其次是整個(gè)歐美或者海外的家居市場已經(jīng)比較成熟，但餐具品牌卻相對比較分散，大部分都是各做一個(gè)細(xì)分品類的某個(gè)產(chǎn)品，沒有一個(gè)家居用品或者餐具用品品牌，為消費(fèi)者找到一個(gè)一站式的完美解決方案。消費(fèi)者從不同的平臺(tái)購入餐具、家居用品后，還要自己搭配，我們認(rèn)為這也是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，我們會(huì)為消費(fèi)者提供一個(gè)桌面解決方案，將搭配好的桌面場景以圖片或者視頻的方式直接觸達(dá)消費(fèi)者，吸引他們成套下單。

Q：中國品牌去做這件事的優(yōu)勢是什么？

A：在海外，歐美家居品牌的上新成本是很高的，他們?nèi)绻胍瞥鲆粋€(gè)桌面場景里的所有產(chǎn)品，可能會(huì)涉及到10條供應(yīng)鏈，但大多數(shù)品牌一年只上新一次，不僅上新成本高，在及時(shí)響應(yīng)消費(fèi)者需求上也是劣勢。

那國內(nèi)品牌的優(yōu)勢自然就體現(xiàn)出來了，我們剛好可以在供應(yīng)鏈端將分散的家居產(chǎn)品整合起來。對我們來說，上新成本會(huì)低很多，在物流上我們有非常成熟的小包物流，這些都能讓我們更高效率的去適應(yīng)這個(gè)市場。

Q：為什么選擇了北美市場？

A：在全球來說，生活用品或是餐具用品的消費(fèi)人群，在美國的排名是第一的，而這其中最主流的消費(fèi)力是歐美的中產(chǎn)階級(jí)。家居領(lǐng)域目前在全球有萬億美元的市場，這個(gè)市場的體量已經(jīng)養(yǎng)了好多個(gè)上市公司，比如Williams Sonoma、Restoration Hardware等。

Q：為什么選擇從餐桌場景切入？

A：Williams Sonoma的餐廚產(chǎn)品就是從吃飯場景切入的。我們也做過相關(guān)調(diào)研，首先，人們在家使用頻率最高的其實(shí)是餐桌，一日三餐，能夠在一天之內(nèi)被反復(fù)使用且使用時(shí)間較長的場景是在餐桌上用餐；其次是歐美的人群，特別是中產(chǎn)階層，對生活品質(zhì)會(huì)有更高的追求，他們希望每一餐飯都能吃得有儀式感，所以我們選擇餐桌這個(gè)場景作為切入點(diǎn)去做。

Q：設(shè)計(jì)風(fēng)格上，「EUNA」會(huì)更看重哪些方面？

A：我們會(huì)強(qiáng)調(diào)一個(gè)跨界的思維。比如這段時(shí)間哪些裝修的風(fēng)格比較火，或者哪些桌子賣得比較好，我們就以它的風(fēng)格作為主導(dǎo)，去推出不同的場景組合，然后再去投流、做測試。

Q：團(tuán)隊(duì)目前是什么樣的配置？

手作產(chǎn)品也能保證5天內(nèi)出貨，「小單快返」在餐具品類上同樣適用

Q：「EUNA」內(nèi)容營銷的主場目前是在instagram？為什么選擇從這個(gè)平臺(tái)切入？

A：因?yàn)槲覀冐溬u的主要是餐桌場景，所以以圖片的形式去觸達(dá)用戶是最直接的，選擇從ins切入也是因?yàn)槠脚_(tái)內(nèi)容以圖片為主，受眾也與我們的目標(biāo)客群基本吻合。目前「EUNA」在ins上已經(jīng)有19萬的關(guān)注量。

Q：如何通過私域流量來獲取用戶的需求信息？

A：目前我們的粉絲群里已經(jīng)大致有20萬人，我們會(huì)在ins上或者粉絲群里去做調(diào)研和測試，比如我們會(huì)投流五張圖片也就是五個(gè)場景，然后看客戶的停留時(shí)間、下單速度和瀏覽次數(shù)，這樣我們就能很快了解到這五個(gè)場景在市場上的受歡迎程度。

Q：這樣的測試多久進(jìn)行一次？

A：我們每周會(huì)進(jìn)行一次，越是高頻，隨著規(guī)模越來越大，結(jié)果反饋才能越來越精準(zhǔn)。

Q：歐美中產(chǎn)人士在餐具的設(shè)計(jì)風(fēng)格上會(huì)有哪些偏好？「EUNA」如何滿足他們對風(fēng)格的需求？

A：他們的需求其實(shí)是特別個(gè)性化的，每個(gè)人的喜好風(fēng)格都不太一樣。這也是為什么我們一開始沒有從某種風(fēng)格的產(chǎn)品去切入，因?yàn)檫@個(gè)切入點(diǎn)的復(fù)購率太低，同樣風(fēng)格的盤子顧客買了一個(gè)之后，再買一個(gè)的概率會(huì)很低。

所以我們從一開始就會(huì)做很多不同的風(fēng)格去滿足不同人群的需求，我們會(huì)針對90、00后這個(gè)年齡段的不同喜好去做一些個(gè)性化定制，也會(huì)在節(jié)日推出不同的桌面主題系列，產(chǎn)品基本都能在5天內(nèi)做完。因?yàn)閲鴥?nèi)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢是“小單快返”，這個(gè)模式已經(jīng)相對成熟，在餐具品類上同樣適用。

Q：單量起來后，手作產(chǎn)品還能保證5天內(nèi)完工嗎？

A：可以。國內(nèi)供應(yīng)鏈在這方面的生產(chǎn)時(shí)間是很快的，目前的節(jié)奏也是很穩(wěn)定的。

以周邊產(chǎn)品和家庭單位來增進(jìn)復(fù)購，復(fù)購率維持在20%-30%

Q：在觸達(dá)消費(fèi)者時(shí)，會(huì)希望凸顯「EUNA」是中國品牌嗎？

A：顧客并不會(huì)覺得我們是家中國公司，對他們來說，「EUNA」更像是一些頂級(jí)手作品牌的平替，他們只需要花1/5的錢就能買到一件手作的、有設(shè)計(jì)感的家居用品。

Q：「EUNA」目前的客單價(jià)是多少？

A：單一產(chǎn)品的客單價(jià)大概在10-20美金之間。但是顧客一般都會(huì)購買一個(gè)搭配場景里的一整套餐具，可能會(huì)包含5-6個(gè)盤子和刀叉，所以加起來客單價(jià)差不多是在150-200美金之間。

Q：有比較精準(zhǔn)的客群畫像嗎？

A：根據(jù)我們?nèi)ツ甑慕y(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，「EUNA」的目標(biāo)客群是年齡在25-35歲，有穩(wěn)定收入，剛好有組建家庭的需求或是已經(jīng)有了自己的獨(dú)立空間的這樣一群人。

Q：你之前在其他報(bào)道中提到產(chǎn)品的復(fù)購率在15%-25%左右，這個(gè)數(shù)據(jù)是怎么來的？目前有更新嗎？

A：復(fù)購率基本還是維持在15%-25%左右。我們的復(fù)購?fù)ǔＪ沁@樣產(chǎn)生的，客戶在購買了幾個(gè)盤子后，發(fā)現(xiàn)我們的刀具也挺好看，他就又買了餐刀，為了方便搭配，之后還會(huì)繼續(xù)購買餐巾、花瓶等周邊產(chǎn)品。買完之后發(fā)現(xiàn)家里有6個(gè)人，然后又會(huì)給其他家庭成員也各自添置一套。

Q：目前復(fù)購率最高的產(chǎn)品是什么？復(fù)購周期是多久？

A：目前來說刀叉是第一，然后是盤子和杯子。從后臺(tái)數(shù)據(jù)上看，復(fù)購周期大致是60天。

Q：目前「EUNA」的投流渠道主要有哪些？

A：目前是Facebook、Instagram和谷歌。我們的投放方式和傳統(tǒng)的廣告投放不太一樣，我們在KOL和KOC上會(huì)做得比較多。

ENUA的INS賬號(hào)（來源：ENUA）

私域轉(zhuǎn)化率平均在10%以上，以系統(tǒng)化流程的整合能力構(gòu)建護(hù)城河

Q：產(chǎn)品的主要銷售渠道是亞馬遜和獨(dú)立站？

A：其實(shí)我們在亞馬遜的渠道占比很低，主要渠道還是獨(dú)立站。現(xiàn)階段消費(fèi)者的復(fù)購幾乎都在獨(dú)立站上完成。

Q：私域流量的轉(zhuǎn)化情況如何？

A：精確到某一個(gè)類目的話，轉(zhuǎn)化率平均在14%左右。精確到某個(gè)渠道，比如說ins,平均是10%左右。

Q：「EUNA」目前有哪些競爭對手？

A：海外的競爭對手主要是Zara Home和Williams Sonoma，國內(nèi)的話目前沒有。

Q：像Zara Home和Williams Sonoma這樣的家居品牌都很看重線下門店，「EUNA」之后會(huì)考慮布局線下嗎？

A：會(huì)的，A輪之后我們就會(huì)去做線下，線下和線上結(jié)合才是最優(yōu)的，尤其是家居品類。

Q：我看到「EUNA」最近也在融資？本輪資金的用途是？

A：是的，目前正在融資，大部分資金將被用于品牌建設(shè)和市場推廣。

Q：你認(rèn)為「EUNA」的護(hù)城河是什么？

A：在海外，「EUNA」的優(yōu)勢是豐富和響應(yīng)及時(shí)的供應(yīng)鏈；在國內(nèi)，「EUNA」的優(yōu)勢是整合系統(tǒng)化流程的綜合能力，包括電商運(yùn)營能力、私域運(yùn)營能力，內(nèi)容營銷能力，數(shù)據(jù)分析能力，甚至是整合公約的能力，這些都不是一般的公司能做到的。

具體來說，前端需要快速且高效率地去收集用戶的需求，終端需要去快速整合這些需求，然后落地到整個(gè)供應(yīng)鏈，接著是高效率地去上架，測款，再到大規(guī)模下訂單。這一整個(gè)系統(tǒng)化的流程才是我們最大的競爭力。

Q：除了餐桌場景，未來還打算往哪些家居場景延伸？

A：客廳、臥室，以及花園里的下午茶場景，都是我們未來想要做的。主要還是會(huì)圍繞「EUNA」的目標(biāo)受眾去做他們使用場景的延伸。