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今天的文章推送，來(lái)自于火星文化&卡思數(shù)據(jù)CEO浩哥的個(gè)人公眾號(hào)——“李浩新商業(yè)思考”。浩哥最近開(kāi)啟了高頻更新的節(jié)奏，想要聽(tīng)更多關(guān)于短視頻、直播電商行業(yè)的新玩法、好案例和底層思考，建議你不要錯(cuò)過(guò)他的賬號(hào)。

看過(guò)我近期直播的朋友都知道我最近一直安利大家入局視頻號(hào)電商，是對(duì)視頻號(hào)堅(jiān)定的看多派。

第一是因?yàn)橐曨l號(hào)的增長(zhǎng)空間極具想象力。

你看比如微商，微商大概有一到兩萬(wàn)億的體量。最近很多快團(tuán)團(tuán)勢(shì)頭強(qiáng)勁，這些大大小小的團(tuán)長(zhǎng)每個(gè)人都是社交鏈接上的優(yōu)質(zhì)節(jié)點(diǎn)。視頻號(hào)是有機(jī)會(huì)成為微商和團(tuán)長(zhǎng)們的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。由于我一直定義視頻號(hào)是微信生態(tài)中唯一能把公私域流量運(yùn)營(yíng)深度結(jié)合起來(lái)的產(chǎn)品，所以有私域的玩家在視頻號(hào)上的紅利明顯，微商和團(tuán)長(zhǎng)們不可能不抓這個(gè)機(jī)會(huì)。

另一方面是因?yàn)橐曨l號(hào)里還存在著一批沒(méi)被抖快洗過(guò)的原生用戶(hù)，但他們卻在高頻地使用微信，這部分用戶(hù)的畫(huà)像可能是55+的中老年人群，他們的消費(fèi)實(shí)力可不弱，更容易在視頻號(hào)直播間里完成“種草即拔草”的交易鏈路。

在浩友圈里，有操盤(pán)手告訴我自己已經(jīng)將直播的陣地向視頻號(hào)遷移了。一個(gè)卡思學(xué)苑的老學(xué)員說(shuō)，他們正在將兩年前在抖音快速起號(hào)的打法拿到視頻號(hào)上測(cè)試。做了一個(gè)賣(mài)男鞋的直播間，通過(guò)玩極速流的方法，一天開(kāi)播4場(chǎng)，每場(chǎng)開(kāi)播1小時(shí)左右，GMV日均15-20萬(wàn)，還是完全沒(méi)有投流的情況下，且客單不低，在150元以上。

第二，視頻號(hào)是兼具算法推薦和社交推薦兩種推薦模型的。

在算法推薦下，視頻號(hào)當(dāng)下的標(biāo)簽并不精準(zhǔn)，但完全可以參照抖音的公域分發(fā)邏輯去做優(yōu)化。隨著視頻號(hào)的用戶(hù)體量越來(lái)越大，標(biāo)簽顆粒度越來(lái)越細(xì)，遲早會(huì)迎來(lái)算法分發(fā)的效率拐點(diǎn)。而社交推薦，是視頻號(hào)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。視頻號(hào)根植于微信生態(tài)，最大的優(yōu)勢(shì)還在于它的社交關(guān)系鏈。被好友看過(guò)、點(diǎn)贊過(guò)的視頻、直播，買(mǎi)到過(guò)的商品，都更有機(jī)會(huì)推薦給我，而基于這種經(jīng)過(guò)了社交過(guò)濾帶來(lái)的商品推薦，更容易帶來(lái)轉(zhuǎn)化與購(gòu)買(mǎi)。

第三，視頻號(hào)更有機(jī)會(huì)把線(xiàn)上與線(xiàn)下的生意模式打通。

為什么這么說(shuō)？很多品牌都有大量的門(mén)店和經(jīng)銷(xiāo)商，教這群人去做抖音，在賽道跑馬規(guī)則下去爭(zhēng)取做成賽道前5%的直播間，門(mén)檻很高難度很大。而視頻號(hào)天然可以把門(mén)店的私域能力用起來(lái)，在視頻號(hào)上做門(mén)店的矩陣經(jīng)營(yíng)，用私域做顧客的全生命周期管理，完全可以作為品牌們的長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)陣地。

但要提升這種可行性，品牌要做的是首先升級(jí)現(xiàn)有門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的職能，以前的門(mén)店導(dǎo)購(gòu)只負(fù)責(zé)顧客從進(jìn)店到離店的銷(xiāo)售動(dòng)作。但現(xiàn)在門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)，應(yīng)該負(fù)責(zé)加顧客微信，沉淀私域并長(zhǎng)期維護(hù)。試想，如果一個(gè)品牌擁有上萬(wàn)家門(mén)店，而每個(gè)門(mén)店擁有5名導(dǎo)購(gòu)，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)維護(hù)的私域體量有200人，那這個(gè)品牌可以運(yùn)營(yíng)的私域就在千萬(wàn)計(jì)以上，不要覺(jué)得不可能，屈臣氏就基于自己2000萬(wàn)的私域用戶(hù)沉淀，把直播的主陣地搬到了視頻號(hào)。

其次，品牌要搭建基于培訓(xùn)為核心的內(nèi)容中臺(tái)，這個(gè)內(nèi)容中臺(tái)一方面為團(tuán)隊(duì)提供系統(tǒng)化業(yè)務(wù)能力的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，要負(fù)責(zé)短視頻內(nèi)容的模板輸出，負(fù)責(zé)直播間的打樣。對(duì)于沒(méi)有能力自行開(kāi)播的門(mén)店、經(jīng)銷(xiāo)商，他們可以分發(fā)總部提供的視頻內(nèi)容，在視頻號(hào)做私域積累，也可以將已經(jīng)積累的私域，引流到總部的直播間并激活這些人的成交。

這里要分享個(gè)知識(shí)點(diǎn)，視頻號(hào)接入小程序的情況下，由導(dǎo)購(gòu)引流顧客進(jìn)入（總部）直播間所產(chǎn)生的成交業(yè)績(jī)，是可以計(jì)算到導(dǎo)購(gòu)身上的，這也讓導(dǎo)購(gòu)有了強(qiáng)動(dòng)力去做顧客的長(zhǎng)期維護(hù)和引導(dǎo)。將線(xiàn)上線(xiàn)下的生意模式打通，是絕大部分品牌難以抗拒的未來(lái)業(yè)務(wù)形態(tài)。

我的判斷是：今年三季度視頻號(hào)電商已經(jīng)進(jìn)入到明確向上的“拐點(diǎn)”時(shí)刻。今年的視頻號(hào)電商的盤(pán)子可能還在千億出頭，但明年可能會(huì)迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)期，我預(yù)測(cè)視頻號(hào)電商明年的營(yíng)收規(guī)模將達(dá)到4000億以上。、

所有想尋求增量的品牌或商家，無(wú)論你有沒(méi)有私域，都建議在視頻號(hào)上有所行動(dòng)了。而我個(gè)人的視頻號(hào)、直播間以及公眾號(hào)，也將持續(xù)地為大家分享視頻號(hào)電商的新動(dòng)作，涌現(xiàn)出的新案例、新玩法，也歡迎大家保持關(guān)注。

下面我要分享的內(nèi)容，來(lái)自于我與小Q老師的直播連麥整理。

小Q老師是我認(rèn)識(shí)了好多年的朋友，他本人在鵝廠(chǎng)多年，曾是騰訊學(xué)院的高級(jí)講師，我們就視頻號(hào)電商的階段性進(jìn)展在直播間里做了深度交流，以下是直播間精華分享。

問(wèn)題1：在現(xiàn)有的視頻號(hào)電商生態(tài)里，吃到紅利的商家/個(gè)體都有哪些共性與特征？

答：從整個(gè)微信生態(tài)來(lái)看，主要有三類(lèi)角色。

第一類(lèi)角色是公眾號(hào)角色，當(dāng)然大部分公眾號(hào)案例在視頻號(hào)都是不容易跑出來(lái)。原因很簡(jiǎn)單，公眾號(hào)是上個(gè)時(shí)代的組織模式，它更像傳統(tǒng)的報(bào)社或者雜志社，是主編先開(kāi)選題會(huì)，然后再安排文案/記者分頭去創(chuàng)作，是偏各自為戰(zhàn)的內(nèi)容產(chǎn)出模式，協(xié)同要求低，但視頻號(hào)更像是電視臺(tái)，是幾個(gè)人甚至十幾個(gè)人，圍繞一個(gè)主題進(jìn)行高密度、高強(qiáng)度、及時(shí)性的內(nèi)容輸出，更考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力。所以，現(xiàn)階段，通過(guò)視頻號(hào)直播里跑出來(lái)的自媒體頭部IP，大多都是有央視的背景，比如羅振宇、比如樊登；

第二類(lèi)角色是微信生態(tài)里一個(gè)特別但很龐大的存在，就是做社群的商家/個(gè)體。他們的共性是擁有社群，且能極致地調(diào)動(dòng)社群的流量，因此也容易在直播間產(chǎn)生了一個(gè)明顯的收獲，代表如：安利。通常而言，他們都擁有非常清晰的層級(jí)管理，強(qiáng)組織強(qiáng)提醒，也很容易吃到第一期紅利；

第三類(lèi)角色是善于投流的團(tuán)隊(duì)/個(gè)體，核心點(diǎn)是小快精，簡(jiǎn)言之：團(tuán)隊(duì)很小，反映速度很快，投放能力很精準(zhǔn)。這群人多活躍在杭州、廣東一帶，向來(lái)擅長(zhǎng)買(mǎi)粉，7月發(fā)現(xiàn)視頻號(hào)的投放口子開(kāi)了，就迅速撲進(jìn)來(lái)，比如前段時(shí)間爆火的游戲“羊了個(gè)羊”，就是通過(guò)視頻號(hào)投流跑出來(lái)的經(jīng)典案例。但“羊了個(gè)羊”采取了兩步走策略，第一步，找到一批視頻號(hào)的 KOC，借勢(shì)宣揚(yáng)“羊了個(gè)羊”很魔性很好玩；第二步是投ADQ，走通投拉滿(mǎn)的策略。

問(wèn)題二：視頻號(hào)支持投放Feeds流以來(lái)，目前，大致的廣告消耗體量有多大？涵蓋的廣告產(chǎn)品有哪些？又有哪些商家通過(guò)投放Feeds廣告，取得了不錯(cuò)的效果？

答：自7月視頻號(hào)開(kāi)放Feeds廣告以來(lái)，視頻號(hào)用1個(gè)月的時(shí)間，將廣告消耗做到了1000萬(wàn)，目前大概日消耗在1000-2000萬(wàn)之間。

視頻號(hào)投放產(chǎn)品目前有三個(gè)：廣點(diǎn)通、微信豆和針對(duì)服務(wù)商的流量券。相對(duì)而言，廣點(diǎn)通大眾的認(rèn)知更高，覆蓋的資源最豐富；其次是微信豆，支持PC和移動(dòng)端投放，相對(duì)而言，PC端投放要求更高，支持設(shè)置多個(gè)計(jì)劃來(lái)測(cè)試人群畫(huà)像，支持面向私域群的投放和對(duì)標(biāo)賬號(hào)直播間投放；最后是針對(duì)服務(wù)商的流量券，這個(gè)流量券可以理解為廣點(diǎn)通外，視頻號(hào)專(zhuān)門(mén)針對(duì)服務(wù)商開(kāi)設(shè)的一個(gè)廣告體系，無(wú)論是何種形式的服務(wù)商，在完成任務(wù)后都可以得到官方的流量券獎(jiǎng)勵(lì)，而服務(wù)商則可以以賣(mài)流量券或者采取純傭抽傭的模式來(lái)消耗流量券，流量券的好處是成本比較低，對(duì)于商家而言，可以低成本試錯(cuò)，但壞處是消耗速度慢，因?yàn)樗紫纫尩劳栋緾PM的廣點(diǎn)通客戶(hù)，然后再讓道獨(dú)投微信豆的客戶(hù)，屬于最后被消耗掉的，因此，它的資源情況較前兩者差，精準(zhǔn)度也存在偏差。

目前，我們觀(guān)察到的有三類(lèi)商家在主投Feeds廣告，且收益不錯(cuò)。

第一類(lèi)是白牌，高毛利，且擅長(zhǎng)做投放，會(huì)基于投放效果來(lái)機(jī)動(dòng)地調(diào)配預(yù)算；第二類(lèi)是擁有私域沉淀，毛利也OK的品牌，以美妝為主，也愿意進(jìn)行信息流投放嘗試，如完美日記、花西子；第三類(lèi)是新奇特產(chǎn)品，或者可以低門(mén)檻試錯(cuò)的產(chǎn)品，比如圖書(shū)，用戶(hù)群廣，且非常容易吸引用戶(hù)下單，也在嘗試投流轉(zhuǎn)化。

問(wèn)題三：視頻號(hào)直播現(xiàn)在的不足？商家又該如何理性看待？

標(biāo)簽不精準(zhǔn)是當(dāng)下最大的問(wèn)題，相較于抖音，視頻號(hào)現(xiàn)在的標(biāo)簽體量還非常弱小，在進(jìn)行興趣推薦時(shí)，精準(zhǔn)度不高，在進(jìn)行Feeds投放時(shí)，更容易感覺(jué)到這個(gè)問(wèn)題。且視頻號(hào)當(dāng)下也很難面向同類(lèi)人群進(jìn)行精準(zhǔn)地?cái)U(kuò)列分發(fā)，即便你是個(gè)公眾號(hào)大V，你擁有百萬(wàn)公眾號(hào)粉絲，但你開(kāi)直播也只有過(guò)萬(wàn)場(chǎng)觀(guān)，觀(guān)看直播的也只有預(yù)約直播的人。

對(duì)于這種情況，商家/個(gè)體應(yīng)該給予充足的耐心。第一步，仍是讓算法先讀懂你的粉絲偏好，把已經(jīng)積累的私域的標(biāo)簽打完，只有算法“認(rèn)識(shí)”了你，才能為你的直播間導(dǎo)入更多相似流量；第二步，則是堅(jiān)持直播，視頻號(hào)要突破流量層級(jí)的難度可能比抖音更大，但單用戶(hù)價(jià)值，預(yù)測(cè)會(huì)比抖音高很多。

*封面及部分配圖來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)。