ToB大項目運作的關鍵:攻克高層客戶關系
ToB行業頭條
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2023-07-21 10:27
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我們公司是做醫療裝備的,當前以直銷為主,項目平均單價30萬,我發現公司的銷售人員普遍只會做小單,超過100萬以上的大單,失敗率超過80%。
跟銷售團隊一起開會找原因,我發現銷售人員大多將時間和精力放在中基層客戶身上,在高層客戶身上投入的時間和精力太少,雖然中基層客戶關系基礎不錯,但缺乏高層客戶關系支撐,一旦高層客戶介入,運作中的大項目立刻偏離正常軌道,導致項目丟單,銷售人員挫敗感很強,公司業績增長乏力。
雖然我多次跟銷售人員強調,大項目一定要搞定高層客戶關系,大家也意識到這個問題,但實際執行情況依然很差,想請教一下有什么解決辦法?
高層客戶往往決定成敗
面對高層客戶,困難重重
攻克高層客戶的常見招式
真實案例分析
本文來自微信公眾號“ToB行業頭條”(ID:wwwqifu),作者:華友匯邵老師,36氪經授權發布。
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