日均120家意向客戶，傳統(tǒng)物流企業(yè)如何搭上數(shù)字化革新浪潮？
近幾年來，國際物流行業(yè)仍處于增速發(fā)展階段，但大量入局的中小貨代也在無形中進一步加劇了行業(yè)競爭程度。在服務(wù)趨于同質(zhì)化、獲客成本日益升高的趨勢下，貨代企業(yè)紛紛開始探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展之道。而同時數(shù)字化革新的浪潮也對航空及海上貨運代理行業(yè)帶來巨大影響，人工流程自動化現(xiàn)將運營成本降低40%，對銷售流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行數(shù)字化升級還能進一步降低成本，數(shù)字化能力將打開物流及貨代企業(yè)的“機會之門”。
#品牌導(dǎo)覽
上海雄達國際物流有限公司成立于2006年，,業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國 90 多個大中城市以及國際100多個國家和地區(qū),核心業(yè)務(wù)涵蓋國際速遞、國際空運、國際海運，海外倉四大板塊。雄達國際物流依托14年跨境物流服務(wù)經(jīng)驗，為客戶提供一站式跨境物流解決方案。其公司愿景“做跨境電商最值得信賴的物流供應(yīng)商”，并一直以來不忘初心，從06年，堅持到現(xiàn)在，目前雄達在職員工累計百余人，總部位于上海，在全國有多家分子公司。
作為一家老牌的物流服務(wù)企業(yè)，2020年也是雄達的品質(zhì)年，深挖客戶需求、調(diào)整戰(zhàn)略方向，公司致力于完善服務(wù)過程中的每一個細(xì)節(jié)，同時也在探尋疫情后新的市場拓展方向與更加優(yōu)質(zhì)的銷售工具來提高團隊工作效率。雄達與銷氪的首次合作，通過需求整合，讓雄達獲得了全新的獲客渠道與更高效觸客能力，有效提升了工作效率，為日常銷售工作也打下來了良好的硬件基礎(chǔ)。
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商機定制精準(zhǔn) 輸出高意向外貿(mào)客戶
在物流行業(yè)激烈的競爭環(huán)境下，雄達也時刻面臨著同行的沖擊和客戶的流失，需要不斷挖掘新的客戶資源，而傳統(tǒng)的獲客方式主要通過搜索國內(nèi)外電商平臺（如阿里巴巴國際版、亞馬遜等）的外貿(mào)商鋪信息，或參與線下外貿(mào)展會交換名片，費時費力但有效線索很少。
為了提升獲客的效率，銷氪企業(yè)商機定制團隊與雄達一起對過往的客戶進行了分析，建立了目標(biāo)客戶模型：以紡織品、輕制造行業(yè)為主、有基礎(chǔ)外貿(mào)出口業(yè)務(wù)的中大型企業(yè)客戶。接著根據(jù)日常對客戶需求的了解和豐富的銷售經(jīng)驗，以雄達一站式的物流解決方案和優(yōu)質(zhì)、完善、快速的清關(guān)報關(guān)服務(wù)能力作為吸引點，打磨出雄達專屬的AI銷售話術(shù)庫。
之后每天通過銷氪大數(shù)據(jù)篩選出相似的潛在外貿(mào)企業(yè)客戶信息及其流通部門決策人的聯(lián)系方式，使用智能AI進行聯(lián)系，根據(jù)雄達銷售能力，設(shè)置每天聯(lián)系線索5000條，平均收集約120家高意向客戶信息。根據(jù)溝通過程中客戶所提到的關(guān)鍵詞，智能AI會自動對客戶意向、產(chǎn)品品類、偏好運輸方式等進行自動打標(biāo)，并快速同步系統(tǒng)后臺讓銷售可快速跟進。
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智能呼叫中心 雄達高效觸客的秘密
“雄達銷售每天要撥打約200個電話，呼叫工具是銷售最重要的作戰(zhàn)武器，所以一直是我們關(guān)注的重點，也嘗試了大量的供應(yīng)商。”雄達相關(guān)負(fù)責(zé)人在談到呼叫工具時顯得較為激動，“選擇銷氪的初衷也是希望找到更好的呼叫工具”。那銷氪智能呼叫中心是如何突破重重篩選，最終獲得雄達的青睞的呢？
#銷氪多卡話機，雄達的智能防封利器
“頻繁封號，這是困擾了雄達銷售多年的頑疾，銷售每周甚至要花幾個小時來申訴解封。”負(fù)責(zé)人在采訪過程中反復(fù)和小氪提到了這一點。“用了銷氪呼叫中心之后，封號問題明顯改善了。”
▲ 雄達銷售在使用銷氪多卡話機
智能防封關(guān)鍵就是支持多SIM卡的銷氪多卡話機。銷售事先設(shè)定好呼叫超頻規(guī)則，同一SIM卡撥打20個電話后自動切換并禁止外呼20分鐘，或者使用手動的方式，在批量撥號過程中不斷切換SIM卡，讓單個SIM卡不會因頻繁外呼而被封。另外，銷氪多卡話機安裝非常便捷，SIM卡即插即用，通話過程中系統(tǒng)穩(wěn)定、內(nèi)容清晰，深受雄達銷售的好評。
#多種智能外呼工具，有效提升銷售呼叫效率
除了擁有了完善硬件支持外，雄達銷售也充分利用了銷氪智能呼叫中心的多種外呼工具。過去，雄達的銷售需要將Excel表格中的電話號碼通過手動的方式進行撥號，還遇到過兩個銷售跟進同一客戶的情況。現(xiàn)在銷售會先整理或領(lǐng)取幾十條客戶線索，通過一鍵批量撥號來節(jié)省大量操作時間。在呼叫前，銷氪還會自動檢測該聯(lián)系人是否已被雄達其他同事對接，防止撞單。呼叫過程中銷售也可通過彈窗，快速記錄客戶需要運送的貨物品名、運輸方式、件毛體、起運港與目的港等信息，便于后續(xù)跟進。
#可視化數(shù)據(jù)報表，讓銷售管理更明晰
在過去日常管理工作中，負(fù)責(zé)人每天都會收到來自全國各地的銷售數(shù)據(jù)情況，在數(shù)據(jù)整理上花費較大精力。“通過可視化的數(shù)據(jù)報表，節(jié)省了銷售日報統(tǒng)計與匯總的時間，讓我對銷售的日常工作行為了解更便捷、更直觀。”而對于新晉的銷售人員，雄達也會利用日常的通話錄音進行針對性銷售培訓(xùn)指導(dǎo)，并根據(jù)通話數(shù)、通話時長、接通率等行為指標(biāo)來進行管理，若連續(xù)2個月不達標(biāo)就會被淘汰，從而時刻讓整個團隊保持積極競爭的氛圍。”
結(jié) 語
“銷氪CRM系統(tǒng)，對雄達的銷售業(yè)務(wù)提供了較大的幫助，讓銷售可以花更多的時間和精力到業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)工作中去。”負(fù)責(zé)人最后總結(jié)道。未來，雄達國際物流也將嘗試更多銷氪智能化功能來幫助其提升銷售團隊的工作效率和最終的業(yè)績成果。同時，這也將成為銷氪幫助物流貨代行業(yè)企業(yè)進行銷售數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個開始。
