撰文：宇婷

訪談嘉賓：經(jīng)緯中國合伙人熊飛等

2021年7月末，北京望京凱悅酒店的二層人來人往。

在中國開源創(chuàng)業(yè)公司PingCAP召開的這場(chǎng)人數(shù)為1500人的開發(fā)者大會(huì)上，亞馬遜、SUSE等合作伙伴的展臺(tái)前圍滿了中國開發(fā)者。一場(chǎng)開發(fā)者資格測(cè)試本來只準(zhǔn)備了40個(gè)位置，最終接待了將近200人。

PingCAP 的劉奇，說起話來嚴(yán)肅中又略帶幽默感。這位創(chuàng)始人以及公司聯(lián)合創(chuàng)始人，被中國開發(fā)者譽(yù)為“開源領(lǐng)域精神領(lǐng)袖”的黃東旭一定都沒有想過，把國內(nèi)開發(fā)者聚集起來的夢(mèng)想——在創(chuàng)業(yè)六年后的這一天終于實(shí)現(xiàn)。

2017年，劉奇、黃東旭和他們的天使投資人經(jīng)緯中國合伙人熊飛，第一次去美國拉斯維加斯參加AWS舉辦的技術(shù)峰會(huì)。壯麗的現(xiàn)場(chǎng)讓三個(gè)初入開源領(lǐng)域的人嘆為觀止。

黃東旭感嘆：“這大會(huì)太牛了，什么時(shí)候我們也能這么牛。”

現(xiàn)在他們仨將當(dāng)初的想法兌現(xiàn)了。不過當(dāng)天，第一位相信這家公司的天使投資人熊飛沒有坐在大會(huì)的第一排，也沒有桌簽。

大會(huì)開始前，他背著書包低調(diào)的在展廳的一張大理石桌子旁站著和PingCAP的人聊天。開場(chǎng)前，他悄悄入場(chǎng)，找了一個(gè)第五排靠過道的位置坐下，他說自己是來學(xué)習(xí)的。

劉奇在這場(chǎng)大會(huì)上接受記者群訪時(shí)，回答TO B新勢(shì)力：“過去六年多，前面四年沒人信，可能也就是到第五年有一部分人信，到第六年才開始有很多人信。開源在早期有一點(diǎn)公益性質(zhì)，因?yàn)殚_始的時(shí)候它跟商業(yè)的結(jié)合沒有那么快，也沒有那么緊，到后期才創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值。”

2015年12月，當(dāng)大部分中國投資人還沒有注意到開源這件事的時(shí)候，經(jīng)緯中國在天使輪就投資了PingCAP。熊飛成為最早相信開源和PingCAP的投資人。

他們一起經(jīng)歷過低調(diào)的頭三年——苦得一塌糊涂。“你相信這件事，對(duì)方可以感覺到你的信任。不是基于錢翻了多少倍，而是因?yàn)檫@個(gè)事真的好，因?yàn)槟愎镜目蛻簦驗(yàn)槟愕娜似贰Ｎ艺娴南霂椭鷥?yōu)秀的人成功。”熊飛向TO B新勢(shì)力回憶起最早投資PingCAP時(shí)的感受。

“今天看到的長大的企業(yè)并不是天生就是一只‘鴕鳥’，這只是聚光燈效應(yīng)。他們都經(jīng)歷了一個(gè)從小雞到鴕鳥的過程。資本市場(chǎng)對(duì)很多東西的認(rèn)知是滯后的。真正正確的做法是好好飼養(yǎng)它。”

“要忍受一段時(shí)間低調(diào)。這也是好事，這是一段戰(zhàn)略空窗期。做無數(shù)磨豆腐的工作，才能足夠篤定。”熊飛說。

PingCAP從“冷門”走向獨(dú)角獸之路，剛剛浮出水面的iLabService釋普科技亦有相似的發(fā)展路徑。

因?yàn)閷?shí)驗(yàn)室的高端、相對(duì)封閉以及要符合眾多國際標(biāo)準(zhǔn)的特點(diǎn)，這一場(chǎng)景成為很多創(chuàng)業(yè)公司不敢貿(mào)然“闖入”的禁地。但iLabService釋普科技的四位創(chuàng)始人集合了實(shí)驗(yàn)室行業(yè)、軟件、硬件經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新了這一領(lǐng)域的“SaaS+IoT”模式服務(wù)。只是因?yàn)殚T檻高，他們所做的事情很難被外界完全理解。

一年半以前，熊飛、李康相識(shí)。熊飛給了李康團(tuán)隊(duì)關(guān)于SaaS發(fā)展方向的建議。2020年底，熊飛看到變化。這家公司在服務(wù)世界500強(qiáng)客戶過程中的口碑，讓熊飛決定不再繼續(xù)等待。他“逼”著自己在一個(gè)禮拜之內(nèi)給這家公司的標(biāo)桿客戶一一打去訪談電話，并現(xiàn)場(chǎng)拜訪五家客戶。

在杭州的一家咖啡館，iLabService釋普科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO王靜向TO B新勢(shì)力說到：“熊飛真的理解我們。他相信我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，以及我們背后的市場(chǎng)。”

20年前互聯(lián)網(wǎng)是冷門，10年前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是冷門，5年前SaaS是冷門。“市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，是由需求驅(qū)動(dòng)的。”熊飛認(rèn)為。

相識(shí)于微時(shí)，一起把事情蹚出來。創(chuàng)業(yè)者們需要找到那個(gè)在早期堅(jiān)定相信他們的人。

前幾天，李康對(duì)公司聯(lián)合創(chuàng)始人說，上次和明源云高管童繼龍聊得非常好，下次咱們?cè)俳M團(tuán)去童總那里學(xué)習(xí)。剛剛拿到新一輪融資的班牛創(chuàng)始人熊大和快決測(cè)創(chuàng)始人李韶輝也有不少話題，比如新零售品牌客戶。

劉奇、章新波、李韶輝、熊大、胡彥軒、周志杰、李康、王澤......在2021年的TO B圈，他們形成了這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)......

他們會(huì)定期收到新書，之前是《詳談-左暉》，最近是《美團(tuán)：長期有耐心》。5月份，他們?cè)谌A為參加了兩天半的培訓(xùn)，快決測(cè)總經(jīng)理李霈甚至記了上萬字的筆記；7月的一個(gè)周末，他們?cè)谏虾Ｒ黄鹧杏?ldquo;新供應(yīng)鏈”的價(jià)值，幾位創(chuàng)始人在周五就開始準(zhǔn)備行程。

他們?cè)谝黄鹆牡脕恚€在于一個(gè)共性：大家服務(wù)過很多標(biāo)桿客戶，并把項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)逐漸沉淀成SaaS產(chǎn)品。

除此之外，他們有一個(gè)共同的身份——熊飛的被投。

不過，他們的性格和風(fēng)格，以及企業(yè)所在的輪次差異卻很大。

比如工智道創(chuàng)始人周志杰是教授出身，堅(jiān)持多年手寫毛筆字，做事霸氣。快決測(cè)創(chuàng)始人李韶輝是寶潔系出身，沉浸品牌領(lǐng)域多年，零售領(lǐng)域資源深厚。先勝業(yè)財(cái)創(chuàng)始人胡彥軒、iLabService釋普科技李康、令才創(chuàng)始人王澤等幾位85后創(chuàng)始人，創(chuàng)業(yè)思維和管理邏輯迭代速度很快，善于分享，勇于表達(dá)，極有個(gè)性。PingCAP創(chuàng)始人劉奇、蓋雅工場(chǎng)創(chuàng)始人章新波，他們已經(jīng)跑在中國TO B創(chuàng)業(yè)的前端，不斷向行業(yè)分享自己的經(jīng)驗(yàn)。

這些被投企業(yè)提及熊飛時(shí)，大多數(shù)人都會(huì)在1.5秒的時(shí)間內(nèi)展現(xiàn)出興奮的神情。在被追加新投資后，他們與熊飛的關(guān)聯(lián)不僅沒有被“稀釋”，反而愈發(fā)緊密。甚至形成了一個(gè)“自轉(zhuǎn)”的“創(chuàng)業(yè)幫”。

工智道的內(nèi)部講座，左一為熊飛，右二為周志杰

拆解這個(gè)創(chuàng)業(yè)幫，大家的行事風(fēng)格可以精準(zhǔn)概括為：面對(duì)客戶勤奮；用一線場(chǎng)景的溝通直抵人心；對(duì)所在行業(yè)的未來發(fā)展有主動(dòng)思考，對(duì)自己想做的事情有獨(dú)立判斷——這也是熊飛在判斷創(chuàng)始人是否值得投資時(shí)的“看人”邏輯。

但同時(shí)，這些創(chuàng)始人們的個(gè)人風(fēng)格卻大相徑庭。之所以能夠同時(shí)得到大家的信賴 ，熊飛告訴TO B新勢(shì)力其心法：

“看人要看關(guān)鍵事件。在關(guān)鍵事件上，就算沒有我，創(chuàng)始人也會(huì)做這個(gè)決策。但有了我的支持，他可以多一個(gè)人一起討論。”

“另一方面，要就事論事。我分享的更多是我經(jīng)歷的案例。事實(shí)能讓別人覺得你值得信任，對(duì)你不設(shè)防。不要幫助創(chuàng)始人做決策，你可以幫創(chuàng)始人做一個(gè)決定；但在不見面的兩個(gè)月時(shí)間里，他會(huì)有99個(gè)決定，這些你沒辦法幫他做。”

十年投資生涯，熊飛并不是第一天就做得到這些。今年以來，他越來越客觀，更加意識(shí)到到投資這個(gè)工作不能去強(qiáng)求別人。

7月下旬的杭州，在融資發(fā)布的前兩天，班牛創(chuàng)始人熊大在辦公室談到熊飛時(shí)，叫他“飛哥”，但其實(shí)熊飛比熊大小兩歲。

“他會(huì)一直給你輸出行業(yè)里領(lǐng)先的思考，持續(xù)輸出，高頻輸出。你在地面奔跑的時(shí)候，沒有飛哥，你只知道下一步路線是什么；有了飛哥，你可能知道終局是什么。”

在熊大心中，這位“飛哥”是有十年投資經(jīng)驗(yàn)，跑出了諸多成功項(xiàng)目，和創(chuàng)業(yè)者一起踩過A、B、C輪各種坑的人。“在中國TO B創(chuàng)業(yè)，除了找他，你還找誰？”熊大反問我。

“何止主動(dòng)，我還是很高頻的，很瘋狂的向熊飛請(qǐng)教。我有的時(shí)候就和熊飛說，你是我的投資人，你是我的股東，我就要為你創(chuàng)造價(jià)值，我有問題就得找你。我不會(huì)客氣，早上、晚上、中午我都會(huì)問熊飛。” 

“飛哥絕對(duì)是創(chuàng)業(yè)者背后的超級(jí)創(chuàng)業(yè)者。每一次他都能支持到我，從文字、語音、電話、見面，甚至是直接飛過來。持續(xù)不斷的知識(shí)輸出，他是創(chuàng)業(yè)者背后的創(chuàng)業(yè)者——這個(gè)評(píng)價(jià)我覺得非常適合飛哥。”熊大略帶幽默地向我描述他與熊飛之間的關(guān)系。

面對(duì)這些信任，熊飛自己的感受是：“我越來越認(rèn)識(shí)到自己的局限，我可以幫公司很多忙，但我?guī)筒涣斯舅械拿Γ@其中60%~70%需要通過各種外部的鏈接形成利益共同體來幫助創(chuàng)業(yè)公司解決問題。”

今年以來，熊飛試圖為大家找到更多資源一起迎戰(zhàn)。這個(gè)啟發(fā)來自于被投——小胖熊。

在從幾十人到一兩百人，再增長到幾千人的過程中，創(chuàng)業(yè)公司不可避免的會(huì)遭遇挑戰(zhàn)。熊飛覺得這些公司的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)正在經(jīng)歷從自己親身拿結(jié)果，到通過團(tuán)隊(duì)和管理拿到結(jié)果的過程；從個(gè)人能力到組織能力升維的過程。

在這個(gè)過程中，要解決如何統(tǒng)一幾百人乃至上千人團(tuán)隊(duì)的不同想法，讓大家力出一孔，順利升級(jí)的挑戰(zhàn)。

三年前，熊飛投資小胖熊的時(shí)候，這家企業(yè)當(dāng)時(shí)少有被討論。在見過幾十家VC之后，終于遇到熊飛，一個(gè)草根團(tuán)隊(duì)被讀懂。后來熊飛為這個(gè)項(xiàng)目引入了更有資歷的投資方，“這使得企業(yè)的成功率至少翻了兩倍到三倍”，熊飛說道。

注意，他用的詞是——成功率，而不是估值。

小胖熊類似于裝修界的京東，面對(duì)工長和裝修公司競(jìng)爭(zhēng)的狀況，需要引進(jìn)地推。熊飛引入的重要投資方把地推經(jīng)驗(yàn)帶進(jìn)了企業(yè)。

“就像是早年的毛澤東，接觸了楊昌濟(jì)、李大釗和陳獨(dú)秀，又在五四運(yùn)動(dòng)最前線；幫助被投拉來有先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的人，來理順業(yè)務(wù)，幫助公司迭代。”

那段時(shí)間小胖熊創(chuàng)始人牛大龍經(jīng)常跟熊飛激動(dòng)地表達(dá)自己的新知：“原來美團(tuán)是這么做的！”

熊飛的感受是，一些暫時(shí)的封閉培訓(xùn)，用外部視角看，可能感受不到效果。但積累可以讓公司的估值和業(yè)務(wù)翻倍。這是投資小胖熊后的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在他要把這個(gè)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給更多被投。

最近，熊飛剛剛投資的一家公司正在向SaaS升級(jí)。經(jīng)緯的融資意味著可以讓這家企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)克制客戶和產(chǎn)品的發(fā)展節(jié)奏。熊飛認(rèn)為：“任何事情拼得并不是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而是相對(duì)優(yōu)勢(shì)。”而他是在擴(kuò)大這種相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

“錢是資金優(yōu)勢(shì)，好的講師和企業(yè)高管顧問是認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，人力是組織優(yōu)勢(shì)——這些都是相對(duì)優(yōu)勢(shì)。”

“企業(yè)之間相比收入等各方面差距都很大，難以看絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但看相對(duì)優(yōu)勢(shì)就很清晰。”

“SaaS究竟應(yīng)該怎么做，如何定價(jià)，都是一步步蹚出來的。只有創(chuàng)業(yè)者自身具備實(shí)力，投資人才能分一杯羹。”

“我現(xiàn)在越來越覺得估值只是業(yè)務(wù)的貨幣化而已。專注于幫助被投公司做好業(yè)務(wù)，就是在提高公司的估值。”他解釋自己為什么要從業(yè)務(wù)角度深入被投企業(yè)。

7月是收獲的月份，熊飛的三個(gè)項(xiàng)目PingCAP、班牛、iLabService釋普科技在一周前后同時(shí)釋放新一輪融資消息。

最近一兩年，熊飛的投資成績單形成了一個(gè)隨著時(shí)間動(dòng)態(tài)發(fā)展的曲線。首先會(huì)有幾家市值幾十億美金的獨(dú)角獸，比如小胖熊、北森、PingCAP、太美醫(yī)療。緊隨其后的是幾億美金估值的第二梯隊(duì)，比如蓋雅工場(chǎng)、上上簽、數(shù)篷科技。一些剛剛投資一兩年的項(xiàng)目，比如快決測(cè)、班牛、工智道、令才等目前還在“潛伏”著。

在投資成績上， 熊飛形成了第一個(gè)飛輪。

采訪的前后幾天，熊飛在看今日資本創(chuàng)始人徐新的一些文章。京東、美團(tuán)、Boss直聘、趕集網(wǎng)、三只松鼠......不顯山不露水的徐新每年都有項(xiàng)目露出。

熊飛覺得：“徐新無比專注，這種投資的態(tài)度無比正確！”

他得到啟發(fā)：“其實(shí)不必投資那么多項(xiàng)目，一個(gè)公司三五個(gè)點(diǎn)，遠(yuǎn)不如一個(gè)公司有十幾個(gè)點(diǎn)。雞蛋應(yīng)該放在多個(gè)籃子里，但是如果你對(duì)一個(gè)籃子特別有信心，就應(yīng)該把雞蛋全部放在一個(gè)籃子中。”

目前，在一些跑得靠前的項(xiàng)目中，即便一兩輪稀釋后，經(jīng)緯中國仍然持有15%以上的份額。

熊飛向外有著明顯的“平和”、“平等”特質(zhì)。

但向內(nèi)，他要求自己更加有“紀(jì)律性”——每個(gè)項(xiàng)目要占到10~15個(gè)以上的點(diǎn)，避免投機(jī)主義，要更專注。

“一個(gè)項(xiàng)目占到三五個(gè)點(diǎn)好像是‘看看牌’，看牌是非常不負(fù)責(zé)任的。說到底你沒有想清楚，我‘逼’著自己要投就投10個(gè)點(diǎn)以上。”

“如果沒有看清楚價(jià)值，再小的籌碼也不應(yīng)該放。看清楚價(jià)值，就應(yīng)該拿著盆去接。”

北森、PingCAP、蓋雅、上上簽、太美醫(yī)療，在這些項(xiàng)目中，熊飛的投資邏輯決定了他絕對(duì)的影響力，以及最終收獲更大的果實(shí)。

“但是在高比例的公司上要多花時(shí)間。把雞蛋放到少數(shù)籃子里，在每個(gè)籃子中花的時(shí)間就更多。跟創(chuàng)始人的深入接觸會(huì)使你在認(rèn)知上有一個(gè)飛輪效應(yīng)。”

“和被投在一起，碰見好的公司就去學(xué)習(xí)；看到差距，就給出建議，一同成長，變得無話不談。創(chuàng)始人什么事情都會(huì)找我，我也學(xué)得更多，他也學(xué)得更多。這就形成了一個(gè)飛輪。”

“溝通頻次越多、程度越深，才可以獲得更多創(chuàng)始人的信任。”

這種強(qiáng)烈的體驗(yàn)，熊飛過去沒有，他認(rèn)為當(dāng)時(shí)他對(duì)自己沒有要求。現(xiàn)在，他強(qiáng)制自己注入更多的信心。

今天來看熊飛投資的一些項(xiàng)目估值，在某一階段突然增長，并非天降。這些項(xiàng)目都經(jīng)歷過長期的方向定位、客戶定位、SaaS轉(zhuǎn)型。

熊飛有一個(gè)A4大的神秘記錄本，我想象那很可能是TO B投資的武林秘籍。他說那都是他的筆記：藥研社的董事會(huì)記錄、某華為高管做的華為分享、他看的美團(tuán)新書書評(píng)......他說這是他一直以來的方法：“用手記，不被打擾，有心流。”

“所有的事情都是種因得果。認(rèn)識(shí)到客觀規(guī)律，就會(huì)越來越聚焦自己手中的事。”

“Play with winner.” 這是今年熊飛和他的被投經(jīng)常愛說的一句話。

和最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者在一起成長，和最優(yōu)質(zhì)的標(biāo)桿客戶一起探索需求，迭代速度總是最快的。

在采訪過程中，我明白了，這個(gè)winner既是創(chuàng)業(yè)者，更是客戶。

與去年相比，熊飛的另一個(gè)變化是更加實(shí)事求是。以前即便不追風(fēng)口，他的團(tuán)隊(duì)可能還會(huì)看一看風(fēng)口。現(xiàn)在他們把更多時(shí)間花在客戶的現(xiàn)場(chǎng)中。

“確定性只有從一線來，才會(huì)有超額回報(bào)。合伙人級(jí)別的投資人，不能只指望一線投資經(jīng)理做信息反饋。這期間任何的猶豫、夸大、數(shù)據(jù)差距都會(huì)帶來失誤。”

“早期是定性判斷，對(duì)三五家公司的客戶調(diào)研之后，抓大放小，看標(biāo)桿客戶。對(duì)標(biāo)桿客戶的調(diào)研方法是——大膽假設(shè)，小心求證。”熊飛認(rèn)為。

在iLabService釋普科技項(xiàng)目的調(diào)研過程中，熊飛團(tuán)隊(duì)對(duì)這家公司過去的積累、遇到的問題、以及市場(chǎng)痛點(diǎn)，客戶反饋，未來走向等問題，先與創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)做了溝通。其次，才是關(guān)注續(xù)約率、續(xù)購率、增長這些數(shù)字指標(biāo)。

熊飛概括這是——“大膽假設(shè)”環(huán)節(jié)。

緊接著進(jìn)入“小心求證”環(huán)節(jié)。熊飛和團(tuán)隊(duì)會(huì)來到公司現(xiàn)場(chǎng)，看物聯(lián)網(wǎng)儀器設(shè)備，調(diào)研客戶。在假設(shè)這是一家好公司的前提下，驗(yàn)證創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)提供的信息其真實(shí)性在增強(qiáng)還是在衰減。

“iLabService釋普科技的客戶反饋是絕對(duì)增強(qiáng)的。以前客戶要派人在實(shí)驗(yàn)室守夜防止失火。用了他們的產(chǎn)品，這些人工就省掉了，不用擔(dān)心受怕。客戶的反饋不是中規(guī)中矩，而是非常熱情激烈的表達(dá)這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)的。這才叫產(chǎn)品好。”熊飛舉例說明與客戶交流的細(xì)節(jié)。

即使對(duì)于公司抱著善意假設(shè)，但在進(jìn)行用戶調(diào)研的時(shí)候，依舊遵循絕對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)原則和高標(biāo)準(zhǔn)的工作作風(fēng)。

“也許我會(huì)錯(cuò)殺幾個(gè)，但是我不能讓自己犯一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。”

令才、iLabService，這些項(xiàng)目都服務(wù)了全國排名Top級(jí)的企業(yè)客戶，甚至是世界五百強(qiáng)客戶。

他說他要的就是這種能夠打下珠穆朗瑪峰之巔的公司，這是一種客戶勢(shì)能效應(yīng)。

“頂級(jí)客戶的一個(gè)需求或者吐槽，給公司產(chǎn)品帶來的是90分的幫助。頭部客戶的IT投入也是最大的，是最愿意嘗試新科技的。做標(biāo)桿客戶就相當(dāng)于做全行業(yè)，但做了全行業(yè)不代表做標(biāo)桿客戶。一定要訪談一流客戶，一流客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品超級(jí)好，就像一個(gè)手機(jī)只有發(fā)燒友覺得好，這才是真的好。”

熊飛越來越覺得TO B領(lǐng)域重要的是要踏踏實(shí)實(shí)對(duì)客戶好，很多東西就變得順理成章。

熊飛在經(jīng)緯創(chuàng)接匯活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

讓客戶感受到跨越式的好，首先要在一個(gè)全新的領(lǐng)域，不是提供某種逐步迭代的功能，而是提供一個(gè)“質(zhì)變”的功能。新的需求給創(chuàng)業(yè)公司帶來差異化的感受。

其次，標(biāo)桿客戶只是一個(gè)城墻口，創(chuàng)業(yè)公司不是拆掉整個(gè)城墻，而是打破一個(gè)城墻口。滿足了標(biāo)桿客戶，創(chuàng)業(yè)路線不會(huì)跑偏。

第三，當(dāng)團(tuán)隊(duì)以客戶為中心的時(shí)候，是去了解客戶發(fā)生了什么，客戶在做什么；而不是去操縱客戶，扎扎實(shí)實(shí)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。長期堅(jiān)持，相對(duì)優(yōu)勢(shì)就會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

“這個(gè)世界拼的不是誰能碰到獵物，而是碰到獵物后，誰能一擊即中。”熊飛說這話時(shí)，明顯比去年更犀利，更堅(jiān)決。

如何做到一擊即中？

絕不是來自于積累、聰明或某種幸運(yùn)。

熊飛的答案是：勤奮。他的所有被投創(chuàng)始人也都是這樣評(píng)價(jià)他的。

在投資圈里，被打上“勤奮”的標(biāo)簽，是好事嗎？

“產(chǎn)出=覆蓋x判斷。”

“只有判斷力更強(qiáng)或者方法論更先進(jìn)才能贏。更好的判斷和方法論，就要花更多時(shí)間去走訪一線然后總結(jié)出來。在相同覆蓋率的情況下，判斷準(zhǔn)確率高于他人兩三倍，產(chǎn)出就會(huì)比別人好1到2倍。”

“去一線調(diào)研，可以算是一件相對(duì)容易的事，但長期堅(jiān)持下來是最難的。本質(zhì)上還是回到了實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)上。”

“最容易的事情最難，最難的事情最容易。最容易的事情長期最難，因?yàn)椴豢沙志谩Ｗ铍y的事情長期最容易，相對(duì)優(yōu)勢(shì)越大，后期就越容易。”

“長期躺賺是一件很難的事情，躺賺并不能讓你積累核心能力。每一個(gè)人都想躺賺，但為什么還有人奮斗。你要想清楚躺賺為什么能夠輪到你？”這是熊飛的想法。

確實(shí)，投資圈過去有很多紅利，可以守株待兔。但現(xiàn)在，投資市場(chǎng)被同行們稀釋，中介FA機(jī)構(gòu)亦增多，即便每個(gè)基金有自己的專業(yè)打法，想通過覆蓋達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不太可能，特別是在競(jìng)爭(zhēng)火熱的TO B賽道。

那熊飛會(huì)焦慮嗎？他怎樣看待競(jìng)爭(zhēng)？

“我覺得我應(yīng)該專注我自己的路。他打他的陽關(guān)道，我打我的獨(dú)木橋。認(rèn)知是最大的壁壘。保持穩(wěn)定性，而不是碰運(yùn)氣。”

“我也會(huì)有判斷失誤的案例或者沒有覆蓋到的領(lǐng)域。我當(dāng)時(shí)也比較懊悔，但是我覺得每個(gè)人都在做自己的事情，雖然你的效率是別人的兩倍，但這個(gè)市場(chǎng)上還有上百個(gè)投資人，我只有把自己的體驗(yàn)做到最好。”

盡管在成績上形成了飛輪，熊飛還是爭(zhēng)取讓自己更快，做好更多的準(zhǔn)備。

7月中旬某明星創(chuàng)始人被媒體曝出二次創(chuàng)業(yè)。但早在月初，熊飛就已經(jīng)開始做功課。熊飛也并不是想約到對(duì)方就能如愿，他在一個(gè)月內(nèi)連續(xù)兩次飛到創(chuàng)始人所在的城市，主動(dòng)相約。終于爭(zhēng)取到了一個(gè)晚上八點(diǎn)的見面機(jī)會(huì)。但因?yàn)槌隽艘稽c(diǎn)小意外，熊飛在公司大堂等了半個(gè)多小時(shí)。

結(jié)束聊天后，熊飛主動(dòng)回復(fù)創(chuàng)始人：“我們快速做研究和背景了解之后，再和您具體接觸。”

這是熊飛一貫主動(dòng)的風(fēng)格，快決測(cè)創(chuàng)始人李韶輝曾在熊飛決定投資后，和熊飛探討哪些廠商有值得學(xué)習(xí)之處。“熊飛堅(jiān)定說——不用學(xué)，其他項(xiàng)目的產(chǎn)品和快決測(cè)有距離。表面上看熊飛只用一周時(shí)間就決定投資我們，但其實(shí)他已經(jīng)提前做了很多功課，他對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)非常了解。”李韶輝贊嘆。

“我覺得我有的時(shí)候傻傻的，可能很軸。但我還是會(huì)先選擇信任一個(gè)人，然后再跟他去深度合作。”

“一旦合作就貢獻(xiàn)盡可能多的干貨。在時(shí)間上傾斜更多。最終形成NxN的效應(yīng)。”熊飛說。

有的時(shí)候你真的感覺不到熊飛是一個(gè)投出這么多項(xiàng)目的投資人。他更像是一個(gè)剛剛創(chuàng)業(yè)不久，充滿期望和力量的新晉創(chuàng)業(yè)者。

You raise me up so I can stand on mountains

You raise me up to walk on stormy seas

I am strong when I am on your shoulders

You raise me up to more than I can be

在修改稿件的時(shí)候，我想到了Secret Garden在2002年發(fā)表的這首《You raise me up》。

我大概感受到，熊飛和他被投形成的飛輪是：去一線判斷項(xiàng)目，找到證明，投入更高的比例；和創(chuàng)始人一起花上足夠多的時(shí)間，用服務(wù)的心態(tài)和創(chuàng)始人互相學(xué)習(xí)；最后拉上業(yè)界一流的資源，融入這個(gè)群體，讓大家互相學(xué)習(xí)。

在這個(gè)飛輪里有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：其一是一線，其二是要花上足夠多的時(shí)間。

隨著公司的發(fā)展，除了賺錢，作為投資人，熊飛收獲了更多的認(rèn)知提升。

被投企業(yè)得到的是一直增加的標(biāo)桿客戶，創(chuàng)始人的認(rèn)知快速迭代。

對(duì)于雙方來說，公司業(yè)務(wù)發(fā)展了，“名”和“利”都不過是副產(chǎn)品。這也就是所謂不變現(xiàn)是最大的變現(xiàn)吧。

在熊飛投資后，北森、PingCAP等被投企業(yè)都曾出現(xiàn)過在某一時(shí)間節(jié)點(diǎn)，估值突然翻五六倍的情況。

熊飛解釋這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因，是因?yàn)樵谕顿Y前期，公司的業(yè)務(wù)扎實(shí)，前期在資本市場(chǎng)貨幣化率低；客戶、續(xù)約率、高管能力，這些是硬橋硬馬伴隨著公司的發(fā)展逐漸提升的。一旦被關(guān)注到，經(jīng)歷爆發(fā)點(diǎn)，貨幣化率就會(huì)突然提升。

熊飛提醒，要首先把貨幣化率這件事扔掉。更關(guān)注的是企業(yè)現(xiàn)在能做的事情和現(xiàn)在的成績。

在和熊飛被投企業(yè)創(chuàng)始人做周邊采訪時(shí)，我有一種非常強(qiáng)烈的感受是——熊飛好像做了很多事；但是看到他本人的狀態(tài)，你又覺得他很輕松，說話時(shí)總是很開心。

熊飛有兩個(gè)口頭禪挺有意思。一句是：“是，也不是。” 另一句是：“這是個(gè)好問題。”

第一句典型地反映出他喜歡哲學(xué)思辨性的看問題。第二句背后是他善于給自己充足的時(shí)間去思考；有同理心。

兩三年前，熊飛看到被投企業(yè)的一些“問題”，他也會(huì)著急。現(xiàn)在他說自己不著急了。原因是，以前沒有機(jī)會(huì)看見企業(yè)內(nèi)部真實(shí)的樣子。現(xiàn)在，看到了，但是他想清楚了，因?yàn)楸绕吹氖窍鄬?duì)優(yōu)勢(shì)，他作為早期投資人的價(jià)值就是在公司沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候進(jìn)入，在估值低的時(shí)候，堅(jiān)決扶上馬送一程。

但同時(shí)他足夠謙虛，他說：“事實(shí)上，公司超過一兩千人，我就幫不上什么忙了。后面更多靠的是公司自己的打拼。”

在采訪熊飛的過程中，被投快決測(cè)創(chuàng)始人李韶輝向我感慨，“熊飛是一個(gè)非常有格局的人。他對(duì)戰(zhàn)略有很深的思考。”

蓋雅工場(chǎng)創(chuàng)始人章新波見證了熊飛從一個(gè)投資經(jīng)理變成投資合伙人的全過程。章新波跟熊飛見面的次數(shù)非常多，有的時(shí)候一兩個(gè)月見一次。他告訴我：“熊飛是我見過的最輕松、學(xué)習(xí)能力最強(qiáng)的投資人。這個(gè)不是吹捧他，不是因?yàn)樗俏业墓蓶|、董事。”

“我非常愿意和他聊天，他不見得對(duì)行業(yè)有非常深度、細(xì)節(jié)、戰(zhàn)術(shù)的理解，但是他對(duì)我的認(rèn)知觸動(dòng)是很大的。其實(shí)創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)，說到底很多東西是相通的。熊飛組的一些局能帶給我很多認(rèn)知提升。我會(huì)輸出我的觀點(diǎn)然后讓熊飛幫我糾正。”章新波說。

我很好奇熊飛為什么可以得到被投的高度評(píng)價(jià)。于是，我問了他兩個(gè)問題：

一、你覺得你今天能做到這一切，是因?yàn)槟愕馁Y源足夠多嗎？

二、當(dāng)你把你的經(jīng)驗(yàn)傳播出去，你難道不介意同行復(fù)制嗎？

“看上去，我的資源很多。但事實(shí)上，資源是入行十年積累而來的。其次，資源需要相互認(rèn)可，這里你要保持真誠和靠譜。第三，要建立一種制度去維護(hù)資源，我堅(jiān)決不讓雷鋒吃虧，不讓焦裕祿受苦。”

“如果在一年里，我能夠找到一兩個(gè)專業(yè)能力非常強(qiáng)的人引薦給大家，我就謝天謝地了。”

在采訪期間，熊飛提到了一位和他有過數(shù)次項(xiàng)目合作的業(yè)界前輩，并不是他推薦的每個(gè)項(xiàng)目對(duì)方都會(huì)投，但每次都會(huì)認(rèn)真對(duì)待。

熊飛覺得自己能夠被信任，主要基于三點(diǎn)：“首先自身保持專業(yè)能力，有深入的思考。其次真心為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值，保持真誠。第三，不在這中間為自己謀取利益，純粹為合作雙方著想。能力加上真誠就會(huì)讓價(jià)值回流到我所在的機(jī)構(gòu)。”

對(duì)于第二個(gè)問題，他這樣回答：

“以前我很低調(diào)，但我現(xiàn)在從開源里學(xué)到很多。開源才能破圈，帶來機(jī)會(huì)，帶來未知。” 

“其次，我自己一直在更新。”

附錄：熊飛談“企業(yè)服務(wù)”和“供應(yīng)鏈”是一體兩面

企業(yè)服務(wù)和新供應(yīng)鏈?zhǔn)且惑w兩面，現(xiàn)在的中國跟1970年的美國很像。

1945年二戰(zhàn)結(jié)束，30年間，美國各行業(yè)百廢待興，各行各業(yè)都供不應(yīng)求，這是黃金的三十年。到了70年代，美國各行業(yè)供大于求，錢不好賺了。只能從效率賺錢，對(duì)內(nèi)通過軟件要效率。

1972年SAP成立，1975年微軟成立，1977年Oracle成立，美國進(jìn)入到軟件的黃金十年，軟件開始替代人。一旦企業(yè)用了軟件，就回不去了，這是對(duì)內(nèi)要效率。對(duì)外要效率，就是向供應(yīng)鏈要效率。70年代，在各行各業(yè)，比如食材領(lǐng)域誕生了西斯科，工業(yè)品領(lǐng)域是固安捷，建材領(lǐng)域有家得寶，汽配領(lǐng)域是奧萊利。

在美國十幾二十幾個(gè)領(lǐng)域中，有30-50家百億美金以上市值的企業(yè)。

中國為什么非常像上世紀(jì)70年代的美國？中國八九十年代開始改革開放，30年供不應(yīng)求。2017年之前，做任何買賣都是比較賺錢的。但這之后就開始不太賺錢了。明源云、北森、PingCAP、上上簽這些企業(yè)興起，本質(zhì)是需求的興起。這是對(duì)內(nèi)替代人提高效率。

接下來，就是供應(yīng)鏈的發(fā)展。比如，制造業(yè)已經(jīng)開始為省下兩個(gè)點(diǎn)的毛利而布局供應(yīng)鏈。

企業(yè)服務(wù)軟件和供應(yīng)鏈，在未來50年會(huì)是一個(gè)核心不可逆驅(qū)動(dòng)力，而且不以人的意志為轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。

*頭圖為熊飛在經(jīng)緯中國組織的活動(dòng)上發(fā)言，攝影師李霈。感謝趙萬瓊校對(duì)支持。

本文來自微信公眾號(hào)“宇婷對(duì)話TO B 新勢(shì)力”（ID:tobnewpower），作者：宇婷，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。