王啟彬    執(zhí)?董事兼總經(jīng)理   

貴州省冊(cè)亨縣宏達(dá)交通運(yùn)輸有限責(zé)任公司

像野百合一樣內(nèi)秀于黔的冊(cè)亨縣，位于貴州省黔西南布依族苗族州東南端，同廣西壯族自治區(qū)的隔江相望。作為少數(shù)民族聚居地，同時(shí)也典型的勞務(wù)輸出大縣，縣城常住人口5萬左右，全縣常住人口不足19萬，而且主要以農(nóng)村留守人群為主。

冊(cè)亨縣宏達(dá)交通運(yùn)輸有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“宏達(dá)交運(yùn)”）隸屬于黔西南州興義暢達(dá)運(yùn)輸集團(tuán)，其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)基本上是圍繞著冊(cè)亨客運(yùn)站開展的傳統(tǒng)班線業(yè)務(wù)，包括市縣級(jí)和農(nóng)村客運(yùn)班線。目前在貴州地區(qū)，以農(nóng)村客運(yùn)為主的縣城客運(yùn)站，農(nóng)村班線占比達(dá)到了60%-70%。

縱觀全國(guó)，傳統(tǒng)道路客運(yùn)市場(chǎng)下滑，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。根據(jù)交通運(yùn)輸部發(fā)布最新的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年公路客運(yùn)量同比下降30.3%，比2019年同期下降72.7%，行業(yè)已經(jīng)連續(xù)十年下滑。

傳統(tǒng)班線下滑，全國(guó)范圍內(nèi)的車站出行需求萎縮，在黔西南小縣城冊(cè)亨更像是一個(gè)典型樣本。雖然當(dāng)?shù)夭皇芨哞F線路開通影響，縣域常住人口少，以留守人群為主的人口結(jié)構(gòu)本身流動(dòng)又少，冊(cè)亨客運(yùn)站2022年全年站發(fā)量73258張，日發(fā)量?jī)H200張，這種情況在貴州省大部分縣級(jí)地區(qū)都算是普遍現(xiàn)象。場(chǎng)站資源和富余人員的閑置，冊(cè)亨客運(yùn)站全年?duì)I收70%基本都依靠春運(yùn)時(shí)節(jié)。

宏達(dá)交運(yùn)總經(jīng)理、冊(cè)亨客運(yùn)西站站長(zhǎng)王啟彬認(rèn)為，“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，傳統(tǒng)客運(yùn)班線是要消亡的。”

傳統(tǒng)班線客運(yùn)“站到站”的服務(wù)模式日漸式微，特別是冊(cè)亨客運(yùn)站在2019年搬遷到縣城西邊，對(duì)于當(dāng)?shù)厝罕妬碚f，出行成本增高、周轉(zhuǎn)體驗(yàn)差、候車時(shí)間長(zhǎng)等問題就表現(xiàn)得更為明顯。

作為地方性國(guó)有客運(yùn)企業(yè)，宏達(dá)交運(yùn)目前旗下還擁有縣城公交20輛、巡游出租車50輛。公交車難以覆蓋周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，巡游車出行成本又太高，而以農(nóng)村客群為主的傳統(tǒng)班線因?yàn)轶w驗(yàn)差，喪失的市場(chǎng)空缺就迅速被黑車占領(lǐng)。

面對(duì)以農(nóng)村留守人群為主的出行需求市場(chǎng)，同時(shí)需要全盤考慮縣域公共交通需求匹配和企業(yè)自身的生存發(fā)展，就需要從供給端進(jìn)行運(yùn)力的結(jié)構(gòu)性變革，這對(duì)于國(guó)有客運(yùn)企業(yè)來說，在當(dāng)時(shí)就需要拿出敢為人先的勇氣。

在全國(guó)范圍內(nèi)，用戶需求市場(chǎng)的萎縮，疫情減少出行需求，加上各地黑車營(yíng)運(yùn)的亂象，都在倒逼著傳統(tǒng)客運(yùn)企業(yè)轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型，成為客企生存的必答題。如何找到轉(zhuǎn)型的“抓手”和解決辦法，又成為客企普遍面臨的新問題。

冊(cè)亨宏達(dá)總經(jīng)理王啟彬提到，傳統(tǒng)班線客運(yùn)衰落，很重要的原因就是不方便。隨著多元化出行方式的出現(xiàn)，即使在冊(cè)亨這樣的五線小縣城，出行乘客已經(jīng)被培養(yǎng)得非常挑剔了，大家普遍追求更便捷、更舒適的乘車體驗(yàn)。

農(nóng)村班線萎縮丟失的供給空缺，很快涌入了一大批黑車進(jìn)入，但非法營(yíng)運(yùn)的黑車存在非常大的安全隱患。作為國(guó)有客運(yùn)企業(yè)，宏達(dá)交運(yùn)還擔(dān)負(fù)著縣域道路客運(yùn)安全保障的社會(huì)責(zé)任。

2019年初，宏達(dá)交運(yùn)隸屬的貴州興義汽車運(yùn)輸總公司（現(xiàn)已并入黔西南州暢達(dá)交通建設(shè)運(yùn)輸(集團(tuán))有限責(zé)任公司）聯(lián)合倍施特科技（集團(tuán)）股份有限公司，成立了貴州本地化的互聯(lián)網(wǎng)出行平臺(tái)——萬峰暢行。

2020年1月，萬峰暢行冊(cè)亨分公司正式在冊(cè)亨縣城開展市內(nèi)網(wǎng)約車業(yè)務(wù)。網(wǎng)約車業(yè)務(wù)開始成為宏達(dá)交運(yùn)轉(zhuǎn)型的主要“抓手”，通過發(fā)展市內(nèi)網(wǎng)約車業(yè)務(wù)，萬峰暢行冊(cè)亨分公司在2020年實(shí)現(xiàn)近千萬的營(yíng)業(yè)收入。

具體到網(wǎng)約車業(yè)務(wù)開展，他分享了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。在人員安排上，他們利用車站富余人員運(yùn)營(yíng)網(wǎng)約車業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)一人多崗的模式，提高了人效；在司機(jī)招募上，通過合伙人模式，提高司機(jī)拉單的積極性；在場(chǎng)地應(yīng)用上，基于冊(cè)亨客運(yùn)站現(xiàn)有的閑置場(chǎng)地，對(duì)外開展新能源充電業(yè)務(wù)，同時(shí)配建修理廠，提供包括車險(xiǎn)投保、車輛銷售、安全學(xué)習(xí)等在內(nèi)的網(wǎng)約車一體化服務(wù)。

因?yàn)閮?cè)亨客運(yùn)站原有場(chǎng)站已經(jīng)自建充電樁，當(dāng)初為了滿足縣城公交充電需求，現(xiàn)在網(wǎng)約車業(yè)務(wù)全部引入新能源電車，也順便帶動(dòng)了場(chǎng)站充電樁對(duì)外經(jīng)營(yíng)的收益，同時(shí)也能給到平臺(tái)網(wǎng)約車司機(jī)相對(duì)優(yōu)惠的充電價(jià)格。

宏達(dá)交運(yùn)還利用車站現(xiàn)有閑置場(chǎng)地，即將開建車輛修理廠，可以滿足冊(cè)亨本地電動(dòng)車的維護(hù)保養(yǎng)，包括一級(jí)維護(hù)、二級(jí)維護(hù)、日常維護(hù)和事故修理等，在方便本地司機(jī)車主的同時(shí)，也是冊(cè)亨宏達(dá)開展網(wǎng)約車業(yè)務(wù)，為入駐平臺(tái)的司機(jī)合伙人提供的一體化服務(wù)。

網(wǎng)約車業(yè)務(wù)在本地化開展運(yùn)營(yíng)，從辦證、交車、培訓(xùn)、上線到營(yíng)銷，基于萬峰暢行平臺(tái)提供的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)策略，冊(cè)亨分公司快速進(jìn)行落地、執(zhí)行。網(wǎng)約車業(yè)務(wù)在冊(cè)亨上線五個(gè)多月，就步入了穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)階段。萬峰暢行市內(nèi)網(wǎng)約車的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)，冊(cè)亨宏達(dá)不僅打造了一只節(jié)能減排、外觀新穎創(chuàng)意的網(wǎng)約車隊(duì)伍，塑造了當(dāng)?shù)靥厣木W(wǎng)約車窗口名片，在冊(cè)亨公共交通服務(wù)上增光添彩，更是得到了當(dāng)?shù)乜h人民政府的高度贊賞及肯定。

通過平臺(tái)數(shù)據(jù)我們看到，萬峰暢行在冊(cè)亨地區(qū)的運(yùn)營(yíng)，上線五個(gè)月就實(shí)現(xiàn)1084單的日峰值，最高單日訂單達(dá)到1281單。截至目前，冊(cè)亨單日完單最高司機(jī)可達(dá)89單，單車/單日營(yíng)業(yè)流水1014元，單日整個(gè)縣域完單可達(dá)3759單，公司月度流水超100萬。

在車輛運(yùn)力投放上，以低于市場(chǎng)價(jià)格10%的平臺(tái)集采優(yōu)勢(shì)，首期投放36臺(tái)比亞迪e2純電動(dòng)車，大幅降低運(yùn)力投入成本。同時(shí)采用合伙人模式最大化的提高司機(jī)收入與積極性。在團(tuán)隊(duì)建立上，通過專業(yè)司機(jī)合伙人團(tuán)隊(duì)打造標(biāo)準(zhǔn)化的出行服務(wù)，平臺(tái)正式運(yùn)營(yíng)后就快速獲得當(dāng)?shù)厝罕姷暮迷u(píng)。

萬峰暢行在冊(cè)亨本地通過線下地面部隊(duì)逐步打開用戶市場(chǎng)后，對(duì)于車輛運(yùn)力的規(guī)模化投放成為平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的一大難題，這也是進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展必然會(huì)遇到的一道“坎”。從最初上線投放13臺(tái)進(jìn)行市場(chǎng)試水，到2022年末實(shí)現(xiàn)109臺(tái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)模。在這期間，也曾多次多面臨存量司機(jī)的不理解。

合伙人機(jī)制下的平臺(tái)和司機(jī)其實(shí)是同進(jìn)退的利益共同體。按需匹配運(yùn)力，實(shí)現(xiàn)有節(jié)奏的規(guī)模化擴(kuò)張，這也是很多面向消費(fèi)用戶市場(chǎng)的產(chǎn)品服務(wù)，在供給側(cè)普遍會(huì)遇到發(fā)展問題，所以司機(jī)運(yùn)營(yíng)也是目前平臺(tái)的核心工作之一。

對(duì)于存量司機(jī)反饋的負(fù)面情緒，王啟彬認(rèn)為平臺(tái)的司機(jī)合伙人也不是不講理，他們只是很容易先入為主地看到新運(yùn)力供給與自身形成的短期競(jìng)爭(zhēng)。但是從平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的角度來說，長(zhǎng)期運(yùn)力匱乏勢(shì)必造成用戶流失，到時(shí)就會(huì)形成運(yùn)力少、用戶少的惡性循環(huán)。

王啟彬分享了他們的做法。在得到萬峰暢行總公司的支持下，將每次增車前和增車后的數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)，從旅客的使用感受，再到司機(jī)的接單率，通過數(shù)據(jù)對(duì)比的方式進(jìn)行了正面宣導(dǎo)。面對(duì)不斷增長(zhǎng)的用戶需求和運(yùn)力供給匱乏的矛盾，只有通過逐步投放運(yùn)力、滿足用戶出行需求，整個(gè)平臺(tái)包括司機(jī)的收益才會(huì)穩(wěn)步增加，從而取得司機(jī)的認(rèn)可和支持。

在做好司機(jī)合伙人思想工作后，平臺(tái)經(jīng)歷了幾次有節(jié)奏的規(guī)模擴(kuò)張。從最初兩次100%新增運(yùn)力投放，到逐漸將增速放緩到50%。因?yàn)椴家雷逭贾鲗?dǎo)的地方文化習(xí)俗，目前平臺(tái)日均活躍車輛保持在60到70輛左右，車輛上線率依然沒達(dá)到較高的水平。

其實(shí)根據(jù)目前冊(cè)亨區(qū)域內(nèi)的出行需求測(cè)算，萬峰暢行冊(cè)亨分公司目標(biāo)投放運(yùn)力大約在150輛左右。但王啟彬覺得這事還是應(yīng)該循序漸進(jìn)地進(jìn)行，在結(jié)合老百姓方便的社會(huì)效益同時(shí)，也還是要考慮平臺(tái)司機(jī)和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

從低碳環(huán)保的公共服務(wù)理想模式來說，像冊(cè)亨這樣的小縣城，應(yīng)該是以城市公交為主的公共交通服務(wù)體系，巡游出租車作為補(bǔ)充，而網(wǎng)約車則是作為需求增量的再次補(bǔ)充。

但城市公交線路難以覆蓋的冊(cè)亨面積廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，巡游出租車出行成本又太高，以網(wǎng)約車模式進(jìn)行縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路的覆蓋，對(duì)出行乘客來說其實(shí)是最具性價(jià)比的，而且從乘車體驗(yàn)上來說，也更加友好。

在農(nóng)村地區(qū)發(fā)展網(wǎng)約車服務(wù)，算得是上宏達(dá)交運(yùn)的一次大膽創(chuàng)新。2023年春運(yùn)前夕，萬峰暢行冊(cè)亨分公司先行投入了28輛車試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)城鄉(xiāng)網(wǎng)約，以此來滿足當(dāng)?shù)厝罕姺掂l(xiāng)潮、務(wù)工潮的即時(shí)出行需求。

王啟彬給我們算了一筆賬，從冊(cè)亨縣城乘坐出租車到雙江鎮(zhèn)，大概費(fèi)用是150塊左右，通過城鄉(xiāng)網(wǎng)約的拼車模式，4人座下來人均只要30多元。城鄉(xiāng)網(wǎng)約上門接送、實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)到點(diǎn)”，旅客節(jié)省了出行時(shí)間和經(jīng)費(fèi)，同時(shí)也能享受到網(wǎng)約車的舒適和便捷。

城鄉(xiāng)網(wǎng)約模式上線前，往返“冊(cè)亨-雙江鎮(zhèn)”的線路存在著70到80輛的黑車規(guī)模，各種主體存在，客運(yùn)安全管理非常混亂。萬峰暢行切入該區(qū)域的農(nóng)村線路覆蓋，也將帶來更加規(guī)范化、安全化的乘車服務(wù)和管理運(yùn)營(yíng)。王啟彬說，后續(xù)新增運(yùn)力投放也主要是滿足城鄉(xiāng)網(wǎng)約需求。

相對(duì)于網(wǎng)約車頭部品牌集中在一二線城市，萬峰暢行踐行了一種“農(nóng)村包圍城市”的市場(chǎng)打法，逐步覆蓋更廣大地區(qū)的縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)，滿足更長(zhǎng)尾人群的出行需求。通過兩年多的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，網(wǎng)約車業(yè)務(wù)在冊(cè)亨的發(fā)展也受到了當(dāng)?shù)刂鞴懿块T的肯定，特別是在解決就業(yè)和司機(jī)增收方面做出的貢獻(xiàn)，同時(shí)還有效降低了整個(gè)運(yùn)輸市場(chǎng)的安全風(fēng)險(xiǎn)。

以網(wǎng)約車業(yè)務(wù)為抓手發(fā)展起來的縣域全域客運(yùn)服務(wù)，王啟彬也坦言他們還在不斷摸索中。圍繞著用戶出行需求的即時(shí)滿足，國(guó)有客運(yùn)企業(yè)大膽進(jìn)行供給側(cè)的運(yùn)力結(jié)構(gòu)調(diào)整，還是要敢于創(chuàng)新、敢為人先。在具體的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程中，還兼顧各方利益找到發(fā)展的平衡點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模有序進(jìn)行運(yùn)力投放。

目前在冊(cè)亨地區(qū)，萬峰暢行網(wǎng)約車服務(wù)已經(jīng)做到了區(qū)域的頭部位置，更落地的運(yùn)營(yíng)策略和面向乘客不斷創(chuàng)新的服務(wù)模式，萬峰暢行冊(cè)亨分公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了用戶月均復(fù)購(gòu)9單的不錯(cuò)成績(jī)。

其實(shí)營(yíng)收數(shù)據(jù)的反饋?zhàn)钪苯樱r(nóng)村用戶也在用他們的信任投票。長(zhǎng)期不被看好的傳統(tǒng)道路客運(yùn)企業(yè)，通過主動(dòng)擁抱變化、勇于革新，找到了屬于自己的綻放花季。

王啟彬很看好城鄉(xiāng)網(wǎng)約模式在冊(cè)亨未來發(fā)展前景，他認(rèn)為，隨著政策的一步步放寬，客運(yùn)企業(yè)或許又將迎來新的發(fā)展十年。