ToBeSaaS ![專家團｜戴珂：VC不愛SaaS了？走好]()
gh_66062ec0961b
SaaS商業化顧問，提供SaaS全業務運營的咨詢服務。《SaaS商業實戰：從好模式，到好生意》一書的作者。
發表于
前幾天看到一篇文章文章，題目是《VC不愛SaaS了？》。這還是第一次在投資圈，看到VC對SaaS情緒復雜地表白。
羅曼羅蘭有一句名言：當你認清了生活的真相，卻依舊熱愛。但對投資來說，顯然不能那么感情任性。當VC們認清了所投SaaS的真相，不愛也是必然的。也有的VC連真相都還沒看清，就已經愛不下去了。
而那些還愛著SaaS的VC，也未必就是真愛；不過是因為海外SaaS的巨大光環，折射在國內企服市場的放大效果，萬一要是顯靈了呢？
把愛與不愛先放在一邊，話說SaaS還在微光乍現之時，就看準SaaS的風險投資家，都是頂級有遠見的人。因為他們不但看到了軟件正在吃掉世界，更看到了SaaS將吃掉軟件。
很多投資人都問過我一個問題：你認為最值得投的SaaS公司，它們的畫像是怎樣的？
其實畫像和特質什么的，都屬于馬后炮，只有到了終局才能清楚地描述出來。實際上，我對一個SaaS的判斷非常簡單直接：這個SaaS必須是可規模化的。換句話說，所有不能規模化的SaaS，都是不值得做的，當然更不值得投。
規模化的道理很容易理解。如果花了很長時間，搞定幾個項目，公司并不能靠此就基業長青。而花盡可能短時間，復制出無數多客戶，才能讓服務和收入都實現規模化。
VC的期待是IPO退出，但只要選擇的是SaaS模式，規模化就是一個必過的坎。
這里所指的規模化，不是要你達成的目標；而是說這個SaaS必須具有可規模化潛力的屬性。只是規模化還不夠，還必須是可以經濟地規模化。具體說，一個好的SaaS先天就具備低成本、自動化和可復制的特性，才能成為一個經濟性最佳、能被更多人接受的服務形式。
不幸的是，很多VC恰恰是在規模化這里，落入兩個投資誤區。
很多有技術情節的投資人，習慣把創業團隊的核心技術能力，放在評價項目的首位，比如有沒有AI、算法、黑科技概念，甚至是創始人的技術背景。他們認為：有核心技術就有護城河，有護城河就可以不受竟爭地規模化。
但實際情況常常是，護城河有了，但是卻沒有城。原來想象的那些應用場景，要么不存在；要么是無足輕重；要么是別人用更簡單的方法，解決了相同的問題。
這種SaaS產品，不要說規模化，就是尋找落腳點都要花很長時間。跟投資人的解釋，是在堅持長期主義。
另一個是賽道投資誤區，即海外SaaS賽道的復制。這個邏輯是：所復制的賽道在海外都已實現規模化，所以它們被復制到國內，規模化也不會有問題。這看起來是個討巧和穩妥的策略。
但實際情況是，迄今為止，還沒有看到復制過來的哪條賽道，表現出有規模化的潛力。
賽道邏輯看著是朝著應用邁進了一步，其實它們的風險在于：復制時能看到的，只是賽道的入口，而不知道其出口在哪里，甚至不知道這賽道有沒有出口。
出口是什么呢？就是本土環境下的細分領域。比如說，海外做HR的SaaS公司很火很賺錢，所以國內就大量復制HR的賽道。但如果你仔細分析一下每家海外HR的業務內容，就會發現它們各有各的出口。
比如有企業員工績效管理服務，有用于外包公司管理外包雇員的服務，有專用于管理海外雇員的服務，也有各種靈活用工服務等等。如果再細分下去，也有統級管理勞動力的工具，還有按工時付薪這么細分的服務。
實際上，大部分海外SaaS賽道，都不是創始人的先見之明；而是先有“出口”，然后才有的賽道。即在一個細分領域中，發現存在大量的服務需求，有必要把它們做成一個SaaS業務。
從賽道的入口看，那些成功的SaaS企業容易給人一種錯覺：似乎是做了一個神奇的SaaS產品，然后就火遍全球。其實從出口看，它們都是先在某個細分領域實現了規模化，然后向鄰近的其它領域實現規模化擴展。
也就是說，從上至下的規模化，絕大多數情況下是不成立的。為了讓這個不能自洽的邏輯能自圓其說，所以就在ToB領域，也搞出了一個政治正確、但毫無意義的PMF。
實際上，無論是技術誤區，還是賽道誤區，本質上都是一個問題：不能規模化地落地。
說到SaaS的規模化落地問題，就不能不搞清楚國內外的客戶差異。
從海外SaaS客戶規模分布情況看，頭部SaaS企業的大客戶數量，最高可占比約25%~30%。大客戶業務主要SaaS化的軟件替代，因為大客戶只有兩個選項：SaaS or軟件。
而SMB的選項也是兩個：不買or SaaS。由于IT素養關系，海外SMB對于工具類SaaS有習慣性需求，付費意愿也不是問題，所以選擇不買的比重相對較低。
國內情況呢，SMB的IT素養不高，習慣也沒養成。工具類的SaaS，大多在愛好者的圈子里有市場，整體付費意愿不高。
大企業IT系統建設都還沒有完成，不存在SaaS替換問題。SaaS進入大企業還只是標桿意義，想從大企業實現規模化，幾乎沒有可能。
所以結論是：國內SaaS的規模化，只能從SMB開始。
但目前的情況是，無論是復制的賽道，還是SaaS工具，都很難滲透進去，更別說規模化了。
其實這還是落入了自上而下規模化的誤區。而VC在其中所起的作用，是以技術和賽道角度投出的SaaS企業，大多是這種類型。
實際上，SaaS在SMB的規模化，一定是自下而上的。事實上，我們也看到很多發源于細分領域的+SaaS業務，領域內的規模化趨勢非常明顯。
必須看到的是，國內SMB企服市場太大了，可細分的服務領域也遠比海外賽道多得多。哪個領域跑出幾個IPO，也難說。但因為這些細分市場過于利基，所以就很難入VC的法眼。
至于通用工具類SaaS，也并非是無路可走。找到一個強需求的細分領域，也可以實現細分規模化。
總之，中國式SaaS，需要什么樣的投資模式，的確需要供求雙方的重新選擇。
資本的離場，也可能是一件好事。因為沒錢可燒的創業公司，就必須想辦法獨立生存。
