我們可以通過一個簡單的除法算出銷售效率：將銷售團(tuán)隊創(chuàng)造的總收入除以該團(tuán)隊為了創(chuàng)造這些收入所消耗的成本，如工資福利、辦公場所以及培訓(xùn)費(fèi)用等等。打個比方，如果一個銷售團(tuán)隊以500萬的成本創(chuàng)造了1500萬元的收入，那么這個團(tuán)隊的銷售效率為3或者300%。

掌握銷售效率非常重要，我們需要根據(jù)這個數(shù)字來評估銷售流程方法和整體戰(zhàn)略是否值得繼續(xù)堅持，這是最直接最明確的指標(biāo)之一。這個指標(biāo)還可以用作衡量銷售工作中一個更深層次的問題：目前的銷售運(yùn)作流程是否可持續(xù)，銷售效率可以在很大程度上反映銷售部門運(yùn)作的速度。

善于利用銷售效率這個指標(biāo)可以避免一個坑：銷售代表在一個季度內(nèi)達(dá)到了他們的計劃營業(yè)額，大家都非常高興，但其實，企業(yè)的業(yè)務(wù)卻處在停滯狀態(tài)，因為收支并不是一個最完美的平衡狀態(tài)，企業(yè)實際上沒有業(yè)務(wù)增長。如果我們發(fā)現(xiàn)目前的銷售效率是低下的，就可以嘗試減少某些開支或者增加效率，讓業(yè)務(wù)的實際增長達(dá)到我們的期望。

這里還有另外一個陷阱。有一些增率的方法可以增加公司的凈利潤數(shù)字，但可能不會提高公司的凈利潤率。比如我們假設(shè)一個公司，通過把銷售人員從5人增加到15人（每人平均工資為10萬元），把年收入從100萬元增加到220萬元，那么增加的120萬元收入只帶來了20萬額外的凈利潤，整體的利潤率降低了20%。所以，想要增加銷售效率，不能盲目地以窮兵黷武的方式進(jìn)行擴(kuò)張，而需要采用更加系統(tǒng)科學(xué)的方法。

根據(jù)紅點創(chuàng)投知名投資人Tomasz Tunguz的說法，當(dāng)銷售效率指標(biāo)低于1，且投資回收周期被拉長的時候， 企業(yè)可能需要對銷售部門進(jìn)行一些調(diào)整；而當(dāng)銷售效率超過1，企業(yè)可以對銷售部門投入更多。

明確銷售組織的銷售效率，是增效的第一步。接下來，我們應(yīng)該如何提高銷售效率？以下提供了幾條思路：

企業(yè)想要增加效益，提高銷售效率，給銷售部門提出明確的、可衡量的指標(biāo)是關(guān)鍵。管理層提出的目標(biāo)不能太含糊，而應(yīng)該把效率增加轉(zhuǎn)化為一個一個可以實踐的具體指令。這樣，銷售部門在拿到管理層的建議時才不會一頭霧水。

那么，什么樣的指令才是可執(zhí)行的呢？我們可以用以下幾個指標(biāo)來衡量：

· 包含具體的工作內(nèi)容

· 可以衡量

· 以具體的行為為導(dǎo)向

· 符合企業(yè)的現(xiàn)實狀況

· 有明確的時間限制

可衡量是最為關(guān)鍵的，管理層不能只給出一個大而空的指令，而要把希望銷售代表執(zhí)行的目標(biāo)鎖定在一個具體的范圍內(nèi)，并想辦法簡化銷售代表的工作。只有細(xì)化為具體的目標(biāo)，銷售團(tuán)隊才更有可能理解他們需要在哪些方面進(jìn)行改進(jìn)，以及究竟要怎么做。

如果企業(yè)目前沒有計劃增加大批的銷售人員，而又嘗試擴(kuò)大銷售規(guī)模，那么就可以嘗試在目前的銷售流程中增加更多的線上銷售。線上銷售以恰當(dāng)?shù)姆绞郊尤?，能夠在很大程度上提高銷售部門的工作效率，線上銷售的好處包括：

· 銷售代表不需要把時間浪費(fèi)在出差上，可以把更多的時間騰出來與客戶交流，可以在一天中聯(lián)系更多的客戶，提高了生產(chǎn)力。

· 擴(kuò)大銷售規(guī)模和范圍，采用線上銷售的方式，可以幫助銷售部門在不增加銷售人員數(shù)量的前提下，擴(kuò)大銷售部門的業(yè)務(wù)范圍，用同樣的時間爭取更多的訂單。

· 線上銷售更有利于銷售部門與其他部門的協(xié)作，當(dāng)銷售部門的工作更多的在線上開展，他們可以與其他的部門以更有效率的方式同步信息，讓流程的運(yùn)轉(zhuǎn)更高效。

· 線上銷售能帶來更多更有效的銷售指導(dǎo)，利用數(shù)字化工具，銷售經(jīng)理可以以更快的速度對正在發(fā)生的銷售進(jìn)程進(jìn)行指導(dǎo)，出現(xiàn)了任何危險的信號也可以及時被診斷出來，得到糾正，銷售運(yùn)作的節(jié)奏會更加流暢。

銷售培訓(xùn)和輔導(dǎo)不是一次性的工作，銷售輔導(dǎo)需要銷售經(jīng)理的積極支持和長期參與，并且在實踐中幫助銷售代表把培訓(xùn)中學(xué)到的東西消化。這是一個反復(fù)的、常規(guī)的過程，而且需要因人而異。

銷售經(jīng)理可以跟進(jìn)的活動包括：和銷售代表一起復(fù)盤銷售會議，討論哪些地方做的好，而哪些地方可以改進(jìn)。另外，可以與銷售代表復(fù)盤他們在交易的不同階段與客戶的郵件、信息、會話，同時提出個性化的、有建設(shè)性的反饋。

銷售輔導(dǎo)不能持續(xù)地進(jìn)行，是銷售預(yù)算最終被浪費(fèi)的一個重要原因。如果銷售輔導(dǎo)可以以理想的形態(tài)展開，那么在銷售部門投入的每一分培訓(xùn)成本都會得到更高的收益，因為這會讓銷售部門獲得更高的贏單率，帶動銷售收入的增加。

堅實的售前支持與售后服務(wù)也屬于銷售部門工作的一部分，這部分工作如果能夠更加高效地完成，就能夠極大地釋放銷售代表的生產(chǎn)力。智能化就是其中一個重要的方法。根據(jù)麥肯錫咨詢公司的數(shù)據(jù)，目前銷售部門的工作當(dāng)中大約有1/3的工作其實可以以智能化的方式完成，銷售是在智能化方面最有潛力的崗位之一。

所以我們建議企業(yè)對整個銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行一遍重新審查，看看哪些地方的智能化對企業(yè)的業(yè)務(wù)幫助最大，這些有可能讓智能化參與的環(huán)節(jié)包括：

· 銷售戰(zhàn)略和計劃的制定

· 銷售線索的識別和鑒定，線索的評分

· 訂單的管理

· 銷售數(shù)據(jù)的整理，銷售報告和分析的生成

· 銷售流程中具體的時間安排（比如面試，連線客戶，等等）

· 客戶的滿意度調(diào)查

· 客戶培育，向潛在客戶發(fā)送定制化的營銷物料

所以銷售人員的培訓(xùn)也不應(yīng)該只局限于銷售技術(shù)，如何利用好目前銷售部門搭建起來的技術(shù)堆棧也是一個重要的課題，這可以在極大的程度上提高銷售部門的工作效率。同時，良好的數(shù)據(jù)分析可以讓銷售部門更專注于那些轉(zhuǎn)化率更高的客戶，在相同的時間內(nèi)贏取更多的訂單。比如Megaview.com銷售會話智能平臺，可以賦能銷售整個工作流，讓銷售代表對正在進(jìn)行的交易一目了然，得到基于真實數(shù)據(jù)的智能化的交易洞見和復(fù)盤。在今天，人工智能可以為進(jìn)程管理、線索管理、策略制定等方面提供更多助力。

銷售效率的增加，在某種意義上也是一種降本，代表對銷售部門投入的資源得到了更加充分的使用，相同的投入能夠獲得更多的回報。單純雇用更多的銷售人員或者擴(kuò)大銷售規(guī)模不一定能夠帶來企業(yè)實際的業(yè)務(wù)增長，但是通過以上這些思路對銷售部門進(jìn)行效率方面的調(diào)整，則有可能達(dá)到事半功倍的效果。