本文將解答以下幾個(gè)問題：

1、加盟商如何給人洗腦？

2、搞線下門店的不二法門是什么？

3、為什么你自己干，連店都開不起來？

4、奶茶加盟商到底是想幫你還是想害你？

通常情況下，這些奶茶加盟商上來就會(huì)告訴你：“年輕人愛喝，說明有需求；大街小巷到處都是，說明能賺錢；奶茶制作很簡(jiǎn)單，所以誰都能干；啟動(dòng)成本低，十萬就夠”。

這四句話，在普通人看來，都非常符合賺錢的邏輯。可事實(shí)真是如此嗎？ 

首先，開奶茶店賺不賺錢，跟這四句話毫無關(guān)系。“選址和定價(jià)決定流量，成本決定利潤(rùn)。”這才是搞線下門店的不二法門。 

就以市面上的兩個(gè)主流奶茶品牌為例。生意火爆如喜茶，但如果喜茶不控制房租成本、原材料成本和人員成本，還是照虧不誤。毛利高如蜜雪冰城，但他們?nèi)绻惶觳毁u出個(gè)二三百杯，也根本賺不回本。 

如果看到這，你還在犯迷糊。那么接下來的內(nèi)容可得做好筆記了。 

在中國，年輕人想創(chuàng)業(yè)，90%的人第一個(gè)想到的就是開個(gè)奶茶店。因?yàn)樵谒麄兊恼J(rèn)知里，奶茶就是隨便找個(gè)人把一堆半成品摻和在一塊。不僅沒有技術(shù)難度，而且成本低的嚇人。什么75%毛利、90%毛利，妥妥的就是暴利。 

但實(shí)際上呢？ 

第一，做一杯好喝的奶茶并不容易。

喜茶的食品營(yíng)養(yǎng)與科學(xué)研究中心有9大實(shí)驗(yàn)室、7個(gè)研究小組，每年投入8位數(shù)去開發(fā)新品。 

第二，新式奶茶的毛利很難做到75%。

喜茶的毛利50%左右，奈雪的毛利正在逐年下降，現(xiàn)在也就勉強(qiáng)維持在60%左右。 

所以，你要是自己開奶茶店，產(chǎn)品誰研發(fā)？供應(yīng)鏈哪里來？真實(shí)的毛利能控制在多少？這點(diǎn)毛利能支持你去選一個(gè)好的位置嗎？

如果你連這些問題都沒想過，勸你趁早放棄開奶茶店賺錢的幻覺。如果你死乞白咧非要干，那等著你的就是“加盟”這個(gè)天坑。 

回答這個(gè)問題之前，我們首先要搞明白： 他們是怎么賺錢的？ 

先拉個(gè)清單：加盟費(fèi)、保證金、選址服務(wù)費(fèi)、設(shè)備供應(yīng)鏈、裝修設(shè)計(jì)費(fèi)、裝修費(fèi)、咨詢費(fèi)、管理費(fèi)、宣傳費(fèi)、原材料供應(yīng)鏈、原材料加工等等等等.... 

只有你想不到的，沒有他們編不出來，更沒有他們賺不了的差價(jià)。 

從美好的愿景來講，品牌和加盟商是一個(gè)互幫互助的資源整合關(guān)系。

作為個(gè)人，沒有能力研發(fā)產(chǎn)品，更沒辦法拿到優(yōu)質(zhì)低價(jià)的原材料，啟動(dòng)過程中還有許多瑣碎的問題：選址、裝修、消防、許可證、宣傳設(shè)計(jì)等等。 

如果你沒個(gè)三五年的經(jīng)驗(yàn)，根本搞不定。但你有什么呢？你有啟動(dòng)資金和人力。這些正好是品牌需要的。 

因?yàn)槿绻恳粋€(gè)店都直營(yíng)，管理成本會(huì)急劇上升。一旦遇到市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，比如特殊時(shí)期不能開張的情況，現(xiàn)金流會(huì)立刻吃緊，不僅單店可能倒閉，大概率還會(huì)拖累總部。 

說得難聽點(diǎn)，他們就是想轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。 

但是從商業(yè)邏輯上講呢？品牌和加盟商卻是博弈的關(guān)系。

一方面，品牌希望加盟商好好經(jīng)營(yíng)店鋪。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的好，他們才能賣出去更多的原材料，收更多的服務(wù)費(fèi)和扣點(diǎn)。 

另一方面呢，你的店鋪是賺錢還是賠錢，跟他有關(guān)系，但是關(guān)系并沒有你想象中那么大。因?yàn)樗钪饕氖杖耄用速M(fèi)、保證金、選址服務(wù)費(fèi)、設(shè)備供應(yīng)鏈、裝修設(shè)計(jì)費(fèi)、裝修費(fèi)）已經(jīng)在你開張之前落袋為安了。 

有些缺德的品牌，甚至希望你早點(diǎn)倒閉，因?yàn)榧用耸怯斜Ｗo(hù)半徑的。

所謂的保護(hù)半徑，就是如果你在十字路口開了奶茶店，那這個(gè)十字路口大概率他們不能放第二加盟商。如果想放，就只能等你倒閉或者跟你玩文字游戲。 

前面我們就說過，開店前的一次性費(fèi)用才是他們收入的大頭。后面你每個(gè)月給他們產(chǎn)生的利潤(rùn)，頂多算是長(zhǎng)尾部分。

所以如果是你，你會(huì)怎么選？ 

如果再看的透徹一些，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他們并不是什么賣奶茶的公司，而是賣發(fā)財(cái)夢(mèng)的一群人。

屁股決定腦袋，一個(gè)專門販賣發(fā)財(cái)夢(mèng)的公司，他們到底是想幫你還是想害你呢？相信大家已經(jīng)心中有數(shù)。 

做生意其實(shí)是數(shù)學(xué)題，自己干也好，加盟也好，就看投入產(chǎn)出比。簡(jiǎn)單的理解，就是看賬能不能算得過來。 

用個(gè)真實(shí)的案例來講。在這篇報(bào)道中，吳先生頭腦一熱，加盟了某個(gè)明星代言的茶飲品牌，代理費(fèi)11.9萬，門店裝修費(fèi)4萬，首批物料7萬，公司強(qiáng)制購買柜體吧臺(tái)3.6萬，門店轉(zhuǎn)讓費(fèi)加租金一起21萬等，前前后后花了將近50萬左右。 

這么大的投入，吳先生在什么條件下才能一年回本呢？ 

首先從財(cái)務(wù)的角度講，這50萬我們要分成兩筆： 

一筆是一次性投入：含代理費(fèi)、裝修費(fèi)、柜體吧臺(tái)、轉(zhuǎn)讓費(fèi)，預(yù)估是29萬；一年12個(gè)月每月攤2.4萬。 

另一筆是單月成本：含首批物料、租金和人員工資，預(yù)估21萬；由于租金一般3月一交，咱就把這筆費(fèi)用整體按3個(gè)月來算，每月就是7萬，算下來這一月的成本就是9.4萬。 

接下來就是一道小學(xué)三年級(jí)的數(shù)學(xué)應(yīng)用題： 

假設(shè)，一杯奶茶15元，月成本是9.4萬，吳先生一天得賣多少杯奶茶，一年才能回本呢？ 

答案是209杯左右。

但實(shí)際上吳先生的真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)呢？每個(gè)月凈虧1.5萬元。 

而且估計(jì)這1.5萬的虧損，只算了房租、人力和原材料，根本沒把加盟費(fèi)保證金設(shè)備等一次性投入平攤成月成本。 

如果加上這筆成本，吳先生每月凈虧的就是3.9萬。 

還記得那句話嗎？“選址和定價(jià)決定流量，成本決定利潤(rùn)。”

如果看到這還想加盟奶茶店，那思考一下這些問題：你的店鋪流量大嗎？每天能賣209杯嗎？你知道每天制作209杯得雇幾個(gè)人嗎？你真實(shí)的成本是多少？算清楚了嗎？開張前半年如果連續(xù)虧損，你能扛多久？如果一年回不了本，兩年三年，你能接受嗎？ 

當(dāng)然，奶茶加盟的水很深，本文只是說了冰山下的基本邏輯，他們還有很多不為人知的方法和手段。所以不管做什么，切記不要輕易為自己的一時(shí)頭腦發(fā)熱買單。 

本文來自微信公眾號(hào) “蛋解創(chuàng)業(yè)”（ID：manjiechuangye），作者：蛋解創(chuàng)業(yè)，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。