SaaS行業(yè)做到現(xiàn)在，SaaS公司也分成了兩類(lèi)：好公司和爛公司。這不是針對(duì)某一國(guó)家或地區(qū)的，全世界的SaaS公司。

01

好公司很容易甄別，看GAAP下的凈收入就行；爛公司則不太容易識(shí)別，只有它們自己知道。但是爛公司一定都有一個(gè)特征，那就是長(zhǎng)期的、大量的投入，卻沒(méi)有產(chǎn)生任何正向的FCF。但這個(gè)說(shuō)法的反面可能不成立，即不是說(shuō)沒(méi)有正向FCF的全是爛公司。

這正是這個(gè)行業(yè)的迷之所在。

在SaaS行業(yè)，爛公司并不是一個(gè)粗俗詞，它的正式稱(chēng)呼應(yīng)該是“毫無(wú)價(jià)值的公司”，這聽(tīng)著更不咋地。因?yàn)闋€公司似乎還有變好的可能；而毫無(wú)價(jià)值的SaaS公司，除了沒(méi)價(jià)值，還在無(wú)意義地消耗大量資金和資源。

其實(shí)在SaaS行業(yè)，好公司和爛公司的主要區(qū)別，是公司最終有沒(méi)有盈利的能力。具體說(shuō)，爛公司已經(jīng)徹底失去（或從未擁有）盈利的能力，這也意味著它們永遠(yuǎn)也不會(huì)盈利，更不要說(shuō)持續(xù)盈利和增長(zhǎng)了。

怎么會(huì)有這種事？

其實(shí)這種事不但有，而且還比較普遍。即使是頭部SaaS企業(yè)，能持續(xù)盈利，并保持增長(zhǎng)的也不是很多。

當(dāng)然，它們都有一套差不多的說(shuō)辭：這是一種戰(zhàn)略，虧損是為了搶占市場(chǎng)、獲取更多客戶(hù)。只有這樣才會(huì)有未來(lái)的大豐收。SaaS是長(zhǎng)周期業(yè)務(wù)，不在這一招一式上。

一句話(huà)，需要盈利或FCF時(shí)，我拿的出來(lái)。

有人說(shuō)到做到，比如BOX上市時(shí)，它以70%的速度增長(zhǎng)，FCF利潤(rùn)率為-80%；但現(xiàn)在它以10%的速度增長(zhǎng)，FCF利潤(rùn)率達(dá)到30%。

當(dāng)然，也有很多公司證明不了自己有這能力。

02

當(dāng)然，事情搞成這樣，不能全怪SaaS創(chuàng)業(yè)者。因?yàn)槲乙恢庇X(jué)得：SaaS這種商業(yè)模式存在兩個(gè)嚴(yán)重的缺陷或者說(shuō)bugs：一個(gè)是流失；另一個(gè)就是長(zhǎng)期負(fù)FCF。

能力一般的創(chuàng)業(yè)公司很難搞定。

SaaS業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，是初期投入極高，比如云設(shè)施成本、研發(fā)成本、獲客成本、留存成本等；而訂閱收入在很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)無(wú)法平衡高昂的成本，由此產(chǎn)生較大的負(fù)現(xiàn)金流。

我們用一個(gè)“半條魚(yú)”的財(cái)務(wù)模型來(lái)說(shuō)明。想象一條魚(yú)的后半身：魚(yú)背部代表成本，魚(yú)腹代表訂閱收入，兩者之差代表現(xiàn)金流，在魚(yú)尾處實(shí)現(xiàn)收支平衡。

一旦熬過(guò)了魚(yú)尾，就會(huì)盈虧反轉(zhuǎn)，就是實(shí)現(xiàn)了SaaS業(yè)務(wù)傳說(shuō)中的躺賺。

好公司會(huì)在較短時(shí)間內(nèi)到達(dá)魚(yú)尾；而爛公司則永遠(yuǎn)也看不到魚(yú)尾，只有“長(zhǎng)”而沒(méi)有“尾”。花光所有融資，就只有關(guān)閉的份了。

有一個(gè)指標(biāo)：CAC payback周期，在一定程度上能幫助說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題，可以自測(cè)一下。

03

正因?yàn)?/span>SaaS是個(gè)長(zhǎng)周期業(yè)務(wù)，所以不太可能一口氣跑完。通常，從初創(chuàng)到IPO或盈利，一家SaaS公司要經(jīng)歷兩個(gè)階段：打基礎(chǔ)階段和客戶(hù)增長(zhǎng)階段。

在第一個(gè)階段，最大的考驗(yàn)是資金的最大化利用。也就是在最短時(shí)間內(nèi)，用有限的資金，練成自己的盈利能力，這是一個(gè)有決定意義的標(biāo)志。此時(shí)雖然沒(méi)有達(dá)到魚(yú)尾的盈虧平衡點(diǎn)，但肉眼可見(jiàn)負(fù)現(xiàn)金流的穩(wěn)定收窄。

不過(guò)，絕大多數(shù)好公司，也是在這個(gè)階段變壞的。

因?yàn)槭艿揭恍┎回?fù)責(zé)任的誘導(dǎo)，比如說(shuō)，即使實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，也不會(huì)受到資本的青睞。因?yàn)榇藭r(shí)的規(guī)模太小，你需要快速增長(zhǎng)，才能拿到錢(qián)、才能有高估值。

這是變成爛公司的開(kāi)始。這時(shí)候你很容易把團(tuán)隊(duì)建設(shè)和歷練能力放到一邊，而投入所謂的增長(zhǎng)。

終于有一天，所有人都發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品線(xiàn)雖越來(lái)越豐富，但也越來(lái)越難賣(mài)；CAC和CRC越整越高；銷(xiāo)售效率越來(lái)越低；NRR/GRR越來(lái)越低... ...

一步到位進(jìn)入第二階段，一家爛公司被成功打造。

04

有什么辦法不變成爛公司呢？

可能最好的建議是，在什么階段干什么事；在長(zhǎng)本事的時(shí)候，先別夢(mèng)想千億市值的事。

SaaS下面主要有4塊業(yè)務(wù)：產(chǎn)品管理、訂閱銷(xiāo)售、客戶(hù)成功和運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)。第一階段不惜一切代價(jià)，把前面三個(gè)做到極致，第二階段就會(huì)水到渠成。但別提前開(kāi)始干，打亂第一階段的節(jié)奏。

如果已經(jīng)出現(xiàn)爛公司的狀態(tài)了呢？

這確實(shí)有點(diǎn)騎虎難下，但更要快速行動(dòng)。千萬(wàn)別拿“長(zhǎng)期主義”來(lái)安慰自己和告慰別人。

多說(shuō)一句，這個(gè)世界上沒(méi)有什么慢生意，即使有也不是SaaS該考慮的事。SaaS的“慢”，說(shuō)的是因?yàn)?/span>SaaS長(zhǎng)客戶(hù)生命周期特點(diǎn)，把周期中的每件事做明白所以慢，而不是時(shí)間上的“長(zhǎng)”。

數(shù)年都沒(méi)搞明白的事，還要數(shù)十年，這不是要把投資人逼瘋嘛。

如果搞成了騎虎難下，可能只有兩個(gè)辦法擺脫：掉頭往回走，或者擴(kuò)大融資強(qiáng)行IPO。

往回走其實(shí)不用回到原點(diǎn)。歷史上很多頭部SaaS企業(yè)，都出現(xiàn)短暫的盈利，但后來(lái)為什么又接著虧損了呢？

你分析一下就能看出，盈利是因?yàn)槠鸺业暮诵臉I(yè)務(wù)，已經(jīng)具備了足夠的盈利能力。但后來(lái)的膨脹，又拓展了自己不具備能力的新業(yè)務(wù)。

如果將新業(yè)務(wù)看作一家公司的話(huà)，很可能是一家爛公司。

往回走，就是重新找回自己的核心業(yè)務(wù)能力，局部變成好公司。

既然是回歸，就別再往里加料了。開(kāi)始加元宇宙，現(xiàn)在加GPT，這樣越整越不會(huì)，資金也消耗得更快，關(guān)鍵是對(duì)于挽回不起作用。

寫(xiě)在最后

平心而論，國(guó)內(nèi)做SaaS的難度，要遠(yuǎn)高于海外。

從需求側(cè)看，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)IT的依賴(lài)性沒(méi)那么強(qiáng)。從供給側(cè)看，產(chǎn)品、銷(xiāo)售、CS等業(yè)務(wù)水平，與海外SaaS企業(yè)不在一個(gè)量級(jí)上。

別忘了，SaaS還有另外一個(gè)更大的模式缺陷-流失，等待我們?nèi)タ朔?/span>。針對(duì)客戶(hù)成功，你做了多少準(zhǔn)備呢？

除了強(qiáng)化自己的SaaS能力，怨市場(chǎng)、怪客戶(hù)，一點(diǎn)用都沒(méi)有。