河南大水災(zāi)害的第三天，新鄉(xiāng)剛剛恢復(fù)電網(wǎng)供應(yīng)，跨境電商從業(yè)者李程群和團(tuán)隊(duì)就緊急復(fù)工。 

“最后一天，TikTok線上培訓(xùn)，讓你賺錢(qián)變得如此簡(jiǎn)單?！崩畛倘阂惶靸?nèi)轉(zhuǎn)發(fā)了20條優(yōu)秀學(xué)員的作品，1萬(wàn)粉絲的TikTok賬號(hào)，一天出單51單，銷(xiāo)售額超過(guò)1000美元。產(chǎn)品的凈利潤(rùn)高達(dá)40%，也就是說(shuō)一天可以賺到將近3000元。 

李程群朋友圈出售TikTok課程 圖源/采訪對(duì)象

李程群是從2020年底開(kāi)始做TikTok做號(hào)和培訓(xùn)的生意。此前他主要做貨代業(yè)務(wù)，河南是跨境電商業(yè)務(wù)貨品的重要集散地之一，貨代公司把各地供應(yīng)商發(fā)來(lái)的貨物發(fā)往海外。

張銘和李程群一樣，也是從跨境生意中看到了TikTok上的機(jī)會(huì)。他從2018年開(kāi)始在亞馬遜上做跨境生意，所在公司曾經(jīng)做到每年100萬(wàn)凈利，但今年由于亞馬遜平臺(tái)調(diào)整，他的小店不穩(wěn)定，也開(kāi)始嘗試?yán)肨ikTok的流量變現(xiàn)。

公司在跨境電商重鎮(zhèn)深圳的張銘，離市場(chǎng)更近，手里的TikTok賬號(hào)經(jīng)常供不應(yīng)求?！敖裉斓腡ikTok幾百個(gè)賬號(hào)已經(jīng)被一個(gè)亞馬遜電商老板包圓了，下周才有新號(hào)。”

張銘說(shuō)他現(xiàn)在已經(jīng)放下了其他業(yè)務(wù)，專(zhuān)門(mén)養(yǎng)號(hào)賣(mài)號(hào)。

對(duì)于熟悉國(guó)內(nèi)短視頻生態(tài)的人來(lái)說(shuō)，Tik Tok賬號(hào)目前價(jià)格不貴，“一個(gè)一萬(wàn)粉絲的賬號(hào)，單價(jià)在600元左右?！睆堛懻f(shuō)。

張銘朋友圈的買(mǎi)號(hào)人群。圖源/采訪對(duì)象

買(mǎi)賣(mài)TikTok賬號(hào)是一個(gè)新生意，大多20社接觸的團(tuán)隊(duì)都是2020年底才入局，有傳統(tǒng)的跨境電商從業(yè)者、短視頻從業(yè)者，也有打擦邊球黑產(chǎn)、二類(lèi)電商從業(yè)者，能夠走到一個(gè)小行業(yè)中，共同點(diǎn)是對(duì)于錢(qián)的嗅覺(jué)特別靈敏。

實(shí)際上，TikTok此前的變現(xiàn)一直以廣告為主，直到幾個(gè)月前才開(kāi)始布局電商。

2021年2月，TikTok悄悄上線了TikTok Shop（小店），首站落地印尼。英國(guó)是TikTok電商發(fā)力的第二站。6月，英國(guó)小店向中國(guó)商家正式開(kāi)放。

很多商家押寶TikTok全面開(kāi)放電商的可能性。用戶(hù)數(shù)量最多，消費(fèi)能力強(qiáng)的美國(guó)市場(chǎng)更是具備極大的吸引力。近期，業(yè)內(nèi)傳出消息，TikTok美國(guó)的小黃車(chē)和初創(chuàng)功能也開(kāi)啟內(nèi)測(cè)。盡管這個(gè)消息未能得到官方確認(rèn)，卻足以讓賣(mài)號(hào)生意更有吸引力。

根據(jù)多位采訪對(duì)象確認(rèn)，TikTok美區(qū)已經(jīng)開(kāi)放內(nèi)側(cè)。圖源/采訪對(duì)象

于是，正規(guī)軍開(kāi)始進(jìn)入。在杭州、深圳，已經(jīng)有多家自身MCN的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)、或是從阿里國(guó)際站、shopee等出身的專(zhuān)業(yè)供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)開(kāi)始融資布局TikTok，爭(zhēng)取搭上第一波班車(chē)。

最近一段時(shí)間，幾乎每一個(gè)出海電商的微信群里，都有人在討論TikTok。

“本人手中有少量印尼購(gòu)物車(chē)測(cè)試賬號(hào)，可以?huà)霻ikTok小店、第三方鏈接、TikTok精選聯(lián)盟，現(xiàn)低價(jià)處理。”深夜，一條消息出在400多人的跨境電商群里，很快這批賬號(hào)全部出手。

TikTok上的億級(jí)流量即將來(lái)襲，先入局者激動(dòng)不已。但從總體上來(lái)看，前期試水的依然以小商家為主， 品牌商家仍在觀望。

橙意出海CEO王若輝在2020年從抖音MCN業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向TikTok，要在這個(gè)新平臺(tái)上打造自己的“小米優(yōu)選”。據(jù)他觀察，目前市場(chǎng)上在做TikTok生意的人主要分為四類(lèi)。

第一類(lèi)是純流量生意，主要利用灰產(chǎn)賺廣告費(fèi)，比如東南亞的社交廣告、現(xiàn)金貸廣告等。

第二類(lèi)是利用現(xiàn)有的流量紅利，直接變現(xiàn)撈錢(qián)。這其中包括賣(mài)號(hào)，針對(duì)C端做培訓(xùn)，每個(gè)培訓(xùn)課程賣(mài)到7000-10000元，其實(shí)是借助信息差賺錢(qián)。

第三類(lèi)是做MCN布局，無(wú)憂(yōu)傳媒、遙望等知名MCN已經(jīng)派出團(tuán)隊(duì)到北美去尋找紅人，搭建市場(chǎng)。MCN依然以?xún)?nèi)容為主，主要變現(xiàn)途徑是紅人帶來(lái)的平臺(tái)打賞、廣告收入和潛在的帶貨潛質(zhì)。

第四類(lèi)是專(zhuān)注電商、供應(yīng)鏈的專(zhuān)業(yè)電商團(tuán)隊(duì)。

這四類(lèi)入局者中，目前最活躍的玩家是第二類(lèi)。

批量“造號(hào)”的張銘也屬于第二種。他明碼標(biāo)價(jià)，一個(gè)粉絲在0.06元左右，不同地區(qū)略有一些差別。例如，美國(guó)區(qū)賬號(hào)比東南亞區(qū)價(jià)格要高10%，印尼、英國(guó)價(jià)格要更高，甚至翻倍，原因是這些地區(qū)的賬號(hào)已經(jīng)上線購(gòu)物車(chē)。

這些賬號(hào)集中在美女、寵物、生活日常三個(gè)方向，均屬于在TikTok上受歡迎垂類(lèi)，漲粉快，也適合帶貨。他們的做號(hào)方式簡(jiǎn)單，直接搬運(yùn)國(guó)內(nèi)短視頻，批量發(fā)布在不同賬號(hào)，成本低廉。

“快錢(qián)太好賺了?！蓖跞糨x感嘆。

由于起步早，原創(chuàng)賬號(hào)多，橙意團(tuán)隊(duì)前期開(kāi)展了一些快速變現(xiàn)的生意——比如為完美日記等品牌做TikTok賬號(hào)代運(yùn)營(yíng)，或者總結(jié)現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)培訓(xùn)班。

但后期王若輝就拒絕了相關(guān)業(yè)務(wù)。在他看來(lái)，TikTok有短期紅利，也可以承載像SHEIN、子曰等知名跨境電商上市公司，依托于供應(yīng)艦，打造有自主品牌。

的確，有些效仿SHEIN等品牌做自營(yíng)平臺(tái)的出海玩家，也在布局TikTok。比如橙意優(yōu)選的計(jì)劃是做全品自營(yíng)。旗下300多個(gè)TikTok賬號(hào)，后期會(huì)成為試驗(yàn)產(chǎn)品歡迎程度的賬號(hào)，服務(wù)于短視頻電商。

橙意優(yōu)選前期也在做寵物品類(lèi)的賬號(hào)和銷(xiāo)售，但根據(jù)王若輝規(guī)劃，后期會(huì)做成寵物、數(shù)碼電子垂類(lèi)的優(yōu)選品牌，通過(guò)大號(hào)帶貨，做自主品牌。

目前，TikTok電商之路還未完全明朗。

一方面，由于TikTok還只是開(kāi)放了少部分試點(diǎn)，大部分國(guó)家還未上線購(gòu)物車(chē)和直播電商，這會(huì)讓帶貨的路徑很長(zhǎng)?！叭绻麖腡ikTok上導(dǎo)流，需要在通過(guò)視頻內(nèi)部、評(píng)論嵌入等方式，引流到品牌官網(wǎng)或者獨(dú)立站，其實(shí)整個(gè)點(diǎn)擊消費(fèi)鏈路長(zhǎng)到5-8次，轉(zhuǎn)化率在這個(gè)過(guò)程中遞減?！蓖跞糨x表示。

Tiktok上向阿里國(guó)際獨(dú)立站引流 圖源/采訪對(duì)象

也就是說(shuō)，“TikTok+獨(dú)立站”模式需要較好的跨境電商基礎(chǔ)，包括如何獲客、社群運(yùn)營(yíng)、品牌營(yíng)銷(xiāo)等，整個(gè)流程如果不專(zhuān)業(yè)，就很難實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

更多商家入駐TikTok，還是造勢(shì)為主。阿里巴巴國(guó)際站、Shopify、京東國(guó)際站都在TikTok上開(kāi)了賬號(hào)刷存在感，希望更多TikTok用戶(hù)選擇其作為跨境電商的獨(dú)立站。

深圳天使投資人彭程發(fā)現(xiàn)，身邊很多工廠、品牌都已經(jīng)接入速賣(mài)通、shopee這些獨(dú)立站。但投放和引流，正是跨境電商玩家觸達(dá)消費(fèi)者必不可少的手段。與亞馬遜等平臺(tái)賣(mài)家不同，獨(dú)立站賣(mài)家缺少平臺(tái)內(nèi)自帶的流量，只能依靠站外引流的方式觸達(dá)用戶(hù)。

“有些品牌為了引流，又不想花時(shí)間做內(nèi)容，就在TikTok for Business開(kāi)通了賬戶(hù)，開(kāi)始測(cè)試TikTok上的廣告投放效果。但直到目前為止，效果不算理想。”彭程說(shuō)。

完美日記已經(jīng)與Shopee深度合作。但在TikTok上，完美日記還處在試水階段 圖源/官網(wǎng)

另一方面，現(xiàn)有的線上小店和直播帶貨還在迭代當(dāng)中，有些功能穩(wěn)定性不夠。

橙意出海的團(tuán)隊(duì)作為少數(shù)幾家測(cè)試機(jī)構(gòu)，近期也在試水英國(guó)小店。但他們?cè)跍y(cè)試中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題頻出，例如有一次在英國(guó)的節(jié)點(diǎn)上進(jìn)行直播，中途會(huì)跳轉(zhuǎn)到其他地區(qū)去。跳轉(zhuǎn)到非英語(yǔ)國(guó)家，語(yǔ)言不通，導(dǎo)致粉絲數(shù)據(jù)和直播觀看數(shù)據(jù)，都會(huì)隨之?dāng)嘌率降南碌Ｍ跞糨x認(rèn)為，TikTok for business還在更新中，短時(shí)間內(nèi)不會(huì)有特別好的收益。

因此，大部分商家把大規(guī)模商業(yè)化的預(yù)期放在了半年到一年之后。

這段時(shí)間里，MCN內(nèi)容出身的團(tuán)隊(duì)在夯實(shí)供應(yīng)鏈。而根據(jù)TikTok年輕用戶(hù)的調(diào)性，那些想要打造品牌的團(tuán)隊(duì)，一般會(huì)選擇在快時(shí)尚和優(yōu)選家電這些方向，中國(guó)品牌此前在這些領(lǐng)域也都有成功的案例。

SHEIN在海外廣受關(guān)注 圖源/關(guān)注

上半年，在SHEIN的帶動(dòng)下，快時(shí)尚服飾品牌全量全速、Cider、Cupshe、新潮無(wú)限、細(xì)刻等均在上半年獲得了投資，其中全量全速在A輪的融資額就達(dá)到了1億美金。

同樣在上半年，F(xiàn)ashiontech（時(shí)尚科技）備受推崇。個(gè)護(hù)小家電品牌TYMO，智能健身鏡品牌Fiture，3C數(shù)碼配件品牌WOOK、集海科技等。得益于疫情后的宅家經(jīng)濟(jì)，其主要產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景都是居家生活。而這些品牌的主要產(chǎn)品都偏向于帶有硬科技。

王若輝已經(jīng)拉來(lái)了出身淘寶、小米的合伙人，主攻選品和搭建供應(yīng)鏈，目標(biāo)是打造海外版的“小米優(yōu)品”。

2021年部分融資跨境電商企業(yè)一覽 圖源/官網(wǎng)

現(xiàn)在，TikTok 的流量紅利，還是讓許多新玩家趨之若鶩。他們相信，這是一個(gè)一夜暴富的機(jī)會(huì)。

紅人博主“傻白”最近嘗試了在TikTok開(kāi)始自己的賬號(hào)。4個(gè)月的時(shí)間，他的粉絲迅速上升到30萬(wàn)，而早在一年前開(kāi)始更新的抖音賬號(hào)，目前只有不到3萬(wàn)粉絲。

“TikTok的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)的社交網(wǎng)站迅速，增長(zhǎng)速度也超過(guò)了Facebook, Instagram。我們甚至不需要拍原創(chuàng)內(nèi)容，搬運(yùn)抖音內(nèi)容就可以。” 傻白總結(jié)。

“躺著漲粉”降低了門(mén)檻，即使沒(méi)有內(nèi)容經(jīng)驗(yàn)的玩家也沒(méi)壓力。

實(shí)際上，純粹搬運(yùn)熱門(mén)內(nèi)容，缺少原創(chuàng)作品，雖然是一條捷徑，但這些玩家普遍缺乏自身特色，無(wú)法形成紅人效應(yīng)，也很難利用粉絲忠誠(chéng)度帶貨。

資深跨境電商從業(yè)者老滿(mǎn)的團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)在TikTok上做二類(lèi)電商和培訓(xùn)。早前，他曾經(jīng)在亞馬遜積累了一筆財(cái)富。不過(guò)，今年亞馬遜格外動(dòng)蕩。

來(lái)到TikTok，他挑選的產(chǎn)品和之前大同小異，只是把圖片變成視頻。

第一個(gè)爆款是健身環(huán)?！耙曨l發(fā)出后獲得了推薦，有200多萬(wàn)觀看量，很多人留言怎樣購(gòu)買(mǎi)。我就把獨(dú)立站的鏈接放上去，幾天內(nèi)有300多單?！?老滿(mǎn)回憶。

他的爆款產(chǎn)品是“創(chuàng)意燈具”——懸浮燈、氛圍燈、LED燈都有很好的轉(zhuǎn)化率。由于許多國(guó)外年輕人喜歡購(gòu)買(mǎi)燈具來(lái)裝飾家居，這個(gè)品類(lèi)頗受歡迎。“Facebook年齡分布平均，但TikTok用戶(hù)以年輕人為主，針對(duì)年輕人的產(chǎn)品，很容易出爆款?！?/p>

培訓(xùn)業(yè)務(wù)發(fā)在朋友圈里的爆款 圖源/采訪對(duì)象

這是另一個(gè)帶貨的財(cái)富密碼——利用有趣、生動(dòng)的視頻，迅速種草產(chǎn)品。傻白也注意到很多“莫名其妙”走紅的產(chǎn)品，比如洗澡神器，擠牙膏神器、盲盒、“拼圖十字繡”等。大多因?yàn)橐曨l本身拍得有創(chuàng)意新穎。

種草之后，跨境電商的路線就和獨(dú)立站、亞馬遜大致相同。找到貨源和物流，對(duì)于新入局的玩家來(lái)說(shuō)，更多是通過(guò)一些成本較低的白牌家用品，來(lái)賺取差價(jià)。

以爆火的“洗澡神器”為例，海外亞馬遜銷(xiāo)售價(jià)為29美元，而國(guó)內(nèi)1688的單價(jià)只有49元人民幣，差價(jià)高達(dá)130元；小米電動(dòng)牙刷的亞馬遜官方售價(jià)是42美元，國(guó)內(nèi)的單價(jià)為108元，扣除成本運(yùn)費(fèi)，單品利潤(rùn)可以達(dá)到100元左右。而像拖鞋、燒烤架、廚房清潔刷、馬桶凈化器、花灑等家居常用品，利潤(rùn)可以直接達(dá)到5、6倍。

在珠三角、長(zhǎng)三角區(qū)域，聚集著大量家用品、電子產(chǎn)品工廠，為跨境電商提供了很好的貨源。

于是，很多跨境電商老板成了張銘等人的買(mǎi)家，大量買(mǎi)號(hào)，買(mǎi)流量，刷產(chǎn)品，再等待流量紅利下推出爆款。

“這些TikTok的玩家賺快錢(qián)，就像最初的抖音上的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)賬號(hào)，或者淘寶最初的三無(wú)小店，但他們都不會(huì)是未來(lái)主流玩家?！蓖跞糨x認(rèn)為。

無(wú)論如何，這場(chǎng)狂歡還在繼續(xù)。

(應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中張銘為化名）

本文來(lái)自微信公眾號(hào) “20社”（ID：quancaijing_20she），作者：馬程，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。