發(fā)展至今，恒通貨運(yùn)已不僅是一家專業(yè)從事海運(yùn)、空運(yùn)、陸運(yùn)代理國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)齊全的國(guó)家一級(jí)國(guó)際貨代公司，更是以美國(guó)、加拿大航線為主的專業(yè)國(guó)際貨運(yùn)代理公司，同時(shí)在北美、歐洲、日本、香港、韓國(guó)、東南亞等國(guó)家和地區(qū)建立了完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為國(guó)內(nèi)外客戶提供了具有個(gè)性化的、全面創(chuàng)新的一站式和可達(dá)五洲全球的物流平臺(tái)。目前，恒通貨運(yùn)已擁有近300名優(yōu)秀的員工，建立了覆蓋中國(guó)主要海空港的十五間分公司。上線8Manage CRM系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，提升銷售效益。

關(guān)鍵問(wèn)題
隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，恒通貨運(yùn)面臨的客戶資源越來(lái)越多，從社會(huì)各種渠道收集來(lái)的客戶資料多達(dá)幾萬(wàn)個(gè)，同時(shí)分支機(jī)構(gòu)非常多，銷售人員也廣布于全國(guó)各地，這些復(fù)雜的客戶資源如何分配與跟進(jìn)成為了恒通貨運(yùn)業(yè)務(wù)管理面臨的主要挑戰(zhàn)。

客戶信息繁雜，查詢分配難。面對(duì)眾多的客戶資源以及銷售人員，如何將客戶資源合理地分配給銷售人員，確保銷售人員積極性以及每個(gè)客戶都有合適的人員進(jìn)行跟進(jìn)，成為恒通貨運(yùn)借助信息化首先要解決的問(wèn)題。

銷售過(guò)程無(wú)序，未能形成規(guī)范。過(guò)去，在沒(méi)有使用 CRM 系統(tǒng)之前，恒通貨運(yùn)銷售過(guò)程管理比較混亂，未能形成統(tǒng)一的規(guī)范，如對(duì)銷售工作進(jìn)度的跟進(jìn)僅僅通過(guò)口頭了解，缺乏明確的數(shù)據(jù)支撐，銷售人員考核及銷售經(jīng)驗(yàn)沉淀無(wú)從說(shuō)起。

銷售報(bào)價(jià)隨意，不好統(tǒng)一監(jiān)控。銷售人員報(bào)價(jià)很隨意，往往不同銷售報(bào)給同一客戶不同的報(bào)價(jià)信息，造成給客戶混亂現(xiàn)象，影響公司形象，且銷售人員可以隨意修改報(bào)價(jià)，造成監(jiān)管困難，比較麻煩。另外，報(bào)價(jià)單的制作、審批、維護(hù)、導(dǎo)出、發(fā)送等過(guò)程相當(dāng)繁瑣，影響工作效率及客戶感知。

市場(chǎng)推廣效率低，易出差錯(cuò)。一般，貨運(yùn)公司都需要不定時(shí)地將航線、價(jià)格等報(bào)價(jià)信息推送給目標(biāo)客戶。以往，恒通貨運(yùn)靠人為發(fā)送推廣信息，一個(gè)是容易出錯(cuò)，另一個(gè)由于客戶及市場(chǎng)策略信息更新快，這種人為方式發(fā)送信息速度慢，信息跟蹤不及時(shí)。

解決方案
針對(duì)恒通貨運(yùn)銷售管理存在的問(wèn)題，高亞科技借助 8Manage CRM系統(tǒng)為其提供客戶信息管理自動(dòng)化、銷售自動(dòng)化、客戶服務(wù)自動(dòng)化、客戶分析自動(dòng)化、市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化的 360° 客戶管理自動(dòng)化解決方案，引入公共客戶池概念，成功實(shí)現(xiàn)對(duì)眾多客戶資源的銷售分配與跟蹤，提升商機(jī)成功率，為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

建立公共客戶池，便于存儲(chǔ)、分配客戶資源。針對(duì)企業(yè)內(nèi)眾多的客戶資源，8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)建立了一個(gè)龐大的公共客戶池，用于實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的統(tǒng)一存放及分配。上線系統(tǒng)后，恒通貨運(yùn)不僅做到客戶信息實(shí)時(shí)合并、批量導(dǎo)入、導(dǎo)出和更新；針對(duì)大集團(tuán)客戶還能夠?qū)崟r(shí)維護(hù)更新客戶的組織架構(gòu)，如多分公司（部門）、多聯(lián)系人、對(duì)應(yīng)我方的接頭人；在客戶分配上則形成銷售人員“認(rèn)領(lǐng)”客戶機(jī)制，即按照部門權(quán)限對(duì)某一區(qū)域的銷售人員開(kāi)放該區(qū)域的客戶資料，銷售人員根據(jù)自身興趣自行選擇要跟進(jìn)的客戶，當(dāng)發(fā)現(xiàn)選擇的客戶難以跟進(jìn)時(shí)，還可以將客戶釋放會(huì)公共客戶池，由別的銷售選擇跟進(jìn)，很好地調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，提升銷售效率。

實(shí)時(shí)跟進(jìn)銷售進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)銷售精細(xì)化管理。通過(guò) 8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)，恒通貨運(yùn)還實(shí)現(xiàn)了銷售過(guò)程的精細(xì)化管理。銷售人員可以在系統(tǒng)上制定與客戶的溝通計(jì)劃，精細(xì)到每一天與客戶的溝通次數(shù)，并在工作完成后實(shí)時(shí)錄入每一次溝通記錄。系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)將這些數(shù)據(jù)與工作計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比。通過(guò)對(duì)比和分析的結(jié)果，銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)了銷售人員的工作監(jiān)控，不僅可以查看某一階段銷售人員的工作成果，還可以監(jiān)控銷售人員的實(shí)際工作情況是否偏離了計(jì)劃及偏離程度如何，對(duì)接下來(lái)的工作作出指示，同時(shí)以此為據(jù)對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核。通過(guò)系統(tǒng)保存的銷售與客戶的詳細(xì)溝通記錄，恒通貨運(yùn)還實(shí)現(xiàn)了銷售經(jīng)驗(yàn)的傳承，便于銷售人員進(jìn)行分享學(xué)習(xí)。

報(bào)價(jià)單全過(guò)程管理，提升客戶服務(wù)水平。為提升報(bào)價(jià)效率，恒通貨運(yùn)將運(yùn)價(jià)系統(tǒng)價(jià)格信息與 8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了同步，方便銷售人員通過(guò)系統(tǒng)迅速獲取客戶所需航線價(jià)格，提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)；同時(shí)，恒通貨運(yùn)還實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)單的全過(guò)程管理，如在系統(tǒng)中對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行維護(hù)，對(duì)報(bào)價(jià)結(jié)果進(jìn)行跟蹤。此外，系統(tǒng)還支持手機(jī)審批、自動(dòng)發(fā)送、導(dǎo)出中英文報(bào)價(jià)單等，銷售人員可以隨時(shí)隨地根據(jù)客戶的行業(yè)屬性，制定個(gè)性化的報(bào)價(jià)單發(fā)送給客戶，提升客戶滿意度。

嵌入商業(yè)智能技術(shù)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷成功率。8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)獨(dú)特的商業(yè)智能技術(shù)，可以幫助企業(yè)識(shí)別目標(biāo)客戶的個(gè)性化屬性，從而制定有針對(duì)性的個(gè)性化的電子郵件營(yíng)銷內(nèi)容，提升市場(chǎng)營(yíng)銷的成功率。通過(guò)系統(tǒng)，恒通貨運(yùn)通過(guò)對(duì)客戶公共池的客戶信息進(jìn)行分析，了解客戶的個(gè)性化屬性，將航線、價(jià)格等報(bào)價(jià)信息有針對(duì)性地發(fā)送給相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶，如客戶傾向選擇海運(yùn)的，便發(fā)送海運(yùn)的報(bào)價(jià)信息，提升目標(biāo)的精準(zhǔn)度和市場(chǎng)營(yíng)銷的成功率。

借助 8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)解決方案，恒通貨運(yùn)搭建了一條暢通的客戶跟進(jìn)渠道，客戶分配井然有序，客戶跟進(jìn)實(shí)時(shí)有力，同時(shí)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化及報(bào)價(jià)單全過(guò)程管理，銷售效益得到極大的提升。接下來(lái)，相信在8Manage 的繼續(xù)協(xié)助下，恒通貨運(yùn)一定能夠發(fā)展更多的貨代業(yè)務(wù)，將企業(yè)做大做強(qiáng)！