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最近，我在產(chǎn)品經(jīng)理微信群里發(fā)布了一份調(diào)研問卷：《對(duì)于SaaS，你有什么問題？》。一共回收127份，其中有效問卷117份。

從回收的問卷中，能感受到大家的焦慮。比如有人問：

我們的目標(biāo)企業(yè)各有各的管理特點(diǎn)，如果不滿足這些特點(diǎn)，他們就不買賬。如果做靈活配置，成本又很大。這個(gè)怎么權(quán)衡？希望王老師解答。

再比如：

我是剛剛?cè)腴T的小白，對(duì)于SaaS產(chǎn)品沒有系統(tǒng)的知識(shí)，不知道怎么入手學(xué)習(xí)，也不知道以后的提升路徑應(yīng)該怎樣。望老師解答，非常感謝。

我總結(jié)了這117個(gè)問題，80%的問題可以歸為以下4類，如下表：

今天，我就針對(duì)這4類問題，一一給大家支招：

01 標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)

首先，我要強(qiáng)調(diào)的是：標(biāo)準(zhǔn)化不是可選題，而是必選題！

這個(gè)問題很容易理解，大家可以想象一下，如果阿里巴巴給每個(gè)用戶都單獨(dú)開發(fā)一個(gè)支付寶，螞蟻金服是不是得虧死？

雖然支付寶是C端產(chǎn)品，SaaS是B端產(chǎn)品，但是兩個(gè)孩子都是一個(gè)媽生的：互聯(lián)網(wǎng)。因此，他們擁有的基因其實(shí)是一樣。當(dāng)然，定制項(xiàng)目也是一種商業(yè)模式，老老實(shí)實(shí)做軟件項(xiàng)目，一個(gè)客戶一個(gè)客戶的賺錢也不錯(cuò)。但是，如果你要想規(guī)?；馁嶅X，那定制化肯定是不行的。

只是明確了標(biāo)準(zhǔn)化的方向也沒用，最關(guān)鍵的是落地。做標(biāo)準(zhǔn)化SaaS，必須解決能力問題和成本問題。

所謂成本問題，就是前期標(biāo)準(zhǔn)化的投入太大，公司扛不住怎么辦？而能力問題，就是客戶的需求看起來都不一樣，我怎么做標(biāo)準(zhǔn)化？

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首先是成本問題，比如開篇提到的那位朋友。我想說：你一來就是一個(gè)大產(chǎn)品，功能還巨復(fù)雜，成本當(dāng)然吃不消了！

我有兩點(diǎn)建議。其一是MVP，先滿足客戶核心訴求！其二是面對(duì)大客戶，一定要確保在標(biāo)準(zhǔn)化的前提下，項(xiàng)目能勉強(qiáng)保本。

有人說，老人家你吹牛了，有本事你來??？

嘿嘿，好說。我做過1.5個(gè)的從0到1的SaaS。其中1個(gè)完整的從0到1 SaaS，是針對(duì)大客戶的。我在標(biāo)準(zhǔn)化的前提下，第一年就盈利了；那0.5個(gè)SaaS，是針對(duì)小客戶的。我接手的時(shí)候，產(chǎn)品非常簡單，也沒啥人用，我把產(chǎn)品帶到4倍+增長，整個(gè)迭代節(jié)奏都非常好，成本控制也很嚴(yán)格。

除了成本，還有產(chǎn)品經(jīng)理能力問題。這個(gè)比較復(fù)雜，要分“策略層”和“設(shè)計(jì)層”兩個(gè)層面。

所謂策略層，就是我們要選好標(biāo)準(zhǔn)化范圍。首先是不做哪些客戶，以及不做哪些業(yè)務(wù)；其次哪些功能必須標(biāo)準(zhǔn)化，哪些功能直接定制化。

送大家一句話，戰(zhàn)略的核心不是決定做什么，而是決定不做什么。比如王石就不做利潤超過25%的生意。

所謂設(shè)計(jì)層，核心是產(chǎn)品經(jīng)理的架構(gòu)能力。架構(gòu)能力就像棋盤，需求就像棋子。在標(biāo)準(zhǔn)化這件事情上，必須“先擺好棋盤，再放好棋子”。

關(guān)于產(chǎn)品經(jīng)理的架構(gòu)能力，以及標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)的更多內(nèi)容，大家可以點(diǎn)擊下面兩篇文章閱讀（喜歡就多轉(zhuǎn)發(fā)哦~感謝啦）：

《我的實(shí)踐：如何提升B端產(chǎn)品架構(gòu)能力》

《SaaS產(chǎn)品設(shè)計(jì)，從0到1案例實(shí)操》

02 商業(yè)化思維

產(chǎn)品經(jīng)理也有很多SaaS商業(yè)化方面的問題，典型問題如下：

SaaS產(chǎn)品如何打造自己的不可替代性？雖然能解決客戶問題，給客戶提供價(jià)值，可是還有競品，怎么做才能讓自己的產(chǎn)品不可替代呢？

其實(shí)，商業(yè)化最難的問題就在于：為什么客戶選擇我們？而且還愿意持續(xù)付費(fèi)？

而這個(gè)問題，往往在產(chǎn)品定位階段，就已經(jīng)決定了。因?yàn)榇蟛糠值膭?chuàng)業(yè)失敗，其實(shí)都是沒有想清楚，自己的核心競爭力在哪里。

如果我們決定做一個(gè)大的市場，比如熱門的功能垂直領(lǐng)域SaaS（如HR、電子簽章），那么想清楚自己和競爭對(duì)手的差異在哪里，非常重要。當(dāng)然我們也可以選擇做一個(gè)小的市場，比如行業(yè)垂直領(lǐng)域SaaS（如針對(duì)灰領(lǐng)獵頭公司的SaaS），由于市場規(guī)模有限且需求高度行業(yè)化，一開始就避免了過度競爭。

考慮到現(xiàn)在SaaS競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化，我個(gè)人還是建議從一個(gè)小的市場入手，站穩(wěn)腳跟再進(jìn)行擴(kuò)張。

關(guān)于商業(yè)化思維，我總結(jié)了一句話：產(chǎn)品策略決定產(chǎn)品成敗。其實(shí)就是《孫子兵法》說的：廟算多者勝。

詳細(xì)內(nèi)容大家可以閱讀《產(chǎn)品策略決定產(chǎn)品成敗》。

關(guān)于SaaS公司的核心競爭力，大家也可以閱讀《SaaS的護(hù)城河》。

03 SaaS基礎(chǔ)概念

SaaS是一個(gè)新興行業(yè)，所以每年都有優(yōu)秀的同學(xué)入行。對(duì)這些同學(xué)來說，首先搞清楚SaaS基礎(chǔ)概念，確實(shí)非常重要。

針對(duì)這個(gè)問題，我曾經(jīng)專門寫過一篇文章，大家可以直接點(diǎn)擊閱讀，這里就不再敷述。

點(diǎn)擊：《SaaS的前世今生》

04 產(chǎn)品經(jīng)理成長

大家可能都意識(shí)到了，SaaS是企業(yè)軟件的趨勢。很多同學(xué)也很關(guān)心怎么轉(zhuǎn)行，還有怎么提高自己的能力。這兩方面的問題，我也寫過很多文章，大家點(diǎn)擊閱讀即可。