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起點(diǎn)決定高度：如何踐行軟件標(biāo)準(zhǔn)化

萬(wàn)事ONES
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2022-01-18 11:43
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無(wú)猶豫的二選一

SaaS 軟件商業(yè)模式中，有定制化與標(biāo)準(zhǔn)化的區(qū)別。定制化在于以項(xiàng)目服務(wù)為主，而標(biāo)準(zhǔn)化則以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)為主，在商業(yè)上最大不同之一就是：人工成本是否隨規(guī)模的放量而同步增加。
可以說(shuō)，定制化是一把雙刃劍。一方面，「做定制」有助于深度了解客戶需求、進(jìn)行產(chǎn)品打磨。另一方面，深度投身定制化將帶來(lái)技術(shù)能力上的天花板，因?yàn)?，在定制化下的?xiàng)目服務(wù)，通過(guò)單次或多次單一的項(xiàng)目服務(wù)實(shí)現(xiàn)，由人工提供的服務(wù)占據(jù)主導(dǎo)，讓客戶為人力買單。
而且，由于定制化是「一錘子買賣」，收入的可持續(xù)性較差；在成本端，客戶服務(wù)成本也會(huì)因人工服務(wù)的不斷投入而相應(yīng)增加。
所以，定制化程度過(guò)高、客戶特定要求過(guò)多，將會(huì)帶來(lái)較大的沉沒(méi)成本，且普遍難以復(fù)制到其他客戶的其他項(xiàng)目中。高度依賴人的力量的定制化將限制收入規(guī)模上的潛在放量與擴(kuò)張。
基于對(duì)定制化的理解，我們對(duì)于自己所選擇的客戶就必須有清晰的認(rèn)知?！改鞘裁礃拥目蛻粜枰覀兡兀恳欢ㄊ且?guī)模上到了一定體量、不要我們做外包、不要我們定制化的」。王穎奇說(shuō)，百人以上的團(tuán)隊(duì)是重點(diǎn)客戶，因?yàn)樗麄兪莿傂琛?/section>
起點(diǎn)決定高度：如何踐行軟件標(biāo)準(zhǔn)化
從實(shí)踐來(lái)看，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開發(fā)把資源與精力放在產(chǎn)業(yè)技術(shù)的研發(fā)上，給 SaaS 企業(yè)帶來(lái)自身技術(shù)能力的不斷突破。

通過(guò)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)所推動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化，結(jié)合以訂閱年費(fèi)形式實(shí)現(xiàn)的收入，令 ARR（每年總訂閱收入+附加組件或升級(jí)的經(jīng)常性收入-取消訂閱造成的損失）呈現(xiàn)穩(wěn)定、持續(xù)狀態(tài)。由于對(duì)人或服務(wù)的要求更低，產(chǎn)品技術(shù)打磨下的標(biāo)準(zhǔn)化將帶來(lái)客戶服務(wù)成本的下行，人工服務(wù)成本相比定制化模式更低。

正如王穎奇所言：「軟件其實(shí)上是個(gè)好生意，它本質(zhì)上是通過(guò)一些創(chuàng)新創(chuàng)意和工程把產(chǎn)品做出來(lái)，標(biāo)準(zhǔn)化軟件的邊際成本是非常低的，它是能夠相對(duì)容易地規(guī)?；瘮U(kuò)張的」。
然而，知易行難。SaaS 在研發(fā)過(guò)程中要投入高昂的成本，包括要將產(chǎn)品做出來(lái)、擴(kuò)展功能模塊等等。當(dāng)企業(yè)的初創(chuàng)的早期，有甲方給錢要求做定制——這是一項(xiàng)難以抵擋的「誘惑」。
于是，對(duì)于定制化和標(biāo)準(zhǔn)化的選擇，有人建議：初創(chuàng)企業(yè)為了存活要做定制化，可以先掙著這份錢，活下來(lái)以后可以做一個(gè)更好的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，甚至是某種從定制化到標(biāo)準(zhǔn)化的「折中」方式。
而王穎奇的回應(yīng)是：「很多公司說(shuō)：我們先做外包定制，先做項(xiàng)目來(lái)磨產(chǎn)品。然而，這么多年下來(lái)，我就沒(méi)見過(guò)這么磨出來(lái)成功的。我認(rèn)為能從定制轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)的成功概率非常小，因?yàn)槟闾鎰e人做，不可能做出那樣的東西來(lái)」。在王穎奇看來(lái)，很多事情在做的過(guò)程中千萬(wàn)不要給自己找借口，或者是追求驚喜出現(xiàn)。
起點(diǎn)決定高度：如何踐行軟件標(biāo)準(zhǔn)化
定制化還是標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)「二選一」的題目，我們毫不猶豫地堅(jiān)持了「做標(biāo)準(zhǔn)化」的選項(xiàng)。

覆蓋各行各業(yè)研發(fā)場(chǎng)景的

通用型工具

SaaS 產(chǎn)品會(huì)分為通用型和行業(yè)垂直型，前者具備通用的工具價(jià)值，面向的是各個(gè)行業(yè)；后者則聚焦細(xì)分行業(yè)，提供以軟件服務(wù)為載體的一整套場(chǎng)景解決方案。
從產(chǎn)品特質(zhì)看，通用型或工具型 SaaS 更契合理想商業(yè)模型，即：標(biāo)準(zhǔn)化更易復(fù)制、機(jī)器提供服務(wù)而較少依賴人工、通過(guò)續(xù)費(fèi)實(shí)現(xiàn)收入可持續(xù)等理想屬性。
ONES 正是通用型的企業(yè)級(jí)研發(fā)管理工具 SaaS 產(chǎn)品。「相比很多行業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化軟件單次投入可以有長(zhǎng)久的回報(bào)，而訂閱模式使得現(xiàn)金收入是可預(yù)期的，有非常好的模型可以測(cè)算未來(lái)的收益」，王穎奇說(shuō)。
而且，經(jīng)過(guò)更多業(yè)務(wù)實(shí)例的磨合，SaaS 服務(wù)不斷迭代，變得更加標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品化，很多個(gè)性化需求可以通過(guò)流程配置、參數(shù)配置、字段擴(kuò)展的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。
還有，理想狀態(tài)下，隨著 SaaS 公司自身的逐步發(fā)展成熟，獲客成本將呈現(xiàn)非線性下降的趨勢(shì)，直至達(dá)到相對(duì)穩(wěn)定的水平。
對(duì)于 SaaS 商業(yè)模式的選擇，始終還繞不開的一個(gè)話題就是瞄準(zhǔn)哪種規(guī)模的客戶。究竟是聚焦中小企業(yè)（SMB 客戶），還是服務(wù)好大企業(yè)（KA 客戶）？因?yàn)闊o(wú)論偏向哪一類客戶都會(huì)帶來(lái)商業(yè)考量的悖論，客戶「天秤」一旦失衡會(huì)讓 SaaS 公司可能顧此失彼。
只要對(duì) SaaS 領(lǐng)域標(biāo)桿公司 Salesforce 作過(guò)復(fù)盤，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，該公司走的就是起于中小企業(yè)并逐步向大企業(yè)進(jìn)化的路徑。
盡管 Salesforce 整體模式是否適合中國(guó)仍存在爭(zhēng)議，但基于相關(guān)考慮，2020年，我們收購(gòu)了國(guó)內(nèi)知名團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具 Tower，得以拓展了業(yè)務(wù)版圖，實(shí)現(xiàn)從小團(tuán)隊(duì)到中大型團(tuán)隊(duì)的「全方位覆蓋」，為各類項(xiàng)目管理場(chǎng)景到專業(yè)研發(fā)管理提供一站式解決方案。

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原文標(biāo)題： 起點(diǎn)決定高度：如何踐行軟件標(biāo)準(zhǔn)化

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