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關(guān)于中國(guó)SaaS的10個(gè)預(yù)測(cè)

王戴明
+ 關(guān)注
2022-10-11 10:44
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受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境等因素影響，今年整個(gè)SaaS行業(yè)的發(fā)展都較為低迷。以Salesforce為例，其股價(jià)從去年底的約300美元，已經(jīng)跌到今天約150美元（截止到2022-09-19）。
關(guān)于中國(guó)SaaS的10個(gè)預(yù)測(cè)
Salesforce股價(jià)走勢(shì)圖，來(lái)源：百度
中國(guó)SaaS行業(yè)的形勢(shì)同樣不容樂(lè)觀(guān)，甚至很多頭部SaaS也出現(xiàn)了融資困難，開(kāi)始凍結(jié)甚至縮減人員規(guī)模。
那么，明年中國(guó)SaaS行業(yè)又會(huì)出現(xiàn)哪些變化呢？我根據(jù)相關(guān)信息和自己的解讀，做出以下預(yù)測(cè)，供大家參考。
01 釘釘進(jìn)一步鞏固N(yùn)o.1的地位
單從用戶(hù)數(shù)來(lái)看，5億用戶(hù)、1.9億月活的釘釘，毫無(wú)疑問(wèn)是中國(guó)SaaS的No.1。那么，明年釘釘是否有被超越的可能呢？
我認(rèn)為很難，反而釘釘將進(jìn)一步鞏固領(lǐng)先定位，繼續(xù)引領(lǐng)中國(guó)SaaS行業(yè)的前進(jìn)。
主要原因在于，釘釘緊緊抓住了中國(guó)SaaS當(dāng)前的核心矛盾：做大蛋糕，而不是瓜分蛋糕。
和當(dāng)初那個(gè)搶奪SaaS公司地盤(pán)的“釘釘”不同，換帥后的釘釘喊出了“只專(zhuān)注做一件事，那就是PaaS化”的口號(hào)，直指中國(guó)SaaS生態(tài)的建設(shè)。
釘釘今年推出的“酷應(yīng)用”，更是將自己最核心的IM場(chǎng)景開(kāi)放給SaaS廠(chǎng)商，讓他們的APP能夠在群聊中被便捷調(diào)用，這無(wú)疑顯示了釘釘堅(jiān)決做生態(tài)的決心。
當(dāng)釘釘?shù)纳鷳B(tài)能夠幫助到大部分SaaS廠(chǎng)商時(shí)，其在中國(guó)SaaS行業(yè)的領(lǐng)先地位，將很難被動(dòng)搖。
02 SaaS“行業(yè)化”腳步不會(huì)停止
隨著SaaS行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，通用型的“60分產(chǎn)品”將面臨被淘汰的局面。
在這種情況下，領(lǐng)先的SaaS廠(chǎng)商會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)“行業(yè)版本”的建設(shè)，從而提升產(chǎn)品對(duì)“行業(yè)個(gè)性化需求”的滿(mǎn)足程度。
在各大賽道都已經(jīng)擁擠不堪的情況下，中尾部SaaS公司也更愿意先在局部發(fā)力，以避免與頭部SaaS公司的正面競(jìng)爭(zhēng)。
03 “客戶(hù)成功”將進(jìn)一步深化
隨著SaaS產(chǎn)品在大企業(yè)市場(chǎng)的不斷滲透，“提供解決方案”而不是“僅僅提供工具”逐步成為SaaS公司的共識(shí)。
但是，對(duì)于實(shí)行“續(xù)費(fèi)制”的SaaS產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，解決方案的落地效率將成為SaaS成敗的關(guān)鍵。因此，SaaS公司對(duì)客戶(hù)成功能力的重視度將進(jìn)一步提升。
對(duì)于一部分SaaS公司來(lái)說(shuō)，如何將“客戶(hù)成功能力”進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品化，將是突破大企業(yè)市場(chǎng)瓶頸的關(guān)鍵。
而對(duì)于業(yè)務(wù)型SaaS公司來(lái)說(shuō)，深入企業(yè)業(yè)務(wù)，提供更“結(jié)果導(dǎo)向”的服務(wù)，將是“客戶(hù)成功”建設(shè)的必然趨勢(shì)。
04 業(yè)務(wù)型SaaS四處開(kāi)花
在我的新書(shū)《SaaS產(chǎn)品經(jīng)理》中，我將SaaS產(chǎn)品分為四類(lèi)，分別是：
1）管理型：最古老的品類(lèi)，主要定位是輔助企業(yè)管理。比如HR、ERP等產(chǎn)品；
2）工具型：最容易打開(kāi)市場(chǎng)的品類(lèi)，主要定位是提高運(yùn)營(yíng)效率。比如電子簽、RPA等產(chǎn)品；
3）平臺(tái)型：大多屬于巨頭賽道，主要定位是鏈接、賦能企業(yè)和SaaS公司。比如釘釘、企業(yè)微信等平臺(tái)；
4）業(yè)務(wù)型：大多屬于新興賽道，主要定位是幫助企業(yè)創(chuàng)收，甚至直接切入企業(yè)業(yè)務(wù)，成為其供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)。比如電商、SCRM等產(chǎn)品。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)到頂以后，由于暫時(shí)沒(méi)有大的技術(shù)創(chuàng)新，而AI、區(qū)塊鏈、元宇宙等技術(shù)應(yīng)用尚在早期，因此在管理型、工具型等方向，SaaS公司暫時(shí)沒(méi)有大的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。
但是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)數(shù)量眾多，其中大部分缺乏數(shù)字化轉(zhuǎn)型的能力和資源，因此蘊(yùn)藏著大量機(jī)遇。
我相信在未來(lái)，會(huì)有更多創(chuàng)業(yè)者發(fā)掘出這些機(jī)會(huì)，通過(guò)業(yè)務(wù)型SaaS賦能行業(yè)，打破中國(guó)SaaS僵局。
05 SaaS公司上市艱難
2014年，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，中國(guó)SaaS公司融資也開(kāi)始進(jìn)入迅速增長(zhǎng)的階段。
如今8年過(guò)去了，不少SaaS公司已經(jīng)融資到了E輪，甚至F輪，并紛紛啟動(dòng)了上市的籌備。
然而，有贊、微盟、明源云等上市公司股價(jià)的低迷，以及中國(guó)SaaS公司遲遲沒(méi)有證明自己的規(guī)模化盈利能力——我預(yù)測(cè)——明年SaaS公司上市之路仍然頗為艱難。
06 SaaS創(chuàng)業(yè)更加理性
由于融資的火爆，中國(guó)SaaS行業(yè)出現(xiàn)了一種怪現(xiàn)象：為了盡快融資，不擇手段的做大銷(xiāo)售規(guī)模。
比較典型的一種做法就是高額返點(diǎn)：分銷(xiāo)商賣(mài)出100萬(wàn)的產(chǎn)品，SaaS公司給分銷(xiāo)商返點(diǎn)90萬(wàn)。本來(lái)只有10萬(wàn)的銷(xiāo)售額，被“放大”成了100萬(wàn)（其中90萬(wàn)渠道費(fèi)用）。
經(jīng)濟(jì)繁榮的情況下，由于不停有資金進(jìn)來(lái)填補(bǔ)窟窿，這種手段還能勉強(qiáng)維持。而一旦進(jìn)入融資寒冬，VC會(huì)更加慎重對(duì)待每一筆投資，這種作假也將難以維系。
當(dāng)大家體會(huì)到數(shù)據(jù)作假的巨大成本和風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)業(yè)者們也將變得更為理性。
07 SCRM行業(yè)持續(xù)動(dòng)蕩
在今年，我已經(jīng)聽(tīng)到不少SCRM產(chǎn)品線(xiàn)縮編甚至停止運(yùn)營(yíng)的消息。
考慮到大部分SCRM公司都處于燒錢(qián)的階段，自身缺乏造血能力，一旦明年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境沒(méi)有明顯改善，將會(huì)有更多SCRM公司甚至是頭部SCRM公司陷入困境。
我預(yù)測(cè)，明年SCRM行業(yè)大概率會(huì)繼續(xù)動(dòng)蕩。
08 標(biāo)準(zhǔn)化與定制化矛盾愈加突出
Salesforce之所以能崛起，很大一部分原因在于美國(guó)有大量新興科技型公司。
這些公司沒(méi)有沉重的IT負(fù)擔(dān)，風(fēng)險(xiǎn)敏感度較低，新事物接受度較高，很容易接受標(biāo)準(zhǔn)化、訂閱制的SaaS產(chǎn)品。
但是在中國(guó)，并沒(méi)有這樣的市場(chǎng)基礎(chǔ)。特別是這兩年，在“做大做強(qiáng)國(guó)有企業(yè)”的大背景下，中國(guó)SaaS公司不得不主動(dòng)適應(yīng)傳統(tǒng)企業(yè)、國(guó)有企業(yè)或者政府的需求。
一方面，SaaS規(guī)模化盈利的前提就是標(biāo)準(zhǔn)化；另一方面，傳統(tǒng)大企業(yè)又更喜歡本地化部署、個(gè)性化交付的傳統(tǒng)模式。這就使得標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的矛盾，愈加突出。
解決矛盾的關(guān)鍵，在于SaaS公司必須有差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，比如標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品做得足夠優(yōu)秀。但是很顯然，很多SaaS公司都還做得不夠。
09 更多SaaS創(chuàng)業(yè)考慮出海
中國(guó)SaaS面臨的困境，一部分在于供應(yīng)端，但是更大一部分在于需求端——即太多SaaS公司在一個(gè)較小的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
這有點(diǎn)像中國(guó)的生產(chǎn)制造，只有出海找到新的市場(chǎng)，我們才能充分釋放自己的產(chǎn)能，避免過(guò)度內(nèi)卷。
過(guò)去2年，跨境SaaS賽道受到了很多關(guān)注，有很大一部分原因，就是因?yàn)?ldquo;出海”是中國(guó)企業(yè)的大勢(shì)所趨。
更廣闊的市場(chǎng)在海外，我相信會(huì)有越來(lái)越多的SaaS創(chuàng)業(yè)者，考慮去國(guó)際舞臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。
10 高級(jí)SaaS產(chǎn)品經(jīng)理供不應(yīng)求
隨著行業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、大客戶(hù)的深入，SaaS公司會(huì)越來(lái)越受限于高級(jí)SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的匱乏。
優(yōu)秀的高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，熟悉行業(yè)，具備大型SaaS產(chǎn)品的架構(gòu)能力，甚至還能兼顧大客戶(hù)售前。
這對(duì)于尚處于創(chuàng)業(yè)階段的SaaS公司來(lái)說(shuō)，是雪中送炭的資源。
因此，我預(yù)測(cè)，在明年，SaaS公司對(duì)高級(jí)SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的激勵(lì)和招聘會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

資深作者王戴明
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