2020年疫情爆發(fā)以來，以協(xié)同辦公、視頻會議為代表的B2B業(yè)務(wù)再一次站在風(fēng)口。與此同時，用于支持B2B業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊的產(chǎn)品和工具也在迅速發(fā)展：通過推廣獲取更多線索，自動獲取郵箱發(fā)送更多郵件，甚至使用AI語音撥打更多的電話…然而，隨著B2B 市場獲客壓力逐漸增大，爭奪流量的策略越來越顯得事倍功半，如何精益化線索，提升銷售團(tuán)隊的轉(zhuǎn)化率，做好增長，是當(dāng)前B2B商業(yè)競爭最受關(guān)注的幾個核心點之一。

如何做好B2B增長？首先我們要了解B2B銷售有哪些特點。

區(qū)別于B2C（Business to Customer）業(yè)務(wù),B2B(Business to Business)是以公司、組織為客戶的業(yè)務(wù)，B2B銷售的過程中，面臨多決策人、購買流程非線性、多人協(xié)作、專業(yè)性要求高以及需求導(dǎo)向等特點。只有了解了這些特征，才能對癥下藥，招招制勝。

B端業(yè)務(wù)的決策人和決策過程會比這更加復(fù)雜。銷售人員在售賣產(chǎn)品的過程中需要多次與不同的 KP（Key Person 關(guān)鍵聯(lián)系人）接觸。舉個例子，大家很熟悉的CRM產(chǎn)品，產(chǎn)品的使用者主要是銷售人員和客服，決策者可能是公司的銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，同時IT負(fù)責(zé)人和客服主管也有極大的建議權(quán)甚至一票否決權(quán)。

這使得用戶畫像變得幾乎不再可能。不同于C端客戶那樣針對個人信息、偏好的匯總，B端客戶的銷售畫像需要把握整個群體，每個人的需求、看法和決策地位。這對銷售人員終端項目的操盤能力、應(yīng)變能力，以及復(fù)雜局面的分析處理能力提出了更高的要求。

特點二：銷售人員直接對接，注重專業(yè)度

客戶對于B2B銷售人員也有完全不同的要求，絕對不能一味地推銷，而要利用公司的經(jīng)驗和能力，幫助解決切實業(yè)務(wù)問題。B2B銷售人員不僅要對自身產(chǎn)品有很強(qiáng)的專業(yè)能力，也要把握客戶一線業(yè)務(wù)的知識和痛點。在復(fù)雜解決方案的銷售公司，銷售人員還需要有豐富的行業(yè)知識，足以直接對接客戶的對應(yīng)業(yè)務(wù)部門。

這些知識和信息如何獲取呢？只靠銷售自身努力是完全不足以應(yīng)對市場競爭的。數(shù)據(jù)調(diào)查顯示：82%的B2B業(yè)務(wù)甲方?jīng)Q策者認(rèn)為銷售代表沒有做好充分的準(zhǔn)備。銷售培訓(xùn)無疑是當(dāng)下B2B企業(yè)的重點要務(wù)。大多快速增長的B2B銷售團(tuán)隊已將銷售培訓(xùn)、定期復(fù)盤作為重點操作，公司不僅提供相應(yīng)的知識文檔，還使用會話智能的新型銷售工具，以提升銷售人員的實戰(zhàn)能力。

特點三：銷售過程多人配合，團(tuán)隊協(xié)同很關(guān)鍵

不同于C端產(chǎn)品線性的購買流程，B2B 的產(chǎn)品購買流程涉及決策群體、參與討論的群體的復(fù)雜心路歷程。時時把握客戶的反饋，觸達(dá)客戶的痛點，對于潛在風(fēng)險要及時預(yù)警，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對客戶的價值貢獻(xiàn)。必要的時候需要高級別領(lǐng)導(dǎo)層直接對話，避免訂單流失。

特點六：競爭性談判議價，強(qiáng)調(diào)成本價值分析