從3月份初次提到合規(guī)整頓再到后續(xù)一系列文件細(xì)則的發(fā)布，其實(shí)不單單是指向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合規(guī)整頓，同時(shí)也是整個(gè)教育系統(tǒng)價(jià)值重塑的過程。

機(jī)構(gòu)層面，「雙減」之下，K9學(xué)科培訓(xùn)類機(jī)構(gòu)紛紛轉(zhuǎn)型，開始向素質(zhì)教育、職業(yè)教育、智能硬件、課后托管、家庭教育等領(lǐng)域探索，組織架構(gòu)的調(diào)整、課程產(chǎn)品的定位、師資團(tuán)隊(duì)的搭建等，是新模式的探索、也是企業(yè)新價(jià)值的重構(gòu)。

國家層面，體制內(nèi)的學(xué)校要盡力做好課后服務(wù)、實(shí)行教師輪崗，體制外的機(jī)構(gòu)要做好校內(nèi)教育的有效銜接和補(bǔ)充，共同構(gòu)建良好的教育生態(tài)。

分析來看，學(xué)科類課程轉(zhuǎn)型素質(zhì)教育的可行性和成功性最大，盡管會(huì)涉及到課程重新開發(fā)及師資組建，但至少服務(wù)的客戶群體未發(fā)生變化，生源可以得到部分導(dǎo)流和補(bǔ)充。其次是轉(zhuǎn)型職業(yè)教育，對(duì)業(yè)務(wù)中心更多集中在高中階段相對(duì)更具優(yōu)勢(shì)，賽道成熟且有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求，加上政策利好，機(jī)構(gòu)的試錯(cuò)成本相對(duì)較低。

 

2）順暢轉(zhuǎn)型，可參考兩個(gè)邏輯+三個(gè)建議

 

基于多年來服務(wù)教培行業(yè)沉淀的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，轉(zhuǎn)型階段機(jī)構(gòu)首先要保證有足夠的現(xiàn)金流。現(xiàn)金流是企業(yè)生存的命脈，這里需要遵循兩個(gè)邏輯：

• 政策限制業(yè)務(wù)的縮水比例與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)比例，衡量?jī)烧呤欠癯收嚓P(guān)。
• 現(xiàn)金流承受赤字率的比例，決定著企業(yè)的生存能力和生存周期。現(xiàn)金流赤字與兩個(gè)指標(biāo)密切相關(guān)，即支出金額（如退費(fèi)、人力成本、房租場(chǎng)地設(shè)備費(fèi)用等）和流入金額（新業(yè)務(wù)新項(xiàng)目帶來的營(yíng)收）。

其次，還要考慮市場(chǎng)占有情況、師資能力、各項(xiàng)制度是否滿足轉(zhuǎn)型。建議如下：

• 市場(chǎng)夠大：企業(yè)應(yīng)選擇相對(duì)熟悉且市場(chǎng)規(guī)模前景足夠大的項(xiàng)目，比如素質(zhì)教育的美術(shù)項(xiàng)目、編程項(xiàng)目，職業(yè)教育的公考、考研項(xiàng)目；
• 資源復(fù)用：最大化復(fù)用現(xiàn)有的資源，包括硬件資源和軟件資源，比如現(xiàn)有場(chǎng)地、辦公設(shè)備、師資、課程等；
• 業(yè)務(wù)流相近：選擇業(yè)務(wù)流程匹配的項(xiàng)目，即與原有流程大致相似的項(xiàng)目，比如前端獲客、邀約試聽、銷售跟進(jìn)、交付服務(wù)等；

看到這里，想必大家更加關(guān)注上面提到的兩個(gè)問題：培訓(xùn)時(shí)間受限、廣告嚴(yán)監(jiān)管獲客受限怎么辦？針對(duì)前者，「混合業(yè)態(tài)」的發(fā)展模式基本達(dá)成業(yè)內(nèi)共識(shí)，即周中開設(shè)學(xué)科培訓(xùn)課程，周末提供素質(zhì)教育課程類、托管類服務(wù)；

周中開設(shè)學(xué)科培訓(xùn)課程，周末與其他素質(zhì)教育等機(jī)構(gòu)進(jìn)行場(chǎng)地合作。針對(duì)后者，一些機(jī)構(gòu)在嘗試新的獲客渠道探索，比如轉(zhuǎn)課合作、異業(yè)合作、返古地推等；一些機(jī)構(gòu)將目光聚焦沉寂數(shù)據(jù)、關(guān)注私域流量，從重投放向重運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變，注重?cái)?shù)據(jù)的盤活、觸達(dá)、變現(xiàn)。

 

02

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

如何「質(zhì)效雙增」

生源是機(jī)構(gòu)的生存之本。獲客受限，一方面可以發(fā)掘存量的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)的導(dǎo)流補(bǔ)給，另一方面，也要對(duì)私域流量進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)究竟如何做才能實(shí)現(xiàn)「質(zhì)效雙增」？

1）沉寂激活：進(jìn)階式管理

 

過往，機(jī)構(gòu)獲客成本動(dòng)輒成百上千，加上行業(yè)廣告投放導(dǎo)致的水漲船高，極大增加了企業(yè)的營(yíng)銷負(fù)擔(dān)。加上轉(zhuǎn)化有限，90%的leads是浪費(fèi)閑置的。

我們測(cè)算過，如果喚醒一個(gè)客戶，即便采用智能外呼+呼叫+APP Push+短信提醒+郵件提醒，按照百分之一的轉(zhuǎn)化率計(jì)算，成本大概100元~200元左右（含低價(jià)課成本），遠(yuǎn)低于獲客成本。正因如此，越來越多的企業(yè)關(guān)注沉寂數(shù)據(jù)的盤活和價(jià)值變現(xiàn)。

激活喚醒除了降低成本、釋放更大價(jià)值外，本身也是企業(yè)用戶運(yùn)營(yíng)的一部分，通過體驗(yàn)課（內(nèi)容）和智能喚醒（形式），召回有價(jià)值的用戶，補(bǔ)給到新的業(yè)務(wù)模塊，減少客戶資產(chǎn)流失。

基于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)外部困境及內(nèi)部業(yè)務(wù)考慮，智齒科技首發(fā)沉寂數(shù)據(jù)激活場(chǎng)景解決方案，我們提供「先活客、后粘客」策略：

智齒科技教培行業(yè)客戶眾多，覆蓋各個(gè)細(xì)分賽道，從售前到售后交付沉淀了豐富的經(jīng)驗(yàn)，通過客戶內(nèi)部大數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)沉寂數(shù)據(jù)分階段標(biāo)注、激活。

1）數(shù)據(jù)識(shí)別階段，考慮了客戶的歷史瀏覽軌跡、渠道來源、身份標(biāo)簽等，旨在區(qū)分頭部、腰部、尾部數(shù)據(jù)。

2）激活喚醒階段，在識(shí)別數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，匹配不同的激活能力，旨在形成不同層級(jí)數(shù)據(jù)的多級(jí)漏斗，促成內(nèi)循環(huán)。

3）經(jīng)過前面兩個(gè)階段的跑通，能夠快速有效地進(jìn)行激活喚醒，在運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化階段，通過遷移、運(yùn)營(yíng)、管理及全鏈路的主動(dòng)服務(wù)，提升學(xué)員最終的轉(zhuǎn)化率。

以智能外呼激活為例，首次撥打接通率約40-50% ，復(fù)撥接通率約60-70%，體驗(yàn)課邀約成功率2%左右，低價(jià)課轉(zhuǎn)化約0.6%-1.5% ，正價(jià)課轉(zhuǎn)化約0.4%-1%。

2）私域運(yùn)營(yíng)：社群運(yùn)營(yíng)，如何從流量到轉(zhuǎn)化

 

除了沉寂激活發(fā)揮數(shù)據(jù)價(jià)值外，轉(zhuǎn)型當(dāng)下，教培企業(yè)越來越意識(shí)到構(gòu)建私域流量的重要性。高質(zhì)量的私域流量和高效率的私域運(yùn)營(yíng)，能夠?yàn)榻膛嗥髽I(yè)帶來更好的用戶增長(zhǎng)和營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。那么，教培企業(yè)怎么做好私域流量運(yùn)營(yíng)呢？

站在機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)考慮，我們拆解了不同賽道成功的運(yùn)營(yíng)案例，考慮了各部門的內(nèi)部協(xié)同及考核指標(biāo)，將客戶轉(zhuǎn)化路徑分為五個(gè)環(huán)節(jié)：獲客引流（引）——流量承接（承）——私域沉淀（蓄）——運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化（轉(zhuǎn)）——售后服務(wù)（復(fù)）。

1）獲客引流：除了對(duì)接常規(guī)的線上、線下渠道外，同時(shí)可對(duì)接微信內(nèi)外場(chǎng)景，基于最強(qiáng)流量平臺(tái)，做訪客的引流接待。

2）流量承接：流量進(jìn)來后如何做承接響應(yīng)？一種是通過在線方式建立企業(yè)與客戶的交互聯(lián)系，比如在線機(jī)器人、企微智客；另一種是通過語音方式與客戶建立聯(lián)絡(luò)方式，比如呼叫中心、呼入機(jī)器人。

3）私域沉淀：客戶在營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的所有數(shù)據(jù)可以沉淀到SCRM系統(tǒng)。

4）運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化：增量數(shù)據(jù)可以依托企微智客與呼叫中心、外呼、社群、朋友圈等做運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化動(dòng)作，此外，老客戶也可以通過活客、粘客策略做喚醒、轉(zhuǎn)化。

5）售后服務(wù)：售后是降低投訴、促進(jìn)學(xué)員復(fù)購的重要環(huán)節(jié)，智齒提供效率和質(zhì)量兼具的服務(wù)產(chǎn)品和智能輔助插件，助力企業(yè)客服人員做到秒級(jí)響應(yīng)，提升服務(wù)滿意度。

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守城不易，轉(zhuǎn)型維艱。機(jī)構(gòu)一方面需要解決原先學(xué)科類培訓(xùn)業(yè)務(wù)的問題，另一方面也需要騰出足夠多的精力布局新的業(yè)務(wù)。即便存量問題和增量問題同時(shí)擺在機(jī)構(gòu)的面前，我們依舊看到了諸多企業(yè)繼續(xù)前行的勇氣，也看到了機(jī)構(gòu)積極轉(zhuǎn)型的嘗試。作為一體化客戶聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商，智齒科技未來愿與機(jī)構(gòu)一起探索，提供更多滿足企業(yè)需求的解決方案，共克時(shí)艱。