作者 | 范文婧

編輯 | 劉景豐

一場(chǎng)智能制造的變革正在悄然加速。

5月26日，華為在深圳坂田基地舉行第三批軍團(tuán)/系統(tǒng)部組建成立大會(huì)。新成立的軍團(tuán)包括數(shù)字金融軍團(tuán)、站點(diǎn)能源軍團(tuán)、機(jī)器視覺軍團(tuán)、制造行業(yè)數(shù)字化系統(tǒng)部和公共事業(yè)系統(tǒng)部等。

這與它第二批軍團(tuán)的成立僅過去不到2個(gè)月。

就在華為第三批軍團(tuán)成立的10天前，5月17日中國(guó)聯(lián)通也宣布成立九大行業(yè)軍團(tuán)，涉及裝備制造、服裝制造等。

大型科技公司率先拉開了進(jìn)軍實(shí)體行業(yè)、推動(dòng)智能制造的大幕。

與此同時(shí)，資本和創(chuàng)業(yè)公司也早已聞風(fēng)而動(dòng)。

據(jù)企名片數(shù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)入2022年以來(lái)，我國(guó)生產(chǎn)制造領(lǐng)域投資事件總數(shù)1204起，投資金額達(dá)666.36億元人民幣，較2021同期增長(zhǎng)31.30%。這還是在上半年受疫情影響下的數(shù)據(jù)。

過去曾重點(diǎn)布局消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的知名投資機(jī)構(gòu)，也都紛紛轉(zhuǎn)向智能制造領(lǐng)域投資。

但在熱情之下，是骨感的現(xiàn)實(shí)困境。

過去十年，部分重工業(yè)和汽車產(chǎn)業(yè)巨頭依托資本實(shí)力，動(dòng)輒拿出千萬(wàn)級(jí)、上億的資金進(jìn)行自動(dòng)化改造，推動(dòng)了這些領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型進(jìn)程。然而在中小企業(yè)為主的輕工業(yè)里，這種“集中力量辦大事”的作風(fēng)難以復(fù)制。輕工業(yè)更需要計(jì)算投入產(chǎn)出的成本，也暗示著以“自動(dòng)化”為基礎(chǔ)，向著數(shù)字化、智能化發(fā)展的傳統(tǒng)工業(yè)4.0的道路需要有所改變。

這無(wú)疑對(duì)智能制造服務(wù)商提出了巨大的挑戰(zhàn)。服務(wù)商不僅需要理解行業(yè)和生產(chǎn)知識(shí)，也需要探索如何在自動(dòng)化水平較低的情況下，有效提高生產(chǎn)效率和穩(wěn)定性。對(duì)于升維智造CEO孫吉濤來(lái)說(shuō)，核心在于解決“管理和協(xié)同”問題。

孫吉濤身上有雙層標(biāo)簽：曾經(jīng)就職于谷歌、阿里，是一個(gè)典型的“互聯(lián)網(wǎng)人”；然而他又是一個(gè)對(duì)工業(yè)、制造業(yè)情節(jié)非常深的人，因?yàn)樗慷煤徒?jīng)歷了自己家族制造業(yè)的興衰，對(duì)中小制造業(yè)企業(yè)的困難和轉(zhuǎn)型需求耳濡目染。

離開互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)一年至今，許多同行者依舊不解他為何會(huì)選擇一條看似“難做又難賺錢”的賽道。面對(duì)輕工業(yè)千差萬(wàn)別且難以標(biāo)準(zhǔn)化，一家創(chuàng)業(yè)公司又如何通過現(xiàn)有的能力來(lái)幫助企業(yè)做智能化轉(zhuǎn)型？智能制造在當(dāng)下的重點(diǎn)是什么？「甲子光年」采訪了孫吉濤，與他聊聊這一年的新思考。

甲子光年：你原來(lái)的工作經(jīng)歷基本都是互聯(lián)網(wǎng)大廠，是什么讓你決定要?jiǎng)?chuàng)業(yè)？

孫吉濤：講一個(gè)故事。前兩年我去中山調(diào)研一家工廠，這家公司年?duì)I收2億元左右，有800名工人。看上去挺大一個(gè)公司，但做得非常辛苦，利潤(rùn)卻幾乎為零，廠長(zhǎng)平時(shí)省吃儉用，每天就像工人一樣吃盒飯。

他告訴我，自己把公司撐下去的理由是，舍不得800號(hào)員工全部失業(yè)。這是傳統(tǒng)企業(yè)家展現(xiàn)的精氣神。

我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)愿意出來(lái)創(chuàng)業(yè)做“辛苦”的事情，也是受到了這種精氣神的感染。中國(guó)制造業(yè)最核心的問題是，所有這些傳統(tǒng)企業(yè)的一代創(chuàng)業(yè)者都老了。他們從一片蠻荒中打拼出來(lái)，在組織管理、技術(shù)知識(shí)、發(fā)展意識(shí)上都已經(jīng)落后了。如何幫助他們“活下去”，是升維智造創(chuàng)立的意義所在。

甲子光年：智能制造已經(jīng)提出來(lái)七八年了，過去更多是巨頭企業(yè)在踐行，現(xiàn)在如何走向中小企業(yè)？

孫吉濤：拋開具體細(xì)節(jié)，數(shù)字化要走向中小型企業(yè)，必須由國(guó)家和頭部企業(yè)推動(dòng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要有人買單，中國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施之所以做得好，是因?yàn)檎谫I單。如果在智能制造領(lǐng)域的政策繼續(xù)利好，那么傳統(tǒng)頭部企業(yè)也許會(huì)更愿意走出來(lái)，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)做“第一個(gè)吃螃蟹”的人。因?yàn)樗麄兊霓D(zhuǎn)型也是在幫助中小企業(yè)去探索。

甲子光年：通過市場(chǎng)化的渠道沒有可能嗎？

孫吉濤：轉(zhuǎn)型的成本很大，需要巨大的投入和對(duì)企業(yè)重新的規(guī)劃。在一些企業(yè)非常“痛”的領(lǐng)域，也許有企業(yè)愿意嘗試改變，但整體還是緩慢的。

另一方面，在國(guó)家完善了新基建之后，會(huì)讓工業(yè)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成本降低；大型企業(yè)先嘗試轉(zhuǎn)型也能制定出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，在許多領(lǐng)域逐步產(chǎn)品化，繼續(xù)降低進(jìn)入中小企業(yè)的成本。這時(shí)才會(huì)迎來(lái)中小企業(yè)進(jìn)行智能制造轉(zhuǎn)型的浪潮。

甲子光年：疫情之下，企業(yè)向數(shù)字化、智能制造轉(zhuǎn)型有什么影響？

孫吉濤：一方面，許多工廠被迫暫停或暫緩生產(chǎn)，這種不確定性讓更多企業(yè)對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的接受程度增加；另一方面，中小企業(yè)的訂單更不穩(wěn)定，生存更困難了，這些企業(yè)轉(zhuǎn)型也還需要時(shí)間。

甲子光年：那作為服務(wù)商，疫情對(duì)你們的影響呢？

孫吉濤：疫情下我們更難出差，遠(yuǎn)距離地面對(duì)客戶，溝通的成本會(huì)增加很多。我們也在尋找一些解決辦法，比如更積極地拓展本地客戶，以及制作一些類似視頻這樣的新型宣傳物料。

甲子光年：疫情會(huì)影響你們的融資嗎？

孫吉濤：如果是幾年前創(chuàng)業(yè)，我也許會(huì)想著可以先燒錢再盈利。但不管是基于疫情還是其他的市場(chǎng)環(huán)境因素，升維智造從創(chuàng)立的第一天起就開始思考要盈利、要自己養(yǎng)活自己。

甲子光年：那如果融資情況比較好，你們的策略會(huì)有什么改變嗎？

孫吉濤：那樣的話可能會(huì)加快產(chǎn)品化進(jìn)程，并向其他行業(yè)延伸。我們?cè)谝恍﹤鹘y(tǒng)制造業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)有過試錯(cuò)，也發(fā)現(xiàn)很多可以平行復(fù)制到類似行業(yè)的方法，如果資金充足的話，會(huì)考慮多線并行。

甲子光年：我們常說(shuō)智能制造有“自動(dòng)化、數(shù)字化、智能化”三個(gè)階段，在你看來(lái)中國(guó)智能制造目前在一個(gè)什么階段？

孫吉濤：自動(dòng)化的覆蓋率比較高。但也要看以什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷“自動(dòng)化”，如果只是用到了自動(dòng)化機(jī)床、機(jī)器人，那么大多數(shù)工業(yè)企業(yè)已經(jīng)滿足了；但如果要100%全自動(dòng)化，那這樣的企業(yè)還是鳳毛麟角的。我認(rèn)為自動(dòng)化水平能達(dá)到60~70%已經(jīng)非常好了。

數(shù)字化和智能化的缺口很大。我認(rèn)為這跟企業(yè)的發(fā)展、基因也有關(guān)系。這些公司已經(jīng)成立二三十年，他們建立公司的那個(gè)年代還沒有任何數(shù)字化的產(chǎn)品，沒有釘釘、企微，也沒有WMS、MES，甚至連ERP在中國(guó)才發(fā)展了十多年。傳統(tǒng)制造業(yè)的數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型要慢慢來(lái)。

甲子光年：聽上去這三個(gè)階段不是線性向前的？自動(dòng)化到了什么樣的水平可以開始數(shù)字化？

孫吉濤：是的，我認(rèn)為這三個(gè)階段在時(shí)空上是有交集的，并不一定存在遞進(jìn)關(guān)系。尤其是自動(dòng)化和數(shù)字化。自動(dòng)化的核心在于解決單個(gè)生產(chǎn)點(diǎn)的效率問題，或者生產(chǎn)連續(xù)性問題，它本質(zhì)上是一個(gè)工具。

在許多領(lǐng)域里，自動(dòng)化水平達(dá)到20~30%就已經(jīng)可以開始做數(shù)字化了。甚至在一些領(lǐng)域里，自動(dòng)化的改造成本很高，一時(shí)難以推進(jìn)，但依舊可以嘗試數(shù)字化。數(shù)字化的核心在于對(duì)數(shù)據(jù)的產(chǎn)生和使用，而自動(dòng)化能夠生產(chǎn)穩(wěn)定又規(guī)范的數(shù)據(jù)。如果沒有自動(dòng)化設(shè)備，企業(yè)依舊可以通過加裝傳感器及一些小的工具，解決一部分?jǐn)?shù)據(jù)問題，而達(dá)到生產(chǎn)和管理的數(shù)字化。這樣的數(shù)字化對(duì)企業(yè)也是有幫助的。

數(shù)字化是為智能化服務(wù)的，它可以為智能化提供數(shù)據(jù)來(lái)源。而智能化核心解決的是企業(yè)的管理決策問題，但這兩者也不必然是遞進(jìn)的關(guān)系。

比如在離散制造業(yè)里，許多崗位上依舊有工人，且每個(gè)人都可以做多個(gè)工種的工作。舉個(gè)例子，假設(shè)要通過工作時(shí)間分配，使一名工人在A和B崗位上實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)效率最大化，“A崗位5小時(shí)、B崗位3小時(shí)”“提升人效10%”等這些是數(shù)字化的結(jié)果，但智能化是輔助決策，是“9:00去A崗位、15:00去B崗位”。即使沒有很好的數(shù)字化手段，也可以用一些“笨”辦法獲取數(shù)據(jù)并用于智能化決策。

甲子光年：能不能理解為，自動(dòng)化和數(shù)字化、智能化的目的和實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)是不一樣的？

孫吉濤：是的，自動(dòng)化的目的是提升生產(chǎn)效率，核心要考慮投入成本和收益；數(shù)字化和智能化的核心在解決管理問題。

甲子光年：升維智造作為一家創(chuàng)業(yè)公司，是怎么為客戶解決“管理問題”的？

孫吉濤：我認(rèn)為我們?cè)谧龅氖虑槭邱雎牎⑺伎己徒忉尅?/p>

聆聽是指我們來(lái)到企業(yè)，了解這個(gè)行業(yè)的know-how，以及企業(yè)的各種問題；思考是指我們轉(zhuǎn)換視角，用新的管理理念和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)， 來(lái)思考解決這些問題的辦法；解釋是指把這些技術(shù)和管理學(xué)知識(shí)的實(shí)現(xiàn)方式解釋給企業(yè)客戶聽。

甲子光年：聽上去這有點(diǎn)像是一個(gè)“布道”的過程。

孫吉濤：是的，前期的“咨詢”非常有價(jià)值，也非常難。許多客戶對(duì)技術(shù)的感知不夠，我們會(huì)和客戶解釋技術(shù)是怎么實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然更多的還是強(qiáng)調(diào)如何解決問題。技術(shù)這些只是工具。只有先聊好怎么解決問題，才能確定是用扳手還是錘子。

另外，許多企業(yè)也需要一些新的管理學(xué)知識(shí)，比如幫他們“算明白賬”。制作10件衣服的生產(chǎn)方法與制作100000件衣服就完全不同，成本計(jì)算方式也會(huì)不一樣。前者只需要考慮原料和生產(chǎn)成本，但后者則需要考慮生產(chǎn)方法和經(jīng)營(yíng)成本。

又比如，當(dāng)一家做衣服的公司，第一次被客戶下單做一批鞋，這個(gè)成本要怎么算？要不要接？這里的成本就更加不止原材料成本了，還要考慮學(xué)習(xí)成本，以及習(xí)得這個(gè)能力之后未來(lái)能創(chuàng)造多少價(jià)值。

甲子光年：今年4月底，我們舉辦了一場(chǎng)「甲子引力」大會(huì)。你作為“智能制造”圓桌嘉賓，在其中提到一個(gè)很有意思的客戶案例，這家公司的自動(dòng)化水平已經(jīng)達(dá)到70%，但數(shù)字化水平并不高。這是當(dāng)下許多傳統(tǒng)企業(yè)在升級(jí)過程中都會(huì)面臨的問題，為什會(huì)出現(xiàn)這種情況？

孫吉濤：這位客戶公司是一家制鞋企業(yè)，屬于典型的離散制造業(yè)。

在流程制造業(yè)里，通過對(duì)一些難點(diǎn)流程的自動(dòng)化改造，可以快速提升生產(chǎn)效率。但是在離散制造業(yè)里，零部件分散生產(chǎn)，而后統(tǒng)一組裝，對(duì)于單個(gè)零部件生產(chǎn)的提效，很難促進(jìn)整理的生產(chǎn)。離散制造更關(guān)注的是生產(chǎn)的零件是否“齊套”、生產(chǎn)節(jié)拍是否一致。

于是，在幫助這些客戶做智能化改造的過程中，我們會(huì)優(yōu)先為他們改善“管理”問題。

甲子光年：什么算是“管理”？

孫吉濤：我認(rèn)為，管理包括“溝通”和“決策”。

“溝通”是提純信息的過程，產(chǎn)生更多更全面的有價(jià)值的信息。保證在管理決策的時(shí)候能足夠使用，而這個(gè)過程往往需要拋棄溝通者的主觀判斷。“決策”是指幫助管理者通過對(duì)以上信息的分析，依照自己崗位職責(zé)的“價(jià)值模型”做出合理的判斷。

而人往往在溝通和決策中摻雜太多主觀想法，不同層級(jí)不同職能的人之間看法不盡相同。越大的組織體系越需要依照規(guī)則和機(jī)制來(lái)進(jìn)行溝通和決策。我們希望未來(lái)這些都能部分“黑盒化”，把組織內(nèi)的規(guī)則和機(jī)制沉淀到數(shù)字化產(chǎn)品中，讓管理變得更高效。

甲子光年：工業(yè)企業(yè)發(fā)展了這么多年，為什么還有那么多“管理問題”需要服務(wù)商來(lái)解決？

孫吉濤：事實(shí)上，許多工業(yè)企業(yè)的智能化轉(zhuǎn)型是缺乏“頂層架構(gòu)”的。

一方面，許多企業(yè)的智能化轉(zhuǎn)型交由IT部門來(lái)負(fù)責(zé)，無(wú)法真正從生產(chǎn)的角度來(lái)推進(jìn)工業(yè)的智能化進(jìn)程；另一方面，以“生產(chǎn)結(jié)果”為導(dǎo)向的智能化項(xiàng)目又容易重復(fù)做項(xiàng)目，造成資源的浪費(fèi)。

甲子光年：企業(yè)主比服務(wù)商更了解自己的企業(yè)，他們自己做不到“頂層設(shè)計(jì)”嗎？

孫吉濤：是的，首先行業(yè)的業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式?jīng)Q定了大部分的企業(yè)主和管理層沒有很好的抽象和歸納總結(jié)能力。另外一個(gè)，他們也缺少很多“工具”去協(xié)同管理。

企業(yè)主當(dāng)然會(huì)有一些想法，比如需要調(diào)度工人生產(chǎn)力，以解決“停工待料”的問題；比如想要把產(chǎn)線變得更加模塊化，讓生產(chǎn)變得更“柔性”；比如想要管理自己的供應(yīng)商，讓供應(yīng)鏈更穩(wěn)定等等。但是這些“想法”的實(shí)現(xiàn)首先需要離開組織本身視角，重新抽象梳理自己的業(yè)務(wù)價(jià)值和邏輯。這有點(diǎn)“當(dāng)局者迷”的感覺。另外他們?nèi)鄙倬唧w的技術(shù)和工具，他們不了解這些技術(shù)。這也限制了很多他們的想象空間。

甲子光年：你們是怎么通過“頂層架構(gòu)”和解決“管理問題”來(lái)幫助客戶的？

孫吉濤：我們最近接觸了一家電廠，他們通過垃圾焚燒發(fā)電。但焚燒的工業(yè)垃圾成分不可控，從而導(dǎo)致鍋爐內(nèi)部變化不可控，以至于生產(chǎn)的產(chǎn)能和環(huán)保問題難以得到平穩(wěn)控制。很多時(shí)候都需要對(duì)其進(jìn)行過量滿負(fù)載的操作，才能滿足一些硬性標(biāo)準(zhǔn)。之前有其他供應(yīng)商提出過許多方案，比如增加傳感器、用AI對(duì)鍋爐數(shù)據(jù)做分析、對(duì)垃圾堆料區(qū)做視覺算法分析等。雖然這些方案理論上都可行，但結(jié)合實(shí)際生產(chǎn)環(huán)境成本很高，最后都沒有實(shí)施。

我們到電廠第一天就與業(yè)主溝通，在現(xiàn)場(chǎng)走訪，發(fā)現(xiàn)從“管理協(xié)同”的角度可以解決一些問題，比如用預(yù)先設(shè)置好的預(yù)案及能同時(shí)分發(fā)任務(wù)給各相關(guān)操作人員的方法，就可以大大縮事件短響應(yīng)時(shí)間，快速調(diào)整生產(chǎn)狀態(tài)，提效減排。

另外我們還發(fā)現(xiàn)電廠大部分只在監(jiān)測(cè)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析不足。實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)只能做到“監(jiān)查”，而歷史數(shù)據(jù)的變化才反應(yīng)了規(guī)律，從中可以抽象出很多業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。那么。如果我們分析這些數(shù)據(jù)變化的趨勢(shì)，就能找到各類關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)，建立業(yè)務(wù)問題的分析模型，從而在平時(shí)的生產(chǎn)中提前預(yù)判各類“異常”情況，進(jìn)行提前預(yù)案。

從這兩點(diǎn)上，幾乎沒有對(duì)產(chǎn)線做出任何實(shí)際的工藝改動(dòng)或者物聯(lián)網(wǎng)改造，就能低成本的幫助業(yè)主發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

所以總結(jié)來(lái)說(shuō)，往往解決管理問題就能解決很多生產(chǎn)問題，而類似“咨詢”的抽象過程，是幫助發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的核心方法。

甲子光年：你們目前的主要客戶是誰(shuí)？

孫吉濤：有兩類。一類是是離散制造業(yè)，尤其是輕工業(yè)里的一些頭部客戶；另一類是地方政府和產(chǎn)業(yè)集群。

甲子光年：為什么選擇“離散型輕工業(yè)”這個(gè)領(lǐng)域？

孫吉濤：第一，我們認(rèn)為離散制造業(yè)的想象空間非常大。雖然流程制造業(yè)的單個(gè)項(xiàng)目很大，但在數(shù)量上難以快速?gòu)?fù)制和突破。而離散型制造業(yè)、尤其在輕工業(yè)領(lǐng)域，還有許多智能化轉(zhuǎn)型的空間。

第二，企業(yè)的訂單越碎片化、頻次越高、工序和工種越復(fù)雜、并行越多，則越適合通過解決管理問題來(lái)降本提效。這是我們擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，背后有更深的管理學(xué)知識(shí)和商業(yè)邏輯。

甲子光年：離散型企業(yè)也適合通過解決管理問題來(lái)提升生產(chǎn)效率嗎？

孫吉濤：是的，越離散復(fù)雜，越適合用管理的方法來(lái)解決。

甲子光年：通過解決管理問題來(lái)提效，是不是意味著只能把項(xiàng)目做得很“重”，只能“項(xiàng)目制”？

孫吉濤：首先，做得很“重”和是否是“解決管理問題”無(wú)關(guān)。做的很“重”或者說(shuō)“項(xiàng)目制”的背后，本質(zhì)原因是客戶的需求不同。

我認(rèn)為，產(chǎn)品是承載需求的容器，如果需求都是非標(biāo)準(zhǔn)的，那么產(chǎn)品如何標(biāo)準(zhǔn)呢？所以很多to B企業(yè)面對(duì)的狀態(tài)是，本想給客戶推薦產(chǎn)品，最終還是做成了項(xiàng)目。

一個(gè)明顯的例子就是前幾年開始大火的“數(shù)據(jù)中臺(tái)”。雖然數(shù)據(jù)中臺(tái)從方法和底層的技術(shù)來(lái)說(shuō)都是通用的，很多工具和實(shí)施方式也可以模塊化標(biāo)準(zhǔn)化。但是最致命的是這個(gè)“產(chǎn)品”所面對(duì)的業(yè)務(wù)前臺(tái)就是非標(biāo)的，要解決的業(yè)務(wù)問題就是非標(biāo)的，實(shí)施的環(huán)境和基礎(chǔ)都是非標(biāo)的。就導(dǎo)致最終落地的過程需要大量的定制開發(fā)。

甲子光年：如果兩家公司都是生產(chǎn)鞋子的，他們的需求也沒法標(biāo)準(zhǔn)化嗎？

孫吉濤：這和目前輕工業(yè)的整體現(xiàn)狀有關(guān)。以制鞋為例，其大致流程是裁斷、針車、成型等，但具體到加工產(chǎn)線上，是先把所有原料都裁剪完再統(tǒng)一針車，還是每塊原材料按裁斷針車成形的流程走，不同公司的具體做法各有不同，這是靠管理者幾十年的經(jīng)驗(yàn)塑造的。而面對(duì)不同的產(chǎn)線，所需要的管理方法也就非常不同

但這不表示完全不能產(chǎn)品化。這就更需要對(duì)行業(yè)和業(yè)務(wù)做抽象。從業(yè)務(wù)的角度提取共同點(diǎn)，那對(duì)應(yīng)的很多產(chǎn)品研發(fā)功能都可以模塊化，只是其中的業(yè)務(wù)流程需要定制。

甲子光年：目前來(lái)看，智能制造中，有哪些場(chǎng)景或環(huán)節(jié)已經(jīng)可以標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化？你們?cè)谖磥?lái)如何走產(chǎn)品化的道路呢？

孫吉濤：像是倉(cāng)配物流WMS、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理ERP軟件、硬件機(jī)器人等這些已經(jīng)相對(duì)產(chǎn)品化了。升維智造抓住的產(chǎn)品化機(jī)會(huì)在于和行業(yè)頭部企業(yè)共同制定標(biāo)準(zhǔn)，而行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)催生出供應(yīng)鏈上下游大量的標(biāo)準(zhǔn)化需求。

甲子光年：具體而言你們會(huì)傾向于做什么樣的項(xiàng)目，又會(huì)拒絕什么項(xiàng)目？

孫吉濤：首先最希望接到的一定是某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的龍頭企業(yè)的全域數(shù)字化改造項(xiàng)目。這基本上就是我們瞄準(zhǔn)的客戶以及未來(lái)實(shí)現(xiàn)我們產(chǎn)品化的基礎(chǔ)。除此之外，我們也會(huì)判斷項(xiàng)目是否會(huì)給我們帶來(lái)某些領(lǐng)域的沉淀。

比如前面提到的電廠項(xiàng)目，即使不是離散型的客戶，那我很可能會(huì)接，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目不會(huì)讓我們涉足太深的業(yè)務(wù)，我們僅從管理和協(xié)同的角度就可以解決客戶問題。這是我們擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，同時(shí)又能積累各種研發(fā)沉淀，當(dāng)然具體要看我們?nèi)藛T的安排。但如果電廠希望找我們進(jìn)行更深度的戰(zhàn)略合作，那我目前可能不會(huì)接，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域太復(fù)雜了，需要一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，我們現(xiàn)在還顧不過來(lái)。

另外還有就是一些投入相對(duì)較輕，但是可以快速帶來(lái)收益和流水的項(xiàng)目也會(huì)考慮。畢竟創(chuàng)業(yè)公司就需要時(shí)時(shí)刻刻面對(duì)這樣的平衡，既要往前走，又要活下去。

甲子光年：現(xiàn)在這些客戶對(duì)價(jià)格的感知怎么樣？

孫吉濤：參差不齊。一些客戶覺得我們的報(bào)價(jià)挺便宜的，另一些覺得我們報(bào)價(jià)太高了。目前看來(lái)，大家對(duì)硬件的價(jià)格比較有共識(shí)，但對(duì)軟件的價(jià)格感知較弱。

甲子光年：什么樣的公司對(duì)智能制造的價(jià)格更有感知？

孫吉濤：大型的、或者新型的工業(yè)企業(yè)有更多機(jī)會(huì)接觸智能制造服務(wù)商，經(jīng)常有服務(wù)商來(lái)公司介紹產(chǎn)品，他們也知道這是大勢(shì)所趨，自然就了解了。而沒有機(jī)會(huì)接觸智能制造的那些企業(yè)主就對(duì)價(jià)格不太了解，甚至還會(huì)覺得我們提供的產(chǎn)品可以很容易地復(fù)用，提出“這里改一改”這種靠單一技術(shù)難以實(shí)現(xiàn)的要求。但總的來(lái)說(shuō)，行業(yè)里對(duì)智能制造技術(shù)和價(jià)值的理解都在向前發(fā)展。

甲子光年：項(xiàng)目制也許在短期能有較穩(wěn)定的收益，但很多人覺得這對(duì)于公司長(zhǎng)期的發(fā)展不利。你怎么看待這個(gè)問題？

孫吉濤：剛才提到“既要活下去，又要向前走”，其實(shí)是在“活下去”的過程中尋找“向前走”的方式。具體來(lái)說(shuō)就是做項(xiàng)目+做產(chǎn)品。

我們希望服務(wù)行業(yè)里的頭部企業(yè)，或者大型的產(chǎn)業(yè)集群，共同建立一套這個(gè)領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，而后逐步形成數(shù)字化解決方案。在這樣的規(guī)范下所催生出的需求是標(biāo)準(zhǔn)化的，在這些地方我們可以做產(chǎn)品，而后有機(jī)會(huì)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上復(fù)用。

甲子光年：建立標(biāo)準(zhǔn)是指哪些標(biāo)準(zhǔn)？

孫吉濤：比如軟件接口的標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)規(guī)范、供應(yīng)鏈管理的標(biāo)準(zhǔn)等。

甲子光年：你們?cè)趺礇Q定自己的能力邊界？

孫吉濤：首先挑好一條想走的路，然后關(guān)注眼前能做的事。

本文來(lái)自微信公眾號(hào) “甲子光年”（ID：jazzyear），作者：范文婧，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。