2018年底，有部名為《護墊俠》（Pad man）的電影在國內(nèi)爆紅。

電影改編自真實事件，因印度傳統(tǒng)觀念將月經(jīng)視為不祥，加上衛(wèi)生巾關稅較高，2012年仍有80%以上的印度女性負擔不起衛(wèi)生用品。受妻子影響，一位名叫阿魯納恰拉姆的焊工，歷時多年發(fā)明了低成本衛(wèi)生巾生產(chǎn)機并開放專利，掀起了當?shù)厣鐣?span lang="EN-US">“經(jīng)期革命”。

上世紀90年代，在國內(nèi)女性面臨類似問題時，同樣有個男人決意投身衛(wèi)生巾行業(yè)。“帶護翼的護舒寶是個好產(chǎn)品，但也賣得特別貴，一片一塊錢，如果一個月經(jīng)周期基本用掉20塊錢，這對當時的大學畢業(yè)生來說，占據(jù)了收入的10%。” 倍舒特科技董事長劉崇九介紹道，“再有那會中國剛剛改革開放，我們正在看到一個改變的開始，認真研究后發(fā)現(xiàn)衛(wèi)生巾是個大市場，所以就抓住這個機會，進入了這個行業(yè)。”

于是，就有了1994年倍舒特的成立。在與哈工大機械系博士的合作下，倍舒特又開發(fā)了中國第一條護翼衛(wèi)生巾生產(chǎn)線。

經(jīng)多年發(fā)展，眼下國內(nèi)衛(wèi)生巾行業(yè)已趨于成熟，市場集中度高。據(jù)中國造紙協(xié)會，2017年我國衛(wèi)生巾市場滲透率已接近100%。據(jù)華創(chuàng)證券報告顯示，排名前十的衛(wèi)生巾品牌銷售額占比82%，大量份額仍由巨頭把持，僅前三品牌的合計占比就達55.2%。

市場幾近飽和、品牌壁壘高的行業(yè)現(xiàn)狀，再加上疫情加速了新零售進程的大環(huán)境，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”成了倍舒特在這場“生存戰(zhàn)”中突圍的關鍵。

如果用一句話總結倍舒特的前期發(fā)展，應該是“摸著石頭過河”。

“父輩沒人教你經(jīng)商，所有東西都靠自己摸索。有時候我就回想這20多年的歷程，如果當年要是懂的像今天這么多，那企業(yè)可能早就做得很大了。”劉崇九感慨道。

因此，倍舒特一開始走得有點跌跌撞撞，前期調(diào)研不夠完善，創(chuàng)業(yè)期間也錯失過一些機會。像是最初得到200萬元投資后，便一股腦兒全塞進了項目研發(fā)中，雖然設備成功制造出來，但后續(xù)調(diào)試還仍需一筆費用。在那個融資不發(fā)達的年代，劉崇九甚至轉(zhuǎn)向民間借貸，“我們都已經(jīng)快要借到5分的利息了”。幸運的是，設備最后如期投入生產(chǎn)。

劉崇九對36氪企服點評表示：“中國第一批企業(yè)家們特征還是蠻明顯的，第一敢闖敢拼、敢于冒險，然后就是在一定程度上及時總結。” 劉崇九本人亦是如此。

據(jù)他總結，倍舒特的發(fā)展總共經(jīng)歷了3個階段。每次轉(zhuǎn)型也有個明顯特點，都是在原本發(fā)展勢頭良好的情況下做出的決定。

第一階段是“創(chuàng)業(yè)階段”，誤打誤撞選擇制造設備，實現(xiàn)了技術創(chuàng)新與產(chǎn)品升級。賺到“第一桶金”的同時，倍舒特也將護翼衛(wèi)生巾成功國產(chǎn)化，這件事給同行打了一針“強心劑”，激發(fā)了更多國內(nèi)企業(yè)去做設備，衛(wèi)生巾行業(yè)也因而得到了快速發(fā)展，護翼衛(wèi)生巾的普及率短時間內(nèi)從小比例達到90%以上。

第二階段是“產(chǎn)品階段”，在97、98年，設備賣到手軟時，倍舒特轉(zhuǎn)而去做衛(wèi)生巾，“我覺得做品牌才能幫助我們?nèi)コ删鸵患掖蟮墓?span lang="EN-US">”。隨著衛(wèi)生巾生產(chǎn)線越來越多與產(chǎn)品同質(zhì)化的程度越來越高，倍舒特迎來了“價格競爭期”，無度的競爭導致了行業(yè)整體產(chǎn)品的品質(zhì)下降，劉崇九逐漸意識到，這不是行業(yè)的未來。

于是倍舒特便準備從“價格戰(zhàn)”中逃離出來，轉(zhuǎn)向第三階段“品牌階段”。換句話說，就是放棄低利潤的制造端，重視產(chǎn)品研發(fā)與消費升級，靠“微笑曲線”的兩端來增加企業(yè)的附加價值。

倍舒特將管理團隊搬遷到北京朝陽區(qū)，成立北京倍舒特科技發(fā)展有限公司。開始通過OEM與別人合作加工生產(chǎn)，共同開發(fā)產(chǎn)品，另一方面“把精力跟時間用在渠道端和營銷端，還有營銷端”，每年投入到研發(fā)創(chuàng)新、營銷端和渠道端的資金，足以再建一個工廠。

然而這條路走起來并不易。在網(wǎng)絡不發(fā)達的年代，傳統(tǒng)公司的運作模式相對簡單，只需有技術與產(chǎn)品的優(yōu)勢，再加上具備業(yè)務力即可。只要多互動幾次，與客戶維護好關系，就能為公司帶來穩(wěn)定收入。

隨著數(shù)字化時代來臨，這種邏輯發(fā)生了變化。客戶能借助網(wǎng)路接觸更多潛在供應商，競爭者也自然增加，這也要求企業(yè)必須深刻理解客戶需求；此外，傳統(tǒng)企業(yè)的運營模式也發(fā)生了改變，過去的“經(jīng)驗法則”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;數(shù)據(jù)法則”，須借由數(shù)據(jù)來精確地掌握生產(chǎn)節(jié)奏與成本，以此提高生存能力；“酒香就怕巷子深”，傳統(tǒng)企業(yè)更需透過品牌經(jīng)營，提高自己的市場能見度。

從快消品行業(yè)本身來講，當下供求關系發(fā)生了根本性的變化，變成以消費者主導，傳統(tǒng)模式中的品牌商、經(jīng)銷商等均存在發(fā)展痛點。對品牌商來講，如何及時快速抓住消費者的需求，提高分銷渠道業(yè)務中的服務質(zhì)量成為重中之重；對經(jīng)銷商而言，除了多層級分銷環(huán)節(jié)下的成本風險，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)興起，搭建一套支持面向消費者業(yè)務與社交電商玩法的系統(tǒng)也成為亟待解決的問題。

這意味著，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)必須迎合大環(huán)境趨勢，進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，借助大數(shù)據(jù)提升運營管理的效率與有效性，這也是劉崇九做企業(yè)的思路——擁抱新技術。在他看來，很多情景下，僅憑經(jīng)驗感覺的“摸著石頭過河”無法給出答案，“數(shù)字化”成了新解，能給決策者提供判斷依據(jù)，甚至預判。

隨著北京的營銷中心和各地辦事處的相繼成立，強調(diào)“事先預計、事中控制、事后審核”的倍舒特遭遇了難題。以銷售信息為例，在傳統(tǒng)人工的信息流體系下，想要得到各地實時的銷售信息幾乎不可能，只有每天或規(guī)定時段由銷售統(tǒng)計人員匯總整理后才能看到完整的銷售信息，更不消說整合財務、物流和庫存等這些維度的信息。

“這個痛點很明顯了，我們決策層意識到已經(jīng)無法隨時了解企業(yè)運營的第一手數(shù)據(jù)。”劉崇九強調(diào)，“于是我們下決心要上信息系統(tǒng)，解決訂單流、物流、資金流的實時記錄、無縫對接問題。”

后來，圍繞著“企業(yè)內(nèi)部管理”這個核心，倍舒特將數(shù)字化也延展到了采購、研發(fā)、生產(chǎn)、檢測、銷售等領域，用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中心和基礎資料數(shù)據(jù)對集團及各個子公司進行管理。而且隨著數(shù)字化的不斷深入，“我們也越來越意識到數(shù)字化是在武裝一個企業(yè)的戰(zhàn)斗力，倍舒特也希望成為一個數(shù)字化企業(yè)，成為這個行業(yè)的一個標桿。”

因此倍舒特引入了金蝶ERP系統(tǒng)，在研發(fā)端原材料的采購環(huán)節(jié)上，借助相關數(shù)據(jù)的自動統(tǒng)計及分析，模擬未來的價格走勢，通過對材料的使用數(shù)據(jù)及庫存數(shù)據(jù)的管理，來分析供需關系，以幫助采購人員做出些判斷指導，從而降低公司資金的占用和減少不必要的浪費。

在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，倍舒特通過對設備及零部件的特性和使用壽命進行數(shù)據(jù)檢測，對原料到成品的物料信息跟蹤，對每種材料、每個時間段消耗數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和趨勢分析，以及對設備本身運行情況的監(jiān)測，既避免了提前更換和修護掉質(zhì)量的風險，也做到了溯源追蹤，有針對性地改善材料浪費、產(chǎn)品浪費。

在檢測環(huán)節(jié)，倍舒特借助先進的檢測設備、大數(shù)據(jù)分析和云共享，有效減少了人為誤差與數(shù)據(jù)處理的繁瑣步驟，并且還能將結果同步科研人員，保持他們對產(chǎn)品測試的最新認知。

“最后，我們還會對產(chǎn)品各方面性能調(diào)研，將數(shù)據(jù)進行匯總分析、數(shù)字化處理，然后更有針對性地研發(fā)過程中進行研究，開發(fā)新產(chǎn)品，并對產(chǎn)品各種性能進行檢測，形成一個很好的閉環(huán)管理。”劉崇九總結說。

企業(yè)本身對于市場和利潤的追求，加上互聯(lián)網(wǎng)時代消費者行為的改變，以及新冠疫情的爆發(fā)，這些都迫使企業(yè)加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型的腳步。用戶流量，尤其“私域流量”成為了各大快消品企業(yè)的運營重點。

“我覺得未來中國的一個機會點就是‘私域流量’的培養(yǎng)。”劉崇九解釋說，“傳統(tǒng)企業(yè)要去擁抱這個領域，通過好的產(chǎn)品，建立‘信任感’，去跟消費者做交流等，然后再繼續(xù)圍繞消費者開發(fā)生態(tài)。”

在此背景下，倍舒特近年來提出了“百億目標”的戰(zhàn)略。而想達成目標，就要建設數(shù)字營銷中臺，為渠道數(shù)字化賦能，整體提升經(jīng)銷商的管理水平與雙方的協(xié)作效率；同時在全渠道進行數(shù)字化精耕，利用數(shù)據(jù)實時洞察經(jīng)營動態(tài)，并進行PDCA高效閉環(huán)管理，從根本上實現(xiàn)營銷破局。   

比如倍舒特2017年啟用的防竄貨系統(tǒng)。在此之前，不同區(qū)域之間的產(chǎn)品竄貨問題層出不窮，既容易造成市場傾軋、價格混亂，也影響了廠商信譽。系統(tǒng)上線后，衛(wèi)護用品實現(xiàn)了激光打碼，一物一碼，可追溯且無法擦除，至今抓獲竄貨經(jīng)銷商上百家，有效打擊了市場的竄貨情況。

對門店導購的日常行為管理和引導也十分重要。為此，倍舒特開發(fā)了銷管通APP，用于對導購員日常考勤和行為管理，并且讓導購提報每日門店銷售數(shù)據(jù)，進而為公司的方針政策提供數(shù)據(jù)支撐。

在消費者的會員管理上，倍舒特采取的策略是與微盟等公司合作。統(tǒng)一會員福利群、朋友圈建設及經(jīng)營物料分發(fā)；后臺運營精細化管理監(jiān)控分發(fā)及拉新數(shù)據(jù)，為省區(qū)會員千人千面基數(shù)大數(shù)據(jù)打標簽做管理化建議；按圈層聚類推送物料，建設會員和導購之間的信任感，服務于會員，導購收入也隨之提升。

對重要合作伙伴的經(jīng)銷商來說，倍舒特還與紛享銷客攜手，推出紛享銷客經(jīng)銷商系統(tǒng)，利用其中的預置工作流，串聯(lián)起訂單的審批、出庫、發(fā)貨全流程；通過自定義智能表單、互聯(lián)服務號等一系列生產(chǎn)力工具轉(zhuǎn)向精細化管理，賦能合作伙伴提升銷售業(yè)績，提高協(xié)作效率降低成本。

此外，線上渠道也不容忽視。無論疫情影響下，直播電商、社交電商的興起火爆，還是線上的商品全流程運營與用戶全流程體驗，數(shù)據(jù)化工具作為基礎要素，始終貫穿于電商活動全生命周期流程中。

對此，倍舒特在2020年初就已啟動“千人主播”計劃。根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，對明星、頭部網(wǎng)紅、中腰部主播以及企業(yè)的自播矩陣，搭建科學化的直播帶貨體系，從而精準洞察趨勢風向，讓營銷決策更敏捷、更科學。

盡管身為“史前傳統(tǒng)企業(yè)”，但數(shù)字化早已深刻嵌進了倍舒特的管理工作。除了讓產(chǎn)銷采、業(yè)財稅等一體化、協(xié)同化，能更好地在眼下瞬息萬變的不確定時代中存活下來，更重要的一點是放大了人的價值，將人從繁雜瑣事中解脫出來，有機會真正釋放主觀創(chuàng)造性。

最后，談及企業(yè)經(jīng)營的心得分享時，劉崇九再次強調(diào)：“企業(yè)首先要有自己的愿景使命與發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，接著一定要去擁抱新技術，因為社會的分工是越來越專業(yè)，有能力的人越來越多，不要什么都自己干，這早已不是過去的時代。要擁抱新技術、多接觸新的創(chuàng)業(yè)公司，然后找到雙方的共同點。”

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