回望2020年1月23號武漢封城至今，新冠疫情已經伴隨了我們整整2個年頭。

兩年前突然爆發(fā)的一場疫情，打得眾多企業(yè)措手不及，但對于快消行業(yè)的很多品牌商來說，卻是一次逆天改命的契機。以方便食品行業(yè)為例，疫情居家隔離之際，上有從中央到地方的民生保障政策開啟的綠色通道，下有居民搶囤便于存儲的食品的現實需要，短短幾個月，方便食品類企業(yè)便從長期拉鋸式低增長的處境中一躍實現了逆勢翻盤。紛享深度服務的快消品牌今麥郎，在疫情來臨的第一個季度就120%超額完成了銷售目標，2020年上半年，方便面業(yè)務實現了雙位數增長。

這是疫情帶來的紅利。

但是兩年過去，疫情逐漸成為常態(tài)，整個行業(yè)的內外部環(huán)境也進入了一個新的常態(tài)期。當外部強刺激帶來的紅利期過去，流量成本持續(xù)高企、渠道爭奪白熱化、消費者忠誠度低……等行業(yè)挑戰(zhàn)依然存在，能否以及如何實現持續(xù)健康的增長，將成為2022年快消品牌企業(yè)面對的核心課題。

要回答這個問題，我們首先有必要再度白描一下這個新常態(tài)的特點以及對于快消品牌企業(yè)的挑戰(zhàn)：

報告援引自億歐智庫

2022年，當大學本科的00后們漸入職場，這就意味著絕大部分千禧一代將正式成為自主的消費人群。他們身上自帶的文化自信、對于互聯網平臺的深度依賴，使得線上線下相結合的銷售通路、更好的數字化購買與服務體驗、更有個性的品牌價值成為了當下及未來快消品牌商們必須打通的經脈。

《2022中國快消品產業(yè)年度報告》顯示，消費升級在快消品行業(yè)的導向顯著，時尚、高端、健康等關鍵詞給常消品提供了更多產品細分的創(chuàng)新機會，進而通過市場分級創(chuàng)造新的增長空間。例如，紛享銷客有幸服務的蒙牛，其推出的新高端鮮奶品牌——每日鮮語，就連續(xù)三年保持了三位數的高速增長，堪稱產品細分促增長的典范。

過去多年，快消行業(yè)核心品牌商們的主要戰(zhàn)場依然在一、二線城市。隨著這些市場爭奪日益白熱化，從核心市場破圈進入下沉市場，將成為快消行業(yè)的一個關鍵增長點。據億歐智庫的數據顯示，中國的下沉市場意味著17萬億左右的消費能力，大于整個一線到二線市場的總規(guī)模。

數字化時代，不僅新新人類關注消費體驗，凡是嘗到過DTC、社區(qū)服務、新零售、O2O的便利的消費者，都再難回到傳統(tǒng)消費模式中，正所謂“由奢入儉難”。因此，近場銷售、廠商一體化等全面提升供應鏈效率、改善消費者體驗的創(chuàng)新，將繼續(xù)成為這個時代快消品牌商進一步挖掘潛力的增長點。

而以上四個特點，還可以進一步簡單總結為：消費升級和降級并存之下，終端消費者需要更對的產品、更好的體驗。

那么這樣的新常態(tài)，對于快消品牌企業(yè)到底意味著哪些挑戰(zhàn)呢？

其實，不僅是快消行業(yè)，任何一個行業(yè)的發(fā)展都會受到長短期因素的不同影響，短期變化能讓一家企業(yè)的增長曲線發(fā)生劇烈波動，就像疫情給快消品牌企業(yè)帶來的階段性紅利。但當一切歸于平靜，將目光再度放長遠，對于企業(yè)增長產生最大影響的，仍然是一家企業(yè)生存與發(fā)展的本質：能否持續(xù)以更高的效率、更優(yōu)的體驗為客戶提供更好的價值。這是企業(yè)價值鏈的生命力所在，更是一家企業(yè)持續(xù)增長的核心競爭力所在。

基于前述判斷，2022年乃至以后相當長的一段時間，快消品牌企業(yè)怎樣才能從戰(zhàn)略上把握增長機會呢？

如果同樣用一句話總結，我們認為要堅持：價值鏈為本，數字化為翼。

所謂價值鏈，顧名思義，價值是核心，也就是企業(yè)為客戶/消費者提供的產品、服務和品牌價值；鏈則是企業(yè)提供這些價值的路徑和模式，這些當然是一家品牌企業(yè)存在的根本。然而，數字化時代，我們不僅有機會通過數字化手段更加讀懂這個時代客戶的心，從而提供真正符合他們需要的價值，同時，也能通過萬物互聯的數字化手段不斷提升價值鏈的效率進而持續(xù)改善客戶體驗。因此，“價值鏈為本，數字化為翼”，二者相輔相成，兩手抓，兩手都要硬。

1. 對于經銷商的賦能和經營能力；
2. 通過經銷商掌握更多終端的能力；
3. 驅動終端動銷拉升的能力；
4. 當然，更重要的是，基于前述整個營銷鏈路持續(xù)提升營銷效能的專業(yè)能力。

1. 支撐不同渠道業(yè)務開展的能力；
2. 支撐不同渠道之間數據耦合和洞察分析的能力；
3. 支撐通過集成和被集成的能力，來整合現有的信息化系統(tǒng)，使其形成一個整體的、圍繞核心業(yè)務的數字化平臺的布局。

基于我們對快消行業(yè)的理解，為了幫助快消品牌企業(yè)循序漸進地構建營銷數字化體系，有效應對新常態(tài)下的新增長挑戰(zhàn)，紛享銷客沉淀了一套兼顧企業(yè)長短期發(fā)展需要的“五位一體”的數字化落地解決方案。

要解決短期贏的問題，企業(yè)就自然關注數字化應用落地的效率。紛享銷客“五位一體”解決方案的核心就是“開箱即用”的SaaS——基于云端部署，通過“一套數據全端應用+多種業(yè)務經營管理模式”，紛享銷客的連接型CRM可以實現拜訪路線、考勤定位、業(yè)務行為、審批流、業(yè)務流等日常應用場景的快速落地。我們在多年實踐中積累業(yè)務認知，并且將其抽象為相對標準化的產品，目的就是解決短期響應問題的效率。

由于營銷鏈路長，快消品牌企業(yè)更關注渠道、產業(yè)鏈上下游之間基于業(yè)務的日常協(xié)同與連接。對此，紛享銷客嘗試過很多辦法，推出了“1+N”（即“1家品牌商+N家渠道商”）的連接方案。通過產業(yè)互聯多級訂貨，解決經銷商進貨、銷售、財務等問題；通過廠商協(xié)同數據直連，解決以交易為核心的上下游協(xié)作問題。

得益于開箱即用的SaaS，品牌企業(yè)的營銷活動費用也實現了全流程管控，BC一體化也支撐了更多的業(yè)務場景。

企業(yè)重視短期速贏，也同樣關注中長期的可持續(xù)發(fā)展。把目光放長遠，業(yè)務模式往往會發(fā)生變化，比如業(yè)務增長、品類增加、業(yè)務模式創(chuàng)新、組織架構調整了等等，此時都需要數字化工具的及時響應。如果僅僅是一個沒有擴展性的SaaS應用，顯然無法滿足需求。

對此，紛享銷客從2016開始投資發(fā)力建設PaaS平臺，本質上就是希望通過高生產力技術平臺的擴展性來迅速響應企業(yè)未來業(yè)務伸縮性的問題。基于PaaS平臺的應用具有更好的集成與被集成的能力，也能夠更快更靈活配置新的應用場景，從而更好地支撐企業(yè)業(yè)務的長遠發(fā)展。

例如，針對一線業(yè)務人員的激勵制、日薪制、薪酬臺賬等個性化的場景，借助紛享銷客的PaaS平臺，快消品牌企業(yè)根據規(guī)則自定義、并通過后臺的拖拉拽的方式就可以實現靈活配置。

傳統(tǒng)的CRM過去一直強調“管人”，但人通常最難管。到了這個時代，我們發(fā)現人更不應該管，而應該去賦能和激發(fā)。人的積極性如果能夠被有效調動，設計好的業(yè)務策略才能夠更好地執(zhí)行落地，自然也就帶動了業(yè)務增長。

紛享銷客一直遵循“貼近業(yè)務，洞察人性”的核心理念，基于對這個時代人的底層需求的深度洞察，我們?yōu)榭煜放破髽I(yè)研究和提煉了一套差異化的業(yè)務主張：通過游戲化的正向激勵去激發(fā)人員的主動性，進而通過一線人員更加積極地完成工作來推動業(yè)務績效的提升。在過往多年的實踐中，我們看到“正向激勵方法”解決了快消品牌企業(yè)的一個核心痛點，幫助企業(yè)解決了“人難管、數難取”的問題，其價值被包括今麥郎、好麗友等眾多企業(yè)認可并驗證。

而以上的洞察，都必須基于CRM中的數據分析得出。紛享銷客CRM中的BI分析平臺，通過對全流程業(yè)務數據的整合，為前量業(yè)務的即時分析及商業(yè)洞察提供了堅實的基礎。

BPaaS 

（Business Process as a Service 業(yè)務流程即服務）

面向商業(yè)服務的BPaaS，在紛享銷客“五位一體”的解決方案中的角色是業(yè)務流程平臺。通過全業(yè)務流程數據的采集、聚合、分析、可視化，以及協(xié)作和共享，形成垂直一體的商業(yè)分析平臺。借助這一商業(yè)分析平臺，紛享銷客到目前為止已經提供了供應鏈金融、薪酬金融等多類分析服務。

紛享銷客在兩年前提出了DTaaS能力，以客戶為中心的全價值鏈數字化交付，與前述能力最終形成了針對快消行業(yè)的“五位一體”解決方案。

如前所述，數字化轉型不能一蹴而就，否則很容易消化不良、轉型失敗。DTaaS把業(yè)務分成一個個的場景閉環(huán)，每執(zhí)行完一個業(yè)務閉環(huán)，都有數據分析呈現給企業(yè)管理者，使其清晰看到每一環(huán)的過程和結果，然后就可以以階段性的執(zhí)行成果為基礎，循序漸進推進全場景的數字化轉型。

區(qū)別于信息化時代“交付即結束”的傳統(tǒng)理念，紛享銷客的理念是“交付即開始”。數字化工具上線后，企業(yè)的數字化轉型才真正開始，我們堅信只有繼續(xù)與客戶緊密共建，不僅從工具上賦能客戶，更能從認知和能力層面賦能客戶，數字化轉型才能真正落地成功。