企業支出管理賽道，分貝通為何脫穎而出

人稱T客

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2022-12-19 14:52

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中國企業支出與費控管理賽道的本土頭部獨角獸，幾乎都是從之前更細分的企業報銷領域，進化而來。

分貝通

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分貝通是商旅/費控/支付一體化的企業支出管理平臺，帶來員工省事/財務省時/公司省錢的下一代企業支付體驗。

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分貝通，作為賽道的領跑者之一，以“軟件+支付”商業模式為切入點，從單一的企業商旅報銷，已經發展為能夠為客戶提供一套完整預算管控、事前消費管控、事后報銷、付款管理和結算入賬的費用管理能力，實現在一個平臺逐步覆蓋企業的全部費用支出管理。合作供應商超過350+，累計服務超過2500家企業。

分貝通能夠從眾多競爭者中脫穎而出，并持續領跑的秘訣是什么？

從商業模式的進化

同純SaaS訂閱相比，“SaaS+交易”商業模式確實是分貝通快速發展的一個核心要素，在近幾年，這種模式在北美也出現了像Brex、Ramp估值百億美金的公司。分貝通作為中國第一家在企業支出管理領域去踐行這種模式的企業，具備了先發優勢，除了收取SaaS工具訂閱服務費，還多了交易傭金等收入，這給分貝通帶來了更多增長機會。

企業支出管理賽道，分貝通為何脫穎而出

分貝通目前商業模式示意圖

不過，公司整體運營效率的不斷提升，則是驅動分貝通快速發展的另一個關鍵要素。新商業模式與運營效率相輔相成，在電子發票普及和稅務政策變化等紅利推動下，分貝通快速成長。

“提高運營效率，就離不開數字化”分貝通市場部副總裁黃祥發介紹到，分貝通將數字化管理體系分為五個要素：戰略、制度、方法、流程、工具。沿著戰略匹配制度找方法，用數字化工具做支撐，從客戶的觸達、簽約、服務等，包括組織配備與整體作戰協調，對流程進行數字化并持續升級，進而提升運營效率，為企業快速增長提供有力支撐。

從分貝通的業務和服務發展來看，可以大致分為三個階段。

2016到2018年是第一階段，分貝通從商旅場景切入，以直銷為主，從線索到簽約、系統上線到客戶成功服務等，是一條龍。

2019到2021年是第二階段，業務范圍逐漸擴展到企業辦公采購與企業補助福利等場景，進而覆蓋企業全部費用支出場景。與此同時，分貝通的整體營銷體系也隨之變化，從單一直銷變成多工種協同，市場營銷建立SDR，同時組建生態，MQL獲客也從單一來源變成了多來源。

從2021年開始，分貝通開始在支付側加速發力，同銀行合作打通賬戶體系，輸出銀企直聯與網銀支付能力，提供B2B支付解決方案。現在，分貝通形成了商旅+費控+支付一體化的企業支出管理平臺，實現一個平臺管理企業全部費用支出，平均客單價比最開始增加約30-50倍，目標客群也聚焦在200-5000人的大中型企業。

企業支出管理賽道，分貝通為何脫穎而出

分貝通目前產品模式示意圖

要滿足新階段的需求，黃祥發表示，分貝通營銷體系的數字化升級，開始從分散工具進行統一，進入到整合數據驅動發展階段。

數據驅動的升級

分貝通的營銷數字化升級也分為三個階段，黃祥發介紹到，“在第一個階段，主要目標是客戶管理，因此開始引入了CRM。在第二個階段，完成了商機渠道管理、商機推進流程處理、商機預測等，同時用數據說話，用ROI等指標管理營銷渠道。在第三階段，對營銷渠道要進行更精細化的運營與管理。”

“由于各類營銷工具多達20個”分貝通大數據負責人吳榮彬補充到，系統間沒有集成，形成了各種孤島，尤其是數據方面；在后端，雖然使用統一數據倉庫存儲前端各類數據，仍然沒有解決數據統一問題，也就無法滿足市場與銷售對數據提供支撐的要求。

即使開發人員基于后端數據庫同銷售與市場人員溝通，根據需求開發應用，也由于溝通成本高等導致效率低下、時間周期長。選擇成熟的市場數字化營銷CDP平臺工具就成為必然，吳榮彬介紹到。

對于CDP平臺選型，吳榮彬認為主要有三點：一是產品功能要足夠豐富，要滿足不同場景需求；二是底層可擴展，要有豐富的API；三是服務要專業，性價比要高。

火山引擎數智平臺VeCDP，正好滿足要求。

通過VeCDP，分貝通的客戶數據統一難題很快被解決。以企業名稱統一為例，由于客戶數據來源于不同渠道，有的是企業全稱、有的是企業簡稱，看上去像是同一家企業的名字。但是，有的代表集團，有的代表子公司……如何將其匹配一致，對后續業務開展極其重要。

借助VeCDP的OneID圖譜功能，分貝通基于產品自帶的豐富標簽功能，完成不同渠道接入的數據打標，并完成自動識別，對相同標簽映射的企業形成統一ID，打通了不同主體的基礎信息和營銷場景的行為數據，構建成樹狀關系的圖譜，保證了數據統一管理。

有了統一數據作為支撐，廣告投放就變得更為便捷且精準。吳榮彬表示，在VeCDP中可以根據條件篩選目標客群，通過獲取企業所處地區與樓宇信息，進一步選擇樓宇廣告投放，實現了將“正確的營銷通過正確的渠道觸達給正確的人群”。同時，VeCDP還能回流廣告投放效果數據，進行二次分析沉淀，形成“投放—觸達—數據回流—二次優化—投放”的營銷閉環，能夠不斷幫助分貝通升級客群畫像和優化營銷鏈路。

所有這些，最終目的還在于幫助企業提升營銷和商機流轉效率。

效率的價值

截至目前，VeCDP已經幫助分貝通完成100多個面向企業和人群的標簽類型。在營銷場景中，能夠較為精準地預測可觸達有效客群數量以及對應轉化效率，以此為營銷活動策略提供先行數據指導和建議；在信息流推廣過程中，由于已經完成對市場客群的標簽化，可以即時構建基于不同客群的標簽數據包，進行精準營銷推廣，在一定程度上大幅提升了營銷觸達的精準率和后續商機跟進的轉化率。

據了解，分貝通當前的營銷效率顯著提升；之前針對定向目標客戶進行營銷，需要2個人花費一整天的人群圈選工作量，現在只需要1個人用1小時即可完成。

“在VeCDP的使用過程中，員工的一些工作習慣其實也在發生改變。”吳榮彬舉例，過去銷售崗位的員工需要借助后端程序員開發才能完成客群圈選，溝通成本大且周期長，但現在通過VeCDP平臺可自助分析圈選，而且VeCDP還能根據客戶所處流程階段及意向等標簽，對銷售人員進行節點提醒，如客戶剛完成競品簽約，系統會建議延后拜訪，并給出時間段建議；若長時間未對高潛客戶聯系，則會建議聯系等。

而在營銷場景之外，火山引擎數智平臺其實還為分貝通輸出了一款可配套VeCDP使用的增長分析DataFinder產品。DataFinder可部署在分貝通官網、APP、小程序等多種渠道，對進入其中的用戶全生命周期進行實時洞察，進一步了解用戶需求并完成分析和反饋，這部分數據可流轉至VeCDP中進行統一處理，為分貝通提供最新鮮和貼合業務需求的實時市場洞察。

而在VeCDP和DataFinder雙重數智化助力下，分貝通還將在企業支出與費控管理場景中，為用戶提供個性化推薦服務，并持續挖掘新的市場機會和升級自身服務。

而在打破賽道邊界之外，也已經有越來越多的企業正在運用火山引擎數智平臺實現數智化升級，提升業務工作效率、構筑核心競爭力壁壘，最終實現贏取更大市場機會和發展。