近年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)數(shù)量的增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)對(duì)于管理咨詢的需求進(jìn)一步加大。而銷售部門作為企業(yè)最重要的部門之一，科學(xué)的銷售管理更是為企業(yè)迫切所需，越來越多的銷售管理咨詢類企業(yè)涌向市場(chǎng)。

驛知行就是這樣一家專業(yè)的企業(yè)銷售管理咨詢公司。作為前阿里中供鐵軍戰(zhàn)神賀學(xué)友創(chuàng)辦的公司，基于自身在銷售管理領(lǐng)域的先天優(yōu)勢(shì)，借助銷氪解決方案，從“樹目標(biāo)、追過程、拿結(jié)果”三方面告訴你，一家企業(yè)如何在最短的時(shí)間內(nèi)快速提升銷售人效，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

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樹目標(biāo)：合理分解，巧妙“賣”給銷售

驛知行每年都會(huì)設(shè)置銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)，這就涉及到把業(yè)績(jī)目標(biāo)分解到每月、每周、每天、每人，并巧妙的“賣”給銷售。為什么是賣呢？做過銷售的人都知道，能把東西賣給別人，是基于對(duì)方認(rèn)可你的產(chǎn)品和價(jià)值。做管理也一樣，管理銷售不是硬管、硬塞。“賣”的核心是通過巧妙的話術(shù)把你想要的讓對(duì)方心甘情愿的接受、認(rèn)可，以自我驅(qū)動(dòng)代替被迫接受。

借助銷氪CRM，驛知行將全年業(yè)績(jī)目標(biāo)拆分給北京、上海、廣州、杭州等多家分子公司，每家分子公司又將目標(biāo)按部門、小組、個(gè)人進(jìn)行細(xì)分。此外，驛知行還要求每個(gè)銷售每天要至少做到5個(gè)數(shù)據(jù)：1個(gè)簽單客戶、2個(gè)BC類客戶、3個(gè)有效線索、6個(gè)拜訪量和30個(gè)電話。

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追過程：精細(xì)過程管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題

作為國(guó)內(nèi)專業(yè)的銷售管理咨詢公司，驛知行尤其注重銷售過程的管理。“我們對(duì)于銷售過程的管理是比較嚴(yán)格以及規(guī)范化的，我們?cè)谶@一塊有自己的一套打法。”驛知行銷售負(fù)責(zé)人崔總說道。

在驛知行，有一個(gè)不成文的規(guī)定：客戶能一次搞定，就絕不用第二次。這就要求銷售在“找對(duì)人”的同時(shí)，對(duì)客戶的情況做到充分了解。銷售要做好偵察兵的工作，一般只見第一KP，了解他的決策能力和購(gòu)買意愿，第一KP+購(gòu)買意愿=簽單。

那么，驛知行的銷售是如何做到的呢？借助銷氪尋客寶，銷售只需輸入目標(biāo)客戶名稱，關(guān)于這個(gè)客戶的企業(yè)詳情一目了然：企業(yè)名稱、注冊(cè)時(shí)間、注冊(cè)資本、主營(yíng)業(yè)務(wù)、主要產(chǎn)品及網(wǎng)站、股東信息及股權(quán)架構(gòu)等。其中，客戶的股東信息、股權(quán)架構(gòu)是驛知行銷售尤為關(guān)注的，通過它們能快速找到這家企業(yè)關(guān)鍵KP，后面的成單也就高效容易很多。

“在驛知行，我們要求銷售人員對(duì)客戶的跟進(jìn)要具體而細(xì)致，嚴(yán)格按要求補(bǔ)足客戶基本情況、填寫跟進(jìn)記錄，以便及時(shí)復(fù)盤。”驛知行銷售負(fù)責(zé)人崔總說道。

在客戶基本情況補(bǔ)足上，驛知行要求其銷售除了客戶的企業(yè)名稱、成立時(shí)間等基本信息外，必須將客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)、營(yíng)業(yè)額、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有無阿里人、認(rèn)不認(rèn)可阿里的文化體系等特有內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)齊。以往通過電子文檔進(jìn)行填寫及匯報(bào)的形式不僅低效而且不便管理與追蹤，通過銷氪APP端，驛知行銷售可以方便快速的將客戶情況錄入系統(tǒng)，并對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)分類，優(yōu)先跟進(jìn)更高級(jí)別的客戶。

在客戶跟進(jìn)方面，驛知行要求其銷售，每天必須嚴(yán)格填寫跟進(jìn)記錄：開發(fā)了哪些客戶、拜訪了誰、跟進(jìn)了誰及具體情況。通過銷氪APP，驛知行銷售能針對(duì)每一個(gè)客戶高效快速的填寫跟進(jìn)記錄，銷售管理者也能及時(shí)查看其銷售過程并針對(duì)銷售問題及時(shí)指導(dǎo)，把B/C類客戶推進(jìn)成A類客戶。

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拿結(jié)果：嚴(yán)格數(shù)據(jù)化管控，精準(zhǔn)決策管理

驛知行強(qiáng)調(diào)“管控”的作用：“管”是銷售過程的有效管理與指導(dǎo)，“控”是掌控好銷售每天的數(shù)據(jù)，不僅要管控好當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù)，還有第二天的目標(biāo)數(shù)據(jù)。

驛知行在全國(guó)擁有多家分子公司，未來隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，也將有更多的分子公司及代理商加入，這對(duì)驛知行的銷售管理者無疑是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。以往，驛知行的管理者想要第一時(shí)間了解到各地區(qū)及分子公司甚至某個(gè)銷售的具體銷售及業(yè)績(jī)完成情況幾乎是不可能的。

現(xiàn)在，驛知行的銷售管理者只需打開銷氪后臺(tái)，就可以通過數(shù)據(jù)儀表盤實(shí)時(shí)查看各分子公司每天的銷售情況、客戶跟進(jìn)情況等，方便快速調(diào)整銷售策略進(jìn)行更科學(xué)的管理。

結(jié)  語

“在與銷氪合作前，我們也曾使用過市面上其他的CRM，但我們發(fā)現(xiàn)這些CRM80%的功能是我們用不上的，而我們最在意的那部分卻沒有達(dá)到我們要求，銷氪則剛好滿足我們的需求，最主要的是它系統(tǒng)的輕量化。另外，它涵蓋的豐富的企業(yè)信息、它在銷售過程及銷售管理功能上的便捷性確確實(shí)實(shí)幫我們提升了銷售人效，讓我們更加專注于市場(chǎng)的拓展。”驛知行銷售負(fù)責(zé)人崔總最后總結(jié)道。