朝五晚十二學(xué)醬鹵 三年又三年積經(jīng)歷 一目了然，豬蹄是“三十六味·匠豬蹄”的招牌菜。 醬豬蹄也是開啟林老板餐飲人生的木本水源。林俊環(huán)93年從內(nèi)蒙來到北京，他的第一份工作是金三味餐廳的學(xué)徒。步驟復(fù)雜、當(dāng)時少有人會的醬豬蹄引起他的注意。三更燈火五更雞，他悄悄記錄下自己每次醬鹵的配比、反復(fù)實(shí)驗(yàn)比對，終將師傅說的“少許”量化成一張可復(fù)制的配方。 他做的醬鹵大開銷路。老板說“整理整理，申請專利”，但專利上沒有林俊環(huán)的署名。“那天就決定自己出去再學(xué)點(diǎn)什么”。 他在北京旅游學(xué)院餐飲工藝系學(xué)習(xí)了3年。畢業(yè)后想學(xué)習(xí)外資的管理技術(shù)，到凱賓斯基7個餐廳11個后廚輪崗。之后他去了一個承包公司食堂的臺企，回到金三元，去小肥羊做到區(qū)域總經(jīng)理，去麻辣誘惑做到區(qū)域負(fù)責(zé)人。這之中他短暫地嘗試了開廣告店，廣告店的失敗讓他堅(jiān)定了走餐飲業(yè)的道路。 林老板決定從他姐姐擅長的面點(diǎn)開始做，做早餐店。廚房經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)、加上實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幾度波折后“復(fù)盤”過去，林老板開始了自己第五次創(chuàng)業(yè)。 14年10月，林老板從舊識那接手這間他早已看上的60平的社區(qū)店，接手后始知前門店衛(wèi)生差已讓周邊居民眾反對在此地開飯館。他默默做好衛(wèi)生，延續(xù)原“成都小吃”招牌營業(yè)。漸漸地，他的店為周邊居民接受。他在菜單里加入的醬豬蹄，也在不久后成為他一大獲客源頭。第一家60平米的社區(qū)小店最好的時候月營業(yè)額達(dá)到45萬，月坪效達(dá)到7500元/平方米。林老板信心大增。朋友推薦他一間600平米的位于東直門的門店，林老板開始了從二到十的擴(kuò)張路。 第一個店最賺錢 2到10的路上，“基本所有的坑都踩過了” “我們的第一個面館，每年有幾十萬的利潤。這樣六七八年，那也有各幾百萬吧，可是現(xiàn)在的情況是我們基本上沒有。資金和利潤都用在開店上、抗擊疫情上、抗豬肉漲價上、門店?duì)I業(yè)改造提升上。” 從二到十的擴(kuò)張并非易事，林老板稱其“基本所有的坑都踩過了”。 一、租房風(fēng)險問題：不明餐廳地皮信息，“被迫”中斷營業(yè) 第二家開業(yè)不久，林老板就遇到了拆遷。林老板不知道自己租到的是五手房，也不知道協(xié)議里這家600平米的門店約一半面積屬于違建。北京城市管理部門找上門來，督促林老板配合拆除違建部分建筑體。時年8月，天津?yàn)I海新區(qū)爆炸事故發(fā)生，違章建筑管控的網(wǎng)口再度收緊。 “縮水”的門店面積，“退場”的四房東，門店的租金談不攏，林老板關(guān)了東直門的店。 第一家店賺的錢全砸進(jìn)第二家店了，第二家店關(guān)門，遇困的林老板坦白自己的困境、請求他認(rèn)識的房東給他減租開店，并承諾營業(yè)額做到30萬后每增5萬營業(yè)額自己所付租金遞增5000。第二家店積下的委屈讓林老板和他的團(tuán)隊(duì)在兩月后就讓月營業(yè)額突破40萬。 總結(jié)第二家門店的經(jīng)驗(yàn)，林老板認(rèn)為以后的門店應(yīng)選60至100平大小的面積，“找街邊打角”的。 還有一家店也是因?yàn)樽夥繂栴}關(guān)門。林老板在這家位于昆泰的門店投資近百萬，但因?yàn)榉繓|要求細(xì)且雜，不讓動內(nèi)部改造，林老板覺得門店設(shè)計發(fā)揮空間太小，最終不快而散。 二、品類選擇問題：單品還是多品？ 創(chuàng)業(yè)之初的林老板不斷思考“干一個什么項(xiàng)目能夠活下來、能夠成事”。綜合自己的資源和自己的經(jīng)驗(yàn)閱歷，依據(jù)能夠標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制、批量生產(chǎn)的兩個標(biāo)準(zhǔn)，他“選了5個項(xiàng)目：烤魚、麻辣香鍋、手工面、熟食、餃子。”最終因?yàn)殚T店大小限制和自身偏好，選了面食。 選擇面食基于大眾化的考慮，豬蹄則是基于面館增收和其自身擅長的考慮。 “你家豬蹄好吃，但是來面館吃醬豬蹄，差點(diǎn)意思。”在開第一家面館時，一位熟客提醒林老板給醬豬蹄的美味“正名”。16年，他將當(dāng)時的店名“好面坊·媽媽菜館”擴(kuò)成“好面坊·媽媽菜·醬豬蹄”。2017年，林老板開了新店，“三十六味·匠豬蹄”，在名稱上突出豬蹄。 林老板說，豬蹄和手工面是他的主打產(chǎn)品。內(nèi)參君翻開三十六味匠豬蹄的午餐菜單，可以看到折頁的第一頁就是“手工面”，右側(cè)頁為“現(xiàn)醬熟食”。據(jù)了解，好面坊中也可以買到豬蹄等產(chǎn)品。 左圖：三十六味·匠豬蹄午餐菜單 右圖：大眾點(diǎn)評好面坊門店的推薦菜 現(xiàn)在，林老板有10家“三十六味·匠豬蹄”，1家好面坊。對于下一步開店會開豬蹄店還是面館，林老板稱，主要看選址。他認(rèn)為，好面坊更適合街邊店，因?yàn)槠?ldquo;更大眾、更剛需”；“三十六味匠豬蹄”更適合做品牌，對選址要求比較高。 三、集采、囤貨問題：兩疫接連，抓不住的豬肉價格曲線 林老板坦言：豬肉漲價的時候，對干這行懷疑了。 2018年，非洲豬瘟病毒爆發(fā)。其傳染性強(qiáng)、病畜死亡率高，幾乎達(dá)到100%。數(shù)據(jù)顯示，受非洲豬瘟影響，生豬價格從地區(qū)分化演變到全國普漲，至2019年10月底，全國生豬均價逼近40元/公斤關(guān)口。 豬肉及豬副食品是“三十六味·匠豬蹄”的重要原料，當(dāng)豬肉價格直升不降，林老板開始慌了，“在漲價就不用干了”。揣測再三，他咬咬牙，“借款貸款抵押湊了兩三百萬，然后開始囤貨”。 林老板稱，原來一月用一柜貨，但19年年末出現(xiàn)疫情，疫情三個月用一柜貨，這次兩柜貨，他用了半年。于此同時，豬肉價格步步下跌。等到下一次進(jìn)貨，豬肉價格早已回升。 撐過豬瘟、疫情的林老板如今更加廣泛地關(guān)注著政治、經(jīng)濟(jì)、農(nóng)業(yè)等板塊新聞。據(jù)了解，林老板的豬蹄基本是從西班牙等歐洲國家進(jìn)口的豬前蹄，不同地區(qū)生豬宰殺的區(qū)別、我國和歐洲的關(guān)系對跨國貿(mào)易的影響、豬周期、玉米價格的變化等皆是林老板關(guān)注的議題。 四、中央廚房問題：找不著合適的供應(yīng)商 大約開至七八家店的時候，林老板感覺自己需要一個配送中心，集中生產(chǎn)后送到各個門店、提升經(jīng)營效率。“18年的時候，北京開始清理限制低端產(chǎn)業(yè)”，嚴(yán)加管控的政策下，林老板團(tuán)隊(duì)“找了很久都沒找到（中央廚房）”。 這時他遇到一位餐飲創(chuàng)業(yè)中途合伙人不干了的房產(chǎn)老板，有餐飲經(jīng)驗(yàn)的林老板和承諾能辦下中央廚房證明的房產(chǎn)老板一同投完后期的錢。但最終證明沒有下來，所有的投資換來一個順義的“倉庫”。 “從裝修到撤店，近3年時間，開業(yè)無望，所有物資做廢品處理。” 林老板未開業(yè)的順義店 五、管理問題：培養(yǎng)精壯的隊(duì)伍 曾有資方找到林老板，“做ppt，演講”后，林老板因財務(wù)體系、納稅體系等未規(guī)范錯失這次機(jī)會。此后，林老板專門找人規(guī)劃，將他名下的公司集合成一個公司統(tǒng)一管理，方便資方投資、對接。 用人、管理問題是限制餐飲業(yè)擴(kuò)張的問題，也是林老板近期迫切想學(xué)習(xí)的問題。“必須有一個好的組織能力，才能把產(chǎn)品做好、市場做好、團(tuán)隊(duì)帶好代牢”。他介紹，營收欠佳時，團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)波動。門店少時，組織管理問題不明顯，但一旦餐廳門店增多，組織管理問題的短板很快就會限制餐廳“復(fù)制”行為。南城香在開至20家門店左右時也曾陷入擴(kuò)張“瓶頸”。創(chuàng)始人汪國玉花了兩三年的時間將其“飛機(jī)形”的管理層結(jié)構(gòu)調(diào)整為“飛碟形”的管理層結(jié)構(gòu)。此外，他還專門研究了自己的菜單，從南城香基因出發(fā)做刪減。改弦更張后，南城香找到適宜自己的加盟模式，很快突破瓶頸。 為解決管理組織問題，林老板很關(guān)注餐飲業(yè)的講座論壇，尤其培訓(xùn)，對相關(guān)講座記得十分清楚。他還購買了線上課程，邀請門店的管理層一起聽。林老板認(rèn)為，靠他自己很難開出更多門店。“加盟是另一種業(yè)態(tài)或另一種能力，團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在又不是很具備這種能力”。 趟過這些坑，“那剩了啥呢，剩了一些店面，剩了個牌子，留下隊(duì)伍，大概就是這些東西。”林老板說。 “創(chuàng)業(yè)要想活著，就需要熬著” 回顧自己的餐飲歷程，林老板說：“所有的挫折基本都遇到過一遍”。但現(xiàn)在回頭看，每一個挫折都挺過來了。 有不滿意的，宏圖壯志未成；但想到自己當(dāng)年來京做餐飲，在這么多門店中競爭“存活”下來，在鳥巢短暫開店期間不錯的營收，林老板覺得，“也有滿意的”。 圖片來源：林老板朋友圈 他分析豬蹄，“豬蹄有三個缺點(diǎn)：其一，豬蹄的體積使它很難做零售或者休閑產(chǎn)品，不能迎合輕量化的趨勢；其二，豬制品給消費(fèi)者油膩印象，較難被部分消費(fèi)者接受；其三，生豬蹄價格基本維持在較高水平，消費(fèi)者能接受的熟制豬蹄價格有限，故其毛利不高。”但他對自己的豬蹄依舊有信心，“但是我感覺，豬蹄這個品類在市場上有一定的市場需求和市場空白，它畢竟收留面比較廣、接受度比較高，但是現(xiàn)在市場上沒有頭部品牌，能把這個豬蹄做出樣子來、做出品牌來。 他提到，自己和合伙人有個不成文的“三不”原則：一不坑顧客，好原料做美味產(chǎn)品；二不坑員工，不能隨意罰員工，不能隨意克扣員工工資；三不坑合作伙伴 ，不能隨便找個理由不給供貨商結(jié)賬。 左圖：剛出爐的蜜色醬豬蹄 右圖：小黑板上的豬蹄銷售榜 林老板希望“三十六味·匠豬蹄”可以將豬蹄做大做好。餐廳入口處有一塊小黑板，上面寫著豬蹄銷售榜，黑板上記錄的六家店總和，已經(jīng)銷售了超過900000只豬蹄。 他在朋友圈寫下，“創(chuàng)業(yè)要想活著，就需要熬著。活著就有機(jī)會吹牛逼，用心（做）豬蹄。” 豬蹄和生活，都將熬出美味。