧川水處理解決的第一件事，就是同客戶間的連接問題。

寧川水處理可以通過文章、表單、海報(bào)、視頻等營銷素材形式進(jìn)行內(nèi)容獲客，客戶點(diǎn)擊或掃碼即可添加銷售人員的企業(yè)微信，第一時(shí)間觸達(dá)到客戶，拓寬了獲客渠道。

同時(shí)，獲取到的商機(jī)線索可溯源，便于企業(yè)判斷渠道獲客效果，提升整體的ROI水平。

高效觸達(dá)客戶后，下一步，寧川水處理面臨著線上跟進(jìn)轉(zhuǎn)化的問題。

對(duì)于傳統(tǒng)制造企業(yè)來說，塵鋒SCRM的操作性十分便捷，基層員工易上手，可以“一邊給客戶聊天，一邊完善客戶資料”，這其中體現(xiàn)的是塵鋒SCRM清晰的業(yè)務(wù)應(yīng)用邏輯。

通過使用塵鋒SCRM，客戶在系統(tǒng)內(nèi)的行為模式、生命周期旅程都能夠被記錄在內(nèi)，銷售人員可以清晰了解客戶喜好，為轉(zhuǎn)化提供更多溝通觸點(diǎn)。

私域的精髓在于通過精細(xì)化運(yùn)營，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。塵鋒SCRM支持多樣化智能標(biāo)簽體系，全自動(dòng)SOP設(shè)置，幫助銷售人員定期精準(zhǔn)的跟進(jìn)客戶，不錯(cuò)過每一個(gè)營銷節(jié)點(diǎn)。

在客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，過往寧川水處理采取的是傳統(tǒng)制造業(yè)通用的人情維護(hù)方式，比如請(qǐng)客戶吃飯、送禮品等。

但隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，提升產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)才是企業(yè)立足的根本，做好客戶維護(hù)，才能真正提升復(fù)購率。

所以，寧川水處理針對(duì)已成交客戶，建立起多對(duì)一的企業(yè)微信服務(wù)社群，利用塵鋒SCRM的社群工具，將相關(guān)的銷售、技術(shù)、售后人員和客戶統(tǒng)一拉進(jìn)社群中，及時(shí)響應(yīng)客戶需求，提高客戶服務(wù)的滿意度。

02 對(duì)內(nèi)連接：銷售過程全管理

傳統(tǒng)制造企業(yè)擔(dān)心的銷售管理問題，主要集中在銷售行為和業(yè)績追蹤上，也就是“過程”和“結(jié)果”。

通過塵鋒SCRM的會(huì)話存檔功能，再結(jié)合電銷手機(jī)，“軟硬兼施”，可全方位記錄銷售人員同客戶之間的溝通情況，包括企微1v1私聊、企微群溝通、電話/短信等溝通信息，幫助企業(yè)管理者及時(shí)準(zhǔn)確的了解客戶跟進(jìn)情況。

在銷售結(jié)果管理方面，塵鋒SCRM能夠幫助寧川水處理實(shí)時(shí)了解銷售人員的業(yè)績情況。

通過數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)看板，員工工作量能夠一目了然，員工的在工作積極性也得到了極大提升。在塵鋒系統(tǒng)加持下，目前寧川水處理的老客復(fù)購率提升6%以上。

寧川水處理還有一個(gè)高頻使用的塵鋒SCRM功能，就是“簽到”。

銷售人員上門拜訪客戶時(shí)，可以通過該功能記錄溝通情況，等回到公司就可以針對(duì)一系列問題進(jìn)行分析，然后制定精準(zhǔn)的解決方案，提升客戶滿意度。

除此之外，在內(nèi)部協(xié)作上，塵鋒SCRM也給了寧川水處理技術(shù)支持。

通過塵鋒SCRM的側(cè)邊欄客戶跟進(jìn)功能，員工不需要打開對(duì)話框，便可以直接用@的方式同步領(lǐng)導(dǎo)或同事，簡化信息傳遞流程，提升協(xié)作效率。

當(dāng)企業(yè)遇見客戶投訴等問題時(shí)，一方面可以通過塵鋒SCRM的質(zhì)檢功能復(fù)盤、管控銷售過程；另一方面，也可以利用工單功能快速準(zhǔn)確的進(jìn)行客訴反饋處理，樹立企業(yè)專業(yè)的品牌形象。

正如寧川水處理銷售負(fù)責(zé)人所言，傳統(tǒng)制造業(yè)是國家發(fā)展的根本，但信息化和數(shù)字化滲透率較慢。

因此，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行企業(yè)私域的培育，從而優(yōu)化銷售體系，是企業(yè)未來發(fā)展的必經(jīng)之路。

而寧川水處理，作為一家看似傳統(tǒng)的制造企業(yè)，同塵鋒合作，積極變革傳統(tǒng)銷售模式，真正做到“與客戶交朋友”，讓企業(yè)的增長飛輪持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。