從營(yíng)銷的全鏈路來說，銷售額=客戶數(shù)量*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率。市場(chǎng)部通過流量購(gòu)買的方式能夠解決的是潛在客戶的獲取，持續(xù)互動(dòng)直至轉(zhuǎn)化完成新客戶增長(zhǎng)。而“核心”長(zhǎng)效的銷售額增長(zhǎng)，一方面可以通過忠誠(chéng)度計(jì)劃解決一部分復(fù)購(gòu)率問題，但是充分挖掘客戶購(gòu)買其它產(chǎn)品的潛力很多時(shí)候還是要靠銷售和經(jīng)銷商的能力，通過線下調(diào)研、考察，持續(xù)的說服和影響。

這是新的增長(zhǎng)引擎對(duì)思維模式轉(zhuǎn)變提出了新的要求，從關(guān)注流量到關(guān)注客戶全生命周期增長(zhǎng)，具體說來：

01 從精準(zhǔn)營(yíng)銷到1v1營(yíng)銷

流量只要求精準(zhǔn)，而客戶全生命周期增長(zhǎng)的出發(fā)點(diǎn)是關(guān)注“個(gè)性化”用戶，不僅關(guān)注客戶目前所處目前所處階段，更要關(guān)注客戶未來發(fā)展?jié)摿Γ瑫r(shí)關(guān)注不同類型客戶對(duì)品牌和產(chǎn)品的訴求差異點(diǎn)。

02 不同客戶的營(yíng)銷策略差異化

銷售價(jià)值也遵循“二八原則”，通過現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)分析，歸因和預(yù)測(cè)判斷出哪些是前20利潤(rùn)最高的客戶，對(duì)于重點(diǎn)客戶和長(zhǎng)尾客戶，營(yíng)銷策略顯然有很大區(qū)別。重點(diǎn)客戶需要更完善的客戶關(guān)系維系策略，內(nèi)部銷售和客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的參與。

所以，數(shù)字化生態(tài)其實(shí)就是企業(yè)搭建的能夠持續(xù)賦能端對(duì)端業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的系統(tǒng)化組織。讓生態(tài)下的每一方順暢運(yùn)轉(zhuǎn)，并隨著急劇變化的數(shù)字化環(huán)境快速迭代，共同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏，為了同一個(gè)目標(biāo)各司其職，發(fā)揮所長(zhǎng)，新時(shí)代的數(shù)字化營(yíng)銷其實(shí)考驗(yàn)的是領(lǐng)導(dǎo)力和組織管理能力。

數(shù)字化不是戰(zhàn)術(shù)、不是戰(zhàn)略，而是運(yùn)用系統(tǒng)化的思維模式實(shí)現(xiàn)數(shù)字化合作局面，這個(gè)體系一旦建立，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型就能叫做成功，數(shù)字化渠道在變，渠道在變，工具在變，但是內(nèi)核不變。

早在2016年阿里巴巴就提出與公域流量對(duì)立的私域流量概念，經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的發(fā)展期后，直到2019年，私域流量才在商業(yè)領(lǐng)域迎來了爆發(fā)，而2020年，由于疫情突襲，私域流量成為了各行業(yè)品牌爭(zhēng)相搶奪的數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型重磅武器。

01 何為私域流量？

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為私域流量是一個(gè)基于信任關(guān)系，具有封閉性的流量池。深究其含義，可以將其定義為“沉淀于企業(yè)或者品牌內(nèi)部的，為企業(yè)或品牌所自有的，可供企業(yè)或者品牌隨時(shí)使用、免費(fèi)觸達(dá)、重復(fù)利用的流量群體，他們是企業(yè)的老顧客、老會(huì)員或者忠實(shí)粉絲，同時(shí)也是企業(yè)裂變拉新的種子”。其中企業(yè)自有、免費(fèi)觸達(dá)、重復(fù)利用是私域流量區(qū)別于其他流量類型的重要特質(zhì)。

其實(shí)私域流量是數(shù)字化營(yíng)銷發(fā)展到一定程度的必然結(jié)果。數(shù)字化初期，流量急劇攀升，每天都可以獲得新增流量。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)用戶趨于飽和，流量競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)榇媪扛?jìng)爭(zhēng)，這時(shí)候，要想維持企業(yè)的增長(zhǎng)，突破營(yíng)銷瓶頸，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必定要將對(duì)于流量用戶的主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手中，這就是私域流量產(chǎn)生的必然原因。

02 精細(xì)化的私域運(yùn)營(yíng)

私域流量運(yùn)營(yíng)實(shí)際上就是用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。從數(shù)字化營(yíng)銷的角度，也代表著營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變：從流量思維轉(zhuǎn)向用戶思維。

私域流量的運(yùn)營(yíng)是將用戶留存在企業(yè)可隨時(shí)觸達(dá)、免費(fèi)使用的各種觸點(diǎn)之中，并通過源源不斷地互動(dòng)微信這些流量用戶的活動(dòng)，潛移默化地輸出企業(yè)的價(jià)值觀，從而影響用戶。其核心要點(diǎn)在于拉新、留存、盤活以及轉(zhuǎn)化。

但公域流量和私域流量并非完全對(duì)立，他們一定程度可以互相轉(zhuǎn)化，比如商家通過營(yíng)銷活動(dòng)轉(zhuǎn)化到微信公眾號(hào)，實(shí)際上也就是從公海里沉淀下來的私域流量。而在中國(guó)，由于微信平臺(tái)的私域化特質(zhì)更加適合私域流量的運(yùn)營(yíng)與盤活，微信也成為大多數(shù)企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)的主要載體。

03 私域運(yùn)營(yíng)的低成本和長(zhǎng)期性

私域流量的一大特質(zhì)就是企業(yè)可以免費(fèi)重復(fù)觸達(dá)，但這并不意味著私域流量是完全免費(fèi)的，而是相對(duì)于公域流量的高昂坑位費(fèi)來說，私域流量的成本更加低，營(yíng)銷模式更加垂直。

企業(yè)在獲取私域流量以及維系私域流量的過程中同樣需要投入成本，如人力、物力以及一定的財(cái)力，并且在獲得了私域用戶之后，還需要制定正確的流量運(yùn)營(yíng)策略，以維持前期投入巨大營(yíng)銷成本帶來的引流效果。

盡管私域流量運(yùn)營(yíng)是一種成本低廉、更加垂直的營(yíng)銷手法，但它并非是一勞永逸的。要想通過私域流量不斷獲得銷售增長(zhǎng)，企業(yè)需要持續(xù)地?cái)U(kuò)建自己的私域流量池，并對(duì)用戶形成長(zhǎng)期的活性調(diào)動(dòng)。因此對(duì)于私域流量來說，其運(yùn)營(yíng)應(yīng)該是長(zhǎng)期堅(jiān)持的，而非短暫性的。

04 私域運(yùn)營(yíng)的成功范例

基于微信體系建設(shè)私域流量，通過門店上云、導(dǎo)購(gòu)上云等步驟，將線上線下會(huì)員數(shù)據(jù)打通，提升顧客復(fù)購(gòu)頻次。目前鄂爾多斯的羊絨制品產(chǎn)銷能已經(jīng)達(dá)到一千萬件以上，占中國(guó)40%，以及世界30%。

“私域流量+公域觸點(diǎn)”雙線開發(fā)

基于微信體系構(gòu)建品牌閉環(huán)，以品牌服務(wù)為核心，通過企業(yè)微信、小程序、門店微信號(hào)建立社群營(yíng)銷，圈定自有的私域流量。除此之外，公域觸點(diǎn)以及付費(fèi)流量比如朋友圈廣告、視頻號(hào)以及微信搜一搜等同樣存在開發(fā)空間，幫助品牌定向裂變和傳播。

以導(dǎo)購(gòu)為主要推手，做私域觸達(dá)

采用“導(dǎo)購(gòu)+企業(yè)微信+scrm”的組合形式，以導(dǎo)購(gòu)為主要樞紐，通過對(duì)導(dǎo)購(gòu)的統(tǒng)一培訓(xùn)，將原有集中在導(dǎo)購(gòu)手中的老客戶及新客戶導(dǎo)入企業(yè)微信進(jìn)行統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)與管理，通過賦能導(dǎo)購(gòu)全面提升整體會(huì)員運(yùn)營(yíng)能力，從而實(shí)現(xiàn)社群的沉淀。

門店導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^客戶行為進(jìn)行打標(biāo)簽，將日常及活動(dòng)售賣的商品，通過帶參數(shù)的海報(bào)、鏈接、專屬優(yōu)惠券等精準(zhǔn)推送給客戶，成交計(jì)入導(dǎo)購(gòu)提成，激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)。

利用200+門店微信，300+社群搶占私域流量，迅速觸達(dá)更多潛在消費(fèi)者，提升了導(dǎo)購(gòu)線上營(yíng)銷技巧及精準(zhǔn)推薦的能力，同時(shí)線上線下的引流也拉動(dòng)了銷售增長(zhǎng)，平均提升銷售占比20%-30%。

加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，提升精準(zhǔn)營(yíng)銷力

導(dǎo)購(gòu)作為智慧零售最重要的一環(huán)，鄂爾多斯非常注重導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，從總部搭建系統(tǒng)，建立培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，統(tǒng)一管理，形成標(biāo)準(zhǔn)、打造標(biāo)桿、快速覆蓋。再通過企業(yè)微信和小程序賦能終端，快速打造品牌私域流量池，搭建營(yíng)銷場(chǎng)景，讓導(dǎo)購(gòu)可以快速在線銷售，與顧客1V1社群互動(dòng)，建立好友關(guān)系的同時(shí)也便于品牌可以進(jìn)行高效管理。

“總部-終端導(dǎo)購(gòu)-消費(fèi)者”的培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)

賦能終端導(dǎo)購(gòu)，以數(shù)字化平臺(tái)沉淀下的私域流量為基礎(chǔ)，通過培訓(xùn)及數(shù)字化工具導(dǎo)購(gòu)線上服務(wù)助力，讓普通的門店導(dǎo)購(gòu)能夠高效地在線上開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)新品、市場(chǎng)活動(dòng)等快速種草帶貨轉(zhuǎn)化。這大大縮短了品牌的營(yíng)銷到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間以及成本，提升了營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際效果，刺激用戶消費(fèi)，增加品牌營(yíng)收。