2023，進(jìn)入「爬坡性淘汰」階段的中國SaaS

ToB行業(yè)頭條

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2023-07-28 10:06

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在熱潮中被吹捧，在凜冬中被質(zhì)疑。中國SaaS的發(fā)展，一直在被肯定與被否認(rèn)中激蕩。

例如，在2021年中國SaaS全年410.85億元的總?cè)谫Y金額，有贊、微盟、明源云股價的明顯漲幅，以及數(shù)字化理念的全面普及等，種種現(xiàn)象讓VC、SaaS創(chuàng)業(yè)者、SaaS從業(yè)者們好像聽到一個宣告：中國SaaS春日將來。

到了2023年，隨著美元基金基本宣告離場，整個SaaS行業(yè)的融資環(huán)境進(jìn)入了近15年最壞的階段，加上目前仍有大量中國SaaS在不具備足夠自我造血能力，無法做到獨(dú)自生存的情況下，讓“中國市場到底需不需要SaaS”的討論又一次被擺上臺前。

巨大的落差，讓人們開始好奇在中國SaaS目前正處于什么階段？它的發(fā)展是否處于正確的道路上？近二十年的發(fā)展卻一直未大紅大紫，中國SaaS是否還有被期待的必要性呢？

帶著這些問題，「ToB行業(yè)頭條」邀請到了「紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭」共同探討。

據(jù)了解，紛享銷客于7月21日剛剛獲得貴州省創(chuàng)新賦能大數(shù)據(jù)基金3000萬美元投資，是目前少有能在所謂“資本寒冬”完成逆勢融資的SaaS企業(yè)，并且羅旭透露，紛享銷客還計劃于2025年前后完成上市，欲為中國SaaS發(fā)展信心注入強(qiáng)心針。

開啟「爬坡性淘汰」的SaaS

處在正確道路上

“我可以肯定，現(xiàn)在國內(nèi)SaaS發(fā)展正處于正確的道路之上，且目前正處于一個爬坡性淘汰的階段，雖然殘酷但屬于利好。” 羅旭講到。

他表示，現(xiàn)在的資本退潮讓中國SaaS發(fā)展失去了外部助推力，這看似是延緩了整體的發(fā)展速度，可實際上正是因為這個冷靜期的出現(xiàn)，讓整個行業(yè)的廠商進(jìn)入到一個靠自驅(qū)力競爭的階段。

加上，目前民營企業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中受到的壓力很大，導(dǎo)致對產(chǎn)品服務(wù)抱有一定價值認(rèn)同的群體，開始向中腰部企業(yè)和頭部的央國企聚集，而這類群體對業(yè)務(wù)和資源的要求極高，需要SaaS展現(xiàn)出絕對的產(chǎn)品價值，才能打動客戶。

這兩個前置條件，類似于讓所有的國內(nèi)SaaS廠商，進(jìn)入一個在要求不借助外力的情況下，爭先攀爬一個越來越陡峭的斜坡，而在爬坡過程中，SaaS廠商們會快速地進(jìn)入行業(yè)的分化。頭部企業(yè)若攻頂成功則揚(yáng)長而去，后面的企業(yè)會因為這個坡的斜率變得更陡，在力有不足的情況下從斜坡掉下來。

整個過程雖然殘酷，但是會逼迫留下來的SaaS廠商形成一套理性的、健康的SaaS經(jīng)營邏輯，帶動行業(yè)正確的發(fā)展，讓行業(yè)告別“為了發(fā)展而發(fā)展”，從而采用低價競爭，過度營銷導(dǎo)致的劣幣驅(qū)逐良幣的階段，繼而進(jìn)入到比拼產(chǎn)品，從技術(shù)到服務(wù)的全領(lǐng)域的價值競爭之中。

“三、五年前，一些從業(yè)者對SaaS行業(yè)的理解比較淺，過度看重營收，對獲客效率、續(xù)約率、續(xù)費(fèi)率、利潤率認(rèn)識不全，寄托于占領(lǐng)市場份額去一炮而紅，為此甚至可能作出過度承諾，導(dǎo)致SaaS做成了一錘子買賣，堵上了自己的退路。”

現(xiàn)在不同了。羅旭講到，“隨著資本不再給予過多助力，以及像BAT為首的互聯(lián)網(wǎng)科技巨頭開始減少投資、收購SaaS的動作，使得不拼價值能力，只拼商務(wù)能力，做過度承諾的行為變成死路，一切都正在向著良性的價值競爭看齊。”

羅旭認(rèn)為，當(dāng)前是國內(nèi)SaaS近十年來最困難的時期，隨著資本的退潮，過去依賴資本發(fā)展的企業(yè)將面臨嚴(yán)峻的生存考驗。不過當(dāng)前也是中國企業(yè)服務(wù)軟件最好的時代，資本退潮后，堅持價值經(jīng)營的企業(yè)服務(wù)廠商將獲得良好且長遠(yuǎn)的發(fā)展空間與市場競爭機(jī)會。

為此，他還分享了近期與一家客戶企業(yè)的溝通經(jīng)歷。“那天我們跟客戶溝通，當(dāng)面對客戶講業(yè)務(wù)如何增長的時候，客戶會很有興趣，當(dāng)我們講產(chǎn)品構(gòu)成的時候，客戶就會覺得離他的價值點(diǎn)就遠(yuǎn)了，很快地又回到業(yè)務(wù)需求解決上。”羅旭講到，“這個經(jīng)歷讓我們直觀感受到SaaS行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了正軌。”

對于今后SaaS行業(yè)的發(fā)展預(yù)測，羅旭講到“當(dāng)下是整個行業(yè)的分水嶺，市場在發(fā)生變化、資本在發(fā)生變化，這可能導(dǎo)致未來有80%的SaaS企業(yè)掉隊，只有20%活下來并占領(lǐng)市場。”

SaaS不要成為效率工具

增長才是重心

既然SaaS行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到一個價值競爭、爬坡性淘汰的階段，眾多SaaS應(yīng)該作出調(diào)整，以保證安全度過這個階段。至于要做出什么樣的調(diào)整，羅旭給出的建議是 以業(yè)務(wù)驅(qū)動、智能驅(qū)動經(jīng)營做思考，做能帶動業(yè)務(wù)增長的產(chǎn)品。

羅旭表示，之前海外市場SaaS發(fā)展情況優(yōu)于國內(nèi)，其中一點(diǎn)就在于海外人力成本高昂，讓能節(jié)省人力的效率工具價值變得異常凸顯。但在國內(nèi)，人力成本即便當(dāng)下也處于較低水平，純粹的效率工具，對于多數(shù)企業(yè)業(yè)績影響有限，因此往往被定義成了選購品。

相反，在國內(nèi)能幫助企業(yè)經(jīng)營帶來直接價值影響的增長工具，對于強(qiáng)調(diào)“增長”為先的中國企業(yè)的吸引力極高，所以中國的SaaS應(yīng)該做成以業(yè)務(wù)為驅(qū)動的“增長工具”。

當(dāng)然，做增長工具不容易，需要廠商圍繞賦能，把軟件本身分層，從功能層，到運(yùn)營層，到營銷層，到智能層，一步步分層構(gòu)建，并基于此，再去理解客戶的業(yè)務(wù)場景，用SaaS完成產(chǎn)業(yè)化和業(yè)務(wù)場景的全閉環(huán)，通過實時專業(yè)的行業(yè)數(shù)據(jù)做到業(yè)務(wù)驅(qū)動，保證客戶與分公司、代理商還是上下游的業(yè)務(wù)連接。

為了做到這個目標(biāo)，中國SaaS在目前市場環(huán)境無重大改變下，PaaS就成為了其需要具備的基礎(chǔ)能力。

羅旭講到，一方面PaaS應(yīng)具備良好的系統(tǒng)連接性，以及行業(yè)經(jīng)驗抽象化能力，可以將企業(yè)相對模糊的業(yè)務(wù)開展流程，全部在線上具象出來，讓產(chǎn)品能通過數(shù)據(jù)積累，記錄業(yè)務(wù)開展步驟，以便對流程做細(xì)致流程歸類，發(fā)現(xiàn)流程中的痛點(diǎn)。

另一方面，通過構(gòu)建PaaS， 可以讓產(chǎn)品自身、ISV、生態(tài)伙伴以及用戶通過整個生態(tài)化的PaaS平臺，發(fā)揮自身能力，為產(chǎn)品構(gòu)建豐富的業(yè)務(wù)流程模板，適配擁有相同個性化需求的企業(yè)客戶，從而更好地服務(wù)更多的企業(yè)，并不斷豐富產(chǎn)品的能力邊界。

總體來說，通過完成PaaS建設(shè)，SaaS廠商會建設(shè)出更加全面的生態(tài)服務(wù)連接，可以更好的支撐客戶企業(yè)對內(nèi)管理連接在線，對外上下游業(yè)務(wù)溝通連接在線的能力，形成一套全場景、全鏈路、端到端，完全一體化的業(yè)務(wù)增長服務(wù)。

除了PaaS，積極擁抱智能化技術(shù)，對于中國SaaS做“增長工具”也是十分重要。

展開來看，數(shù)據(jù)價值在當(dāng)下已經(jīng)備受重視，透過數(shù)據(jù)價值驅(qū)動業(yè)務(wù)增長是數(shù)字化升級的意義所在，然而如何簡單、輕便且高效地驅(qū)動數(shù)據(jù)價值，并做出高效的呈現(xiàn)，一直都是難以攻克的難題。

生成式AI則可以通過具備行業(yè)性的結(jié)構(gòu)型數(shù)據(jù)不斷訓(xùn)練，在無形之中抽離大量數(shù)據(jù)所蘊(yùn)含的行業(yè)化經(jīng)驗，便能迅速形成客戶方所需要的行業(yè)化解決方案，解決之前要長時間共洽積累的難題，使產(chǎn)品不僅能貼近需求，還做到了極其敏捷迅速。

不僅如此，在交互端，生成式AI能讓用戶用自然語言與產(chǎn)品交互，例如文本或語音命令等，這種變化將使軟件更加易于訪問和使用，快速上手產(chǎn)品。

兩者結(jié)合，不僅能免去使用者大量的重復(fù)工作，提升工作效率，足夠?qū)崟r、專業(yè)的數(shù)據(jù)反饋也能驅(qū)動使用者實時掌握變幻莫測、復(fù)雜多樣且趨向個性化的市場，作出更加準(zhǔn)確的商業(yè)判斷從而帶動業(yè)績增長。

正因為此，羅旭確定地講到，從工具型軟件到平臺型軟件、業(yè)務(wù)型軟件，這些都只是一個中間態(tài)，軟件最終一定會變成智能型軟件，只有這樣才能幫助客戶更好地做到驅(qū)動業(yè)績增長。

值得一提的是，羅旭與紛享銷客團(tuán)隊正是確信未來市場需要的是智能型軟件，為此在本次融資后，也表達(dá)了會拿出一部分資金探索數(shù)據(jù)智能與生成式AI與CRM核心業(yè)務(wù)場景的智能化結(jié)合。

長期主義不只是仰望天空

還要腳踏實地

世上第二浪漫的事情是別離，第一浪漫的事情是重聚。處于第一浪漫與第二浪漫之間的事情“等待”，自然而然成了令人難受的事情。

而縱觀過往，中國SaaS發(fā)展有近二十年，每隔數(shù)年都有XXX元年之聲襲來，也每隔多年都有XX寒冬之論出現(xiàn)，跌宕起伏下，大紅大紫的期望似乎總是近在眼前，但又好像遠(yuǎn)在天邊，等待SaaS“花開”好似成為奢望。

這種情況，也讓無數(shù)人發(fā)問：中國SaaS是否還有被期待的必要性呢？SaaS創(chuàng)業(yè)者一直掛在嘴邊的長期主義，又是否為安撫大眾的場面話？

面對這樣的問題，羅旭先是表達(dá)了理解市場給予的質(zhì)疑情緒，認(rèn)可了等待確實是一件極為痛苦的事情，但即便痛苦，信奉長期主義對于每一個做ToB SaaS人來說是基礎(chǔ)信仰。

因為從產(chǎn)品服務(wù)形態(tài)來看，ToB的生意本身就具有極高的需求復(fù)雜性和較長的銷售周期，SaaS服務(wù)客戶，從咨詢了解需求、建設(shè)產(chǎn)品滿足需求、售后客服保證需求都需要一定的時間與精力，這導(dǎo)致其不具備短期快速增長的可能性。

也正是因為每個客戶的合作都需要時間，要想讓ToB生意達(dá)到一定量級，則需要長久地積累。例如，SaaS界的絕對標(biāo)桿和巨頭Salesforce，它于1999年3月成立，直至2016年才實現(xiàn)盈虧平衡，這十七年是它堅持積累的過程。于2004年成立的ServiceNow，也是花費(fèi)了十五年的堅持積累，在2019年實現(xiàn)了盈虧平衡。

因此，信奉長期主義對于ToB SaaS人來說，并非是一句安撫大眾的場面話，而是保證成功的基礎(chǔ)要素。

當(dāng)然信奉長期主義固然沒錯，但羅旭也表示，目前一些人對長期主義的理解可能有問題。

“有些人理解的長期主義，其實是信奉絕對堅持，即便堅持的過程并不健康，堅持的過程并不具備明確的終極目標(biāo)和清晰的前行路線規(guī)劃，他都要堅持，造成了這種堅持不僅沒意義，一定程度上也辜負(fù)了支持者的信任。”

羅旭講到，“長期主義不能作為自我蒙蔽的圖騰，奔赴遠(yuǎn)方的過程中要有實際成長，讓每邁出去的一步都有前行希望，通過一步步地積累最終實現(xiàn)愿景。”文藝點(diǎn)來說就是仰望星空，也要腳踏實地，在奔赴遠(yuǎn)方的過程中不斷成長。

正如，慧算賬SATP在近期公布招股書中提到，行業(yè)SaaS用戶平均留存率只有60%—70%，而 在SaaS行業(yè)里，80%的留存率被認(rèn)為是SaaS企業(yè)能否跑通的關(guān)鍵；而紛享銷客，當(dāng)下的企業(yè)留存率可到達(dá)90%， 金額的續(xù)存率可達(dá)到103%，且過去三年，仍持續(xù)保持銷售額超40%增長。

這份遠(yuǎn)超市場所劃分出及格線的成績，才是紛享銷客敢去信奉長期主義， 敢讓市場認(rèn)同自己的長期主義的憑證。 羅旭講到，“這才是真正的長期主義，而不是靠講故事，做沒有目標(biāo)、沒有規(guī)劃的堅持。”

SaaS本來就是一個慢生意，不能求快。SaaS在某種程度上也可以被劃分到服務(wù)業(yè)，所以要緊貼市場需求，做出符合市場環(huán)境的改變。只有做到這基礎(chǔ)的兩點(diǎn)，SaaS在中國才能有發(fā)展，這并非是個人意愿能決定的，而是由時代需求所決定。