B2B企業(yè)營(yíng)銷人員如何借助工具配合好銷售促進(jìn)線索轉(zhuǎn)化？營(yíng)銷技術(shù)水平的突飛猛進(jìn)，使得原先營(yíng)銷人員那些無法監(jiān)測(cè)的營(yíng)銷成果變得越來越可見，這些直觀的數(shù)據(jù)使得企業(yè)意識(shí)到，在銷售總額和成單數(shù)量方面，營(yíng)銷人員發(fā)揮著巨大的作用，同時(shí)也具備更多潛力。那么B2B企業(yè)營(yíng)銷人員如何借助工具與配合好銷售促進(jìn)線索轉(zhuǎn)化的呢？今天專注于B2B企業(yè)營(yíng)銷的自動(dòng)化營(yíng)銷平臺(tái)MarketUP就帶著大家一起來看一下，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

B2B營(yíng)銷人員開始注重業(yè)績(jī)，并且強(qiáng)調(diào)品效合一，既要達(dá)到品牌宣傳的目的，更要能促進(jìn)銷售，從數(shù)據(jù)上看到市場(chǎng)工作對(duì)于銷售的實(shí)際效果。

一、獲取銷售認(rèn)可的線索

B2B營(yíng)銷人員承擔(dān)了企業(yè)增長(zhǎng)的任務(wù)，最重要的工作就是為銷售提供源源不斷的線索，所以，需要特別關(guān)注線索的來源以及如何將線索轉(zhuǎn)化為商機(jī)。

B2B營(yíng)銷人員的工作主要也是圍繞線索展開，但線索的質(zhì)量也有好壞之分，高質(zhì)量的線索更容易跟進(jìn)并且成單率更高，所以，在將線索交給銷售團(tuán)隊(duì)前，營(yíng)銷人員還需要判斷線索質(zhì)量，保證對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來說，線索是有價(jià)值可跟進(jìn)的，業(yè)內(nèi)一般用“銷售認(rèn)可線索”（SQL）來表示這樣的高質(zhì)量線索。

業(yè)內(nèi)常常將B2B線索的旅程分為5個(gè)階段，銷售認(rèn)可線索（SQL）也包含其中，完整的階段是：潛在線索-市場(chǎng)認(rèn)可線索-銷售認(rèn)可線索-商機(jī)-成單客戶。

二、輔助銷售轉(zhuǎn)化線索

上文提到，除了獲取線索，B2B行業(yè)的營(yíng)銷人員還需要輔助銷售轉(zhuǎn)化線索，在這之前，需要簡(jiǎn)單梳理下過去營(yíng)銷人員常規(guī)的工作流程。

首先，營(yíng)銷人員會(huì)通過各種手段獲取銷售線索，適用于B2B行業(yè)的比如，內(nèi)容營(yíng)銷、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、付費(fèi)推廣、忠誠(chéng)客戶口碑裂變、BD商務(wù)拓展等，然后，通過SDR（銷售開發(fā)代表）篩選驗(yàn)證線索，最后將有價(jià)值的銷售線索傳遞給銷售人員，很多時(shí)候營(yíng)銷人員的工作就此結(jié)束。

但這時(shí)候銷售對(duì)于潛在客戶了解哪些信息呢？大部分情況是知道了一些類似姓名、聯(lián)系方式、任職企業(yè)、職位這樣的基本信息，對(duì)于更重要的信息，比如潛在客戶之前和自己的品牌有過哪些互動(dòng)，閱讀過哪些主題的文章，下載過哪些白皮書資料等等還是一無所知，所以銷售對(duì)于這些潛在客戶其實(shí)還不夠了解，這也導(dǎo)致跟進(jìn)線索時(shí)的轉(zhuǎn)化率低下，這種合作方式可能還會(huì)引起銷售與營(yíng)銷人員的矛盾，銷售覺得營(yíng)銷人員的同事不給力，沒有提供優(yōu)質(zhì)的線索，營(yíng)銷人員則覺得銷售跟進(jìn)效率低，白白浪費(fèi)了好線索。

所以，這其中的部分工作是可以優(yōu)化的，如果從營(yíng)銷人員出發(fā)，怎樣做才更加有利于銷售跟進(jìn)轉(zhuǎn)化線索呢？這里有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

第一，完善轉(zhuǎn)化路徑，打造轉(zhuǎn)化閉環(huán)。之前的工作流程存在的弊端是容易造成線索的流失，因?yàn)榇嬖诓糠治闯墒斓木€索，銷售第一次跟進(jìn)后，還需要繼續(xù)培育才有可能轉(zhuǎn)化。這部分線索，可能對(duì)于產(chǎn)品有興趣，但由于各種原因，比如對(duì)于產(chǎn)品還沒有十足的信任，或者近期還沒有購(gòu)買計(jì)劃，所以由營(yíng)銷人員繼續(xù)跟進(jìn)比較合適，可以將其繼續(xù)放回到線索池里孵化，通過個(gè)性化的內(nèi)容營(yíng)銷、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、線上直播等方式，持續(xù)對(duì)這部分潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系和認(rèn)知方面的影響，這樣做有利于增加線索成熟度，之后再次通過SDR檢測(cè)為合格線索后，可以二次轉(zhuǎn)給銷售，大大增加了線索的利用率和轉(zhuǎn)化率。

第二，持續(xù)收集信息，完善潛在客戶的畫像。如果銷售能夠知道更多關(guān)于潛在客戶的信息，跟進(jìn)工作會(huì)好做很多，這里的信息不單單是基本身份信息，更多的是客戶的歷史行為信息，甚至認(rèn)知水平上的信息。社交媒體現(xiàn)占據(jù)了我們生活中很大一塊比重，各個(gè)平臺(tái)上有大量的訪問行為，瀏覽行為數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)通過技術(shù)是可以進(jìn)行收集分析的，可以分析出潛在客戶的行為和偏好，更進(jìn)一步洞察客戶的性格特征、行為特征、個(gè)人喜好、社會(huì)關(guān)系等等。這提供了一種可能性，可以在互聯(lián)網(wǎng)各個(gè)渠道，使用各種手段收集整理潛在客戶相關(guān)的信息，比如有哪些影響采購(gòu)結(jié)果的人（決策者、影響者、實(shí)際執(zhí)行者、使用者）、目標(biāo)企業(yè)客戶的決策流程是怎樣的、原來有哪些供應(yīng)商、客戶遇到了哪些挑戰(zhàn)等等。

第三，做好協(xié)同，營(yíng)銷人員及時(shí)同步營(yíng)銷進(jìn)度。營(yíng)銷人員除了需要持續(xù)收集信息，完善潛在客戶的畫像外，還需要把這些信息及時(shí)同步給相關(guān)銷售，現(xiàn)在已經(jīng)有比較成熟的營(yíng)銷技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)這樣的同步功能，CDP（客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)）就是這樣一個(gè)系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)收集、整合、共享客戶信息的功能，比如可以聚合多個(gè)渠道的客戶身份信息，為市場(chǎng)、銷售等部門提供全面統(tǒng)一并且可持續(xù)更新的客戶檔案，方便各部門及時(shí)取用相關(guān)信息，對(duì)于銷售人員來講，可以更加精準(zhǔn)有效率地轉(zhuǎn)化客戶。

三、使用MarketUP營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)，打通市場(chǎng)與銷售的合作壁壘

以上主要是一些營(yíng)銷人員與銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作的理念，但真正實(shí)行的時(shí)候，還需要技術(shù)平臺(tái)的輔助，比如上文提到的CDP系統(tǒng)，就可以一站式實(shí)現(xiàn)線索信息的收集整理，統(tǒng)一管理，打分培育等等，使用這樣的工具可以使得市場(chǎng)工作和銷售工作事半功倍。

MarketUP也是服務(wù)于銷售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員門的工具，定位是一站式的營(yíng)銷自動(dòng)化聚合平臺(tái)，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)值主要體現(xiàn)在營(yíng)銷工具的聚合以及跨平臺(tái)的追蹤、收集、整合上，它對(duì)于B2B企業(yè)營(yíng)銷人員的好處在于，具備強(qiáng)大的數(shù)據(jù)追蹤能力，可以對(duì)客戶進(jìn)行全生命周期的精細(xì)化洞察和運(yùn)營(yíng)，快速捕獲并精準(zhǔn)挖掘高價(jià)值的銷售線索，實(shí)現(xiàn)與營(yíng)銷人員門與銷售部門對(duì)于線索信息的同步掌握，當(dāng)營(yíng)銷人員更新潛在客戶的信息后，銷售人員可以同步查看，可以對(duì)潛在客戶進(jìn)行更加精準(zhǔn)的判斷，有利于后續(xù)轉(zhuǎn)化。

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以上就是MarketUP為大家分享的關(guān)于B2B企業(yè)營(yíng)銷人員如何借助工具配合好銷售促進(jìn)線索轉(zhuǎn)化的問題，希望能夠?qū)V大想了解企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的B2B企業(yè)能有一些營(yíng)銷方面的啟發(fā)。

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