五格殿下是一家集課程開(kāi)發(fā)、師資培訓(xùn)、平臺(tái)定制、運(yùn)營(yíng)招生和考級(jí)大賽為一體的少兒編程教育整體解決方案服務(wù)商，是少兒編程教育Saas服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
他們?cè)谑褂眯l(wèi)瓴·協(xié)同CRM的半年以來(lái)，平均每天生成100+跟進(jìn)記錄，銷(xiāo)售從此告別了日?qǐng)?bào)、周報(bào)的匯報(bào)形式，并實(shí)現(xiàn)了15%的收入增長(zhǎng)，一起來(lái)看看他們的故事~
市場(chǎng)與銷(xiāo)售的矛盾
五格殿下最初是基于個(gè)人微信進(jìn)行“線索獲取、線索孵化“的。
市場(chǎng)部主要通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行獲客，通過(guò)在公眾號(hào)文章、視頻、直播等內(nèi)容中插入個(gè)微二維碼，將公域流量引入市場(chǎng)人員的個(gè)人微信，市場(chǎng)將線索初步清洗之后，再以組建群聊的方式將合適的線索轉(zhuǎn)接給銷(xiāo)售，銷(xiāo)售在個(gè)微里給客戶(hù)發(fā)送產(chǎn)品資料和消息，并最終促成交易。
但在線索的流轉(zhuǎn)過(guò)程中，一些矛盾和問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。五格殿下的銷(xiāo)售中心負(fù)責(zé)人莊廣鵬告訴衛(wèi)瓴，“這個(gè)過(guò)程完全依靠個(gè)人微信或企業(yè)微信，交接信息往往說(shuō)完就被遺忘，線索來(lái)源不可追溯，銷(xiāo)售拿到線索后也不知道該如何激活。”
由于客戶(hù)數(shù)據(jù)的缺失，在整個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售僅僅是在跟客戶(hù)做淺層次的溝通，而且是一次性溝通。客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你整天給我打垃圾電話(huà)發(fā)垃圾短信，銷(xiāo)售跟市場(chǎng)之間也會(huì)形成很多矛盾。
莊廣鵬表示，“銷(xiāo)售會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)給的線索少，甚至還會(huì)質(zhì)疑這些線索的質(zhì)量和真實(shí)性，更愿意去跟進(jìn)那些自拓的線索；而市場(chǎng)會(huì)表示線索不少，只是銷(xiāo)售沒(méi)有好好跟進(jìn)。”
要解決營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售之間的這個(gè)鏈路斷裂的問(wèn)題，就需要借助工具，可以在市場(chǎng)與銷(xiāo)售這兩個(gè)部門(mén)之間，拉通各個(gè)場(chǎng)景之間的碎片化客戶(hù)數(shù)據(jù)、建立閉環(huán)。
通過(guò)衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM，五格殿下可以將客戶(hù)畫(huà)像在市場(chǎng)、銷(xiāo)售、所有角色之間共享，客戶(hù)從哪個(gè)渠道來(lái)，看了市場(chǎng)部的哪些資料，對(duì)哪方面比較感興趣...都會(huì)以時(shí)間軸的形式沉淀下來(lái)。
銷(xiāo)售可以根據(jù)客戶(hù)畫(huà)像判定客戶(hù)意圖，不斷地給客戶(hù)打標(biāo)簽，進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)和跟進(jìn)；市場(chǎng)也能根據(jù)銷(xiāo)售的跟進(jìn)情況與溝通過(guò)程，評(píng)估線索質(zhì)量，通過(guò)形成信息閉環(huán)進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
所有的數(shù)據(jù)都可以通過(guò)客戶(hù)畫(huà)像來(lái)展現(xiàn)，信息透明了，扯皮的事情自然也就減少了。
銷(xiāo)售在跟進(jìn)過(guò)程中，還可以通過(guò)客戶(hù)畫(huà)像和意圖的精準(zhǔn)識(shí)別，捕捉到客戶(hù)的一些關(guān)鍵動(dòng)作或信息——有的時(shí)候可能客戶(hù)因?yàn)闆](méi)時(shí)間所以沒(méi)回復(fù)，過(guò)了兩天想起來(lái)后點(diǎn)開(kāi)閱讀了產(chǎn)品資料3分鐘——類(lèi)似這樣的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，原本是沒(méi)有辦法了解到的，但通過(guò)衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM的資料庫(kù)和小微提醒也有解了。
銷(xiāo)售過(guò)程管理，再也不用寫(xiě)日?qǐng)?bào)、周報(bào)
很多企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程管理，最主要的動(dòng)作就是日?qǐng)?bào)、周報(bào)、晨會(huì)、夕會(huì)——客戶(hù)信息、跟進(jìn)進(jìn)度、商機(jī)情況等都完全依賴(lài)于銷(xiāo)售的手動(dòng)記錄。
且不論這種方式傳遞出的客戶(hù)信息是否準(zhǔn)確真實(shí)，這些行為確實(shí)也占用了銷(xiāo)售很大部分的精力與時(shí)間。如果可以將周報(bào)、日?qǐng)?bào)等都自動(dòng)化、結(jié)構(gòu)化、實(shí)時(shí)化、永久化，才能充分解放一線銷(xiāo)售的生產(chǎn)力，讓他們將更多精力放在打單上面，從而提高線索的轉(zhuǎn)化率。
五格殿下的創(chuàng)始人阿南老師表示，“我們?cè)谛l(wèi)瓴中將銷(xiāo)售跟進(jìn)過(guò)程中的關(guān)鍵動(dòng)作進(jìn)行了拆解，并分別設(shè)置了跟進(jìn)模板。銷(xiāo)售現(xiàn)在也不用寫(xiě)周報(bào)、日?qǐng)?bào)了，只需要在與客戶(hù)溝通結(jié)束后填一下跟進(jìn)記錄，我們就可以很直觀地統(tǒng)計(jì)到這個(gè)客戶(hù)現(xiàn)在跟進(jìn)到了哪一個(gè)階段。”
“我們每天都會(huì)生成100多條跟進(jìn)記錄，讓銷(xiāo)售的跟進(jìn)過(guò)程變得可視化、數(shù)據(jù)化，不僅僅提升了銷(xiāo)售的效率，也給管理提供了數(shù)據(jù)依據(jù)。在使用衛(wèi)瓴的這半年時(shí)間里，更是給我們提供了大概15%的收入增長(zhǎng)。”銷(xiāo)售中心負(fù)責(zé)人莊廣鵬補(bǔ)充到。
對(duì)五格殿下而言，他們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路還在繼續(xù)。五格教育使用衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM的成功實(shí)踐，或許能為我們?cè)谑袌?chǎng)與銷(xiāo)售的協(xié)同、以及銷(xiāo)售過(guò)程管理的問(wèn)題上，提供一種全新的觀察與思考。
