【下午四點(diǎn)的南京東路】

有人被暫停，有人在加速。很多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到優(yōu)化企業(yè)銷售渠道和私域運(yùn)營體系的重要性。一些側(cè)重線下渠道的企業(yè)，開始通過入駐電商平臺(tái)、直播等多種新銷售模式，積極彌補(bǔ)線上銷售渠道的不足。另一方面，除了通過開發(fā)線上公域渠道引流，企業(yè)也將視線轉(zhuǎn)移到對(duì)存量客戶的不斷轉(zhuǎn)化、提升客戶整體LTV上。尤其是在商業(yè)動(dòng)蕩，流量紅利見頂?shù)漠?dāng)下，企業(yè)私域運(yùn)營的能力，甚至?xí)蔀槲磥砀偁幍牡姆炙畮X，私域運(yùn)營不僅關(guān)系企業(yè)營收多少，它更關(guān)乎企業(yè)生死。從長遠(yuǎn)來看，只要?jiǎng)邮庍€在，私域就會(huì)一直有其價(jià)值，原因在于客戶資產(chǎn)一直以來也將是企業(yè)最穩(wěn)重的底盤。

私域早已不是一個(gè)新概念，市面上號(hào)稱提供私域服務(wù)的公司也有很多，企業(yè)關(guān)注點(diǎn)也已經(jīng)不是做不做私域的問題，而是該思考，如何才能把私域做的更好。

一款工具好不好用，不僅僅取決于其本身功能是否強(qiáng)大，更大的影響因素在于當(dāng)下的營銷環(huán)境。企業(yè)QQ曾受過很多企業(yè)青睞，電銷也曾是企業(yè)拓客的標(biāo)配，但是隨著微信的爆發(fā)，政策對(duì)電銷的管控趨嚴(yán)，很多過去有效的工具，都成為了時(shí)代的眼淚。隨著工具被限制帶來的，還有營銷玩法的不斷改變，例如幾年前火爆的朋友圈誘導(dǎo)分享、打卡、集贊送福利的玩法，因微信的封殺，就再也難以復(fù)制。以上這些其實(shí)反映出一個(gè)問題，當(dāng)營銷環(huán)境在不斷變化的時(shí)候，營銷工具和玩法也需要不斷進(jìn)化。企業(yè)面臨的問題可能更加復(fù)雜，營銷環(huán)境的變化、技術(shù)和運(yùn)營人才的缺失、流程的不匹配，會(huì)使得當(dāng)下功能強(qiáng)大的工具，可能在某天功能折扣甚至失效。

企業(yè)需要追求和長期打造的，更應(yīng)該是那些“不變”的東西：那些跨越周期，經(jīng)過時(shí)間驗(yàn)證的模式，才是企業(yè)營銷的“地基”。會(huì)員私域運(yùn)營體系，是一個(gè)答案。

在中國，將消費(fèi)者變成會(huì)員的模式，起始于1996年沃爾瑪在中國的第一家會(huì)員店。從一開始的質(zhì)疑到大范圍的模仿，中國企業(yè)僅僅用了兩年。1998年，萬科成立了消費(fèi)者俱樂部“萬客會(huì)”、1999年攜程旅行網(wǎng)推出會(huì)員制訂房服務(wù)，同年金色大藥房推出了會(huì)員制藥店……到現(xiàn)在，會(huì)員制的身影已經(jīng)處處可見，天貓會(huì)員、京東PLUS、各種VIP卡、理發(fā)店、健身房…..打開你的微信卡包，可以發(fā)現(xiàn)其實(shí)會(huì)員已經(jīng)深入到現(xiàn)代人衣食住行的各個(gè)方面。換句話說，會(huì)員是一種經(jīng)過時(shí)間和各種營銷環(huán)境驗(yàn)證的營銷模式。

會(huì)員的核心價(jià)值是 “黏住顧客”，這與私域提升轉(zhuǎn)化和客戶LTV的目的是相通的。但相對(duì)于市面上流行的私域產(chǎn)品，會(huì)員體系對(duì)相關(guān)企業(yè)的重要性在于：會(huì)員體系能夠成為企業(yè)營銷體系的基礎(chǔ)。

首先，“會(huì)員”是企業(yè)流量的終點(diǎn)。

當(dāng)有了微信小程序商城、微信社群、企微助手、企業(yè)App中的一個(gè)或者幾個(gè)模塊，很多企業(yè)就自豪的以為，自身已經(jīng)完成了私域體系的建設(shè)。但無論上面提到的哪一個(gè)模塊，都只是停留在某些場景的某一種營銷工具，它給企業(yè)帶來兩個(gè)困擾：

1.模塊各自為戰(zhàn)各成體系，企業(yè)較難發(fā)起高效的整合營銷；

會(huì)員CDP體系可以完美解決這個(gè)問題。無論是線下流量、搜索流量（例如SEO/SEM）、社交流量（例如小程序商城、信息流廣告）、平臺(tái)流量（例如電商），還是與用戶溝通的工具（例如在線客服、企業(yè)微信等），企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)（例如ERP、POS等）都可以通過API打通的方式與企業(yè)會(huì)員CDP系統(tǒng)互聯(lián)互通。客戶數(shù)據(jù)在散亂的情況下，是低價(jià)值或者無價(jià)值的，CDP能夠?qū)?shù)據(jù)統(tǒng)一匯總、清洗、分類，做標(biāo)簽化管理。這為企業(yè)帶來至少3個(gè)改變：

其次，“會(huì)員”是流量的裂變點(diǎn)。

會(huì)員私域體系的裂變，包括兩個(gè)維度：流量的做廣和價(jià)值的做深。

會(huì)員體系，是一種讓流量更有價(jià)值的體系。

第三，會(huì)員是企業(yè)品牌的錨點(diǎn)。

一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)質(zhì)企業(yè)做品牌，普通企業(yè)做產(chǎn)品。構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)對(duì)大多數(shù)企業(yè)是遙不可及的，但是打造一個(gè)優(yōu)秀的品牌，可操作性卻很強(qiáng)。會(huì)員忠誠度建設(shè)，本質(zhì)上就是通過會(huì)員運(yùn)營，不斷對(duì)會(huì)員分層、培育，讓消費(fèi)者反向?yàn)槠放瀑x能。一批優(yōu)質(zhì)的品牌“鐵粉”、“超級(jí)用戶”，也是優(yōu)質(zhì)的品牌傳播者和價(jià)值共創(chuàng)者。

線下商業(yè)受阻，并不意味需求的消失，企業(yè)需要做的是：通過會(huì)員，利用線上渠道，快速承接好客戶的新需求。