當(dāng)華為預(yù)警的寒風(fēng)侵襲各行業(yè)，降本增效、去肥增瘦已經(jīng)成為各行業(yè)企業(yè)下半年的重點(diǎn)策略，面對(duì)市場環(huán)境的不確定性，企業(yè)管理者該如何將策略落地？又該如何洞察新的業(yè)務(wù)增長機(jī)會(huì)？

今天，我們想和您聊一聊企業(yè)如何用環(huán)保思維提高商機(jī)利用率，帶動(dòng)增長循環(huán)發(fā)生。

當(dāng)下企業(yè)的獲客問題，主要在于傳統(tǒng)獲客平臺(tái)的獲客成本在不斷提高，新開拓渠道的獲客表現(xiàn)也不盡如人意，且商機(jī)質(zhì)量下降，導(dǎo)致目前的商機(jī)數(shù)量、商機(jī)質(zhì)量均難以滿足企業(yè)的增長需要。在內(nèi)外因素的制約下，除了推動(dòng)內(nèi)容營銷與口碑裂變提升獲客數(shù)量，企業(yè)管理者也可以參考環(huán)保思維，提高已獲取商機(jī)的利用率。

據(jù)了解，部分企業(yè)到現(xiàn)在依然沒有從重投放-輕運(yùn)營的策略階段中走出來，依然存在銷售挑剔客戶質(zhì)量的情況，比如當(dāng)新商機(jī)沒有表現(xiàn)出明確的需求意向時(shí)，部分銷售就將此商機(jī)視為低質(zhì)量商機(jī)放棄了，轉(zhuǎn)而跟進(jìn)更有成單概率的商機(jī)。雖然銷售的目的是成單，有選擇地分配時(shí)間精力無可厚非，但要知道，每一個(gè)進(jìn)入線索池的商機(jī)均消耗了企業(yè)的獲客成本，如此使用無疑是企業(yè)資源的一種浪費(fèi)。

雖然低質(zhì)量商機(jī)的浪費(fèi)問題并不急需解決，但商機(jī)浪費(fèi)的本質(zhì)上是企業(yè)的資源管理問題，在行業(yè)寒冬時(shí)期，企業(yè)管理者除了堅(jiān)持「與增長無關(guān)的事不做」，更需要思考如何用已有資源，創(chuàng)造新的增長。

我們以B2B企業(yè)為例，簡單分析下的低意向商機(jī)常見構(gòu)成：

1、目前對(duì)服務(wù)/產(chǎn)品的需求優(yōu)先級(jí)較低，溝通需延遲

2、所提供服務(wù)/產(chǎn)品不直接解決業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，需求不匹配

3、誤點(diǎn)廣告進(jìn)來的“純路人”

面對(duì)1、2類低意向商機(jī)，雖然并不是每一個(gè)銷售都會(huì)選擇直接放棄，但依然會(huì)降低與客戶的溝通頻次與精力分配。我們建議企業(yè)在銷售管理上，基于業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)好不同商機(jī)的跟進(jìn)規(guī)則。

如銷售在跟進(jìn)成單概率較大的高意向商機(jī)時(shí)，應(yīng)考核溝通時(shí)效性，重點(diǎn)關(guān)注、跟進(jìn)。

而對(duì)于當(dāng)前成單概率較低的低意向商機(jī)，可以結(jié)合環(huán)保思維充分發(fā)揮商機(jī)價(jià)值。

銷售可重點(diǎn)規(guī)劃溝通節(jié)奏與內(nèi)容，結(jié)合客戶所在行業(yè)的常見痛點(diǎn)，向客戶分享專業(yè)信息，輔助客戶定義真實(shí)需求。

很多時(shí)候客戶對(duì)于自己的需求并不是充分了解的，如果結(jié)合Ta的行業(yè)特點(diǎn)仔細(xì)介紹，客戶就可以明確了解可選擇的解決方案，配合禮貌且有節(jié)奏的溝通，可以喚起部分客戶進(jìn)一步溝通的興趣。

塵鋒SCRM可以幫助您解決商機(jī)資源管理及低意向客戶運(yùn)營的問題。

企業(yè)可通過塵鋒公海功能基于線索特征制定商機(jī)的分配策略，高意向商機(jī)分配后可要求銷售員工在規(guī)定時(shí)間內(nèi)聯(lián)絡(luò)客戶、有效跟進(jìn)，促成交易，不然此高意向商機(jī)可以被強(qiáng)制回收至企業(yè)公海由其他銷售人員搶單跟進(jìn)。

線索管理業(yè)務(wù)流程全景

而一些已經(jīng)被銷售放棄過的低意向商機(jī)，也可以發(fā)揮環(huán)保思維進(jìn)行二次使用。

已放棄商機(jī)可通過公海功能被其他銷售人員撈取跟進(jìn)，銷售可以在公海中按照客戶的行業(yè)、區(qū)域、標(biāo)簽、最近的跟進(jìn)時(shí)間以及最近由誰跟進(jìn)等各種信息找到自己擅長聯(lián)系的商機(jī)線索，一鍵領(lǐng)取到私庫內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)，充分提高企業(yè)商機(jī)的利用率。

在過去重投放階段，商機(jī)是過剩的。想要培養(yǎng)一位好的銷售，可以用商機(jī)堆出來，企業(yè)也確實(shí)曾選擇鋪人鋪商機(jī)，用數(shù)量堆出轉(zhuǎn)化效果。

但在公域式微的低成本獲客時(shí)代，已經(jīng)沒有太多商機(jī)可以給到銷售去做業(yè)務(wù)練習(xí)題了，如果想要練手，也可以從低意向商機(jī)開始，杜絕浪費(fèi)，一步步練習(xí)溝通技巧、客戶建聯(lián)技巧，把每個(gè)商機(jī)的效用發(fā)揮到極致。

對(duì)于銷售來說，會(huì)推進(jìn)高意向商機(jī)很重要，會(huì)利用低意向商機(jī)創(chuàng)造增長的能力更關(guān)鍵。塵鋒SCRM可以輔助企業(yè)做好商機(jī)分配、客戶跟進(jìn)，為企業(yè)創(chuàng)造更多增長機(jī)會(huì)。

最近這兩年，私域和精細(xì)化運(yùn)營的概念非常火，很多企業(yè)也確實(shí)開始有了對(duì)客戶全生命周期進(jìn)行管理的概念和規(guī)劃，但大多數(shù)企業(yè)仍在追求轉(zhuǎn)化效率，希望刷新業(yè)績數(shù)據(jù)，屬于一次性轉(zhuǎn)化，對(duì)于復(fù)購的關(guān)注度一般。

雖然還是有一些企業(yè)的復(fù)購率很可觀，但大多數(shù)企業(yè)是憑借產(chǎn)品優(yōu)勢吸引用戶，在復(fù)購相關(guān)的運(yùn)營工作，做得并不好。

企業(yè)可以參考環(huán)保可循環(huán)的思維，設(shè)計(jì)運(yùn)營好SOP，提高復(fù)購率。

簡單來說，良好有效的復(fù)購設(shè)計(jì)大概類似于：客戶在你這里買糧食，糧食快吃完的時(shí)候，你就提前打來電話詢問是不是需要新糧了，客戶說是呀約好時(shí)間送過來吧。這就完成了一次有效復(fù)購。

這需要滿足兩點(diǎn)：1、客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品；2、你在客戶有需求的時(shí)候第一個(gè)出現(xiàn)了。

此處不對(duì)產(chǎn)品本身做延展敘述，我們想和您聊一聊如何在客戶有需求時(shí)出現(xiàn)。

好比游戲里的buff有固定的冷卻時(shí)間，客戶使用產(chǎn)品的時(shí)效性也會(huì)有一個(gè)可參考的周期時(shí)間，猜測已成交客戶的使用周期是要比猜測潛在客戶的需求更精準(zhǔn)的，畢竟已成交客戶的關(guān)鍵數(shù)據(jù)你已經(jīng)有了，而潛在客戶還是未知數(shù)。

比如護(hù)膚品行業(yè)，如果質(zhì)地沒有特殊性，可以按照每日兩次，每次一泵的實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)猜測客戶的使用周期設(shè)計(jì)運(yùn)營SOP，在即將空瓶的時(shí)間節(jié)點(diǎn)為客戶送上一張小額優(yōu)惠券 ，引導(dǎo)客戶完成二次下單。

比如寵物行業(yè)，不論產(chǎn)品是口糧、貓砂還是營養(yǎng)品，都具備消耗性，寵物行業(yè)可以按照產(chǎn)品屬性設(shè)計(jì)運(yùn)營SOP，提示客戶此前購買的產(chǎn)品應(yīng)該消耗完了，或者可能不新鮮了（影響寵物健康），以此喚醒客戶的消費(fèi)動(dòng)力。

比如口腔行業(yè)，洗牙、護(hù)理等常規(guī)服務(wù)也可以通過SOP召回老客戶，如在洗牙服務(wù)結(jié)束半年/1年/2年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)提示客戶：距離您上次洗牙已經(jīng)過去XX天，并配合牙菌斑、牙結(jié)石等健康科普信息，相信客戶并不會(huì)反感收到一條健康提示，且為了健康客戶會(huì)很愿意再次消費(fèi)的。

我們上述分享的例子均可以通過塵鋒營銷SOP功能完成用戶觸達(dá)，期待看到更多企業(yè)告別一次性轉(zhuǎn)化，通過可多次循環(huán)的復(fù)購帶動(dòng)企業(yè)增長。
 

“環(huán)保型”業(yè)務(wù)思維僅僅是一個(gè)由企業(yè)降本增效策略發(fā)散出來的想法：不論是降本增效的經(jīng)營策略，亦或是低碳可循環(huán)的環(huán)保思維，本質(zhì)上都是充分珍惜現(xiàn)有資源，謀求更長遠(yuǎn)的發(fā)展。

期待企業(yè)管理者可以把握好企業(yè)現(xiàn)有的存量資源，創(chuàng)造出更多的增長機(jī)會(huì)。