在前幾年疫情的大環(huán)境下，越來越多傳統(tǒng)企業(yè)都把目光放到了數(shù)字化轉(zhuǎn)型上來，想要實現(xiàn)線上至線下的多渠道聯(lián)動。然而，在在這個客戶流量極其匱乏的時代大背景下，企業(yè)面臨著客戶群體對產(chǎn)品和服務更高的要求以及來自于同行或者跨界的更加激烈的競爭，現(xiàn)階段的流量獲取將更加困難。與此同時，企業(yè)自動化營銷技術的發(fā)展也為企業(yè)實現(xiàn)閉環(huán)營銷提供了優(yōu)越的技術基礎。那么在這個流量匱乏的時代，企業(yè)應該如何實現(xiàn)閉環(huán)營銷呢？今天專注于企業(yè)營銷自動化的MarketUP就帶著大家一起來了解一下，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

    一、什么是企業(yè)的閉環(huán)營銷？

    MarketUP認為企業(yè)閉環(huán)營銷是指以全面的、實時的客戶數(shù)據(jù)為支撐，形成在整個客戶購買旅程的流程中，市場部門與銷售部門相互作用、協(xié)作聯(lián)動的一個封閉的“回路”，實現(xiàn)市場策略的敏捷迭代和優(yōu)化、完善客戶行為及畫像、提高最終的客戶轉(zhuǎn)化率。

    在整個企業(yè)閉環(huán)營銷的過程中，客戶數(shù)據(jù)貫穿整個營銷鏈路，跟蹤客戶的整個生命周期和整個購買旅程，涵蓋客戶流量來源、客戶畫像、客戶行為軌跡等方方面面。顯而易見的是，客戶數(shù)據(jù)的收集、更新、分析和運用對于整個營銷的效果非常重要。閉環(huán)營銷通過使用循環(huán)更新的客戶數(shù)據(jù)來升級營銷策略和市場戰(zhàn)略，從而不斷提升客戶感知到的品牌體驗，逐漸培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度和包容度，最終形成客戶對產(chǎn)品的回購、口碑傳播。

    二、企業(yè)應該如何實現(xiàn)閉環(huán)營銷？

    通俗的來講，企業(yè)閉環(huán)營銷涉及的主體為買賣雙方：賣方即產(chǎn)品的提供商，而閉環(huán)營銷主要涉及的是賣方的市場部和銷售部。需要注意的是，銷售部門的售后/客服部門在閉環(huán)營銷整個環(huán)節(jié)中也有著非常重要的作用，決定著企業(yè)營銷的用戶數(shù)據(jù)是否能夠?qū)崿F(xiàn)閉環(huán)。

    買方即企業(yè)的客戶，整個企業(yè)閉環(huán)營銷的流程涵蓋了客戶的整個購買旅程，即意識、興趣、考慮、購買和購后。

    MarketUP認為企業(yè)閉環(huán)營銷的流程主要有以下幾點：

    1.訪客流量收集整理

    一般來說，訪客流量收集階段對應的是客戶購買旅程初期的意識階段。在這一階段，閉環(huán)營銷開始啟動，通過官方網(wǎng)站、社交平臺、第三方平臺等，對訪客的流量數(shù)據(jù)進行捕獲和收集。流量的來源主要包括：自然流量（如官網(wǎng)SEO流量、客戶主動咨詢、老客戶推薦新客戶等）、付費線索（如SEM競價推廣）、其他線索（如第三方平臺等）。在這一階段，除了對訪客數(shù)據(jù)進行多渠道、全方位的收集之外，對數(shù)據(jù)的整理也是至關重要的，尤其是其渠道的溯源信息，否則難以形成真正的閉環(huán)。在這里，MarketUP營銷自動化系統(tǒng)能夠提供全渠道的獲客解決方案，可以幫助企業(yè)最大限度地獲得潛客數(shù)據(jù)。

    2.訪客流量分析跟進

    收集到訪客數(shù)據(jù)之后，下一步就需要對流量進行分析和跟進，以便更好地辨別出流量線索的質(zhì)量及價值，并進行分類。對線索的初步分類主要包含兩種：

    “非MQL”線索，即暫時不需要市場部門營銷團隊進行跟進的價值尚未凸顯的線索，對于這類訪客，需要系統(tǒng)在實時追蹤客戶行為之后進行信息的補充和更新，而后流回到企業(yè)的客戶流量池，日后有可能成為有價值的線索。

    “MQL”線索則需要營銷團隊根據(jù)其用戶行為及畫像特征進行線上或線下營銷，抓住客戶需求、解決客戶痛點，從而引起客戶對產(chǎn)品和品牌的興趣，并開始斟酌考慮進一步了解品牌以及產(chǎn)生購買的想法。

    需要注意的是，在這一環(huán)節(jié)，需要系統(tǒng)能夠判斷識別新老潛客，以免造成老潛客重復留資等降低用戶體驗的情況。這就需要用到MarketUP營銷自動化系統(tǒng)為用戶打標簽的功能了。

    3.營銷效果分析

    在個性化的線上/線下營銷活動之后，企業(yè)通過對用戶行為的追蹤，進而對營銷效果進行分析，分離出高質(zhì)量的具有購買意愿的高質(zhì)量“SQL”線索，并將線索分配給銷售部門進行跟進；“非SQL”線索則需要根據(jù)實時追蹤洞察的客戶行為數(shù)據(jù)進行信息的補充和更新，而后流回到企業(yè)的客戶流量池。

    在這一環(huán)節(jié)，同樣可以應用MarketUP營銷自動化系統(tǒng)的用戶標簽、線索溯源以及銷售線索評分等工具對用戶進行分類、同時利用MarketUP營銷自動化系統(tǒng)的用戶行為軌跡追蹤功能進行實時追蹤。

    4.銷售賦能及效果分析

    在銷售團隊的努力下的SQL線索最終會做出購買行為，轉(zhuǎn)化成真正的用戶，這些客戶將流入到售后部門及客服部門進行購后的服務支持；對于未做出購買行為的棄單的SQL線索，通過對用戶行為的追蹤，更新客戶數(shù)據(jù)，并將其補充到客戶流量池，同時企業(yè)也可以分析這部分線索放棄購買的節(jié)點及原因，從而為再次營銷作準備。

    在這一環(huán)節(jié)，MarketUP營銷自動化系統(tǒng)可以通過系統(tǒng)集成的CRM功能，實現(xiàn)品牌對銷售進度及效果的跟進，提高轉(zhuǎn)化率以及對客戶購買行為把握。

    5.購買后跟進及反饋

    客戶做出購買行為后，即由銷售部門的售后/客服部門進行定期回訪，對客戶滿意度做出判斷：對于滿意度高的客戶，收集其體驗和反饋，完善其用戶畫像，并將其更新到系統(tǒng)中；對于滿意度低的客戶，進行售后服務和溝通，了解滿意度低的原因，及時彌補和止損，從而維護客戶忠誠度，這一部分的客戶數(shù)據(jù)也需要在實時更新后將其錄入系統(tǒng)中，用于支持市場部門優(yōu)化營銷策略。

    6.市場營銷策略迭代優(yōu)化

    最后根據(jù)銷售及售后人員實時更新的客戶數(shù)據(jù)，以及整個銷售部門對用戶購買、購后行為反饋的分析總結(jié)，市場部門可以不斷地優(yōu)化現(xiàn)有的營銷策略和市場戰(zhàn)略，以便作用于新一輪用戶流量的收集與分析、營銷與銷售轉(zhuǎn)化，形成一個以客戶為中心的閉環(huán)營銷。

    MarketUP認為通過閉環(huán)營銷實現(xiàn)銷售團隊和市場部門之間的高效協(xié)作、提升客戶的品牌體驗，能夠增加客戶的轉(zhuǎn)化次數(shù)，促進客戶建立良好的的品牌忠誠度，從而縮短銷售周期，提高企業(yè)營收。

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