疫情蔓延背景下，一方面加速了經濟下滑和全球失業潮，另一方面也給很多行業帶來了洗牌和重生的機會。

知名管理咨詢公司麥肯錫研究發現，疫情大流行已在很大程度上，讓B2B買家投向電子商務的懷抱。事實上，數字化轉型已成為B2B企業提升銷售業績的重要方式之一。一項調查顯示，當前有70%的中小企業數字化轉型意愿強烈，80%的中小企業愿意為數字化能力付費。

改變絕非易事。麥肯錫還指出，為了在當今環境中提供卓越服務，B2B 銷售組織需要在接觸客戶和管理團隊的方式上，做出3個翻天覆地的轉變：成為全渠道協調者、秉持“創造價值”的思維方式、實現持續變革管理。

本文將重點解讀“構建下一代B2B銷售能力的3個轉變”，以及在中國市場具體如何應用并提升價值投資。

成為全渠道協調者

成為全渠道協調者，顧名思義，要聚合各大渠道的數據資源，才能實現充分協調和整合。

啟客走訪多家企業客戶發現，過去，企業更多依賴于消費平臺的流量，通過廣告投放、競價、活動營銷等方式實踐數字營銷。如今，平臺流量增長見頂，依靠大數據建立龐大的數據流量池，已是當下繞不開的話題。

麥肯錫研究表明，收入增長速度最快的 B2B企業， 更有可能為銷售人員提供交易層面的洞察力，以及特定客戶的商情預判。

麥肯錫的觀察不僅適用于國外，國內也出現相似趨勢。以銷售科技云平臺啟客科技為例，為企業提供的服務更偏向于銷售洞察。啟客科技通過聚合盡可能多渠道的公開數據，利用人工智能、機器學習等技術，整理、驗證數據，幫助銷售人員找到合適的目標，來實現銷售智能化。

對CMO來說，通過精細數據和人工智能分析能力，能夠更好地辨別哪些信息數據更有助于接觸特定客戶。同時，數據驅動的洞察力，還可以幫助管理者更有效地調整分配資源。此外，銷售人員借助數據的分析比較，能夠區分不同行業、不同類型的客戶，總結出相對應的最佳銷售渠道和銷售方法。

麥肯錫指出，下一代B2B銷售能力帶來的投資回報，將有四到五倍的增長。而在國內營銷市場，新一代B2B企業的銷售能力，則會受到消費者偏好、地緣關系、銷售渠道等多方面本土國情的影響。啟客科技發現，本地化服務，更容易被本土企業所接受。

采用創造價值的心態

此外，收入增速最快的 B2B企業，正在以更具咨詢性的形態接近客戶。約85%的銷售負責人表示，解決方案式銷售將成為一項核心銷售能力，需要強大的產品認知、解決方案設計，以及客戶規劃技能。

解決方案式銷售要求銷售人員具備洞察環境和形勢的能力，以客戶個性化需求為基礎，服務其長期利益，從而采用流程化、系統化的思考，貫穿過去、當下、未來，打造售前、售中和售后的全鏈路整體解決方案。

啟客科技認為，解決方案式銷售的核心，并不是把產品銷售出去，而是跟客戶一起創造解決方案。從“產品銷售”組織向“解決方案式銷售”組織轉型，更多的是與客戶合作設計，量身定制解決方案。為其創建頂級產品線量身定制的原型，幫助企業洞察交叉銷售的潛力并創造收入價值。

如果只是為了推銷而推銷，沒有真正站在客戶的角度看待問題，常常會引來客戶的反感。而解決方案式銷售從客戶的痛點和訴求出發，基于雙方在特定問題上找到共識，讓客戶意識到購買產品帶來的實際收益，以及在未來創造更大收益。

實際上，解決方案式銷售早在上世紀80年代開始流行，IBM在90年代將解決方案式銷售的方法體系推至風口浪尖。至2020年代，啟客科技基于AI技術、大數據技術和云計算能力進行產品研發，覆蓋國內中小微、腰部和頭部客戶的不同銷售需求，以確保客戶面對巨量數據考驗時，能做出更快速、更精確的業務決策。

如今，已有越來越多的企業，選擇解決方案式銷售為客戶提供深度服務。

啟用持續變更管理

敏捷、高效的企業更容易成功。麥肯錫調查發現，約有65%的銷售負責人表示，過去幾年的變革速度有所加快。85%的人認為，采用敏捷的工作方法，對企業在未來幾年的成功至關重要。

B2B企業構建CRM系統，可無縫同步營銷線索流轉、銷售跟進和客戶服務的重要數據。在完整的客戶旅程中，提供額外支持和服務，以獲得最大的業務敏捷性。

此外，CRM系統通過幫助企業、客戶，并協助銷售人員管理客戶關系，在完整的客戶生命周期中，幫助企業尋找和挖掘新的客群，擴大銷售基本盤。同時，面向現有客戶，CRM系統也能幫助銷售人員深度了解客戶的購買模式和行為，更好地把握客戶需求，以利于交叉銷售或增購。

下一代銷售人員將通過敏捷的工作流程持續變革管理，定期升級培訓、發展和激勵計劃。這些都離不開CRM系統帶來的敏捷數據管理優勢。比如，啟客多CRM提供了銷售和客戶的互動行為記錄，數據分析商機成交幾率。某視力智能監測企業通過啟客多CRM實現高效管理轉化，目前已為全國十幾個城市的學校提供近視監測服務。此舉也幫助管理者重新審視團隊目標和激勵結構，讓培訓和指導更有依據，從而大幅提升銷售人員的能力，并保持收益持續增長的勢頭。

顯然，下一代B2B銷售人員，將具備卓越銷售能力和組織建設能力，以建立互惠互利的長期客戶關系，顯著提高投資回報率。因此，今天的銷售人員和管理者要做的，不僅是適應當下的B2B銷售環境，還應以更開放的心態，接受創新的銷售科技平臺產品，持續更新銷售方法論。摒棄偏見，激活新知，勇于實踐，才能成就卓越！

本文參考：

麥肯錫：構建下一代 B2B 銷售能力