騰訊云：“失敗者”的“價值戰”

牛透社

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2023-06-29 09:45

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基于 IaaS 的高度雷同的業務引發的價格戰已是過去式，各家云服務商都在探索不同的路線，準備打全新的、有別于對手打法的價值戰。

文 | 海城

“不要被人家奚落兩句，說哎呀你這個云是不是被華為給超過了......無所謂！我們不著急，千萬不要上當”，這是騰訊董事會主席兼 CEO 馬化騰在去年年底時一場內部會議上的話。彼時，騰訊云正在經歷成長的陣痛：收入增速下滑，市場份額被華為云趕超，無論在內部還是外部，騰訊云都成了暫時的“失敗者”。為了改變現狀，他們掀起了一場前所未有的變革，這得到了馬化騰的支持。

這樣的變革，不啻于又是一個艱難的決定。國內云服務市場經歷多年的高速增長后，進入了新的階段，政企行業取代互聯網行業成為了新主角。但被視為驅動騰訊未來業績增長引擎的騰訊云，卻遲遲沒有找準自己的定位、節奏和方向，在市場上節節敗退，他們的壓力可想而知。眼下的騰訊云正在全力備戰，只不過這一次，他們備的不再是淺顯的價格戰，而是一場場對于云行業有著更加深遠意義的“價值戰”。

終止虛假繁榮

2018 年 9 月，騰訊正式開啟了眾所周知的“930 變革”：在全面擁抱產業互聯網的前提下，對組織架構和眾多業務部門進行整合和重組，云與智慧產業事業群 (CSIG) 應運而生，騰訊云作為其中的重中之重，成為了外界矚目的焦點。如今將近五年過去，騰訊云一路走來，可謂是跌宕起伏。

在變革之初，就像一個首次擔任主角的演員一樣，未經歷過太多歷練的騰訊云顯得緊張而慌亂。彼時，在云計算行業激烈的競爭態勢下，互聯網系云服務商的思路趨同，沿襲著過去的典型打法——“先有規模，再談其它”，即不惜一切代價拿大項目、尋求快速擴張，獲得大量行業客戶和市場份額，從而抬升業務收入，同時打造標桿案例，形成示范效應。

在這樣的“跑馬圈地”思維的帶動下，不斷攻城略地的騰訊云漸漸成為各地智慧城市、數字政府項目的總集成商，開啟“大包大攬”模式，在政企市場“沖量”拿到大量項目之后，雖然收入得到了大幅提升，但其中甘苦自知。由于不同行業的大型政企項目需求各異，存在著大量的復雜環節和定制化需求，需要大量的人力、物力、財力支撐，即便如此，稍有不慎就可能出現種種問題，這顯然非騰訊云一己之力可為。

為了項目的順利交付，騰訊云選擇將很多項目外包，但這樣一來，項目的利潤率就會大受影響。按 CSIG 掌舵人湯道生的話說，“我雖然拿了 100 塊回來，可能有 90 塊是要付出去給其他第三方的產品合作伙伴。”大量的成本投入反映在營收數據上，根據中信證券的測算，2020 年至 2022 年，騰訊云毛利率均為負值，分別為-14%、-7% 和 -7%。

在 2022 年 3 月舉辦的財報會上，騰訊總裁劉熾平表示，云業務接下來要不惜一切代價地增加收入，轉向提高增長質量，從而提升利潤率。去年年底，在 2022 年騰訊全球數字生態大會上，湯道生也提出，騰訊云將從集成方轉向被集成方——“寧要 150 斤的強壯，也不要 200 斤的虛胖。”

很明顯，騰訊云已及時終止了虛假繁榮，接下來的關鍵詞是“改變”，要找到適合自己的角色定位和發展思路——拋棄總集成、尋求被集成，開始走上追求“更有質量的增長”之路。

產品力

To B 的基本邏輯是，為客戶解決問題、創造價值，獲得客戶信任。在此過程中，不斷改進管理流程、完善產品布局、提升服務能力，通過持續積累經驗和口碑擴大服務范圍，增加營收、利潤和市場份額，最終形成良性的商業模式。對于騰訊云而言，產品是他們一貫擅長的東西，改變的一大重點，自然要從產品入手。

騰訊云在 IaaS、PaaS、SaaS 三個層面均有產品布局，相對來說，IaaS 層體量更大，但產品同質化嚴重，PaaS 層和 SaaS 層是基于 IaaS 層的基礎設施衍生出來的系統級和應用級服務，雖然體量小，但相對更“輕”，用戶黏性更高，毛利率更是可以數倍于 IaaS，因此，加大 PaaS 和 SaaS 業務的投入，提高 PaaS 和 SaaS 的高毛利業務銷售比重，逐漸將之前的強調業務營收規模，調整為以自研產品為收入主導的業務模式，就成為了可行策略。

騰訊最新財報顯示，今年第一季度研發開支達 152 億元，處于歷史高位水平。目前，通過大力建設云和人工智能基礎設施，騰訊云已在芯片、服務器、操作系統、數據庫、音視頻、AI 平臺、CRM 等不同層面，構建起完整的自研產品體系。

在 SaaS 層，通過打通企業微信、騰訊文檔、騰訊會議等產品之間的連接，實現工具一體化，改善客戶的軟件協作體驗。在騰訊云看來，加大 PaaS、SaaS 業務的投入，不斷提升產品的質量、功能、易用性，雖然在短期內會讓研發支出上漲，但隨著企業客戶增長，盈利能力會大幅改善。

一位云行業觀察人士在接受牛透社采訪時稱，從去年開始，騰訊云內部對銷售和產品團隊的 KPI 作出了不小的調整，只將自研產品的銷售納入計收之列，在產品方面，除了新成立了 To B 產品委員會以外，對產品團隊甚至管理層都提出了自研產品的收入要求，“騰訊云內部現在比以往更加重視 ROI，是希望盡快實現盈虧平衡。”

同樣值得關注的是，騰訊云近期首次正式公布了在行業大模型方面的研發進展，同時公布了 MaaS (Model as a service，模型即服務) 能力全景圖。與別家大廠不同，騰訊云的 MaaS 是基于 IT 平臺打造的行業精選模型商店，涵蓋多個行業，基于基礎模型，客戶只需要加入自己的場景數據，就可快速生成契合自身業務需要的專屬模型。

據介紹，騰訊云行業大模型能力已在騰訊會議、騰訊企點、騰訊云 AI 代碼助手等多款 SaaS 產品中率先應用，希望為用戶提供更加智能化的產品體驗。騰訊云副總裁、騰訊云智能負責人吳運聲說，相比于通用大模型，行業大模型更加具象，如果與騰訊在產業互聯網多年的經驗和數據結合，能夠以與此前不一樣的方式，解決很多行業問題。

資深科技媒體人李佳師對牛透社表示，與現實場景結合的話，通用大模型未必是最佳選擇。大模型的發展與此前軟件行業的發展有相似之處，對于需要從效率、成本等多維度進行評估的大模型用戶而言，通用還是非通用，并非是用戶考慮的關鍵因素，能夠滿足自己需求的大模型才是最重要的。

賽迪顧問云計算與大數據產業研究中心分析師姚學超在接受牛透社采訪時認為，大模型從內測進入商業應用、產業落地階段，關鍵是從單點突破找到能夠快速大規模應用和落地的場景。現階段，各主要通用大模型傾向做成具有公共性、普惠性的平臺，而行業大模型聚焦專屬行業的業務場景和應用需求，更易獲得政企大客戶應用，也更易商業化、產業化落地。

“騰訊云之所以推出這樣的行業大模型，還是和他們近年來的變革有關。”上述云行業觀察人士認為，首先，騰訊云在 AI 領域有著不少積累，很多基于 AI 的服務已經在很多行業得到了應用，騰訊云自研的 SaaS 產品有了行業大模型的加持，一來可以提升產品體驗，二來對騰訊云這些產品的銷售收入也會有很多幫助。

第二，行業大模型面向的是企業級客戶，相對于通用語言大模型，行業大模型對于通用能力的要求相對低，訓練成本也相對低，通過基于大量的行業數據對模型進行訓練，這樣在不同行業的不同業務中應用的話，會有不錯的效果，而且也會降低大量成本，“所以，行業大模型更加符合騰訊云如今的風格和調性”。

建構產業生態

除了提升產品競爭力以外，對外強調生態建設，也是騰訊云改變自己的重要一環。

騰訊云顯然為此做了充足的準備。在 6 月 19 日舉辦的行業大模型及智能應用技術峰會上，騰訊云與 17 家來自不同行業的生態伙伴，共同發起“騰訊云行業大模型生態計劃”，加速推進大模型在產業領域的創新和落地。

繼續往前追溯，2019 年，騰訊云發布“千帆計劃”，將騰訊云、企業微信、騰訊 SaaS 加速器、騰訊位置服務等進行整合，聯合外部 SaaS 企業共建生態。

2021 年，騰訊云面向行業和客戶發布“企業應用連接器”，聚合千帆 IDaaS、iPaaS 和 aPaaS 能力，幫助 SaaS 廠商互聯互通、高效集成，幫助企業打通帳號、數據及應用之間的壁壘，進一步實現組織敏捷。

去年年底，騰訊云宣布升級“千帆產品生態”，從原先的 SaaS 產品拓展至 IaaS、PaaS、SaaS 全品類，新增 100 個細分產品品類，新連接 1000 家不同行業、不同技術類別的產品伙伴。

此外，據牛透社了解，面對一些行業客戶的咨詢類需求，騰訊云也已組建了相應的團隊，專門對接咨詢類合作伙伴，根據這類伙伴的特點，結合騰訊云產品的特點，組合成定制化的解決方案。在湯道生看來，服務客戶的時候，騰訊云有平臺產品，合作伙伴承擔他們有優勢的環節，不管是定制開發、交付還是安全運維，這才是一個健康的企業服務市場應該有的分工模式。

由此可見，騰訊云的目標是，通過加強騰訊云 PaaS、SaaS 的聯動，為行業生態提供平臺工具，加大拓展合作伙伴的范圍和力度，達到足以覆蓋騰訊云目前服務的所有行業的程度，同時助力不同行業、不同類型的合作伙伴，通過“開放服務+培訓認證”的方式，將合作伙伴變成騰訊云的產品專家，支持合作伙伴做項目集成，從而帶動騰訊云自研產品的銷售增長，最終利用生態帶動云和 AI 的增長。

“產品和生態，這兩樣是騰訊云認為最適合自己的發展思路”，上述云行業觀察人士對牛透社表示，經過了前幾年的試錯，騰訊云充分吸取了盲目介入行業項目的教訓，他們更懂得了如何憑借自身優勢打造增長曲線：對內，騰訊云不斷打磨產品，對外，騰訊云持續擴大生態，意圖將從前的收入變為現在的利潤，“不過，在經營上，騰訊云會承受很大的壓力，而且這樣的壓力持續的時間會比較長。”

價值戰

騰訊云目前的確仍然處于艱難的“爬坡”時期。

牛透社通過查閱騰訊財報等相關資料了解到，2022 年全年，金融科技與企業服務業務 (騰訊云業績包含在內，未單獨披露) 收入增速較 2021 年大幅放緩，目前仍有待提升。市場研究和咨詢機構 IDC 于今年 4 月發布的《中國公有云服務市場 (2022 年下半年) 跟蹤》報告顯示，2022 年下半年，國內云服務商的市場份額出現了變化，在 IaaS+PaaS 領域，騰訊云的排名從第二降至第四，落后于阿里云、華為云和天翼云。

以上這些信息顯示出，騰訊云已不再采用以往騰訊 To C 業務的思路，即將業務橫向拉通，在產業鏈中縱向參與，不斷擴張業務邊界，編織出一張收獲用戶、流量和收入的巨網。騰訊云的 To B 業務采用了更克制、更務實的策略，隨著市場競爭環境的不斷變化，“國資云”系服務商大舉進攻，致使互聯網系云服務商全面收縮時，騰訊云能夠及時改變方向，從業務的泥沼中及時抽身，避免了大量的成本和資源消耗，也找到了一條適合自己的差異化發展路線。

這里面的難點在于，與互聯網行業大為不同，各家云服務商大舉投入的政企市場是塊難啃的“硬骨頭”，除了要深入理解行業 Know-How，政企客戶需要的往往是定制化的產品和解決方案，云服務商很難像為互聯網行業客戶服務那樣，提供標準化、可復制的產品方案，難以形成規模。

此外，SaaS 生態的建設，也并非像很多人想得那么簡單，需要花大氣力對合作伙伴進行培育和助力。對于騰訊云而言，要想讓 PaaS+SaaS 這一產品組合發揮出應有的威力，還有待時日。

在牛透社的采訪中，多位受訪者均認為，國內云服務市場空間仍然非常廣闊，非互聯網行業對云的需求和支出會不斷增加。這些行業潛在客戶的需求更加現實：怎樣才能以更低的成本，通過購買的云服務，實現更大的業務價值？

對于騰訊云來說，“大包大攬”這樣的激進策略已被放棄，而“小步慢跑”這樣相對保守的策略是否能夠讓騰訊云進一步了解行業，得到足夠的行業歷練？能否在未來幾年內仍將處于投入階段的云服務市場中取得突破？這些問題仍有待于面臨著競爭和挑戰的騰訊云給出答案。但無論如何，騰訊云這樣的戰略轉向，實際上與其它大型互聯網系云服務商共同開啟了一個新的階段：

市場競爭加劇，經歷了增速放緩等陣痛，加上今年以來大模型帶來的產業機遇，各家都打出了不同的王牌 —— 阿里云希望“讓算力更普惠，讓 AI 更普及”，通過降價手段進一步提升云計算在不同行業的滲透率，以“云釘一體”為主線，驅動非互聯網行業從簡單上云到深度用云，深度用AI。百度智能云通過加速“云智一體”戰略，以 AI 帶動云，率先建立云服務市場的新規則、行業進化的新邏輯，構建“云+AI+產業”的新生態系統，進而催生新的市場機會。

“IaaS 屬于存算資源，缺乏行業和場景屬性，而非互聯網行業上云用云從關注 IT 資源大規模池化轉變為聚焦業務和應用上云用數，明顯增加了對具備行業和場景屬性的 PaaS 和 SaaS 的需求。” 姚學超告訴牛透社。基于 IaaS 的高度雷同的業務引發的價格戰已是過去式，各家云服務商都在探索不同的路線，準備打全新的、有別于對手打法的價值戰。上述云行業觀察人士表示，“這是對各家云服務商實力和能力的雙重考驗，而對于有著廣闊機遇的云服務市場和規模龐大的云服務用戶而言，這才是云計算行業本該呈現的樣子。 ”