經(jīng)常有人問(wèn)，在中國(guó)做銷售和國(guó)外最大的區(qū)別是什么？

中國(guó)銷售的核心能力是拓客，國(guó)外銷售的核心能力是轉(zhuǎn)化。所以中國(guó)頂級(jí)銷售一定是人脈大師，國(guó)外頂級(jí)銷售多半來(lái)自名校MBA。在中國(guó)，茅臺(tái)作為高級(jí)人脈往來(lái)的一個(gè)衍生品，已幾萬(wàn)億市值。 很多人詬病中國(guó)企業(yè)“低底薪高提成”的銷售制度是害怕風(fēng)險(xiǎn)，事實(shí)上銷售人員拓客需要更大的利潤(rùn)空間，更多的分配權(quán)力，而注重轉(zhuǎn)化的企業(yè)需要穩(wěn)定的人才，則需要高底薪留人。
所以看一家企業(yè)是否依靠銷售獲客，在哪個(gè)發(fā)展階段，看提成比例一目了然。 優(yōu)秀的銷售不會(huì)一直陌拜獲客，就像企業(yè)也不可能永遠(yuǎn)依賴投放廣告獲取線索。
相反越是頂級(jí)銷售越少打陌生電話，銷售規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張，利潤(rùn)不斷攀升的企業(yè)并非是不斷投入廣告形成的，他們都是在產(chǎn)品、銷售模型、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)上形成了一套“轉(zhuǎn)介紹”獲客的長(zhǎng)期流程。

 01

不同行業(yè)轉(zhuǎn)介紹的線索

往往來(lái)自以下三種場(chǎng)景

第一種轉(zhuǎn)介紹以資源方為主要轉(zhuǎn)介紹人。一提到資源方很多人就會(huì)想到商會(huì)展會(huì)。其實(shí)遠(yuǎn)不止，比如說(shuō)二手房的中介經(jīng)常給新房帶客戶，但是中介并不轉(zhuǎn)化客戶，只拿轉(zhuǎn)介紹費(fèi)，而是售樓處的置業(yè)顧問(wèn)來(lái)轉(zhuǎn)化。
在地產(chǎn)行業(yè)，鏈家做了貝殼，恒大做了恒房通，形成了轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)的系統(tǒng)化，迅速做出了規(guī)模。
事實(shí)上每個(gè)樓盤和中介公司本身都可以系統(tǒng)化的構(gòu)建自己的轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)絡(luò)。這種類型的行業(yè)很多，二手車、寫字樓、醫(yī)美、裝修、家居。
第二種轉(zhuǎn)介紹以老顧客為主要轉(zhuǎn)介紹人。以教培行業(yè)為例，他們往往通過(guò)自己的老顧客轉(zhuǎn)介紹，給予激勵(lì)和認(rèn)同在寶媽間轉(zhuǎn)介紹。在汽車領(lǐng)域，蔚來(lái)汽車在2019年開發(fā)了“漣漪模式”系統(tǒng)，將蔚來(lái)APP的每個(gè)用戶變成轉(zhuǎn)介紹人，通常被稱為“口碑營(yíng)銷”。
老客戶的介紹通常不會(huì)直接發(fā)錢，而是提供一套積分系統(tǒng)進(jìn)行獎(jiǎng)品兌換或者產(chǎn)品置換，類似拼多多的“拼團(tuán)”模式，所以加推設(shè)計(jì)這套系統(tǒng)的時(shí)候很早就將積分兌換系統(tǒng)做進(jìn)去了。
第三種以同行或者同事為主要轉(zhuǎn)介紹人。這種情況非常普遍，幾乎存在于大大小小的各個(gè)企業(yè)，就比如加推，我們超過(guò)30%的線索都來(lái)自于同行和同事。CRM、人力、財(cái)務(wù)等系統(tǒng)的同行在剛成交一單客戶時(shí)，多提一句，“解決銷售獲客的加推系統(tǒng)你們可以了解一下。”
最后也是最重要的是內(nèi)部非銷售崗的同事，顧客側(cè)面獲取最多信息的都來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部，吃瓜群眾最愛看的都是"內(nèi)部信"。
企業(yè)都希望每個(gè)員工都重視銷售，甚至全員營(yíng)銷，事實(shí)上全員營(yíng)銷的第一步就是做好內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹。
因?yàn)楫a(chǎn)品口碑往往來(lái)自于一句“你公司的產(chǎn)品到底怎么樣”，“產(chǎn)品很好用”，問(wèn)的不是銷售也未必是老顧客，而是同事，而這句話往往最關(guān)鍵。
所以任何非銷售崗的職能員工入職后的第一件事是選擇一個(gè)指定的合作銷售。
你會(huì)驚喜的發(fā)現(xiàn)，他為公司發(fā)的每個(gè)朋友圈推廣不僅僅是給老板看，內(nèi)容很有趣，而是深度參與到公司的銷售過(guò)程里來(lái)了，他也會(huì)因?yàn)殇N售的成交而得到獎(jiǎng)勵(lì)。

02

加推是如何研發(fā)一套真正能夠落地

長(zhǎng)期支撐企業(yè)獲客的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)

加推是2019年開始研發(fā)轉(zhuǎn)介紹這個(gè)產(chǎn)品的，周期確實(shí)有點(diǎn)長(zhǎng)，在研發(fā)的過(guò)程中，房產(chǎn)汽車很多產(chǎn)業(yè)龍頭公司自己就投入做了，動(dòng)輒500人研發(fā)幾個(gè)億投入，有時(shí)候想想普通企業(yè)哪怕投入5個(gè)研發(fā)一年成本最少也要150萬(wàn)。
加推希望將這套系統(tǒng)SAAS化的提供給每家銷售型公司。
對(duì)于轉(zhuǎn)介紹我們做了大量的調(diào)研和長(zhǎng)期的思考，我和大家分享一下加推是如何研發(fā)一套真正能夠落地，長(zhǎng)期支撐企業(yè)獲客的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。 1、首先解決轉(zhuǎn)介紹過(guò)程中，”轉(zhuǎn)什么“的問(wèn)題。 當(dāng)你剛認(rèn)識(shí)一個(gè)和你客戶資源非常匹配的合作者期待他介紹客戶給你時(shí)，往往他第一句話是“把你公司的資料發(fā)我一份”。
今后這份資料就一直停留在他和你的微信聊天記錄里，這份資料是否有用，他會(huì)不會(huì)發(fā)，發(fā)給了誰(shuí)？
過(guò)去優(yōu)秀的銷售會(huì)開始與他更深的交往，喝酒擼串，唱歌吹牛建立信任，最終達(dá)成一致：有錢一起賺。
但是這樣建立轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的效率實(shí)在太低了，導(dǎo)致大部分銷售的轉(zhuǎn)介紹僅僅停留在松散的熟人關(guān)系上，很難規(guī)模化。
銷售過(guò)程中，內(nèi)容是價(jià)值傳遞的基礎(chǔ)。加推做了一個(gè)智能營(yíng)銷云盤，這個(gè)云盤里包含介紹相關(guān)業(yè)務(wù)需要用到的各種物料，包括名片、宣傳冊(cè)、案例庫(kù)、PPT、各類實(shí)時(shí)分發(fā)的文章、海報(bào)、視頻、直播。

2、數(shù)據(jù)智能讓我們知道“誰(shuí)在轉(zhuǎn)“。
轉(zhuǎn)介紹人（有些公司稱為合伙人、代理商、渠道）和我們并不在一個(gè)地方工作，更需要信任和保護(hù)才能不斷為你轉(zhuǎn)介紹。
在過(guò)去的粗糙的轉(zhuǎn)介紹環(huán)境中，轉(zhuǎn)介紹人幫助公司推薦產(chǎn)品，對(duì)方直接去官網(wǎng)聯(lián)系了客服，或者通過(guò)網(wǎng)上的資料聯(lián)系了其他銷售。
甚至是自身的銷售不承認(rèn)轉(zhuǎn)介紹的結(jié)果，導(dǎo)致企業(yè)信譽(yù)受損，轉(zhuǎn)介紹人撂挑子不干，過(guò)去很多人評(píng)價(jià)銷售做事先做人等行為多是分配不均。
采取技術(shù)手段解決這個(gè)問(wèn)題往往效率高得多，也讓轉(zhuǎn)介紹人放心幫助企業(yè)推廣。加推的雷達(dá)系統(tǒng)將轉(zhuǎn)介紹人每一次推廣行為和觸達(dá)的客戶記錄并同步給銷售和公司。
3、即時(shí)激勵(lì)系統(tǒng)，讓轉(zhuǎn)介紹人線上提現(xiàn)，及時(shí)分傭。
在過(guò)去，轉(zhuǎn)介紹人不僅沒有任何工具，分錢也只有和銷售的口頭協(xié)議。
分錢幾乎是轉(zhuǎn)介紹的致命要素，這非?？简?yàn)銷售。
不僅是信譽(yù)問(wèn)題，執(zhí)行力，情商都要求極高，因?yàn)樵S多中國(guó)人是不好意思主動(dòng)開口要錢的，而靈活用工式的推廣業(yè)務(wù)也不是他的主業(yè)，甚至大部分都是朋友親戚關(guān)系，送兩包煙幾瓶酒請(qǐng)吃個(gè)飯就可以了嗎？
而錢到了銷售手里，到底分沒分，分了多少呢？大部分情況只會(huì)讓公司徹底丟失這個(gè)寶貴的轉(zhuǎn)介紹人。
所以要做好轉(zhuǎn)介紹，分錢一定要在線化、實(shí)時(shí)化，甚至要提前激勵(lì)。
怎么提前激勵(lì)呢？
我們從搜索引擎或者信息流獲得一條線索，甚至一個(gè)點(diǎn)擊就是幾十塊錢，加推在轉(zhuǎn)介紹人提交線索時(shí)，只要銷售確定線索真實(shí)，立即會(huì)反饋一筆小額紅包。
這比廣告投入來(lái)的線索要便宜和精準(zhǔn)的多。當(dāng)然對(duì)銷售確認(rèn)線索的管理也是必要的。

4.構(gòu)建企業(yè)-銷售-轉(zhuǎn)介紹人的協(xié)作系統(tǒng)。
首先，當(dāng)一個(gè)轉(zhuǎn)介紹人把客戶交給銷售的時(shí)候，他是充滿信任并毫無(wú)保留的。這時(shí)候的他即期待又擔(dān)心，他需要知道銷售的跟進(jìn)狀態(tài)，加推設(shè)計(jì)了簡(jiǎn)單并完整的跟進(jìn)系統(tǒng)。

03

幫助每個(gè)企業(yè)構(gòu)建一套長(zhǎng)期沉淀的

銷售網(wǎng)絡(luò)廣告系統(tǒng)

企業(yè)經(jīng)?？鄲?，為什么銷售規(guī)?？偸亲霾淮蟆＿^(guò)去企業(yè)和轉(zhuǎn)介紹人是完全割裂的。
我們經(jīng)常說(shuō)銷售離職帶走客戶，而更加致命的是，他必然帶走他經(jīng)營(yíng)的整個(gè)轉(zhuǎn)介紹人脈網(wǎng)絡(luò)，而這個(gè)人脈網(wǎng)絡(luò)銷售你的產(chǎn)品已經(jīng)形成了流程和習(xí)慣。
如果離開，一定會(huì)成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寶貴資源。企業(yè)想要真正的沉淀下資源，就要系統(tǒng)化的做這件事。
過(guò)去轉(zhuǎn)介紹的信任大多建立在銷售個(gè)人身上，這也正是從起步基于銷售個(gè)人的信任轉(zhuǎn)介紹，而非與公司形成轉(zhuǎn)介紹關(guān)系落下的病根。
假設(shè)1個(gè)銷售每周發(fā)展1個(gè)轉(zhuǎn)介紹人，一年可以培育50個(gè)轉(zhuǎn)介紹人。100個(gè)銷售就是5000人，以前銷售同步產(chǎn)品信息和公司PR的時(shí)候完全靠嘴。
而通過(guò)轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)，每個(gè)轉(zhuǎn)介紹人都可以實(shí)時(shí)獲得公司的PR和新的促銷政策，公司任何一篇PR內(nèi)容，都直接發(fā)往5000個(gè)轉(zhuǎn)介紹人和銷售，再由他們裂變影響終端客戶，獲得的線索由銷售跟進(jìn)。
若是還是過(guò)去的轉(zhuǎn)介紹人，我們無(wú)法賦能，無(wú)法分配，更無(wú)法成為企業(yè)的資源鏈接在一起。如果1天增加一個(gè)轉(zhuǎn)介紹人呢？堅(jiān)持3年呢？
所以優(yōu)秀的銷售公司會(huì)構(gòu)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，這是一個(gè)性價(jià)比極高的廣告系統(tǒng)，成本完全可控，成交后再分傭。