之前我們跟很多在國(guó)內(nèi)做 SaaS 的朋友聊過(guò)，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)于「做國(guó)際 SaaS 需要注意什么？」這個(gè)問(wèn)題非常感興趣。
而 AfterShip 其實(shí)從一開(kāi)始就是定位于做國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品，至今為止我們也在國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品領(lǐng)域積累了超過(guò) 10 年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以我接下來(lái)打算通過(guò)一系列文章來(lái)從產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)銷售等維度來(lái)跟大家分享。
本文主要是關(guān)于國(guó)際 SaaS 和國(guó)內(nèi) SaaS 在市場(chǎng)銷售方面的區(qū)別 ，內(nèi)容大綱如下：
接下來(lái)我將針對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行具體說(shuō)明，希望能對(duì)想做國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品的朋友有所幫助。
國(guó)內(nèi)客戶目前對(duì)于 SaaS 產(chǎn)品的付費(fèi)意愿較弱，但是國(guó)際客戶對(duì)于的付費(fèi)意愿較強(qiáng)。
AfterShip 產(chǎn)品在最開(kāi)始是免費(fèi)對(duì)外提供服務(wù)的，但是在正式上線幾個(gè)月之后，就有一個(gè)國(guó)際客戶找到我們，說(shuō)：
「你必須要收我的錢(qián)，這樣我們才能安心地用你的服務(wù)，不然我擔(dān)心你的公司有一天會(huì)倒閉，或者拿著我們的數(shù)據(jù)去賣(mài)錢(qián)。」
所以我們的 AfterShip 產(chǎn)品在上線幾個(gè)月之后就開(kāi)始收費(fèi)，即使當(dāng)時(shí)產(chǎn)品只是提供了一些最基礎(chǔ)的核心服務(wù)。
對(duì)比之下，當(dāng) AfterShip 產(chǎn)品發(fā)展得比較成熟之后，我們也有跟國(guó)內(nèi)客戶洽談合作，然后發(fā)現(xiàn)：
原本在國(guó)際上能賣(mài) 100 美元的服務(wù)，國(guó)內(nèi)客戶只愿意付 100 元人民幣，甚至要求免費(fèi)。
首先，因?yàn)楹芏鄧?guó)家的勞動(dòng)力成本比較高，所以他們會(huì)更愿意使用 SaaS 產(chǎn)品來(lái)提升效率。
一個(gè)在歐洲做國(guó)際電商的客戶，在購(gòu)買(mǎi)了 AfterShip 產(chǎn)品 199 美元的月度套餐之后，每個(gè)月可以幫助他節(jié)省一個(gè)客服人員的工作時(shí)間，而這對(duì)應(yīng)德國(guó)客服的平均工資 27,911 歐元/年來(lái)算，就相當(dāng)于 2,632 美元/月 [1]。
而在國(guó)內(nèi)招聘一個(gè)電商客服，每個(gè)月可能只需要 4000 - 4500 元人民幣，約等于 705.79 美元/月 [2]。（以上都是按照 2022-02-07 數(shù)據(jù)換算的結(jié)果）
所以相比于中國(guó)，歐洲的客戶自然會(huì)更愿意用 SaaS 服務(wù)來(lái)幫助他節(jié)約人力成本。
其次，國(guó)際上的很多公司并沒(méi)有足夠多的人力來(lái)對(duì)每個(gè)需求都自己進(jìn)行研發(fā)，所以他們會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)使用別人的服務(wù)。
我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)「不要重復(fù)造輪子」，但是重復(fù)造輪子的前提，是你有那么多可以重復(fù)造輪子的人。
如果一個(gè)公司用來(lái)支持自己核心業(yè)務(wù)的發(fā)展所需要的人力都不夠用，那么他自然會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)使用別的公司做好的 SaaS 服務(wù)，而不是自己做一個(gè)。
如果你想做一款賣(mài)給全球客戶的國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品，那么相比于只在銷售給國(guó)內(nèi)客戶的 SaaS 產(chǎn)品，你還需要仔細(xì)考慮以下三個(gè)因素：
如果你只是賣(mài)給國(guó)內(nèi)客戶，那么你幾乎不需要考慮貨幣問(wèn)題。
但是如果你要做國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品，而因?yàn)槊總€(gè)國(guó)家的貨幣單位都可能不一致，所以你的產(chǎn)品銷售就需要支持多種貨幣，并且考慮各個(gè)貨幣之間的匯率轉(zhuǎn)換。
目前全球有超過(guò) 100 種官方貨幣，并且貨幣之間的匯率波動(dòng)可能非常大，比如最近一年美元兌換澳大利亞元的匯率在近幾年的波動(dòng)就比較大，如下圖所示。
如果你想把產(chǎn)品賣(mài)到不同的地區(qū)，那么你所要面臨的稅務(wù)問(wèn)題會(huì)非常復(fù)雜。
在歐洲，每個(gè)地區(qū)的稅法都是不一樣的，在美國(guó)，你在不同的州銷售，稅法也是不一樣的。
甚至你用在不同地區(qū)注冊(cè)的公司主體來(lái)同一個(gè)地區(qū)進(jìn)行銷售同一款產(chǎn)品，所需要交的稅也完全不同。
所以說(shuō)無(wú)論你做的是什么產(chǎn)品，只要你想賣(mài)給全球客戶，那么「如何處理全球各個(gè)地區(qū)的稅務(wù)問(wèn)題」是一個(gè)必須要面對(duì)的挑戰(zhàn)。
而針對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)，也出現(xiàn)了一款 SaaS 產(chǎn)品，叫做 TaxJar。
(圖片來(lái)源：https://www.taxjar.com)
這也驗(yàn)證了我之前的一個(gè)觀點(diǎn)：
任何一個(gè)你遇到的痛點(diǎn)，往往都不止你一個(gè)人會(huì)遇到，如果你能把解決整個(gè)問(wèn)題的方法整理成一個(gè)通用的解決方案，那么這就可能是一個(gè) SaaS 產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
做國(guó)際 SaaS 第三個(gè)需要考慮的則是定價(jià)。
很多人可能會(huì)認(rèn)為「因?yàn)槲覀冏龅氖菢?biāo)準(zhǔn)化的 SaaS 產(chǎn)品，所以無(wú)論賣(mài)給誰(shuí)，我們的成本都基本一致」。
但是如果你做的是國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品。那么你在每個(gè)地區(qū)銷售時(shí)都會(huì)面臨不同的稅務(wù)成本和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本。
而不同的成本和不同的市場(chǎng)環(huán)境就代表著你需要考慮不同的產(chǎn)品定價(jià)。
比如財(cái)務(wù) SaaS 產(chǎn)品 Quickbooks 在面向國(guó)際市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)就采用不同的套餐和定價(jià)。
(Quickbooks 面向國(guó)際市場(chǎng)的套餐購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面)
(Quickbooks 面向中國(guó)香港的套餐購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面)
所以綜上所述，如果我們想做賣(mài)給全球客戶的國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品，那么相比于只賣(mài)給國(guó)內(nèi)客戶的 SaaS 產(chǎn)品，我們會(huì)在貨幣、稅務(wù)和產(chǎn)品定價(jià)這三個(gè)方面面臨更多的挑戰(zhàn)。
如果你是做國(guó)內(nèi) SaaS 產(chǎn)品，那么很多公司會(huì)選擇在客戶所在地設(shè)置銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)舉辦行業(yè)活動(dòng)等方式來(lái)獲取銷售線索，然后讓銷售人員去上門(mén)拜訪客戶，進(jìn)一步了解需求，最終促進(jìn)成交。
這樣做的好處是可以有機(jī)會(huì)快速地獲取到一批銷售線索，然后讓銷售人員跟進(jìn)客戶，最終促進(jìn)成交，成交的單價(jià)也通常較高（畢竟能讓銷售專門(mén)去跟進(jìn)的通常都是大客戶）。
而壞處是一旦沒(méi)有專人推進(jìn)相關(guān)的事項(xiàng)，你就很難獲得新的銷售線索和客戶。
但是如果你想做國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品，那么情況就完全不同了。
首先，你需要有線上的銷售渠道，讓中小型客戶可以在線上自行體驗(yàn)產(chǎn)品并下單。
因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)的客戶分布比較廣，很多地區(qū)的招人成本也很高，你在剛開(kāi)始很難在各個(gè)地區(qū)都搭建銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售人員上門(mén)拜訪，把產(chǎn)品賣(mài)給大客戶。
而如果你想通過(guò)獲取更多的中小客戶來(lái)增加營(yíng)收，那么你就需要不斷地縮短成交周期。
這要求你必須要把產(chǎn)品做得足夠簡(jiǎn)單，收費(fèi)模式透明，同時(shí)提供清晰的文檔和流程指引，讓客戶可以自行在線上下單使用，具體可以參考我之前寫(xiě)的《如何把月餅賣(mài)給外國(guó)人》。
其次，你還需要通過(guò)線上的內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)獲取銷售線索，再讓銷售人員去跟進(jìn)，從而把產(chǎn)品賣(mài)給大客戶。
內(nèi)容營(yíng)銷雖然不能像舉辦行業(yè)活動(dòng)那樣立竿見(jiàn)影地獲取一批客戶，但是它可以幫助你持續(xù)進(jìn)行獲客。
假設(shè)你花了幾周的時(shí)間，整理發(fā)布了一篇內(nèi)容到網(wǎng)絡(luò)上，那么哪怕它每天只給你帶來(lái)一個(gè)客戶，一年也可以帶來(lái) 365 個(gè)客戶。
當(dāng)然，無(wú)論是做國(guó)內(nèi) SaaS 還是國(guó)際 SaaS，都是需要線上和線下進(jìn)行結(jié)合的，只不過(guò)國(guó)內(nèi)可能是 30% 線上，70% 線下，國(guó)際是 70% 線上，30% 線下。
在過(guò)去如果你想簽一個(gè)幾萬(wàn)美金或者幾十萬(wàn)美金一年的中大型客戶，那么通常都需要銷售人員去客戶公司進(jìn)行拜訪溝通。
但是因?yàn)橐咔橄拗屏舜蠹业某鲂校栽诋a(chǎn)品銷售過(guò)程中，越來(lái)越多的產(chǎn)品介紹，功能演示，合同洽談和合作接入都可以在線上完成了，很多客戶也愿意接受這種方式。
這對(duì)于做國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品的公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)會(huì)也是一個(gè)挑戰(zhàn)，機(jī)會(huì)在「你可以直接通過(guò)線上把產(chǎn)品賣(mài)給全球的大客戶」，而挑戰(zhàn)在于「你要想方設(shè)法讓線上的客戶盡快意識(shí)到你產(chǎn)品的價(jià)值，讓他選擇你的產(chǎn)品，而不是其他產(chǎn)品」。
最后，有些 SaaS 產(chǎn)品因?yàn)樾袠I(yè)市場(chǎng)和區(qū)域文化的差異，國(guó)際化的難度會(huì)比其他產(chǎn)品更大。
比如說(shuō)招聘系統(tǒng)，因?yàn)槊恳粋€(gè)地區(qū)的招聘市場(chǎng)、人才環(huán)境、招聘流程和勞動(dòng)法規(guī)的不同，所以很難做成一個(gè)通用的系統(tǒng)給全球各個(gè)地區(qū)使用。
做國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品在銷售方面有以下需要注意的地方：
1. 目前階段國(guó)際客戶對(duì)于 SaaS 產(chǎn)品的付費(fèi)意愿通常比國(guó)內(nèi)客戶更強(qiáng)；
2. 做國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品不僅僅要考慮產(chǎn)品功能要怎么做，還需要考慮不同國(guó)家地區(qū)的貨幣、稅務(wù)和定價(jià)，尤其是稅務(wù)，這是每一個(gè)國(guó)際產(chǎn)品都必須要面對(duì)的復(fù)雜問(wèn)題；
3. 國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品必須要有線上的銷售渠道，并且會(huì)更加重視內(nèi)容營(yíng)銷，在線上進(jìn)行獲客成交，這幾年的新冠疫情也讓越來(lái)越多的客戶開(kāi)始接受在線上的溝通銷售方式，這對(duì)于國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。
參考鏈接：
[1]https://www.payscale.com/research/DE/Job=Customer_Service_Representative_(CSR)/Salary
[2]https://www.kuaishang.cn/online_service/17232.html
本文來(lái)自微信公眾號(hào) “SaaS102”（ID：SaaS_102），36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
