員工接觸銷售的第一份工作是電話營銷，簡單地說就是在電話上推銷產(chǎn)品或服務(wù)；每個人都會接到從保險公司或10086打來的推銷電話。許多人的第一反應(yīng)就是拒絕，所以電話營銷的成功率非常低，我的員工都會學(xué)著給客戶分類，但是一打電話就被拒絕了，為何被拒絕？一名業(yè)務(wù)員能力提升是學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)問題，再分析問題，再解決問題。下面就讓小編為大家介紹電話銷售管理經(jīng)驗分享。

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電話銷售管理經(jīng)驗分享

電話銷售管理經(jīng)驗分享

一、消費習(xí)慣

    顧客的消費習(xí)慣還沒有形成；人們?nèi)匀徽J(rèn)為“眼見為實，耳聽為虛”，消費者在購買任何一種服務(wù)和產(chǎn)品時，都會通過自己的直觀感官來檢驗產(chǎn)品的質(zhì)量。
    例如女孩子在街上逛街買衣服，任何宣傳都不如穿著衣服去照鏡子的感覺，那種貼身的質(zhì)地和裁剪的結(jié)合不能代替，所以現(xiàn)在網(wǎng)上購物如火如荼，但對傳統(tǒng)百貨和服裝商店的沖擊仍然不大。
    其中關(guān)鍵在于人們是否相信自己可以看見的東西；而電話營銷主要是通過聽覺來傳遞信息，顧客不能面對面地交談，自然的信任度就大打折扣，拒絕頻率自然就高。

二、學(xué)習(xí)參考

    用戶缺少標(biāo)準(zhǔn)參照，需求被分散；推銷服務(wù)難以推銷；因為服務(wù)是一種看不見的.復(fù)雜且不標(biāo)準(zhǔn)化的商品，所以對顧客自己的理解有很高的要求，而且要滿足顧客的期望；因此，難度比產(chǎn)品更大。
    比如說，今天我們推銷一門教育培訓(xùn)課程，客戶對這門培訓(xùn)課程的期望和優(yōu)劣包括：能見度.講課技巧.個人學(xué)習(xí)目標(biāo).自己的知識面.主辦單位的品牌.現(xiàn)場服務(wù)的細(xì)節(jié)等等，一點兒不滿都會影響他對全局的判斷。
    評估不能精確地量化，而且100位顧客有120種想法和要求，而且這些服務(wù)并不能滿足每一位顧客的需要；而銷售一款教育學(xué)習(xí)軟件，然后用戶評價僅局限于界面的操作是否方便、軟件內(nèi)容是否豐富，然后才考慮到包裝的吸引力和價格的大小。
    這是可量化的評估，最重要的是產(chǎn)品是可以有參考價值的，您購買IPHONE手機可以參考三星或諾基亞，但是您購買服務(wù)時很難找到參考價格。
    我公司目前所做的電話營銷是推銷服務(wù)，是一種全新的服務(wù)模式，顧客失去了參考標(biāo)準(zhǔn)，對于沒有競爭優(yōu)勢的服務(wù)，客戶為了保證自己的利益不受損害，第一個反應(yīng)就是拒絕。

三.標(biāo)準(zhǔn)的話語缺乏動態(tài)變化

    大多數(shù)電話營銷者在打推銷電話時面前都會用一本標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，其中包括公司領(lǐng)導(dǎo)對公司業(yè)務(wù)和客戶可能會問的問題一針見血地說明怎么說、怎么回答，但凡從事此行業(yè)，這是最低限度的培訓(xùn)。
    但是，所有的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)都是假設(shè)數(shù)種可能性，而用戶的反應(yīng)卻是成千上萬個，而且沒有按照我們設(shè)定的順序提問，大多數(shù)市場營銷者就是在第一次通話時用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。顧客的反應(yīng)常常很奇怪，而且許多顧客都會針對其中一個點或延展出的疑惑向業(yè)務(wù)員詢問。
    業(yè)務(wù)員經(jīng)常被客戶反問問題纏身，不知道如何進入下一步問答，一次電話營銷失敗；關(guān)于這個，我的解決辦法是：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)解決80%的問題，接下來，通過持續(xù)更新(每周甚至每天)動態(tài)對話來解決20%的個性化問題；如何設(shè)計動態(tài)對話？
    業(yè)務(wù)人員要有應(yīng)變能力，我所說的應(yīng)變不是馬上就能應(yīng)付的，最好是馬上把客戶的問題記錄下來，然后在電話里重復(fù)顧客是否注意到他們。
     并且保證在一定時間內(nèi)給予回應(yīng)，然后組織團隊的智慧來解決客戶的問題得到滿意的回復(fù)，如此周而復(fù)始，最終說服顧客——贏得信任——收下訂單。

    每一天顧客都會接到幾個推銷電話，都是那種商業(yè)氣息濃烈，而你的風(fēng)格卻是一種關(guān)心與尊重，誰會拒絕哪些有禮貌，尊重照顧自己的業(yè)務(wù)員來電！誠然，有些人會厭惡，但從機率來說，大部分時間還是會得到尊重，你要相信機率！以上就是小編為大家介紹的電話銷售管理經(jīng)驗分享，感謝觀看。